セレブリックス営業総合研究所® とは

セレブリックス営業総合研究所® とは営業における、職業・技術・活動を中心とした調査と分析を行う研究機関です。

企業の営業活動を支援する、(株)セレブリックスによって、2023年11月7日に設立されました。

存在意義

法人・個人、業種や販売形態の垣根を越えて「営業と購買」に関する多様な調査・研究を通して、

1. よりよい営業活動の発展と、現場の行動変容
2. その先にいる購買者の「買ってよかった」という優れた購買体験の創出
3. 営業という職業そのものの価値向上

を目指します。

単なる情報提供にとどまらず、現場で活用できる実践知へと昇華させ、「良い営業が増えることで、良い購買が増える」持続的な循環をつくっていきます。

なぜ、営業活動を研究するのか

① 日本の営業における生産性と市場価値の低さ

日本は、営業生産性が低いと言われています。
その顕著な傾向として、日本の営業職の給料は米国等の先進国から見ると低く、国内でも外資企業と内資企業では年収に開きがあります。

日本ではいまだ営業が｢修行の場｣として捉えられ、総合職の新入社員は｢まずは営業を経験せよ！！｣という号令が飛び交います。
営業で身につくポータブルスキルの偉大さは否定しないものの、まさに営業職が｢専門スキルが必要な技術職｣だと認識されていない証拠だと考えます。

私たちはその要素のひとつに、｢そもそも営業を体系立てて解明できていないから｣そうせざるを得ないのではないかという仮説を立てました。

さらに近年では、生成AIをはじめとするテクノロジーの進化により、購買者の情報収集や意思決定のあり方、営業組織に求められる役割は大きく変化しています。

設立当時の問題意識を原点としながらも、時代に伴い変化する「これからの時代の営業活動」を解明・体系化し続け、営業という職種の生産性と市場価値を高めていく必要があると考えています。

② 不透明感・属人性が高いからこそ、解明できた時の反動が大きい

営業の体系化が難しいと言われる理由のひとつに、変数が余りに多すぎるというものがあります。

例えば成功例を体系化しようとしても、業界的な商習慣・マクロ面での追い風や向かい風・商品特性・商談者の役職や部門・商談者のコミュニケーションスタイルによって、求められる営業スタイルが変わります。さらに言えば購買者のその日の気分によっても、許されるコミュニケーションの取り方が変わるのです。
そのため、ひとつの事業会社が、自社の営業を調査、研究すると言っても、自分たちの見える景色での解明しかできません。

そこで客観的な調査・研究を行う専門組織を立ち上げ、多方面で事実やデータに向き合うことで、営業活動の最適解の解明に近づけるのではないかと考えました。

さらに私たちは、研究対象を法人営業や新規開拓にとどまらず、個人向けの営業・販売、直販・代理販売などへと広げています。

営業側だけの視点ではなく、「営業と購買」の間で起きている相互作用や変化を幅広く捉えることで、属人的になりやすい営業活動を解明し、より多くの人や組織の成果とやりがいの向上に貢献していきます。

③ 情報が溢れる時代だからこそ、調査して終わらず現場の変革へ繋げる

現在、AIの普及などにより、営業に関するさまざまな調査データや成功事例に誰もがすぐアクセスできる時代になりました。「正しい方法」や「最新のデータ」を見つけること自体のハードルは大きく下がっています。

しかし、データへのアクセスが容易になり、正しい方法が分かったとしても、人や組織の行動が簡単に変わるわけではありません。変わろうとしても変われない、現場ならではのジレンマが存在するからです。

私たちは、データを発表して満足するのではなく「調査して終わらない」姿勢を最も大切にしたいと考えています。実際の現場で企業や営業パーソンとともに汗をかきながら見つけた課題や変化を捉え、「知っている」を「できる」に変える実践的な知見を社会へ発信します。

研究と現場の実務を分断させず、成果につながる行動変容を起こすことで、「良い営業が増えることで良い購買が増える」という持続的な循環をつくっていきます。

また、セレブリックスという「営業支援の事業会社」の枠組みのままだと、どうしても自社のビジネス成果や案件獲得といった目先の目標と天秤にかけた情報発信になりがちです。だからこそ、事業部門から独立した研究機関を置くことで、客観的な視点で「営業と購買」の研究を深めることにこだわります。

新体制のご紹介と営総研のスタンス

セレブリックス営業総合研究所は、2026年10月1日より研究領域の拡大とさらなる発信力の強化を目指し、新体制へ移行いたしました。

これまでの法人営業・新規開拓営業を中心とした研究に加え、個人向け営業や販売なども含めた「営業と購買」全体へと研究対象を広げ、「調査して終わらない、現場の成果につながる研究機関」として進化してまいります。

所長：山本 章裕（やまもと あきひろ）

市場開発本部 経営共創戦略室 室長
セレブリックス営業総合研究所 所長

【就任コメント】
このたび、セレブリックス営業総合研究所®の所長に就任いたしました。今井が築いてきた研究所を引き継ぎ、次のステージへ進める責任を、身の引き締まる思いで受け止めています。

私はこれまで、セールスイネーブルメントの立場から、さまざまな企業の営業変革に携わってきました。その中で何度も直面してきたのが、「正しいやり方を知っていても、人や組織はすぐには変われない」という現実です。現場には、変わりたくても変われない理由があり、そのジレンマに向き合わなければ、どれほど優れた知見も実際の成果にはつながりにくいと考えています。

だからこそ、私たちの研究は「調査して終わらない」ものでありたいと考えています。現場で実際に使われ、手に馴染み、行動が変わり、成果が生まれる。そこまでを見据えて、研究と実務の間にある距離を縮めていきます。

生成AIの進化などにより、購買者の情報収集や意思決定のあり方は変化しつつあります。営業に求められる役割も、今後さらに変化していくと考えています。今後は法人営業にとどまらず、個人向けの営業や販売、直販・代理販売まで研究の対象を広げ、営業と購買の間でいま何が起きているのかを捉えていきます。

良い営業が増えれば、良い購買が増える。そして、営業という仕事の価値はさらに高まっていく。今井をはじめとする仲間とともに、この循環を現場から生み出していけるよう、研究と発信に取り組んでまいります。

セールスエバンジェリスト：今井 晶也（いまい まさや）

設立より所長を務めた今井晶也は、今後は「セールスエバンジェリスト」として、最前線での顧客対話や講演などを通じて現場の課題やニーズを捉え、研究テーマの発見と発信活動に注力してまいります。

今後は、山本が研究所全体を率い、今井が現場起点で研究テーマを見つけ発信するという役割分担のもと、営業という仕事の価値をさらに高める取り組みを推進してまいります。

セレブリックス営業総合研究所の研究対象

セレブリックス営総研が調査対象とする主たる項目は、営業の職業、技術、活動というテーマに基づき調査・研究を行います。

職業についての研究 ー セールスキャリアラボ

• 営業職という大きな塊のセグメントの切り方
• 細分化された営業職種に求められる、適性とスキルを調査、明文化
• 営業職種のキャリアアップやキャリアチェンジで起こる、
  持ち運べるスキルや経験と、新たに積み上げるものの相関関係の把握

技術についての研究 ー セールススキルラボ

• 営業小分類ごとに求められるスキルの明文化
• 営業プロセス別に求められるスキルの解明
• 営業手法やテクニックの具体的な効果効能の研究、メソッドや概念の証明
• Everything DiSC®に基づくコミュニケ―ションスタイルの調査・実験

活動

• 購買者調査、購買者実態把握（法人／個人）
• 最新テクノロジーの調査やテクノロジーを活用したケーススタディ
• DXやデジタルシフトの意識・実態調査
• AIの利活用やトレンドなどの意識・実態調査
• AIドリブンセールスのケーススタディや実態調査、最新情報
• 海外における、営業活動のトレンドや潮流
  
  例)
  セールスイネーブルメントに取り組む企業は何から始めて、どのようなことに苦戦するか
  大手企業の購買者チャンピオンの傾向として、DiSC®スタイルの何が多いか、など。

調査・研究の方法

標本調査(一般統計調査)

第三者機関のアンケート調査を行い、一定の母集団に調査します。
一定のサンプルから算出し、営業に関する動向や傾向を読み解きます。

SNS簡易標本(SNSのコミュニティを活用した簡易サンプル)

主にX(旧Twitter)を活用して、SNSを活用した営業関連職の皆様に、簡単なアンケートを行いサンプルを集める方法です。

モニター調査

特定の商品やサービス、概念や手法などをモニターに意見を伺う調査です。
WEBや電話での調査、アンケート調査、インタビューなどを講じます。

有識者調査

特定分野の有識者を招集し、プロジェクトを発足し調査と研究を行います。
セレブリックスのメソッドや有識者のもつノウハウと照会し見解を纏めます。

実証実験

特定の仮説や概念を立証するため、(株)セレブリックスの人員に実務を通してその仮説検証や実態をモニタリングするという手法です。

文献調査

とある特定分野の見解を示すために、様々な論文・国内外の文献等の情報を引用・研究し、それを体系立てて見解や方向性を示唆していきます。

調査・研究以外の活動内容

• 営業の認証資格試験の開発、設計、運用を検討
• 大学等での学問としての営業の講義
• 雇用問題への提言やソリューション(シニア層再雇用 / 障碍者)

セレブリックス営総研の計画と展望

暫定ではありますが、営総研の計画と未来に向けての展望をお伝えします。一貫して言えることは、日本の営業職の発展に対する貢献に繋がる研究や情報提供を主軸に行うということです。

その影響力を高めるためにも、先々では、学問としての営業を確立させ、試験制度の発足や大学等での授業化による未来の専門家の育成も視野に入れています。

また迫る将来の問題でもある、雇用やそれに伴うシニア層の活用・障碍者起用に関しても営業の観点からどのような関わりができるのか、調査と可能性を模索し、しかるべき機関への提言やファシリティ整備を推進していきます。