「営業ができない…」成果が出なくて苦しい状況から脱却する4つのステップ

「営業の成果がでなくて苦しい、つらい。でもなんとかしたい」
「何をやっても上手くいかないから、営業向いていないのかも…」

そんなお悩みをお持ちではありませんか?

もしあなたが営業ができないとずっと悩んでいるなら、営業ができない原因を「自分で言葉」にして認識することが大切です。この記事では、営業の悩みの解決策を見つける方法を4つのステップに分けて解説します。

  • ステップ①営業ができる人はどんなスキルをもっているのか理解しよう
  • ステップ②ロジカルシンキングを活用して問題の真因を探る
  • ステップ③課題の仮説を「言葉」にできたら、あらゆる方法で解決策を模索する
  • ステップ④実践と検証を繰り返す


この記事を読んで実践すれば、悩みを的確に相談できたり、検索したときにすぐ解決策にたどり着きやすくなります。ぜひ実践してみてください。



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目次[非表示]

  1. 1.「営業ができない…」成果が出なくて苦しい状況から脱却する4つのステップ
    1. 1.1.ステップ①営業ができる人はどんなスキルをもっているのか理解しよう
    2. 1.2.ステップ②ロジカルシンキングを活用して問題の真因を探る
    3. 1.3.ステップ③課題の仮説を「言葉」にできたら、あらゆる方法で解決策を模索する
    4. 1.4.ステップ④実践と検証を繰り返す
  2. 2.まとめ

監修者 今井晶也


「営業ができない…」成果が出なくて苦しい状況から脱却する4つのステップ

あなたはなぜ自分が「営業ができない」のか、理由を説明できますか?

「いや、わからないから調べてるんですけど・・」そんな声が聞こえてきそうですが、この質問にすぐ答えられない方は、ぜひこの記事を読んで実践してみることをおすすめします。

あなたが営業で成果を出すことができず「営業は向いていない、苦手だ」とずっと悩んでしまう理由。それは「原因がわかるまで考える方法を知らない」からです。営業の成果が出せない原因を具体的な言葉にできていれば、あとは誰かに聞くなり本を読むなりして解決策を調べて実践を繰り返すだけなので、ずっと解決に至らないということはそうそうないでしょう。

ここからは、自身で営業の悩みの根本原因を見いだし、解決策として仮説を立てて実践するまでのステップを4つに分けて紹介します。

  • ステップ① 営業ができる人はどんなスキルをもっているのか理解しよう
  • ステップ② ロジカルシンキングを活用して問題の真因を探る
  • ステップ③ 課題の仮説を「言葉」にできたら、あらゆる方法で解決策を模索する
  • ステップ④ 実践と検証を繰り返す


ここまでできれば、あとは実務で実践し、少しずつ違うやり方に変えてみたり、別の解決策を試してみることで「営業の成果が出せない」という状況から脱却できるでしょう。

早速解説していきます。


ステップ①営業ができる人はどんなスキルをもっているのか理解しよう

あなたは今、「自分は営業職に向いていないかも…」と日々悩んでいるかもしれません。前提として営業職は「ひとつ改善できればすぐに成果が出せるようになる」といった簡単な職業ではありません。複数のスキルを持ち合わせた専門職と言えます。

一般的に営業職は「成果が出せる、出せない」で一括りにされがちですが、営業総合研究所の調査レポートによると、営業スキルは259個、37のカテゴリーに分けられるそうです。

営業総合研究所の調査レポート

出典:「セレブリックス営業総合研究所:職種別営業スキルの調査レポート Vol.1」

営業スキルがこんなにたくさん分けられるなんて、驚きですよね。

営業で成果を出している人は、上記のスキルをいくつも持ち合わせていると言えます。そのため、これらのスキルをひとつひとつ改善をしていけば確実に改善の手ごたえが掴めるはずです。

自分にどのスキルが足りていないのかを確かめる方法は、次のステップで行う「ロジカルシンキング」が有効です。早速次にいってみましょう。


ステップ②ロジカルシンキングを活用して問題の真因を探る

ロジカルシンキングのイメージ画像

ロジカルシンキングという思考法をご存知でしょうか?

ひとつのテーマから広く・深く道筋を立てて整理する思考法です。これまでなかなか具体的な解決策まで思い浮かばなかったという方は、ロジカルシンキングを活用して考えてみましょう。紙に書きだしたり、マインドマップを活用したりするのもおすすめです。

例えば、商材が売れないというテーマで考えたときはこのような原因が考えられます。

ロジカルシンキング


ポイントは、思いついた原因は一度書き出してみることです。

確認して「少しズレていたな」となっても後からいくらでも整理できますが、アイディアはあとからなかなか思いだせません。なので思いついたことは一旦すべて書き出して、あとから整理するようにしましょう。環境や商材によっても書く内容は変わってくるので、ぜひ自分の言葉で試してみてください。

少しレベルアップさせた方法は、下記の資料で学べます。今回のような悩みの整理はもちろん、日報や月次、通期の振り返りとして使うのもおすすめです。弊社セレブリックスで活用しているオリジナルの方法です。


  【セールス基礎】目標達成のための「振り返り6項目」編 営業成果の最大化を目指すために必要なのは、自身の活動を"振り返り"、改善活動を繰り返すことです。 それは、インサイドセールスでもフィールドセールスでも変わりません。 本資料では、セレブリックスで実践しているPDCAを回すための「振り返り6項目」を解説しています。普段から振り返りはしているものの、『目標達成ができていない』『目標達成のためにすべきことがわからない』『現状に問題があることはわかるが、問題に対する対策が見えていない』このように思われている方は、ぜひご活用ください。 株式会社セレブリックス


ステップ③課題の仮説を「言葉」にできたら、あらゆる方法で解決策を模索する

ロジカルシンキングによって、ある程度仮説を立てることができたと思います。課題を表す具体的なワードを事前に準備することで、自分にとって必要な解決策を探しやすくなります。続いて、問題の原因を解決する方法を探しましょう。

一番はあなたの特徴や現場の状況を理解している上司に相談するのがおすすめですが、今回は相談相手がいないという前提で解決策を探す方法をご紹介します。

  • 社内にメソッドがないか確認する
  • 検索で調べる(例:「○○ コツ」「○○ やり方」で検索)
  • 特定のメディア内で検索する(例:セレブリックスのコラム など)
  • 本を購入して調べる(セールスイズもおすすめ)
  • 営業会社が開催しているセミナーに参加する(質問できることがある)
  • SNS(YouTubeやXで検索・相談)
  • コミュニティに入会して相談する(例:「営業 コミュニティ」で検索)


いかがでしょうか?検索する際も2ページ目まで目を通してみたり、いくつかのワードを試してみたりするなど諦めずに工夫してみてください。調べていくなかでさらに具体的な言葉と出会えることもあります。


ステップ④実践と検証を繰り返す

解決策がいくつかわかったら、実際に業務で実践あるのみです!試しながら、「違うな」と感じたら修正を加えて上手くいく方法を模索していきましょう。

諦めずに挑戦し続けるポイントは、小さなゴールを設定することです。「アポ〇件」「契約〇件」をゴールにするのではなく、「コール数を 1日10件増やす」「ターゲットが困ってそうな事例を3パターン覚える」というように、小さく小さくしていくのです。

そして、これが達成できたらちゃんと自分を褒めてあげてください。これを積み重ねることが成功体験となり、ゆくゆくは「自分に自信がある」状態をつくることができます。

将来「営業を楽しめている自分」をイメージしながら、少しずつ壁を乗り越えていきましょう!



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本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。


まとめ

最後までお読みいただきありがとうございました。営業の悩みの解決策を見つける方法を4つのステップをご紹介しました。セレブリックスではこのようなお役に立ち記事を定期的に発信しています。メルマガに登録いただくことで記事の更新通知を受け取れますので、ぜひご活用ください。


執筆者:髙田冴夏


監修者プロフィール

セレブリックス今井晶也



執行役員 カンパニーCMO /セールスエバンジェリスト

株式会社セレブリックスのセールスエバンジェリストとして、法人営業に関する研究、執筆、基調講演等を全国で行う。2021年8月には “Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術” を扶桑社より出版。営業本のベストセラーとして累計出版数が5万部を超える。

2022年7月には単著二作目として “お客様が教えてくれた「されたい」営業” を出版。2024年4月25日に待望の3作目として、 “The Intelligent Sales AIを活用した最速・最良でクリエイティブな営業プロセス” を翔泳社から発売。生成AIと営業に特化した国内最初の書籍として注目を集める。

現在は執行役員 CMOと新規事業開発の責任者を兼任。管掌するプロダクトとして営業コミュニティのYEALE、営業専門の人材紹介のSQiL Career Agent、日本最大級の営業エンターテイメントJapan Sales Collectionなどがある。

Everything DiSCの認定トレーナーであり、専門は営業、プレゼンテーション、コミュニケーションスタイルと多岐に渡る。



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