知っておくべき営業代行のメリット15選|メリット比較表つき

営業代行にはどんなメリットがあるのか知りたいと思っていませんか?
 
営業代行サービスを活用するメリットは「売上が上がる」「効率化できる」「コストを削減できる」 の大きく分けて3つです。

営業代行のメリットを解説している記事はたくさんあるものの、いざ調べてみると「結局自社にとって本当に営業代行が最適か判断しづらい」と感じることはないでしょうか。そこで今回は、1992年の創業以来課題を解決し続けてきた弊社セレブリックスだからこそお伝えできる、営業代行のメリットをご紹介します。営業代行のメリットだけでなく、営業代行と同時に検討することの多い「フリーランス」とのメリット比較表も公開します。
 
営業代行にどんなメリットがあるのかざっくり知りたい、他のアウトソーシング手法と一緒にメリットを比べてみたいという方はぜひ参考にしてみてください。


あわせてお読みください

『営業代行のメリット』とあわせて、アウトソーサーの選び方の資料もご活用ください。営業課題を解説する手段として営業のアウトソーシングが有効ですが、どうやって委託先を決めれば良いかわからない…という声も多いです。本資料はそんな悩みを持つ方に向けてアウトソーシングの選び方を伝授します。



目次[非表示]

  1. 1.営業代行を活用するメリットとは?その他の営業アウトソーシング手法とのメリット比較表
  2. 2.営業代行を活用するメリット「売上が上がる」
    1. 2.1.アポ数が増える
    2. 2.2.アポ率が高まる
    3. 2.3.受注数が増える
    4. 2.4.受注率が高まる
    5. 2.5.サービス利用率や継続率が高まる
    6. 2.6.アップセル、クロスセルが増える
  3. 3.営業代行を活用するメリット「効率化できる」
    1. 3.1.リソース不足を補える
      1. 3.1.1.自社では見込めなかった企業にもアプローチできる
      2. 3.1.2.新規開拓のスピードを早められる
      3. 3.1.3.自社の社員とアウトソーシングで対応領域を分けることができる
      4. 3.1.4.営業パーソンを増やしたり減らしたりできる
    2. 3.2.検証できる
      1. 3.2.1.営業手法のテストができる
      2. 3.2.2.自社で営業する前に「商品が売れるのか」を検証できる
  4. 4.営業代行を活用するメリット「コストを削減できる」
    1. 4.1.採用コストを削減できる
    2. 4.2.教育コストを削減できる
    3. 4.3.固定費を変動費化できる
  5. 5.わたしたちセレブリックス特有の2つのメリット
    1. 5.1.成果の出たスクリプトや洗練された営業資料など、明日から使える営業ツールの共有
    2. 5.2.受注を見据えた質の高いターゲットリストを提供
  6. 6.まとめ

監修者 今井晶也

営業代行を活用するメリットとは?その他の営業アウトソーシング手法とのメリット比較表

営業代行を活用するメリットは、下記の3つです。

  • 売上が上がる
  • 効率が上がる
  • コストが削減できる

営業人材を確保したいと考えたとき、営業代行サービスに近いものとして「フリーランス」の活用も候補にあがってくると思います。それぞれ異なるメリットがありますが、都度調べて比較するのは大変ですよね。そこで営業代行のメリットという視点から見たときに他のアウトソーシング手法はどのような差があるのか、そのような全体のイメージが掴める比較一覧表を作成いたしました。ぜひご活用ください。

その他の営業アウトソーシング手法とのメリット比較表

営業代行サービスの一般的なメリットは15個ありますが、もちろん営業代行会社によって大きな強みや他社にない特徴があります。記事の後半では、わたしたちセレブリックスが提供する2つのメリットも紹介します。営業代行会社の違いがわからないという際にはぜひご参考くださいませ。


営業代行を活用するメリット「売上が上がる」

営業代行を活用するメリットの1つ目は「売上が上がる」ことです。売上につながる成果として、6つの項目があります。

  • アポ数が増える
  • アポ率が高まる
  • 受注数が増える
  • 受注率が高まる
  • サービス利用率や継続率が高まる
  • アップセル、クロスセルが増える

もちろん商材や条件によっては結果が異なるため、事前に確実な成果をお約束できるわけではありません。とはいえ、営業代行会社に豊富な実績があり、成果を出すための営業ノウハウがしっかり体系化されていれば十分期待できると言えるでしょう。

ここから上記の成果についてそれぞれ解説していきます。

アポ数が増える

営業代行を活用することで、アポイント数が増える可能性が高まります。単純に足りない分の営業人材を確保することで、営業できる企業数が増やせるからです。弊社が過去に支援した事例では、プレイヤー4名、3年間の活動で約1,700件の新規導入先開拓に成功しました。成果創出が見込めるセールスフローを構築するために、申込後利用につながりやすいキーマンの特定や、オンライン商談時に受注確度を高める商談資料の作成を実施しました。

アポ数が増えた事例


アポ率が高まる

営業代行を活用することで、アポイント率を高めやすくなります。営業人材を増やせば、単純にコール数を増やすことは可能です。しかし、アポイント率を高めることは属人的になりやくすく、一定の営業ノウハウがなければ実現できません。アポイント率を高めるには、ターゲットを見定める「事前準備」と、顧客に合わせたトークスクリプトのブラッシュアップが重要になります。

例えば弊社の場合、契約後にすぐ営業メンバーをアサインすることはいたしません。市場調査や競合調査など、3C分析を丁寧に実施したあとリスト精査をおこなう「事前準備」の時間を最初にいただいています。分析のうえ戦略や戦術を決めることで、やみくもに数を打つ営業ではなく、必要としているであろう市場やターゲットに向けて営業をかけることができます。そのため、結果としてアポイント率が高まるのです。また、アポイント率を高めるには特にトークスクリプトの質およびブラッシュアップが重要です。どの程度細かくトークスクリプトの質問や回答を準備してもらえるのかは事前に見本を見せてもらうと良いでしょう。

弊社が過去に支援させていただいたプロジェクトでは、PEST分析をとおして情報収集をおこない、情報をスクリプトに落とし込むことでコールに「権威づけ」をおこなう施策を実施しました。結果、支援期間5ヶ月でコールアポイント率を0.7%→5.4%に上昇させることに成功しました。

アポ率が増えた事例


受注数が増える

営業代行を活用することで、受注数を増やせる可能性が高まります。自社で対応しきれていないアポイントがある場合など、営業代行で人材を増やすことによって一定の商談数を創出できるようになるためです。

例えば弊社が2021年に対応した採用プラットフォームが商材のプロジェクトでは、受注目標160件に対し190件の実績を残した事例があります。

受注数を上げた事例

また、講師メンバーによる公開ロープレの実施や、アセスメントシートを作成するなどして、自社社員の商談スキル底上げにもつなげることができました。このようにこれまで対応できていなかった商談を営業代行に依頼していただくことで、受注数増加を目指せます。


受注率が高まる

営業代行を活用することで、受注率を高めやすくなります。お客様の組織課題に合わせて解決案を提供し、サービス導入の決定打となる商談は一定の経験値や知識が必要です。営業ノウハウはもちろんですが、教育環境にしっかり力を入れている営業代行会社であれば受注数の増加を期待できるでしょう。

例えば弊社では、お客様の社内だと1人前になるのに半年くらいかかるところを、プロジェクト開始2ヶ月で2件受注した事例があります。アプローチリストの優先順位付けや訪問商談の条件を設定するなどして工数を削減し効率を高め、受注率を高めることに成功しました。


サービス利用率や継続率が高まる

営業代行を活用することで、サービスの利用率や継続率を高めやすくなります。なかなか手が回りにくいカスタマーサクセス領域を営業代行にお任せいただくことによって、サービス導入後フォローしきれていないお客様にも対応していくことが可能です。

弊社が過去に支援したネットショップサイトのカスタマーサクセスプロジェクトでは、効果的な切り返しやキラートークの準備、トークスクリプトのブラッシュアップなどを実施し、活動1か月で他チームと比較して153%の平均獲得数を実現しました。

サービス利用率を上げた事例


アップセル、クロスセルが増える

営業代行を活用することで、アップセル・クロスセルを増やせる可能性が高まります。顧客にフォローを実施できていても、アップセル・クロスセルを十分に生みだせていないことがよくあります。

アップセル、クロスセルの獲得はカスタマーサクセス領域といってもシンプルに営業力が必要となります。そのため、体系化された営業ノウハウをもち、且つカスタマーサクセス領域で実績のある営業代行会社を選ぶのがおすすめです。

弊社の事例で、ハイタッチ顧客へのフォロー体制が確立されていないお客様を支援した際には、サービス利用率を約8倍にまで伸ばすことができました。各部門それぞれの用途に合わせ研修内容をカスタマイズすることで、メンバーが使いこなせる状態を作り上げました。

アップセル、クロスセルを増やした事例


営業代行を活用するメリット「効率化できる」

営業代行を活用するメリットの2つ目は、営業活動の効率を上げやすくなることです。大きく分けるとふたつあります。

  • リソース不足を補える
  • 検証できる

それぞれ解説していきます。


リソース不足を補える

営業代行を活用することでリソース不足を解消できます。営業代行は短期間(弊社であれば約1ヶ月)で人材をアサインできるため、「採用活動をしているがいつになったら採用できるのか…」といった不安を抱える必要もありません。

さらに、リソース不足の解消で4つの要素の実現を目指せます。

  • 自社では見込めなかった企業にもアプローチできる
  • 新規開拓のスピードを早められる
  • 自社の社員とアウトソーシングで対応領域を分けることができる
  • 営業パーソンを増やしたり減らしたりできる

それぞれ解説していきます。


自社では見込めなかった企業にもアプローチできる

営業代行で人材を補うことで、自社では見込めなかった企業にもアプローチできる可能性が高まります。単純に営業活動の工数を増やせるだけではありません。営業代行会社の実績が豊富であれば、実績や経験をもとに「この企業にもアプローチできるのではないか?」「この施策は過去に成功例があるから上手くアプローチできる可能性が高い」といった推測を立てやすくなるからです。

ただし、単に実績数だけを見て判断するのではなく、きちんと営業代行会社のなかでナレッジとして溜めているのか?といった視点も重要です。お客様ごとにチームが作られる営業代行は、チーム内で情報共有をしていても、なかなか会社全体としてのナレッジとして行き渡っていないことがよくあります。弊社ではプロジェクトごとに効果のあったアプローチ手法や施策をパワーポイントに資料化し、社内全体へ共有する文化があります。チームが同じでなくても最新情報に触れられる環境があるので、古い手法に固執することなく、効果的な施策を横展開しながら効率的に営業をかけることが可能です。


新規開拓のスピードを早められる

営業代行で人材を補うことで、新規開拓のスピードを早められる可能性が高まります。もちろん商材の特徴や条件によってスピードの速さは変わるものの、企業にアプローチできる頭数が確保でき、一定の活動量を担保できるためです。

下記画像は宿泊予約サービスの新規開拓の事例です。営業手法を確立できていなかったため、ヒアリングと傾向分析を実施して注力すべき企業を改めて選定しました。結果3年間の活動で約1,700件の新規導入先開拓に成功しました。

新規開拓のスピードを早められた事例


 
上記のように、新規開拓の営業活動量を増やしたいといった場合でも営業代行の活用はおすすめです。


自社の社員とアウトソーシングで対応領域を分けることができる

営業代行でリソース不足を補うことで、自社の社員と営業代行で対応領域を分けることができます。例えばこれまで自社でアポイント獲得〜商談まで対応していたところを、営業代行にはアポイント獲得、自社では商談対応といったように分けられます。

自社の社員とアウトソーシングで対応領域を分けることができる

引用:事例記事「社員とアウトソーサーの業務を棲み分け、社員がコア営業に集中できる状態を実現

  • 営業代行でインサイドセールス、自社で商談
  • 営業代行でリード獲得、営業は自社
  • 受注まで自社、カスタマーサクセスは営業代行

自社で対応する領域を減らすことで、改善すべき点に優先順位をつけやすくなり注力しやすくなります。ただし、領域を分けると案件の共有をおこなう必要があるため営業代行との連携が重要です。営業代行のメンバーとコミュニケーションはとりやすいか、どのように案件がパスアップされるのかといった点には注意しましょう。


営業パーソンを増やしたり減らしたりできる

人数拡大や調整が難しいフリーランスや採用と比べて、営業代行は状況に合わせて人数を増減できます。また、商品を拡販するために「この時期だけに人材が必要だ」という際にも営業代行はおすすめです。そのときに必要な分だけの人数を確保できるため、アウトソーシングのなかでも比較的導入しやすいサービスと言えるでしょう。

例えば、プレイヤー5名で営業代行を依頼するとします。併せて営業ノウハウの確立をオーダーしていた場合、1年後に営業ノウハウが確立してきた段階で営業代行会社のメンバーを縮小し、少しずつ自社社員で営業を回すように体制を変えていく、といったことが可能です。

プロジェクトの拡大・縮小に合わせて営業パーソンの人数を増減できるのは営業代行のメリットのひとつです。


検証できる

営業代行を活用することで、営業活動の成果や数字といったデータを蓄積することができます。営業データをとることによって得られるメリットは以下のふたつです。

  • 営業手法のテストができる
  • 自社で営業する前に商品が売れるのかを検証できる

それぞれ解説していきます。


営業手法のテストができる

営業代行を活用することで、新たな営業手法を試すことができます。アウトバウンドやABMなど、挑戦はしてみたいもののすぐに自社で人材を確保することができない、また上手くいくかどうかわからないから一度試してみたいといった場合におすすめです。


  • 自社でインバウンドのみでそれなりに成果が出ているが、アウトバウンドを試したい
  • ある程度拡販できてきたので、ABMを試したい
  • メールアプローチしかしていないけど、テレアポも試したい
  • 顧客数が増えてきたのでカスタマーサクセスで売り上げが伸ばせるのか確かめたい


弊社では営業活動の分析とそれに伴う提案に力を入れています。ただ活動結果をお伝えするだけでなく、活動結果をもとにしたその後の営業戦略や、場合によってはサービス改善のご提案まで実施しています。

自社で営業する前に「商品が売れるのか」を検証できる

新規商品やサービスを販売するとき、自社でリソースを十分に確保できないことはよくあります。そんなときに営業代行を活用することで、自社で営業をする前に「商品が本当に売れるのか」を検証することが可能です。事前に検証することによって、今後リソースをさらに拡大すべきなのか、それとも商品の改善を優先すべきなのかが明確になります。

例えば、業種、業界のような大きなくくりから、呼び出し先の部署、トークスクリプト、話す速度などさまざまな項目で検証をおこない、売るためには何をすればいいのかを明確にします。そのため仮にテスト期間で売れなかった場合でも、商品の改善ポイントや強みの明確化につなげることが可能です。


営業代行を活用するメリット「コストを削減できる」

営業代行を活用するメリットの3つ目は、コストが削減できることです。コストを削減できる理由として、下記の3つが挙げられます。

  • 採用コストを削減できる
  • 教育コストを削減できる
  • 固定費の変動費化できる

それぞれ解説していきます。


採用コストを削減できる

営業代行を活用することで、採用コストを削減できます。人材不足のなか即戦力を求める企業が多く、採用コストは増加傾向にあります。一般的な採用方法は下記の4つです。

  • 人材紹介
  • 求人広告
  • ダイレクトリクルーティング
  • リファラル

下記の表にそれぞれの費用イメージをまとめてみました。


                    

採用の種類  


人材紹介



求人広告



 ダイレクトリクルーティング(スカウト)



リファラル


どんな採用方法? 

成果報酬型のサービス

求人媒体に求人広告を掲載する、前課金型のサービス

自社からスカウトを送付して、母集団形成を行う手法

社員の知人や友人を会社に紹介し、入社してもらう制度

費用相場

紹介フィーの相場は理論年収の35%のケースが多い(それ以外もあり)

例:年収600万の営業を採用した場合、195万円

「掲載期間×掲載プラン+オプション」で価格が決まる。広告の充実度や掲載枠の大きさ、表示順位などで金額が変わる。

求人広告の平均年間コストは117.9万円

例:18万円~(2週間)

「データベース利用料(基本料金)+成果報酬型」になっているケースが多い
平均年間コストは150.2万円

例:年収500万円の人材を採用し、成果報酬が年収の15%だった場合 

85万(データベース利用料)+75万円(成果報酬)=160万円

紹介のお礼金として社員に数万~数十万をお支払いするケースがほとんど(金額は会社によって異なる)

参考:「マイナビ 中途採用状況調査2023年版(2022年実績)

営業代行の場合、人材の準備は営業代行会社がおこなってくれますので採用費は必要ありません。また、営業人材の採用はスキルの定義や数値化がむずかしく、どうしても採用後のミスマッチが発生しがちです。そういった意味でも、多くの営業人材を抱えている営業代行会社に人材選びを任せることは時間やコストの短縮につながります。

例えば弊社では採用に力を入れており、営業人材のポテンシャル層を見極める「目利き力」が強みです。

  • 業界ごとに必要な営業スキルの明確化(営業職7,000名に調査)
  • 営業パーソンの能力を客観的に評価する人材データ(年間最大1.5万人の営業研修の実績)
  • 個々人の適性を見極めたプロジェクト人選(キュービックやDiSC ®など適性検査を活用)

上記のような仕組みを構築することで、未経験・別業界の営業職であっても早期に育成できるポテンシャルの高い人材採用を目指しています。


教育コストを削減できる

営業代行を活用することで、教育コストを削減できます。採用の場合、採用後に一定期間教育が必要となりますが、営業代行に依頼するとマネジメントは営業代行側の役割です。そのため、営業を教育する人材の確保、レベルに合わせたカリキュラムの設定、目標進捗の確認など、教育に関するさまざまな業務を短縮でき、自社社員の業務をより重要なタスクに集中させることができます。

例えば弊社は、営業パーソンの中途採用研修に9営業日、オンボーディングに約1~2週間ほど期間を設けています。採用の場合ひとり採用するたびに研修期間が発生しますが、営業代行であれば最初の一度のみのレクチャーで、何度も研修を実施する必要はありません。

営業代行に依頼するにあたり重要なポイントとなるのは、営業代行会社の教育環境です。弊社の場合、若手層を早期育成するための研修が強みのひとつです。研修では、営業スキルが足りない、営業未経験のメンバーを一定のスキルまでグッと引き上げるために理論と実践を組み合わせて学びます。これまでの実績から編み出した営業ノウハウ「顧客開拓メソッド」で理論を学び、実践形式を取り入れた営業ロープレを繰り返しおこないます。理論と実践を同時に学ぶことで「わかる」から「できる」を実感しやすい環境を整えています。

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営業パーソンのスキルに依存することなく成果を創出するために、営業代行会社がどのような教育環境を整えているかが重要です。


固定費を変動費化できる

営業代行を活用することで、固定費を変動費化できます。自社の状況に合わせて営業代行に依頼する人数や領域を変更できるため、サブスクのプランを変えるようなイメージで固定費を変動費化することが可能です。また、採用の場合一度採用してしまうと「人件費」という名のコストが永続的に発生しますが、営業代行であれば『必要なコストを必要なときだけ』使えます。プロジェクトの立ち上げ期やサービスの拡販期のみだけ使うなど、スポットで活用したいと考えている企業にもおすすめです。


わたしたちセレブリックス特有の2つのメリット

営業代行会社は今では数十社にのぼり、発信内容も似てきたことから目に見えてわかる特徴に大きな差がなくなってきました。お客様から見たときに、営業代行会社の違いがよくわからず、自社にとって最適な営業代行会社がどこなのか見つけにくい状態になっていると思います。

そこで、1992年の創業以来営業の課題を解決してきた、わたしたちセレブリックス特有のメリットを2つ紹介します。以下2点は、他社と大きく異なる点であり、弊社セレブリックスの強みと考えています。ぜひご参考になれば幸いです。

  • 成果の出たスクリプトや洗練された営業資料など、明日から使える営業ツールの共有
  • 受注を見据えた質の高いターゲットリストを提供

それぞれ解説していきます。


成果の出たスクリプトや洗練された営業資料など、明日から使える営業ツールの共有

営業代行といっても、すべての営業代行会社が営業ノウハウを提供してくれるわけではありません。さらに、ノウハウを得ることができたとしても、自社の商材に合わせた営業手法に上手くカスタマイズできないということもあります。

弊社の強みのひとつは、専用の営業コンテンツの作成です。弊社の営業ノウハウとお客様の商材特性に合わせて、専用のコンテンツを作成していきます。例えば、インサイドセールスであればヒアリング資料やトークスクリプトです。参考までに、弊社が作成するトークスクリプトのサンプル画像をご覧ください。

トークスクリプトのサンプル画像

この土台から、質問の数に合わせて切り返しの回答を細かく設定し、ブラッシュアップし続けた最新の一枚をお客様にお渡しします。スクリプトの平均アップデート回数は5.1回。(プロジェクト3か月内の場合) 初稿で完成することはありません。

トークスクリプトのブラッシュアップ

また、同じトークスクリプトでも人によって獲得できる数に差が出てくることもあります。その際は獲得できる人の話速や間合いまで分析し共有することで、チーム全体での獲得率UPを目指していきます。コンテンツの作成やブラッシュアップはもちろんのこと、過程で得た細かい「気づき」も余すことなく共有していくことで、お客様と同じ熱量で営業活動をおこなうようにしています。
先ほどのトークスクリプトのサンプル画像は下記から無料でダウンロードいただけます。ぜひご覧ください。

トークスクリプトのフォーマットはこちら↓

【インサイドセールス基礎】トークスクリプト作成編


受注を見据えた質の高いターゲットリストを提供

弊社の強みのふたつ目が、受注を見据えた質の高いターゲットリストの提供です。「営業代行に依頼したけど、成果がいまひとつだった」そんなお話を聞くことがありますが、それはターゲットリストを作成する前に重要な市場調査や分析が不足しているからかもしれません。

弊社では、活動開始前に1ヶ月ほど準備期間をいただき、市場調査や3C分析をもとにした営業戦略・戦術を立てています。

セレブリックスの市場調査イメージ

少しお時間はいただきますが、事前に調査や分析を実施し、質の高いターゲットリストを作成することが、結果的に成果を最大化させることにつながります。(下記画像は実際に弊社が納品しているターゲットリストです。)

ターゲットリストイメージ


まとめ

営業代行のメリットをご紹介しました。少しでも営業代行会社選びの参考になれば幸いです。もし営業活動についてお悩みがございましたらお気軽にご相談ください。

監修者プロフィール

セレブリックス今井晶也



執行役員 カンパニーCMO /セールスエバンジェリスト

株式会社セレブリックスのセールスエバンジェリストとして、法人営業に関する研究、執筆、基調講演等を全国で行う。2021年8月には “Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術” を扶桑社より出版。営業本のベストセラーとして累計出版数が5万部を超える。

2022年7月には単著二作目として “お客様が教えてくれた「されたい」営業” を出版。現在は執行役員 CMOと新規事業開発の責任者を兼任。管掌するプロダクトとして営業コミュニティのYEALE、営業専門の人材紹介のSQiL Career Agent、日本最大級の営業エンターテイメントJapan Sales Collectionなどがある。

Everything DiSCの認定トレーナーであり、専門は営業、プレゼンテーション、コミュニケーションスタイルと多岐に渡る。

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