ウェビナーを成功させる企画の作り方とは？ペルソナ設計やコンテンツ作りのコツを聞いてみた！

こんにちは、ナツコです！！
オンラインセミナー(ウェビナー)をしたことのある人なら必ずぶつかる壁である、セミナーの企画の立て方。まずはターゲットをどのように設定するかなど、考えなければならないことはたくさんありますよね。今回は、その中でも一番重要であるといわれる「顧客理解」に焦点をあてて、セレブリックスの大田原さんにインタビューしました！ウェビナーの本質を理解したい方、受注につながるセリングイベントの作り方を知りたい方はぜひご覧ください。

お話を聞いた人：大田原 悠さん

株式会社セレブリックス
セールスカンパニーコンサルティング事業部
SBGデレクションDiv. ディレクター　大田原 悠 (おおたはら ゆう)

情報通信会社にて営業組織のマネジメントに従事したのち、セレブリックスに入社。 

営業代行PJにおけるプレイヤー/マネジメントとして複数の案件を経験。自身も顧客表彰を受ける傍ら、通期優秀賞や期間別MVPを組織内から輩出するなど活躍の場を拡大。現在は営業コンサルタントや研修講師として自身も活動しつつ、今期から開始した新規顧客開拓やマーケティング戦略の支援を行う部署のマネジメントも兼任している。 

目的を設定するときのポイント

大田原さん：よろしくお願いいたします！！

目的設定は…と言いたいところなんですが、その前に知っておいてほしいことがあります…！それは、イベントには3つの種類があるということです。

・ブランディング
・マーケティング
・セリング

自社が今おこなうべきイベントは、どれに当てはまるのかを決める必要があります。

大田原さん：カタカナで言われても、全然わからないですよね(笑)

認知獲得やファンづくり、指名検索を獲得したいなら、ブランディング。
リード獲得やHOTリードへの引き上げが目的なら、マーケティング。
商談や案件獲得、受注を獲得したいなら、セリング。

こんな感じで分けられます！
…少しイメージしやすくなったでしょうか？？

大田原さん：セリングイベントは、売り上げや受注に直結することを想定して開催します。

もちろん開催する企業の開催主旨によって変わってくる部分もありますが、一番わかりやすいのは、アポイント数(商談獲得数)です。リードタイムを含めて、想定する期間内に『見込み顧客をどれだけ創出するか』が目標になります。

そのほかにも、

・受注創出数
・案件創出数

といった項目を目的にするパターンもありますね。

目的設定をするときの注意点

大田原さん：注意点として、「そもそもセリングイベントとして開催すべきなのか」は事前にしっかり検討しておいたほうがいいですね。

イベントの種類によって、それぞれ立てるべき目的や成果イメージが変わってきますので…。マーケティング・ブランディング・セリングの中でも、ある程度順番があるんですよ。

大田原さん：はい。ナツコさんもそうだと思うんですけど、大きな買い物するときって、全く知らないメーカーって選ばないと思うんですよね。それと同じなんです。

高性能で良いものを、よく名前の知れたブランド企業が出すのと無名の企業が出すのとでは、売れ方が全然違ってきます。なので、名の知れてない企業はいきなり売りに行かず、ブランディングや口コミなどを強化していくべきだと思います。

大田原さん：セリングイベントの場合、

・お客様に顕在ニーズがある
・さらに、ある程度の受注に運び込めるフェーズに入っている

そんな方たちにアプローチできるように、ターゲットを設定する必要があります。

お客様が購買プロセスのどのフェーズにいるのかを考えずにターゲットを決めてしまうと、そもそも何の関心もない全くの新規の人たちに対してサービス訴求することになります。そうすると、成果につながりにくくなってしまうんです。

大田原さん：購買プロセスとは、潜在顧客が商品購入に至るまでのステップのことです！

お客様がどのフェーズにいるかを考えずに企画(テーマ)を設定すると、自社サービスに興味があるお客様向けの企画になってしまっていることがよくあるんですよね。

セリングイベントであれば下記の図のように、より購入に近い比較・検討をしているお客様に向けて発信する必要があります。

例えば、車のセリングイベントを開催するとなった場合。「車の購入を検討してる人」や「車の情報収集をしている人」など、自分から情報収集をしているターゲットに向けて企画を立てるようにします。

例
お客様「車の性能や特徴を比較したい」
→　企画：○○(自社ブランド)の車の性能や特徴を徹底比較！

お客様「購入する際の注意点を知りたい」
→　企画：車を購入する際の注意点とは？

このように、検討プロセスにいるお客様がどんなことを知りたいと思っているのか、悩んでいるのか仮説を立てて企画テーマを考えていきます。

セレブリックスの実例：セリングイベントのターゲット・ペルソナ設計

大田原さん：はい。基本的には私たちが支援する会社なので、めちゃくちゃウェビナーに長けてる人や慣れてる人たちではなくて、

・ウェビナーをこれからやりたいと思ってる人
・ウェビナーの開催はしているけど、なんかうまくいかないと思っている人

という方々をターゲットとしていました。

大田原さん：そうですね、ペルソナはある程度事前に作りこんでいました。

まずおこなったのは、除外する業界の選定です。どんな業界の企業様もお問い合わせがくれば全力で対応するという前提のもと、『自社から積極的に案件を取りに行かない業界』を選定しました。

そのほか設定していたのは、以下の項目です。

• 業界の選定
• 規模の選定
• サービスの選定
• 参加者レイヤー (役職) の選定

▼セレブリックスセリングイベント「ウェビナーの極意」の場合

• 除外する業界の選定　→　物流系企業
• 業界の選定　→　SaaS系のIT企業
• 規模の選定　→　500～1000名（SMB）
• サービスの選定　→　ウェビナー・イベント支援サービス　
• 参加者レイヤーの選定　→　ウェビナーを実施して全体の売り上げの責任を持っている責任者クラスの方

業界の選定が意外と重要で、お客様の悩みや知りたいと思っていることをリアルにイメージしやすくなります。

セレブリックスの実例：セリングイベントのコンテンツ作りのコツ

大田原さん：はい。先ほどお伝えしたように、私たちは

• ウェビナー実施による売り上げの責任を持っている、責任者クラス
• ウェビナーをこれからやりたいと思ってる人
• または開催・運営はしているけど、なんかうまくいかないと思っている人

をターゲットにしていました。ですので、そのペルソナに合わせて、

• テクニカルな内容をどのくらい入れるか
• 専門用語をどれくらい使うか
• 言葉遣い
• タイトル
• 投影資料のデザイン
• 登壇時の服装

など、仮説を立てて設定していましたね。

スマートな服装や色遣い

例えば、ウェビナータイトルに「セレブリックス流のウェビナーの極意」としたのも、責任者クラスを狙っている要素の一つでもあるんです。

大田原さん：はい。「セレブリックス流」というセレブリックスの社名が通用する人は、その業界で割と情報収集してる人だと考えたんです。

一般的には、レイヤーがちょっと高い方のほうが情報収集している確率が高いので、それを見越して「セレブリックス流」をタイトルに入れることにしました。

ただ、これはセレブリックスのブランディングがある程度できていたからこそ、挑戦できたタイトルでした。今井さんや社内メンバーのSNS活動、2021年には書籍『セールス・イズ』も販売し、認知拡大し始めた頃だったからできたという背景がありますね。

お伝えしたいことがまだまだあったんですが、全然入りきりませんでした(笑) 続きは第二弾の記事をご覧ください！

▼内容
・アーカイブ配信期間や視聴者の反応について
・イベント開催後の振り返り項目は？

第二弾は後日公開予定です！お楽しみに！！