失敗しない営業代行会社の選び方!導入前に確認すべきチェックリスト23選
「どの営業代行会社を選ぶべきなのかわからない」
「今利用している営業代行会社からリプレイスを検討している・・」
こんなお悩みをお持ちではありませんか?
自社に合わない営業代行会社を選んでしまうと、思ったような成果がでなかったり、リプレイスするためにまた営業代行会社を探す手間が発生したりしてしまいます。
弊社に来るリプレイスの相談内容を聞いたところ、発注前にいくつかのポイントを確認していればリプレイスを防げたお客様が多くいらっしゃいました。そこで、今回は営業代行会社を選ぶときに確認すべきチェックリストを記事にまとめました。
23個の選び方のポイントと解説だけでなく、チェックリストとして使えるPDFも無料で公開しております。ぜひご活用ください。
あわせてお読みください
『導入前に確認すべきチェックリスト23選 』とあわせて、事例集も活用ください。弊社の営業支援サービスを活用いただいたお客様の事例集です。
目次[非表示]
- 1.営業代行会社の選び方の基本:まずは営業を受けてみよう
- 2.営業代行会社の選び方【チェックリスト23選】
- 2.1.1. 営業成果以外の納品物のサンプルを見せてくれる会社を選ぶ
- 2.2.2. セールスプロセスや管理項目に示唆、提言ができる会社を選ぶ
- 2.3.3. シミュレーション結果のロジックを説明してくれる会社を選ぶ
- 2.4.4. パートナーとして戦略や戦術について能動的に提案をくれる会社を選ぶ
- 2.5.5. 要望に応えようとする姿勢がある会社を選ぶ
- 2.6.6. 定期的にレポート提出ができる会社を選ぶ
- 2.7.7. 日次の営業の進捗や活動状況を報告してくれる会社を選ぶ
- 2.8.8. 自社の業界や商材の事例・実績がある会社を選ぶ
- 2.9.9. 取引実績とクライアント数が豊富な会社を選ぶ
- 2.10.10. 契約書の内容を細かく説明してくれる会社を選ぶ
- 2.11.11. 依頼したいサービスの範囲を対応してくれる会社を選ぶ
- 2.12.12. さまざまな営業スタイルに対応できる会社を選ぶ
- 2.13.13. 営業したい地域に対応している会社を選ぶ
- 2.14.14. 希望の稼働開始時期に営業を開始できる会社を選ぶ
- 2.15.15. プロジェクト専任の営業担当が配属される会社を選ぶ
- 2.16.16. 営業活動を自走してくれる会社を選ぶ
- 2.17.17. 営業パーソンのトレーニング体制がある会社を選ぶ
- 2.18.18. KPIの設計部分から相談できる会社を選ぶ
- 2.19.19. 自社が使い慣れているコミュニケーションツールに対応してくれる会社を選ぶ
- 2.20.20. 管理ツールが用意できる会社を選ぶ
- 2.21.21. リスト作成やリードを提供してくれる会社を選ぶ
- 2.22.22. AIやDXなど最新技術を積極的に取り入れている会社を選ぶ
- 2.23.23. 希望する報酬体系を用意している会社を選ぶ
- 3.まとめ
営業代行会社の選び方の基本:まずは営業を受けてみよう
営業代行サービスの活用において最重要と言えるのは、Webサイトやサービス資料の文章では読み取れない現場の「営業力の高さ」です。
営業力の高さをはかる方法として、営業代行会社の商談を実際に受けてみることをおすすめします。
営業代行サービスのセールスを担当しているということは、営業代行会社のなかでもトップクラスのセールスパーソンが担当している可能性が高く、営業ノウハウを体現しているはずです。
ぜひそのような視点をもって営業代行会社の営業を受けてみてください。
営業代行会社の選び方【チェックリスト23選】
ここからは、営業代行会社と商談する際に確認しておくべきチェックリストを23個ご紹介します。
実際に商談でどのようなポイントを確認したらよいか、どのような質問をしたらよいかも紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。
- 営業成果以外の納品物のサンプルを見せてくれる会社を選ぶ
- セールスプロセスや管理項目に示唆、提言ができる会社を選ぶ
- シミュレーション結果のロジックを説明してくれる会社を選ぶ
- パートナーとして戦略や戦術について能動的に提案をくれる会社を選ぶ
- 要望に応えようとする姿勢がある会社を選ぶ
- 定期的にレポート提出ができる会社を選ぶ
- 日次の営業の進捗や活動状況を報告してくれる会社を選ぶ
- 自社の業界や商材の事例・実績がある会社を選ぶ
- 取引実績とクライアント数が豊富な会社を選ぶ
- 契約書の内容を細かく説明してくれる会社を選ぶ
- 依頼したいサービスの範囲を対応してくれる会社を選ぶ
- さまざまな営業スタイルに対応できる会社を選ぶ
- 営業したい地域に対応している会社を選ぶ
- 希望の稼働開始時期に営業を開始できる会社を選ぶ
- プロジェクト専任の営業担当が配属される会社を選ぶ
- 営業活動を自走してくれる会社を選ぶ
- 営業パーソンのトレーニング体制がある会社を選ぶ
- KPIの設計部分から相談できる会社を選ぶ
- 自社が使い慣れているコミュニケーションツールに対応してくれる会社を選ぶ
- 管理ツールが用意できる会社を選ぶ
- リスト作成やリードを提供してくれる会社を選ぶ
- AIやDXなど最新技術を積極的に取り入れている会社を選ぶ
- 希望する報酬体系を用意している会社を選ぶ
チェックリストのPDFダウンロードはこちら
ひとつひとつ解説していきます。
1. 営業成果以外の納品物のサンプルを見せてくれる会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイント1つ目は「営業成果以外の納品物のサンプルを見せてくれる会社を選ぶ」です。
営業成果はプロジェクトが開始してからでないと確認できませんが、営業成果以外の納品物であれば事前に確認できます。トークスクリプトや報告資料のサンプルを商談時に見せてもらい、ぜひ他社と納品物の質の高さを比較してみてください。
例えば、以下の画像は弊社セレブリックスのトークスクリプトです。
セレブリックスのトークスクリプト
営業成果が出るかどうかは、トークスクリプトの「質」によります。
もしトークスクリプトのサンプルを見せてもらえたときは、以下のポイントを確認してみましょう。
- きちんと話し言葉になっているか。話す言葉通りの表記になっているか。
- 流れ通りいかなかった場合の切り返しや質問などオプションがついているか
- 見やすいか デザインやレイアウト、フローになっているか
- 画一的すぎるトークスクリプトになっていないか
- お客様によって異なるパターンが用意されているか
- 業界、従業員数、抱えているニーズや課題に合わせたものになっているか
報告資料であれば、自社が見て理解しやすい言葉で分析や改善案が書かれているか、見やすいデザインになっているかを確認しましょう。
2. セールスプロセスや管理項目に示唆、提言ができる会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイント2つ目は、「セールスプロセスや管理項目に示唆、提言ができる会社を選ぶ」です。
営業代行を活用し、リソースを増やして行動量を最大化させることはもちろん重要ですが、セールスプロセスや管理項目に対して「もっとこうしたほうが良いのではないか?」と提言をくれる会社のほうが、営業効率化の面においても良きアドバイザーとなってくれる可能性が高まります。
顧客が決めているオペレーションをそのままこなすことはどこの企業でもできます。しかし、営業活動の前後にあるセールスプロセスや管理ツールの使い方、情報の連携部分などにもし課題が残っているとしたら、成果を最大化できずに営業活動を続けることになってしまうでしょう。
示唆や提言ができる営業代行会社は営業活動中だけでなく、導入前の商談段階でも本質的な気づきを与えてくれるはずです。ぜひ営業活動以外の部分にも目を向けてくれる営業代行会社を選んでみてください。
3. シミュレーション結果のロジックを説明してくれる会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイント3つ目は「シミュレーション結果のロジックを説明してくれる会社を選ぶ」です。
営業代行会社と商談をするときに、シミュレーション結果を提示してくれることがあります。
シミュレーション結果を見れば「一定このくらいの成果は見込めるのだな」とイメージすることはできますが、顧客の求める数値に合わせようと思えば正直いくらでも合わせられますし、受注したいがために大きく成果を見せている営業代行会社もあるというのが実態です。
そこで結果を鵜呑みにするのではなく、ロジックをもって誠実なシミュレーション結果を説明してくれる営業代行会社を選ぶことで、営業活動開始後のギャップを大きく減らせます。
シミュレーション結果のイメージ
シミュレーション結果の説明を受けたら、以下のような質問を投げかけてみましょう。
- リアルな営業日で計算しているか
- 人数やほかに発生する作業を考えて、コール数は考えられているか
- SDRとBDRで事前準備の時間が変わるが、その前提は計算した上での結果か
- 起こりうるリスクは何か
きちんと考えられたシミュレーションであれば、しっかり回答してくれるはずです。
ぜひ確認してみてください。
4. パートナーとして戦略や戦術について能動的に提案をくれる会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイント4つ目は、「パートナーとして戦略や戦術について能動的に提案をくれる会社を選ぶ」です。
営業代行会社を活用して成功するためは、単に業務を委託するだけではなく、互いに協力し合い、共に成長を目指すパートナーシップを築く必要があります。このため、戦略や戦術について能動的に提案を行い、積極的に関与してくれる会社は特に価値が高いと言えるでしょう。
積極的に提案をくれる営業代行会社には、以下のような特徴があります。
- 商談前に貴社のビジネスや業界についてある程度調査し、理解している
- 貴社のことを知ろうという姿勢があり、わからないことは積極的に質問してくれる
- 伝える情報や質問は具体的、かつ関連性が高いものである
- 業界のトレンドや新しい戦略について情報を提供してくれる
戦略や戦術に関する能動的な提案は、営業代行会社がただの作業者ではなく、真のビジネスパートナーとして機能するための必須条件です。
このような会社を選ぶことで、営業活動の質を向上させると共に、ビジネス全体の成長を加速させることができるでしょう。
5. 要望に応えようとする姿勢がある会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイント5つ目は「要望に応えようとする姿勢がある会社を選ぶ」です。
営業代行会社を導入しようと考えたときに、「トライアルはできるのだろうか?」「インサイドセールスで依頼しているが、途中からフィールドセールスの領域まで一気通貫に対応を変えることはできるか?」など、要望が出てくることもあると思います。
もし要望が浮かんだら、ぜひ営業代行会社に気軽に打診してみてください。
そのような要望を営業代行会社に伝えたときに、
- すぐ断られてしまうのか
- 一度持ち帰って検討してくれるのか
によって営業代行会社の柔軟性を確認することができます。(もちろん明らかに対応できない内容であれば断られてしまいます)
ここで要望を一度持ち帰り、できない場合でもしっかりと理由を説明してくれる営業代行会社であれば、営業活動中に発生した悩みや要望にも誠実に対応してくれる可能性が高いでしょう。
6. 定期的にレポート提出ができる会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイント6つ目は「定期的なレポート提出ができる会社を選ぶ」です。
レポートがあることで、進捗状況が可視化されるため問題点を発見しやすくなり、振り返る際にも役立ちます。ただ、「レポート提出がある」という企業であっても質はさまざまです。
レポートには、以下のような項目の記載があると良いでしょう。
- 定量データ(アポイントの数・成約率・商談数など)
- 定性情報(アポイント獲得時の特徴や傾向・顧客のニーズなど)
- NG分析
- 改善提案、ネクストアクション
また内容だけでなく、視覚的に分かりやすいグラフやチャートを活用されているなど、デザイン面でも見やすいレポートだとより状況把握しやすいです。
導入前の商談時にサンプルを見せてもらうことができると思うので、ぜひ確認してみてください。
内容と併せて、提出頻度も確認しておきましょう。
7. 日次の営業の進捗や活動状況を報告してくれる会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイントの7つ目は、「営業の進捗や活動状況を定期的に報告してくれる会社を選ぶ」ことです。
営業活動を外部に委託すると、活動状況が見えにくいところが不安な点としてよく挙げられます。そのため、こまめに活動状況を報告してくれる営業代行会社がおすすめです。
日次の報告や週次、月次で報告のミーティングを組んでくれるなど、頻度は営業代行会社によってさまざまですので、自社にあった頻度で報告してくれるか相談してみてください。
8. 自社の業界や商材の事例・実績がある会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイント8つ目は「自社の業界や商材の事例・実績がある会社を選ぶこと」です。
営業代行を利用する際、自社の業界特有の知識や商材の理解が深い代行会社を選ぶことは、成功への鍵となります。業界や商材についての知識が不足していると、顧客とのコミュニケーションが円滑に進まず、成果につながりにくい可能性があります。
■事例や実績を確認する方法
・Webサイトから事例ページを見る
・Webサイトから事例資料をダウンロードする
資料ダウンロードページのイメージはこちら。
引用:セレブリックス「資料請求」
自社の業界や商材の事例・実績がある営業代行会社は、業界特有の課題やニーズを理解しており、効果的な営業トークや提案を行うことができます。例えば、過去に同じ業界で成功したノウハウやデータを活用して、最適なアプローチを構築してくれるでしょう。
そのため、営業代行会社を選ぶ際には、自社の業界や類似した商材での実績があるかを事前に確認することが重要です。過去の導入事例や成功事例をヒアリングし、どのような成果を上げてきたかを把握しましょう。
9. 取引実績とクライアント数が豊富な会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイント9つ目は「取引実績とクライアント数が豊富な会社を選ぶ」です。
取引実績が多ければその分ノウハウも溜まりやすく、成功パターンも豊富にあるため最適なアプローチ方法を提案できる確率が高まります。また、案件規模の大小やマーケット特性が異なる顧客を多数抱えているため、さまざまな営業局面での対応力が備わっていることが期待できます。
自社商材の類似事例がある可能性も高く、過去に成果を出したことがあると確認できれば、より安心感をもって営業代行を依頼することができるでしょう。
現状の取引数やプロジェクトの継続率を確認するのもおすすめです。
あわせてお読みください
『導入前に確認すべきチェックリスト23選 』とあわせて、事例集も活用ください。弊社の営業支援サービスを活用いただいたお客様の事例集です。
10. 契約書の内容を細かく説明してくれる会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイントの10個目は、「契約書の内容を細かく説明してくれる会社を選ぶ」ことです。
契約書で曖昧な部分があると誤解やトラブルにつながりかねません。契約時点で双方の責任範囲やリスク対応は明確になっているのか、丁寧に説明してくれる会社がおすすめです。
契約書のイメージ
上記のように、支援内容やツールについて書面でわかりやすく記載されていると後からでも確認しやすいです。
契約の説明が丁寧な企業は、その後の対応も誠実に行ってくれる可能性が高いため、契約時だけでなく商談中の説明も丁寧で理解しやすい言葉で伝えてくれるかどうか確認してみてください。
11. 依頼したいサービスの範囲を対応してくれる会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイントの11個目は、「依頼したいサービスの範囲を対応してくれる会社を選ぶ」ことです。
営業代行会社によって、対応できるサービス範囲は異なります。たとえば、テレアポのみ対応する会社や、マーケティングからカスタマーサクセスまで一気通貫で対応できる企業など、支援領域はさまざまです。
もし未対応の領域も依頼したいとなった場合、また別の営業代行会社に依頼するか、結局自社で補わなければならず手間が増えてしまいます。
必要なサービスに対応しているのはもちろんですが、将来的に追加で別の領域を依頼する可能性があれば、その営業代行会社がどこまで対応できるのかは確認しておくと良いでしょう。
12. さまざまな営業スタイルに対応できる会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイント12個目は、「さまざまな営業スタイルに対応できる会社を選ぶ」です。
多様な営業手法を持つ会社であれば、自社のサービスや顧客ニーズに合わせて最適な方法を選び、成果を最大化しやすくなります。
商材やターゲットによって最適な営業手法は異なりますので、そのような提案をしてくれるか、そして対応可能かどうかも確認しておくと良いでしょう。
13. 営業したい地域に対応している会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイント13個目は「営業したい地域に対応している会社を選ぶ」です。
新たな市場開拓やビジネスの拡大を目指す際、特定の地域での営業活動が必要になることがあります。
インサイドセールスやテレアポであれば地域に関係なく全国対応している会社が多いですが、訪問営業や飛び込み営業の場合は対応エリアが限定されている場合があります。
営業代行会社によって対応エリアは異なりますので、希望している地域は対応しているか、その地域での実績や事例があるか確認しましょう。
14. 希望の稼働開始時期に営業を開始できる会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイント14個目は「希望の稼働開始時期に営業を開始できる会社を選ぶ」です。
営業代行サービスは企業によって稼働開始期間が異なり、早くても2週間~1か月ほどかかるところが多いです。また、営業代行会社のリソースが不足していれば、数か月先になることもあります。
そのため、なるべく早めに相談し、希望している時期に対応できるかどうか確認しましょう。契約前に確認しておくことで、タイムリーに営業活動を開始し、ビジネスチャンスを逃さないパートナーを選ぶことができます。
15. プロジェクト専任の営業担当が配属される会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイント15個目は「プロジェクト専任の営業担当が配属される会社を選ぶ」です。
営業代行会社のなかには、担当者が複数のクライアントを兼任していることもあり、自社のプロジェクトに十分な時間や労力が割かれない可能性があります。
営業活動で成果を出すためには、サービス理解にある程度時間をかける必要がありますので、しっかり自社のサービスを装着してもらえるようにプロジェクト専任の営業担当が配属される会社がおすすめです。
営業代行会社によっては、商材知識を効率的に高める体制を整えておりますので、どのようなスケジュールで知識を装着していくのか聞いてみると良いでしょう。
セレブリックスの商材知識装着の仕組みについてはこちらの記事をご覧ください。
営業代行は効果ない?専門知識が必要な業界でも短期間で習得できる仕組みとは
16. 営業活動を自走してくれる会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイント16個目は、「営業活動を自走してくれる会社を選ぶ」です。
営業代行会社に依頼したにも関わらず、自社でマネジメントコストが発生していて困っているというお客様が弊社に相談に来たことがあります。
営業代行会社のプロジェクトリーダーやマネージャーが複数案件をもち、ひとつひとつの案件に時間を割けなくなってしまったことにより、顧客が商談同行や研修、案件管理や分析などを行うことになり、実質メンバーを育成しているのと変わらない工数が発生していたそうです。
このような事態が発生すると、自社でコア業務に打ち込むことが難しくなってしまいます。
「想像以上に自社業務が多いな・・」となってしまわないためにも、導入前に以下のような質問をすると良いでしょう。
- 導入後に発生する自社の業務量はどのくらいですか?
- メンバーが変わったときはどれくらいの工数が発生しますか?
事前に工数を把握しておくことで導入後のギャップも減りますので、確認しておくことがおすすめです。
17. 営業パーソンのトレーニング体制がある会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイント17個目は、「営業パーソンのトレーニング体制がある会社を選ぶ 」です。
営業パーソンの育成に力を入れている会社を選ぶことは、営業代行の成果に直結します。例えば、定期的な研修やロールプレイングを実施している会社では、営業経験が浅い人でも早期に営業スキルを高めることができます。
■研修の質を確かめるポイント
・具体的にはどんなトレーニングをしているのか
・どんなレイヤーの担当者が指導しているのか
・ロープレは何人に対して一人の講師がついているのか
・社外に向けて研修をしているか
・公開されているコンテンツ(記事や資料)は参考になるか
営業パーソンの教育・訓練に注力している会社を選ぶことで、安心して営業活動を任せられます。契約前に営業パーソンのトレーニング内容や実績を確認してみると良いでしょう。
18. KPIの設計部分から相談できる会社を選ぶ
営業代行を選ぶポイント18個目は「KPIの設計部分から相談できる会社を選ぶ」です。
営業活動を始めるにあたり目標設定はもちろん行われますが、ただ目標を設定するだけではなく、KPIの設計部分からアドバイスをくれる営業代行会社もあります。
■目標設計がズレているケースの例
・質の高いリードが欲しいのに、獲得数(量)だけを指標としてしまう
・営業プロセスの一部のみ依頼しているのに、最終売上をKPIに設定してしまう
・既存顧客へのアップセルを重視すべきなのに、新規契約数だけをKPIにしている
設計部分から対応してくれるかどうかは営業代行会社によって異なりますので、確認してみてください。
19. 自社が使い慣れているコミュニケーションツールに対応してくれる会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイント19個目は「自社が使い慣れているコミュニケーションツールに対応してくれる会社を選ぶ」です。
日報の連絡や相談などのやりとりは、コミュニケーションツールを通じて行われます。SlackやTeams、Zoom、Google Meetなど、使い慣れているツールで対応可能か確認してみてください。
まれに、ツールによっては対応できない場合や、指定されたツールを使わなければいけないパターンもあるようです。
あわせてお読みください
『導入前に確認すべきチェックリスト23選 』とあわせて、事例集も活用ください。弊社の営業支援サービスを活用いただいたお客様の事例集です。
20. 管理ツールが用意できる会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイント20個目は「管理ツールが用意できる会社を選ぶ」です。
営業活動をすばやく管理・分析するためには、管理ツールの活用が欠かせません。また、「営業活動を依頼したのはいいけど、本当にちゃんと活動しているのだろうか」と不安になることがあると思います。
管理ツールがあれば、リアルタイムで営業活動の状況を確認することが可能です。
契約前に、どのようなツールが利用できるのか、その機能や使い勝手についてデモンストレーションを依頼してみると良いでしょう。 また管理ツールを提供できるだけなく、顧客環境のSFAにも対応できる場合がありますので確認してみてください。
21. リスト作成やリードを提供してくれる会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイント21個目は「リスト作成やリードを提供してくれる会社を選ぶ」です。
営業リスト作成やリード獲得には、ターゲット選定やデータ収集、見込み客の属性整理など、時間とノウハウが必要です。営業代行会社があらかじめ質の高いリストやリードを提供してくれることで、依頼企業はコア業務に集中しながら、営業活動をスタートできます。
リストのイメージ
営業代行会社によっては対応していない場合もありますので、問い合わせ時に確認しましょう。
22. AIやDXなど最新技術を積極的に取り入れている会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイントの22個目は、AI(人工知能)やDX(デジタルトランスフォーメーション)などの最新技術を積極的に取り入れている会社を選ぶことです。
とくに生成AIは、商談準備や文字起こし、資料の骨子作成など、営業活動を効率化させる技術として大きく注目されています。
上記のような時間がかかるが優先度の低い営業業務をアウトソーシングし、架電や商談などのコア業務を自社で行うのもひとつの手です。
セレブリックスでは、生成AIを活用したサービスを提供しています。
サービスサイトはこちら
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23. 希望する報酬体系を用意している会社を選ぶ
営業代行会社を選ぶポイント23個目は「希望する報酬体系を用意している会社を選ぶ」です。
営業代行サービスを利用する際、費用対効果は非常に重要な要素となります。自社の予算やビジネスモデルに合った報酬体系でなければ、期待した成果を得ることが難しくなることがあります。
■主な報酬体系の種類
・固定報酬型
・成果報酬型
・固定+成果報酬型
・時間単位報酬型
営業代行会社を選ぶ際には、自社のビジネスモデルや予算、目指す成果に合わせて、適切な報酬体系を提供しているかを確認することが重要です。
契約前に報酬に関する条件や成果の定義、支払いタイミングなどが明確に提示されているかをチェックしましょう。また、追加費用の有無も確認し、予算計画にズレが生じないように注意が必要です。
報酬体系の詳細はこちら
まとめ
営業代行を選ぶ際に確認しておきたいチェックリスト23選をご紹介しました。
営業代行選びの参考になれば幸いです。営業に関することでお困りの点がありましたら、セレブリックスにぜひご相談ください。まずは現状のお話を聞かせていただいた上で、最適な解決策をご提案いたします。