コラム/営総研

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本コラムでは、サービスを開始した後にキックオフで顧客とすり合わせるべきこと、握るべきことの具体例について触れていきたいと思います。

マーケティングフレームワーク「PPM分析」とは？ポジションと活用方法

PPM分析とは「プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント」の略であり、大手戦略コンサルティング会社の【ボストン・コンサルティング・グループ（略してBCG）】が、1970年代に開発したフレームワークのひとつです。この分析方法を活用すると市場の成長率やマーケットシェアなどの側面から、自社がどのような立ち位置に在るかを客観的に分析することができます。今回はこれらの活用方法を交えながら「PPM分析」について解説いたします。

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受注確度を高める顧客事例の使い方｜目的別で事例の見せ方を解説

営業活動において、顧客事例を活用した方が良い…というのは周知の事実です。しかし、その実態は「事例活用だ！」と大号令のもと、とりあえず社内の事例を集めたり、お客様に事例掲載の協力を促したり、事例資料を作成したり…と、行き場のない手法論が横行していると感じます。今回は、営業活動における「顧客事例の活用」を一歩踏み込んだ形でご紹介します。

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フィールドセールスマネジメント今井コラム

セールステックツールを組織に浸透させるための注意点

「DX化」や「セールステック」という言葉が注目されています。事実、営業組織・営業活動をデジタル化・クラウド化して、成果向上や営業活動の効率化をしたいというご相談を多くいただくようになりました。本コラムでは、セールスツールの導入を検討されている方に向けて、導入時に気を付けることや失敗しやすいポイントをお伝えいたします。

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セールステック

良い提案書の書き方のコツと早く仕上げるポイント4選

顧客から受注をいただくためには、顧客のメリットを最大化させるための提案書の作成が求められます。自社商品を導入することで、どのようなメリットがあり、最終的にどれだけの利益を生み出すのかを顧客に伝えなければならないのです。営業で提出する提案書は、簡潔かつ分かりやすく作られている必要があります。要点がわかりづらい提案書は、それだけで顧客の興味を損なう可能性が高くなるからです。そこで、今回のコラムでは提案書を書くためのコツも含め、良い提案をするための心得をご紹介いたします。

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フィールドセールス

ABM(アカウントベースドマーケティング)とは？具体的な手順を解説

マーケティングという名が用いられていますが、この考えや取り組みを推進する必要があるのでは、むしろセールスの現場、つまりは営業部門で大切にしなければならない考え方と言えます。そこで、今回のコラムでは｢アカウントベースドマーケティング｣について解説するとともに、後半では具体的な成功に向けた方法もご紹介していきます。

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カスタマーサクセス(CS)とは？カスタマーサポートとの違いや業務プロセスを解説

カスタマーサクセスとは、既存顧客の維持や単価向上により、一顧客当たりのLTV（顧客生涯価値）を最大化することです。この記事では、カスタマーサクセスが普及してきた背景や業務のプロセス、さらにカスタマーサポートとの違いを解説します。

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カスタマーサクセス

リードナーチャリングとは？メリットや手法、具体的なステップまで徹底解説！

リードナーチャリングとは、顧客の状況や購買プロセスに合わせてアプローチを行うことで新規顧客を獲得するマーケティング方法の1つです。うまく運用出来れば、過去成約に至らなかった見込み客や埋もれている新規顧客を掘り出して獲得できる可能性が高まるのです。今回のコラムでは、見込み客を顧客へと育てて受注を勝ち取る「リードナーチャリング」についての基礎知識をご紹介いたします。

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リードナーチャリング

営業職のキャリアパス6選！自分に合った進路を見つけよう

営業職は一定の成績を維持できるようになると、キャリアアップのタイミングがやってきます。リーダーやマネージャー・コンサルタントなど、キャリアパスはさまざまです。営業から企画や人材教育など、別部門にジョブチェンジするケースもありますし、キャリアを変えず一生営業パーソンで活躍し、超一流になる人も少なくありません。本コラムでは営業のキャリアアップやキャリアパスについて詳しくご紹介いたします。営業職のキャリアについてお悩みの方は、ぜひ参考にしてみてください。

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営業の転職・キャリア形成

BtoB企業の展示会施策が有効な理由と効果を高める3つのポイント

BtoB企業の認知獲得やリード獲得手段としてデジタルマーケティングが大きな役割を担っている一方で、展示会への出展は一度にたくさんのリードを獲得できるという点や、デジタルマーケティング施策とは異なる性質のリード獲得ができるという点で非常に有効な手段です。まずはなぜ、BtoB企業にとって展示会がリード獲得手段として有効な施策なのかという点について、注意点含めて３つポイントでお伝えいたします。

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