営業は生成AIをどんな時に使うべき？4つの活用シチュエーションを解説！
「生成AIをどんな場面で活用すればいいのか知りたい」 「生成AIで営業業務を効率化できるイメージがあまり湧かないから、どんな風に使うのか知りたい」
生成AIは営業業務で活用できる場面が多く、活用を習慣化することで業務効率化を目指せます。今回は、「The Intelligent Sales ～AIを活用した最速・最良でクリエイティブな営業プロセス～」 の著者であり弊社CMOの今井晶也に、営業における生成AIの活用シチュエーションについて聞いてみました。
生成AIを活用して、ムダな工数をなるべく抑えながらスマートに質の高い営業力を身につけていきましょう！
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本記事とあわせて、「ChatGPTから欲しい回答を引き出す返信例と対話の進め方」 もご活用ください。ChatGPTから理想の回答をもらうためには、ちょっとしたコツが必要になります。本資料には、AIパスポートの資格をもつ弊社のChatGPTスペシャリストがまとめた、｢困ったときに使える返信例｣と｢ChatGPTとの対話(ラリー)の進め方の例｣を記載しています。
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営業をスマートに効率化できる！生成AIのおすすめ活用シチュエーション4選
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今井さ～ん！生成AIを使って、営業業務の膨大なタスクを少しでも効率化させたいです…！営業業務で生成AIを活用したいと思ったら、まずはどんな場面で取り入れていくのがおすすめですか？ |
そうだね。少しずつ活用の幅を広げて効率化していこう！営業で使える場面は、大きく分けて4つあるよ。 |
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特に時間がかかっている部分に生成AIを活用することで、業務効率化はもちろん仕事の質もアップするよ！早速ひとつひとつ見ていこう！ |
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AIの活用シチュエーション①分析
まずひとつ目は分析！営業では商談準備で分析をするよね。特に「この企業は狙いたい！」そんなターゲットがいたら入念に準備して臨みたいはず。 |
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でも業務の限られた時間で情報収集をして分析をしなければいけない…。そんなときに生成AIの力を借りることで分析を効率化できるんだ。 |
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質問をするだけで自分にはなかった視点がもらえたら、とても助かります…！ |
営業業務で発生しうる分析の種類を、組織と個人で分けて表にしてみたよ。 |
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営業組織で行う分析 |
受注した企業のデータを取り込み、成果要因（決着案件の失注理由）に影響が高いものを出す |
営業活動のデータを読み込ませ、問題点や課題を分析する（組織別／人別） | |
営業活動のデータを読み込ませ、成果に差が出やすいプロセスを分析させる | |
商談の録画データ、録音データを読み込ませて、問題や課題を分析させる（フィードバックする） | |
営業担当者個人で行う分析 |
自身の目標達成におけるセールスプロセスの問題や課題抽出する |
ターゲット属性の分析を行う（業界／産業／トレンド／法律・経済／エリア等） | |
商談先を起点とした各種分析（3C 分析／PEST 分析／SWOT 分析／5フォース分析） |
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自分の課題や問題を抽出するのはすぐに使えそうで便利ですね！ |
じゃあ実際にどうやって指示を出してヒントをもらえばいいのか。ひとつ例を紹介しよう。ここで紹介するのは「顧客の解像度を上げる」プロンプト。 |
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特定の業務プロセスに関する問題や悩みを壁打ちし、お客様の業務詳細や置かれている状況に関して解像度を高めることができるんだ。 |
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あなたは{サービス名称を入力}を提供する会社の{部署名を入力}です。
△△が不十分なことによって、下記のプロセスで起こりうる問題を教えてください。
・(プロセスを入力)
・(プロセスを入力)※見切れている場合は横にスクロールしてください
▼サンプルプロンプト
あなたは食品メーカーの人材開発室に所属しています。
リスキリング教育の不足によって、下記のプロセスで起こりうる問題を教えてください。
・製品開発プロセス
・生産ライン管理※見切れている場合は横にスクロールしてください
◆出力イメージ
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すごい…！自分でイチから考えていたらどのくらいかかってしまうんだろう、と思ってしまいました(汗) |
すごいでしょ？？このプロンプトは汎用性が高いから、新人教育のときや自身の問題点抽出にも使えるよ！日々の振り返りのときにもぜひ使ってみて。 |
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AIの活用シチュエーション②準備
生成AIの活用シチュエーション、2つ目は準備！「営業は準備が9割」といっても大袈裟じゃないくらい、営業活動において準備はとても重要なんだ。 |
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準備で勝負が決まりますもんね…！ |
営業の準備で発生するタスク、例えばサイトやPDFの要約、仮説構築やシナリオ作成、面談者分析・対策…などなど、さまざまなことに活かせるよ。 |
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〈生成AIを活用した、営業担当者が行う準備の一例〉
- 商談する企業の「あるある情報」「最近の話題」を調査してトークシナリオを設計する
- 商談する企業(アタックする)の業界やビジネスモデルの情報収集
- 商談する企業の導入事例把握
- 商談する企業のIR 情報／採用情報／リリース情報／記事など対外活動での情報収集
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自分から探しに行く時間を省けるのはかなり助かりますね！ |
そうそう。なかなかイメージしにくい人はこの動画をぜひ見てほしい！ |
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ターゲットのWebサイトを読み込ませて要約して、そこからアイスブレイクトークを考えさせてみたという内容で、私が実際に生成AIを使っている様子をうつしてみたよ。 |
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すごい！こういう流れで指示を出していくんですね。ターゲットの情報を集めるだけでなく、読み込ませた上でトークを考えてもらう。参考になります！ |
AIの活用シチュエーション③相談
生成AIの活用シチュエーション、3つ目は相談！髙田さんは普段仕事をしていて「わからないことがあるけど小さなことだからわざわざ聞くの申し訳ないかも…」とか、そう思う瞬間ない？ |
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正直あります！質問をするとなると、わからないことをまとめてから「聞き方」も考えて…というプロセスがあって、少しハードルが高くなってしまうんですよね。 |
リモートワークだと特に「気軽に聞く」ってことがしにくくなっているよね。そんなときに生成AIなら「聞きたい内容がまとまっていなくても」気軽に相談できるんだ。 |
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相談の使い方① 自分が「何がわからないのか」を把握するために相談する 相談の使い方② 模擬商談の相手役・相談役になってもらう |
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全然話がまとまっていなくても、生成AIに怒られることはないので気軽に使えるのが嬉しいです！笑 |
生成AIに相談をしているうちに自身で話が整理できてすぐ解決した、なんてこともよくあるよ！慣れないうちは「会話ベース」でも全然OKだから、気軽に相談してみよう！ |
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「模擬商談はどうやってやるの？」って気になる人も多いだろうから、ひとつ紹介するね。生成AIに商談の練習相手になってもらうのは、上司が忙しくても自分のペースで商談の練習ができるからほんとにおすすめ！ |
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▼ 模擬商談のプロンプト例
今から営業の模擬商談をやります。私が営業役であなたがお客様役です。
これからあの手この手で弊社サービスの魅力を伝えていきますので、
これは素晴らしいと思うもの以外はとにかく理由をつけて断り続けてください。
その反論に私が対策していきます。
条件は次の通りです。
（※中略 あなたの扱う商品／お客様の設定などを条件にする）
それでは、あなたの質問から模擬商談はスタートとなります。質問をお願いします。※見切れている場合は横にスクロールしてください
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なるほど、意外と自分が話すそのままの言葉で指示してもいいんですね！このプロンプトに、お客様の特徴やタイプを指示に入れても良さそう…！早速実践してみます！ |
AIの活用シチュエーション④整理
生成AIの活用シチュエーション、4つ目は整理！タスクの洗い出しやすぐに理解できない難しい言葉など、ちょっとした業務を効率化できるよ。 |
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例
- 商談／会議内容の議事録を作成させる
- 議事内容を項目ごとに整理しアウトプットさせる
- 議事録や商談データ、その他の情報を与えた上でタスクを洗い出す
- 契約書の内容を自分の言葉で理解し納得する
- 翻訳し正しく理解する
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つい自分でやってしまいがちな作業がたくさんありますね。 |
ほかにも、新しく制定された法律もキャッチアップしなきゃいけない、なんてときに生成AIを使えばわかりやすくかみくだいて解説してくれるんだ。 |
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▼ プロンプト例
○○法について中学二年生でもわかるように教えてください。※見切れている場合は横にスクロールしてください
▼プロンプトに文章を貼り付けたときのイメージ
▼実行イメージ
注意点として、生成AIはわかりやすく説明してくれるけど、本来書かれていることとニュアンスが変わってしまっている可能性もあるよ！ |
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出力された内容で法律の内容をざっくり掴んでからいくつか解説記事を確認するなどして、ダブルチェックするようにしよう。 |
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わかりました！ |
生成AI活用初心者におすすめ！営業✕AI活用上達本、発売中！
4月25日に、法人営業と生成AIを研究するセレブリックス営業総合研究所が本気で書き綴った「営業のためのAI活用上達本」を発売しました。今回ご紹介した「生成AIの活用シチュエーション」のさらに詳しい解説やプロンプトの具体例も盛りだくさんで掲載されています！
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The Intelligent Sales AIを活用した最速・最良でクリエイティブな営業プロセス
あわせてお読みください
本記事とあわせて、「ChatGPTから欲しい回答を引き出す返信例と対話の進め方」 もご活用ください。ChatGPTから理想の回答をもらうためには、ちょっとしたコツが必要になります。本資料には、AIパスポートの資格をもつ弊社のChatGPTスペシャリストがまとめた、｢困ったときに使える返信例｣と｢ChatGPTとの対話(ラリー)の進め方の例｣を記載しています。
まとめ
生成AIができることについて解説しました。営業組織における生成AIの活用でお困りのことがあれば、いつでもご相談ください。セミナー、研修、アドバイザリー、代行、コンサルティング等各種扱っております。
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監修者プロフィール | |
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執行役員 カンパニーCMO ／セールスエバンジェリスト 株式会社セレブリックスのセールスエバンジェリストとして、法人営業に関する研究、執筆、基調講演等を全国で行う。2021年8月には “Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術” を扶桑社より出版。営業本のベストセラーとして累計出版数が5万部を超える。 2022年7月には単著二作目として “お客様が教えてくれた「されたい」営業” を出版。2024年4月25日に待望の3作目として、 “The Intelligent Sales AIを活用した最速・最良でクリエイティブな営業プロセス” を翔泳社から発売。生成AIと営業に特化した国内最初の書籍として注目を集める。 現在は執行役員 CMOと新規事業開発の責任者を兼任。管掌するプロダクトとして営業コミュニティのYEALE、営業専門の人材紹介のSQiL Career Agent、日本最大級の営業エンターテイメントJapan Sales Collectionなどがある。 Everything DiSCの認定トレーナーであり、専門は営業、プレゼンテーション、コミュニケーションスタイルと多岐に渡る。 |
