営業成果を高めるためにトークスクリプトが有効なワケ5選

突然ですが、あなたはいつも営業活動で、トークスクリプト(台本)は用意していますか?「そんなものなくてもアポとれるから必要ない」、「人によって課題や興味関心が違うから逆効果」。こういった考えをお持ちの方もいらっしゃるかと思います。

一方で「電話って緊張するんだよなぁ」「相手がちょっと圧強いと頭真っ白になっちゃうんです」といった声もよく聞きます。リーダーやマネージャーの方でしたら「AさんとBさんはアポイント率が大きく違う。リストの条件はほぼ同じで稼働時間も同じなのに、なんで?」といったお悩みもあるかもしれません。

このようなお悩みを解決する手段として、トークスクリプトの活用が有効です。
この記事では、アウトバウンドコール(新規開拓営業)を想定して、トークスクリプトが必要な理由5つをご紹介します!

営業成果を高めるためにトークスクリプトが有効なワケ5選

目次[非表示]

  1. 1.トークスクリプトとは何か
  2. 2.トークスクリプトが必要なワケ5選
    1. 2.1.理由①自信をもって電話ができるようになる
    2. 2.2.理由②新人メンバーの教育に活用できる
    3. 2.3.理由③考える時間を短縮し、電話を掛ける回数が増やせる
    4. 2.4.理由④精度の高い原因追求・改善活動ができる
    5. 2.5.理由⑤ターゲット企業群の見極めができる
  3. 3.終わりに:トークスクリプトは作ってからがスタート


トークスクリプトとは何か

お客様に対して「どのような内容で話をするのか」といった、トークの流れや順番をあらかじめ決めた台本のことです。それをもとに電話をかけたり、商談で話をしたりします。

トークスクリプトが必要なワケ5選

トークスクリプトが必要なワケ5選例としては、『名乗り』、『受付突破』、『キーパーソン接触』、『日程調整』など一連の流れが網羅されているものです。
 
トークスクリプトが必要な理由は、下記の5つです。
 

  1. 自信を持って電話ができるようになる
  2. 新人メンバーの教育に活用できる
  3. 考える時間を短縮し、電話を掛ける回数が増やせる
  4. 精度の高い原因追求・改善活動ができるようになる
  5. ターゲット企業群の見極めができる


理由①自信をもって電話ができるようになる

コールをする際に「電話って緊張するんだよなぁ」とか、「相手がちょっと圧強いと頭真っ白になっちゃうんです…」と感じたことはないでしょうか?

何を言おうかおどおどして言葉に詰まってしまうと、結果として頼りない印象を与えてしまうかもしれません。 そこで、トークスクリプトがあれば予め内容が決まっているので、しっかりと話せます。よくある質問やお断りの理由に対しても事前に「これを言われたら、これを言おう」とスクリプト化しておくことで、相手からの差し込みにもしっかりと対応できます。
 

理由②新人メンバーの教育に活用できる

トークスクリプトは言わば、営業パーソンにとってのマニュアル的な存在で、新人教育にも非常に有効です。いくら研修で自社のサービス知識を身につけても電話では何を伝えればいいのかわからず、アポイントがなかなか取れないという状況は珍しくありません。
 
しかし、話す内容が決まっているトークスクリプトがあれば、いわゆる「できる人のマネ」がしやすくなるため、成功体験を得られやすくなります。また、教科書的に活用することで、複数人でも統一した指導が可能になるため、新人教育をスムーズに進められます。

【セレブリックスの事例】
セレブリックスのあるお客様の例です。新人のインサイドセールスが一人立ちするまでに約1.5ヵ月かかっていたところ、トークスクリプトを導入後、約1ヵ月で一人立ちさせることに成功しました。


理由③考える時間を短縮し、電話を掛ける回数が増やせる

「営業は数×質だ」という考え方があります。どちらが大事かという議論はさておき、「数の担保」という側面でもトークスクリプトは有効です。

トークスクリプトがない状態で電話していると、「次の電話、何て言おう」と迷う時間が多く発生してしまい、なかなか営業活動が進まないということはありませんか?

トークスクリプトがあれば、迷わず電話をかけられるため、数を担保できるようになります。トークスクリプトがない状態で電話かけるよりも、質が担保された上で数を増やせる効果が期待できます。


理由④精度の高い原因追求・改善活動ができる

毎回同じトークをすることで、お客様の反応(コールの結果)がある程度パターン化されます。もちろんアポイント獲得だけではなく、”お断り=NG”という結果も含めてです。

そこで注目すべきなのは「NG理由」の方です。いかに「NG理由をどうやって少なくするか」が結果アポイント獲得の確率を高めることに直結します。つまり、「NGの割合を減らすことで、アポイント獲得の割合を増やす」という考え方です。

固定されたトークで繰り返し営業活動を行うことで、伝え方が悪いのか、本当にニーズがなかったのか、または狙っているターゲット企業群が悪いのか、など適切な改善活動につながっていきます。逆に、もしトークスクリプトがなければ上記の検証は難しく、行き当たりばったりの営業活動になってしまうかもしれません。


理由⑤ターゲット企業群の見極めができる

「”何を”言うかよりも”誰に”言うか」と言われるほど探客=ターゲティングが大事とされています。探客とは、購買可能性の高そうな企業群(見込み顧客)を探す行為です。トーク力を付けることに加えて、そもそも検討をしてくれる見込みの高い顧客と会話をすれば、より良い成果を生み出せます。

「ターゲット企業群の見極めとトークスクリプトと関係あるのか?」と思われるかもしれませんが、答えはイエスです。先述の「NGの割合を減らし、アポイント獲得の割合を増やす」という考えに乗っ取ると、でてきたNGに対しての対策は大きく4つあります。
 

  1. 切り返しトーク(反論)を展開する
  2. NGを言われないように事前に解消させておく
  3. ターゲット企業群を変える
  4. プロダクトやサービスを改善する

 
①②はトークの修正で一定改善ができます。しかし、トークの改善では解決できないNG理由の場合は、ターゲット企業群を変えないとどうにもいかないケースが多いです。例えば、翻訳サービスの営業をする時に「翻訳業務はしていません」というNG理由が発生している、といったケースです。

つまり、トークを固定しNG理由をパターン化させることで、そもそもターゲット企業ではないから営業方針を変える、といった打つべき対策の精度を高められます。


終わりに:トークスクリプトは作ってからがスタート

ここまで、トークスクリプトが必要な理由についてお伝えいたしました。かく言うセレブリックスも、トークスクリプトの作成や運用にはかなりこだわっています。

最後に、トークスクリプトの扱いについて補足させていただきます。一度作ったら終わりではなく都度ブラッシュアップをしていき、より精度や質を高めていく改善活動が大事です。
具体的な方法については、また追ってコラムでお伝えいたします。
 
以上となります!
このコラムがみなさまの営業活動の一助となれば幸いです。


株式会社セレブリックス セールスカンパニー 営業支援事業部 木下昌洋

よろしければシェアしてください!
週2回、最新の営業ノウハウを
トップセールスがメルマガにしてお届けします。
お問い合わせ

1,200社12,000サービスの実績から体系化された
成功パターンを持つ私たちが支援します

(受付時間 平日10:00~18:00)
お役立ち資料DL_アイコン
サービスごとの詳細資料を無料配布中
セミナー_アイコン
成果が出る営業がわかるウェビナー開催中

そのほかのコンテンツはこちらからご覧いただけます

サイト内検索

コラムカテゴリ

人気コラム