営業で着実に成果を出す！セレブリックス流『振り返り6項目』の使い方

営業成果を高める方法。それは、営業活動を振り返り、改善活動を繰り返すことです。それを早いサイクルで回せられれば、少しずつ、でも着実に前進できます。今回は、その振り返りを効率的におこなえるフレームワーク『振り返り6項目』を紹介します。セレブリックスの営業パーソン全員が使っている、セレブリックスオリジナルのフレームワークです。ぜひ日々の日報に取り入れてみてください！

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セレブリックス流『振り返り6項目』とあわせて、新規開拓のためのチェックリストもご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべきこうどうから、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

目標達成のためのフレームワーク『振り返り6項目』

営業パーソンの役割は、目標を達成すること。

目標達成の確率を上げるために我々セレブリックスが重要視しているのが、「顧客の買わない理由をなくす」という考え方です。顧客の買わない理由をなくすためには、買わない『理由』を把握し、その『原因』を分析。そして、適切な『対策』を打つ必要があります。

その思考サイクルを回すためのフレームワークが「振り返り6項目」です。振り返り6項目をくり返し活用し、 自身の目標達成につなげましょう！

『振り返り6項目』の定義

使い方を知る前に、それぞれの項目の定義について確認しておきましょう。

よくある質問

◼ 「現状」と「問題」の違いが分かりません…。

現状：既に起こっている事象のため、営業プロセス管理表を見てわかること
問題：現状を生み出している負の要素

負の要素は、現状を構成する要素のうち、指標と比較してネガティブな状態にあるものです。

※指標は下記4つの中から条件が近いものを選択

• 類似チームの相場
• 所属チームのトップセールス
• 所属チームの平均値
• 過去の自分
  
  

◼ 「問題」と「課題」にはどのような違いがありますか？

問題：うまくいっていない、ネガティブなこと
課題：その問題を解決するために取り組む、ポジティブなこと

問題の真因を特定することで、課題をはじめて設定できます。
問題と課題は混同されやすいですが、異なる性質のものです。切りわけて覚えましょう。

『振り返り6項目』の使用手順

振り返り6項目を、営業活動のプロセス分析に使用する場合の手順を確認していきましょう！

次に、各項目の詳細を解説していきます。

①現状

「定量」を用いて、目標と差分がある項目を調査

1. 営業プロセス管理表などをもとに、営業活動の状態を定量で洗い出します。
2. 上記１の中で、目標に対してマイナスになっている項目を「現状」として捉えます。

マイナスがない場合は、より高い数値をつけられる余地のある項目を設定します。

【例】
インサイドセールス(日次)：今日のコール数実績が朝会で宣言したデイリー目標に対して、マイナス20件
フィールドセールス(週次)：受注率の実績が目標に対して5.0%低い
カスタマーサクセス(月次)：チャーンレートが先月比5%上昇している

②問題

現状を構成する要素を「指標」と比較して、見えてくるネガティブなことを設定

1. 現状を生み出す要素を分解します。
   
   【コンタクトアポ率を構成する要素】
   ・アポイント 
   ・キーパーソンNG 
   ・キーパーソン資料送付 
   ・コンタクトのみ 
   
   
2. 要素を「指標」と比較して見えてくるネガティブなことを「問題」に設定します。
   
   ※指標は、下記4つの中から条件が近いものを選択
   ・類似のチーム相場
   ・所属チームのトップセールス
   ・所属チームの平均値
   ・過去の自分

【例】
インサイドセールス(日次)：1時間あたりのコール目標8件に対して、マイナス3件
フィールドセールス(週次)：費用対効果懸念で失注する件数が、PJ内トップセールスと比較して10件多い
カスタマーサクセス(月次)：新規契約のチャーンレートが継続契約と比較して5％高い

③原因

問題に対して「なぜ」をくり返し、真因を究明
問題に対して「なぜ」をくり返し、問題を引き起こす真因を「原因」に設定します。

ここでいう真因とは、

「これ以上深掘りができない」かつ「これなら明確に課題の設定と、対策の立案ができると手ごたえがつかめる」原因のことです。

【例】
インサイドセールス(日次)：架電前リサーチを行いながら架電をしている
フィールドセールス(週次)：費用対効果懸念に対する切り返しができていない
カスタマーサクセス(月次)：新規契約企業の利用頻度が低い

④課題

原因を解消するというポジティブなことを設定
原因を解消するということを、そのまま課題に設定します。

【例】
インサイドセールス(日次)：架電前リサーチの効率化を行う
フィールドセールス(週次)：費用対効果を払拭する切り返しトークを装着する
カスタマーサクセス(月次)：新規契約企業のサービス利用促進

⑤対策

詳細かつ実効性の高いプランを策定
課題を実行に移すための詳細(頻度/件数/手段など)、かつ実効性の高いプランを策定します。

1. 今すぐできること⇒すぐに実行する
例．アプローチ時間の担保
→1時間/日 スケジュールをロックする

2. 時間を要すること⇒計画を立てて実行する
例．商談スキルの向上
→ファクトファインディング(課題設定)の深掘りに限定したロープレを1回/週 実施する

3. 自分の力だけでは実行不可能なこと
→上司に相談・クライアントへ確認
例．KPIの適正値化、インフラ/労働環境の改善、社内/チームのルール改善、営業戦略・方針の変更

【例】
インサイドセールス(日次)：リサーチする項目や手順1件あたりの上限時間をルール化する
フィールドセールス(週次)：リーダーと費用対効果懸念がある顧客設定でロープレ実施
カスタマーサクセス(月次)：新規契約企業に対するオンボーディングの導入

⑥展望

定量/定性において、いつ、どこを目指せるのかを設定
対策を図ることで、定量/定性において、いつ、どこを目指せるのかを設定します。

定量例
・行動量が7件/日アップする
・今月末時点で、有効商談率が10％アップする
・今月末時点で、Cステータスの案件が5件/月アップする

定性例
・3月までにAランクの案件対応スキルを習得できている
・4月までに〇〇商材の質問には全て答えられている状態

【例】
インサイドセールス(日次)：明日は時間あたりのコール目標を達成し、デイリー目標達成
フィールドセールス(週次)：来週末時点で費用対効果懸念で失注する件数が5件減少
カスタマーサクセス(月次)：来月末時点で新規契約のチャーンレート5％改善

『振り返り6項目』の使用例まとめ

インサイドセールス　日次振り返り

現状：今日のコール数実績が朝会で宣言したデイリー目標に対して、マイナス20件
問題：1時間あたりのコール目標8件に対して、マイナス3件
原因：架電前リサーチを行いながら架電をしている
課題：架電前リサーチの効率化を行う
対策：リサーチする項目や手順1件あたりの上限時間をルール化する
展望：明日は時間あたりのコール目標を達成し、デイリー目標達成

フィールドセールス　週次振り返り

現状：受注率の実績が目標に対して5.0%低い
問題：費用対効果懸念で失注する件数が、PJ内トップセールスと比較して10件多い
原因：費用対効果懸念に対する切り返しができていない
課題：費用対効果を払拭する切り返しトークを装着する
対策：リーダーと費用対効果懸念がある顧客設定でロープレ実施
展望：来週末時点で費用対効果懸念で失注する件数が5件減少

カスタマーサクセス　月次振り返り

現状：チャーンレートが先月比5%上昇している
問題：新規契約のチャーンレートが継続契約と比較して5％高い
原因：新規契約企業の利用頻度が低い
課題：新規契約企業のサービス利用促進
対策：新規契約企業に対するオンボーディングの導入
展望：来月末時点で新規契約のチャーンレート5％改善

まとめ：振り返り6項目を活用して目標を達成しよう

最後までお読みいただきありがとうございました！
ここまでのおさらいです。

• 『振り返り6項目』の定義
  • 現状：今起こっていること、事象
  • 問題：現状を生み出している負の要素
  • 原因：問題を引き起こす根本的な理由(=真因)
  • 課題：原因を解消するためにすべきこと
  • 対策：設定した課題を実行に移すための具体的な行動内容
  • 展望：対策を図ることで期待できること、実現できる良い結果
• 「振り返り6項目」の使用手順
  • 現状：「定量」を用いて、目標と差分がある項目を調査
  • 問題：現状を構成する要素を「指標」と比較して、見えてくるネガティブなことを設定
  • 原因：問題に対して「なぜ」を繰り返し、真因を究明
  • 課題：原因を解消するというポジティブなことを設定
  • 対策：詳細 (頻度 / 件数 / 手段 etc) かつ実効性の高いプランを策定
  • 展望：定量/定性において、いつ、どこを目指せるのかを設定
    
    

振り返り6項目を学ぶことは、ファクトファインディングのスキル向上にもつながります。ぜひ意識してみてくださいね。