クロージングとは?意思決定をサポートするクロージングのコツ4選

​​​​​クロージングは、お客様に意思決定をしてもらう環境をつくるために営業があらゆるサポートをおこなうフェーズを指します。このとき、つい受注を焦ってしまいお客様に決断をせまってしまった経験はないでしょうか?お客様に「買わされた」という気持ちが芽生えてしまうと、ネガティブな感情や評価を生みだしてしまいます。そのような状況を避けて、お客様が自分で納得して決断してもらうためにはどうしたら良いのか、このコラムで解説いたします。

目次[非表示]

  1. 1.クロージングとは、意思決定をしてもらう環境づくり
  2. 2.クロージングが重要なもの、そうでないものの違い
  3. 3.意思決定をサポートするコツ4選
    1. 3.1.導入時期の仮設定をする
    2. 3.2.ゴールデンサイレンスを実施する
    3. 3.3.疑問点や不安点に対して端的に回答する
    4. 3.4.顧客に「自分で」決めてもらう
  4. 4.まとめ

監修者 今井晶也


クロージングとは、意思決定をしてもらう環境づくり

クロージングとは、顧客が納得のいく意思決定をするために、営業があらゆるサポートを施すフェーズを指します。説得ではなく、納得して決断してもらうことが重要です。決められない理由や不安などの懸念点があれば、購買サポーターとしてアドバイスする役目を担います。​

クロージングでおこなうことは主に下記の3つです。

  • 結論回収
  • 条件交渉や調整に応じる
  • 社内稟議のサポートをおこなう

お客様の不安や本音を確かめながらひとつひとつ解消し、良い意思決定をしてもらえる環境をつくりましょう。

クロージングが重要なもの、そうでないものの違い

クロージングは「購買検討の温度感」「料金設定」「サービス内容」「商談スタイル」などに応じて、重要な場合とそうでない場合に分かれます。状況によっては、クロージングを無理に行わない場合も存在します。​

クロージングが重要なもの、そうでないものの違い

非即決商材は「クロージングがそれほど重要とされない」としていますが、あくまで商談の最後に確認する決断部分の話です。それまでにおこなうアプローチや課題設定、提案フェーズで実施するテストクロージングはどのフェーズにおいても最重要ですので注意しましょう。

意思決定をサポートするコツ4選

顧客の意思決定をサポートするために、以下の4つのテクニックを覚えておきましょう。

  • 導入時期の仮設定
  • ゴールデンサイレンス
  • 疑問点や不安点の端的な回答
  • 顧客に「自分で」決めてもらう

それぞれ解説します。

導入時期の仮設定をする

顧客にとって最適な導入時期を提示することで、肯定的な検討を促します。逆算してお客様のスケジュールをコントロールしていきましょう。

例:○○様、もし導入するとすれば、繁忙期が始まる前の6月くらいから準備をするのが良いと思います。そうすると、来週までに調整いただくのが良いのではないでしょうか。

ゴールデンサイレンスを実施する

目の前にいる人が「意思決定者」で、しかも「今日決断を促す」というときに使えるテクニックです。最終的に結論をせまったら、勇気を出して話すのを我慢しましょう。そして相手の反応を待ちます。その後お客様の言葉からでてきたキーワード(不安)をひろい、反論対策をしていけば導入障壁がグンと下がるはずです。

疑問点や不安点に対して端的に回答する

簡潔かつ明瞭に、「聞かれたことだけ」に答えます。余計な説明をあれこれ話してしまうと、失注理由につながってしまう可能性もあるため注意しましょう。​

顧客に「自分で」決めてもらう

最終的な意思決定は、お客様にしてもらいましょう。最後の意思決定の言葉をお客様の口から発してもらえないと、クレームや早期解約が発生するリスクが高まります。

「私は御社の課題解決には弊社のサービスがぴったりだと思います。お選びいただけましたら精一杯一緒に汗をかくつもりです!」

こんな風に、お客様の背中を後押しするような言葉をかけることがポイントです。

まとめ

最後までお読みいただきありがとうございました!
ここまでのおさらいです。

  • クロージングとは、意思決定をしてもらう環境づくり
  • クロージングが重要なもの、そうでないものの違い
    • 即決商材
    • 非即決商材
  • クロージングのコツ4選
    • 導入時期の仮設定をする
    • ゴールデンサイレンスを実施する
    • 疑問点や不安点に対して端的に回答する
    • 顧客に「自分で」決めてもらう


監修者プロフィール

セレブリックス今井晶也



執行役員 カンパニーCMO /セールスエバンジェリスト

株式会社セレブリックスのセールスエバンジェリストとして、法人営業に関する研究、執筆、基調講演等を全国で行う。2021年8月には “Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術” を扶桑社より出版。営業本のベストセラーとして累計出版数が5万部を超える。

2022年7月には単著二作目として “お客様が教えてくれた「されたい」営業” を出版。現在は執行役員 CMOと新規事業開発の責任者を兼任。管掌するプロダクトとして営業コミュニティのYEALE、営業専門の人材紹介のSQiL Career Agent、日本最大級の営業エンターテイメントJapan Sales Collectionなどがある。

Everything DiSCの認定トレーナーであり、専門は営業、プレゼンテーション、コミュニケーションスタイルと多岐に渡る。


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