営業成果を高めるためにトークスクリプトが有効なワケ５選
突然ですが、あなたはいつも営業活動で、トークスクリプト（台本）は用意していますか？「そんなものなくてもアポとれるから必要ない」、「人によって課題や興味関心が違うから逆効果」。こういった考えをお持ちの方もいらっしゃるかと思います。
一方で「電話って緊張するんだよなぁ」「相手がちょっと圧強いと頭真っ白になっちゃうんです」といった声もよく聞きます。リーダーやマネージャーの方でしたら「AさんとBさんはアポイント率が大きく違う。リストの条件はほぼ同じで稼働時間も同じなのに、なんで？」といったお悩みもあるかもしれません。
このようなお悩みを解決する手段として、トークスクリプトの活用が有効です。
この記事では、アウトバウンドコール（新規開拓営業）を想定して、トークスクリプトが必要な理由5つをご紹介します！
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トークスクリプトとは何か
お客様に対して「どのような内容で話をするのか」といった、トークの流れや順番をあらかじめ決めた台本のことです。それをもとに電話をかけたり、商談で話をしたりします。
トークスクリプトが必要なワケ5選
例としては、『名乗り』、『受付突破』、『キーパーソン接触』、『日程調整』など一連の流れが網羅されているものです。
トークスクリプトが必要な理由は、下記の5つです。
- 自信を持って電話ができるようになる
- 新人メンバーの教育に活用できる
- 考える時間を短縮し、電話を掛ける回数が増やせる
- 精度の高い原因追求・改善活動ができるようになる
- ターゲット企業群の見極めができる
理由①自信をもって電話ができるようになる
コールをする際に「電話って緊張するんだよなぁ」とか、「相手がちょっと圧強いと頭真っ白になっちゃうんです…」と感じたことはないでしょうか？
何を言おうかおどおどして言葉に詰まってしまうと、結果として頼りない印象を与えてしまうかもしれません。 そこで、トークスクリプトがあれば予め内容が決まっているので、しっかりと話せます。よくある質問やお断りの理由に対しても事前に「これを言われたら、これを言おう」とスクリプト化しておくことで、相手からの差し込みにもしっかりと対応できます。
理由②新人メンバーの教育に活用できる
トークスクリプトは言わば、営業パーソンにとってのマニュアル的な存在で、新人教育にも非常に有効です。いくら研修で自社のサービス知識を身につけても電話では何を伝えればいいのかわからず、アポイントがなかなか取れないという状況は珍しくありません。
しかし、話す内容が決まっているトークスクリプトがあれば、いわゆる「できる人のマネ」がしやすくなるため、成功体験を得られやすくなります。また、教科書的に活用することで、複数人でも統一した指導が可能になるため、新人教育をスムーズに進められます。
【セレブリックスの事例】
セレブリックスのあるお客様の例です。新人のインサイドセールスが一人立ちするまでに約1.5ヵ月かかっていたところ、トークスクリプトを導入後、約1ヵ月で一人立ちさせることに成功しました。
理由③考える時間を短縮し、電話を掛ける回数が増やせる
「営業は数×質だ」という考え方があります。どちらが大事かという議論はさておき、「数の担保」という側面でもトークスクリプトは有効です。
トークスクリプトがない状態で電話していると、「次の電話、何て言おう」と迷う時間が多く発生してしまい、なかなか営業活動が進まないということはありませんか？
トークスクリプトがあれば、迷わず電話をかけられるため、数を担保できるようになります。トークスクリプトがない状態で電話かけるよりも、質が担保された上で数を増やせる効果が期待できます。
理由④精度の高い原因追求・改善活動ができる
毎回同じトークをすることで、お客様の反応（コールの結果）がある程度パターン化されます。もちろんアポイント獲得だけではなく、”お断り＝NG”という結果も含めてです。
そこで注目すべきなのは「NG理由」の方です。いかに「NG理由をどうやって少なくするか」が結果アポイント獲得の確率を高めることに直結します。つまり、「NGの割合を減らすことで、アポイント獲得の割合を増やす」という考え方です。
固定されたトークで繰り返し営業活動を行うことで、伝え方が悪いのか、本当にニーズがなかったのか、または狙っているターゲット企業群が悪いのか、など適切な改善活動につながっていきます。逆に、もしトークスクリプトがなければ上記の検証は難しく、行き当たりばったりの営業活動になってしまうかもしれません。
理由⑤ターゲット企業群の見極めができる
「”何を”言うかよりも”誰に”言うか」と言われるほど探客＝ターゲティングが大事とされています。探客とは、購買可能性の高そうな企業群（見込み顧客）を探す行為です。トーク力を付けることに加えて、そもそも検討をしてくれる見込みの高い顧客と会話をすれば、より良い成果を生み出せます。
「ターゲット企業群の見極めとトークスクリプトと関係あるのか？」と思われるかもしれませんが、答えはイエスです。先述の「NGの割合を減らし、アポイント獲得の割合を増やす」という考えに乗っ取ると、でてきたNGに対しての対策は大きく４つあります。
- 切り返しトーク（反論）を展開する
- NGを言われないように事前に解消させておく
- ターゲット企業群を変える
- プロダクトやサービスを改善する
①②はトークの修正で一定改善ができます。しかし、トークの改善では解決できないNG理由の場合は、ターゲット企業群を変えないとどうにもいかないケースが多いです。例えば、翻訳サービスの営業をする時に「翻訳業務はしていません」というNG理由が発生している、といったケースです。
つまり、トークを固定しNG理由をパターン化させることで、そもそもターゲット企業ではないから営業方針を変える、といった打つべき対策の精度を高められます。
終わりに：トークスクリプトは作ってからがスタート
ここまで、トークスクリプトが必要な理由についてお伝えいたしました。かく言うセレブリックスも、トークスクリプトの作成や運用にはかなりこだわっています。
最後に、トークスクリプトの扱いについて補足させていただきます。一度作ったら終わりではなく都度ブラッシュアップをしていき、より精度や質を高めていく改善活動が大事です。
具体的な方法については、また追ってコラムでお伝えいたします。
以上となります！
このコラムがみなさまの営業活動の一助となれば幸いです。
株式会社セレブリックス セールスカンパニー 営業支援事業部 木下昌洋
