セレブリックス営業総合研究所 とは

営業における、職業・技術・活動を中心とした調査と分析を行う研究機関です。
企業の営業活動を支援する、(株)セレブリックスのセールスカンパニーによって、2023年11月7日より試験的に活動を開始します。

存在意義

法人営業・新規営業を中心とした、営業の様々な調査・研究活動を通して、

1. よりよい営業活動の発展
2. その先にいる「買ってよかった」という購買体験を増やす

ことを目指して、情報解析と情報提供を実現いたします。

なぜ、営業活動を研究するのか

① 日本の営業における生産性と市場価値の低さ

日本は、営業生産性が低いと言われています。
その顕著な傾向として、日本の営業職の給料は米国等の先進国から見ると低く、国内でも外資企業と内資企業では年収に開きがあります。

日本ではいまだ営業が｢修行の場｣として捉えられ、総合職の新入社員は｢まずは営業を経験せよ！！｣という号令が飛び交います。
営業で身につくポータブルスキルの偉大さは否定しないものの、まさに営業職が｢専門スキルが必要な技術職｣だと認識されていない証拠だと考えます。

私たちはその要素のひとつに、｢そもそも営業を体系立てて解明できていないから｣そうせざるを得ないのではないかという仮説を立てました。

② 不透明感・属人性が高いからこそ、解明できた時の反動が大きい

営業の体系化が難しいと言われる理由のひとつに、変数が余りに多すぎるというものがあります。

例えば成功例を体系化しようとしても、業界的な商習慣・マクロ面での追い風や向かい風・商品特性・商談者の役職や部門・商談者のコミュニケーションスタイルによって、求められる営業スタイルが変わります。さらに言えば購買者のその日の気分によっても、許されるコミュニケーションの取り方が変わるのです。
そのため、ひとつの事業会社が、自社の営業を調査、研究すると言っても、自分たちの見える景色での解明しかできません。

そこで調査を専門とする機関を第三者的に立ち上げ、多方面で事実やデータに向き合うことで、営業活動の最適解の解明に近づけるのではないかと考えました。
また属人的になりやすいからこそ、解明できた場合にはより多くの、やりがいや生産性の向上に貢献できると考えています。

③ 営業という職業や活動における信憑性と鮮度の高いデータが少ない

例えば、｢営業職 人口｣と検索すると、2016年のデータが出てくるなど、現在、信頼性と妥当性の高いデータにアクセスすることができません。

このように営業に関連する調査データ自体がまだまだ少ないため、結果として昔のデータを引用する形で記事やコンテンツが作成されていき、実態とは程遠い情報加工が行われていくミスリードが生まれています。ここを解決する方法が生まれないと日本の営業生産性は高まらないと考えました。

というのも、セレブリックスという｢営業支援の事業会社｣として情報提供を続けてしまうと、どうしても自社のビジネスの成果や案件獲得といった、目先の目標と天秤をかけて意思決定を迫られる機会が増えてしまいます。そのため、本業とは別の組織・機関を作り、調査研究を行うことを決断しました。

セレブリックス営業総合研究所
所長のご紹介とスタンス

今井自身、Sales is cool ! ＝ 営業はカッコいい という、営業の市場価値を高める独自プロジェクトを構想しており、

• 営業という仕事は「お客様の未来を創る」非常にクリエイティブな仕事だ
• 誰がどう伝えるかで印象が180度異なる。まさに「言葉を遣った専門家」だ
• 営業個人の体験とデジタルやAIが組み合わさり、知財とデジタルが融合する。
  これからの時代は非常に先端的でインテリジェンスな仕事だ

といったように、営業はクリエイティブ・スペシャリティ・インテリジェンスであると、その価値の高さを証明することに情熱を注いでいます。

セレブリックス営業総合研究所の研究対象

セレブリックス営総研が調査対象とする主たる項目は、営業の職業、技術、活動というテーマに基づき調査・研究を行います。

職業についての研究 ー セールスキャリアラボ

• 営業職という大きな塊のセグメントの切り方
• 細分化された営業職種に求められる、適正とスキルを調査、明文化
• 営業職種のキャリアアップやキャリアチェンジで起こる、
  持ち運べるスキルや経験と、新たに積み上げるものの相関関係の把握

技術についての研究 ー セールススキルラボ

• 営業小分類ごとに求められるスキルの明文化
• 営業プロセス別に求められるスキルの解明
• 営業手法やテクニックの具体的な効果効能の研究、メソッドや概念の証明
• Everything DiSCⓇに基づくコミュニケ―ションスタイルの調査・実験

活動

• 購買者調査、購買者実態把握（法人／個人）
• 最新テクノロジーの調査やテクノロジーを活用したケーススタディ
• DXやデジタルシフトの意識・実態意識調査
• AIの利活用やトレンドなどの意識・実態調査
• AIドリブンセールスのケーススタディや実態調査、最新情報
• 海外における、営業活動のトレンドや潮流
  
  例)
  セールスイネーブルメントに取り組む企業は何から始めて、どのようなことに苦戦するか
  大手企業の購買者チャンピオンの傾向として、DiSC®スタイルの何が多いか、など。

調査・研究の方法

標本調査(一般統計調査)

第三者機関のアンケート調査を行い、一定の母集団に調査します。
一定のサンプルから算出し、営業に関する動向や傾向を読み解きます。

SNS簡易標本(SNSのコミュニティを活用した簡易サンプル)

主にX(旧Twitter)を活用して、SNSを活用した営業関連職の皆様に、簡単なアンケートを行いサンプルを集める方法です。

モニター調査

特定の商品やサービス、概念や手法などをモニターに意見を伺う調査です。
WEBや電話での調査、アンケート調査、インタビューなどを講じます。

有識者調査

特定分野の有識者を招集し、プロジェクトを発足し調査と研究を行います。
セレブリックスのメソッドや有識者のもつノウハウと照会し見解を纏めます。

実証実験

特定の仮説や概念を立証するため、(株)セレブリックスの人員に実務を通してその仮説検証や事態をモニタリングするという手法です。

文献調査

とある特定分野の見解を示すために、様々な論文・国内外の文献等の情報を引用・研究し、それを体系立てて見解や方向性を示唆していきます。

調査・研究以外の活動内容

• 営業の認証資格試験の開発、設計、運用を検討
• 大学等での学問としての営業の講義
• 雇用問題への提言やソリューション(シニア層再雇用 / 障碍者)

セレブリックス営総研の計画と展望

暫定ではありますが、営総研の計画と未来に向けての展望をお伝えします。一貫して言えることは、日本の営業職の発展に対する貢献に繋がる研究や情報提供を主軸に行うということです。

その影響力を高めるためにも、先々では、学問としての営業を確立させ、試験制度の発足や大学等での授業化による未来の専門家の育成も視野に入れています。

また迫る将来の問題でもある、雇用やそれに伴うシニア層の活用・障碍者起用に関しても営業の観点からどのような関りができるのか、調査と可能性を模索ししかるべき機関への提言やファシリティ整備を推進していきます。

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