伝え方で変わるDiSC®理論の活用方法｜コミュニケーションスタイル別

​​​​​​あなたは商談で、どんなお客様でもうまくコミュニケーションがとれる自信がありますか？商談では、自分の性格はさほど重要ではありません。お客様を起点として「理想を演じる」ことのできる人が、営業をコントロールできている人です。お客様にとって心地よいコミュニケーションは何か、理想の営業パーソンはどのような人なのか。そんなヒントを得られる行動傾向分析・調査ツール「DiSC®」をもとに、スタイル別で変わる伝え方のポイントを紹介します。

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DiSC®理論とは？

DiSC®とは、アメリカのJohn&Wiley&Sons社にて開発された行動傾向分析・調査ツールの名称です。1928年に心理学者のマーストン博士は「人間の感情に基づく行動傾向は大きく分けると4つのスタイルに分類できる」と提唱しました。

• 意思が強い「Dスタイル」
• 楽観的で社交的な「iスタイル」
• 正確な慎重派「Cスタイル」
• 思いやり、協力的な「Sスタイル」
  
  

DiSC®の考え方を取り入れることで、相手が好むコミュニケーションスタイルを把握できるため、相手によって心地の良いコミュニケーションを意図してつくれるようになります。つまり営業に置き換えた場合、ゆくゆくは自分にとって苦手なお客様を減らせるのです。

DiSC®はあくまで「コミュニケーションスタイル」を把握するもの

DiSC®は、「性格診断」ではなく「相手が好むコミュニケーションスタイル」を把握できるツールです。どのスタイルにも良し悪しや優劣はなく同等の価値があり、すべての人間がどの特性も持ち合わせています。あくまでコミュニケーションのスタイルを把握するためのものであり、適正を見極めたり「このタイプだから絶対○○だ！」のようにレッテルを貼るためのものではありません。使い方に注意しましょう。

コミュニケーションスタイル別の伝え方

意思が強い「Dスタイル」への伝え方

■伝え方のポイント

① 明確さと単刀直入！結論から伝える
・ PREP法でシンプルに伝える、途中で余計な感情を混ぜて話さない
・ 「要は何」を意識したコミュニケーションをとる

② 勝負事に負けん気を出す
・ 勝利が大事なDスタイルは、負けん気を高く評価する傾向がある
・ 自信のある発言が重要。リスクのない範囲で「言い切る」。余計な補足はしない

③ 選択肢を示す
 ・ 自分で決めたいと考えるため、提案をする時は2~3案を選んでもらう

楽観的で社交的な「iスタイル」への伝え方

■伝え方のポイント

① 気分が変わりやすいため、買気を示したら迅速に済ませる
・ 適当というわけではなく、関心が変わりやすい

② 勢いや雰囲気を大事にしながらも、要約をする
・ 話が脱線しがちなため、共感を示しながら話を切り替えていく

③ データを延々と語らない
・ データはスパイス程度にしか考えないのが i スタイル

思いやり、協力的な「Sスタイル」への伝え方

■伝え方のポイント

① 1人で決めるのが苦手。選択肢を示すのではなく、相談に乗る
・ 「差支えなければ、一緒に考えましょうか？」と相談相手になる

② まずは問題を聞いてみる
・「分かった」と言いながら、返事を先延ばしにする人が多い。 ルーズととらえるのではなく、なんらかの問題があることを疑う。まずは問題を確認する

③ 会話にゴールを求めなくてもOK
・ 会話で共感する時間が価値。時には話し相手になるだけで良い

正確な慎重派「Cスタイル」への伝え方

■伝え方のポイント

① 沈黙は考えを整理する時間、相手のペースに合わせる
・ 沈黙のままでよい。余計な説明がコミュニケーションを悪化させる

② 納得を得るために、前例やデータを示す
・ Cスタイルは、自分の見解を持ちたい傾向がある。データがなくとも、事例や根拠が大事

③ デッドライン(締切)を決めておく
・ 判断に時間がかかることが多く、デッドラインを決めておくことが重要

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まとめ

最後までお読みいただきありがとうございました！営業でも参考になるコミュニケーションの考え方「DiSC®理論」を紹介しました。自分が「苦手だな…」と感じるお客様がいるときや、コミュニケーションスキルに課題を感じている方は、ぜひスタイル別の伝え方を参考に実践してみてください。