【超簡単解説】図解で読み解くデータドリブンセールス

次世代型営業とも言われるデータドリブンセールス、聞いたことはありますか?
簡単に言えば、過去のデータを上手に活用して未来の営業を有利にする。という考え方です。

もっと噛み砕いていえば「様々なデータがあれば、成功パターンや失敗パターンがわかるでしょ?営業を誰がやっても出来るように、ちゃんとデータを活かそうよ」という発想です。

このデータドリブンセールスを実現するために、とても重要になるのは、

①データの溜め方
②データの取り出し方

もう本当に突き詰めるとこれだけです。
では、この二つをどのように成功させるか考えてみましょう。

データドリブンの基礎知識を知りたいという方は、コラム「データドリブンセールス ~データ主導型の営業活動こそ、次世代の顧客開拓のベーシックである~」を先にご覧ください。

データドリブンセールス.図解

データドリブンセールスのポイント

ダメなデータの取り方

「なんでもかんでも情報を入力しろー!」
「とにかくデータを沢山集めろ、統計学だ!」

これ・・・、もう最悪なデータの取り方です。
営業をやっていれば誰でも分かると思いますが、入力や管理って結構大変。
あまりにも情報の入力に時間を取られると、営業時間は無くなるし、残業時間は増える。

もっと酷いのが、時間が無くなるから営業の準備を投げ出すなんてことも…。
それでは、本末転倒ですよね。
売上アップのためにデータを取るのに、データ管理が売上アップの阻害要因になっています。

データドリブンセールス,情報の集め方

 

データはどう溜めるべき?

まず、取り扱う商品によって、ターゲットの数も異なりますし、商談の数も全然違う。
つまり決まった答えなんてなくて、状況によるんです。

ただ言えることは【データは絶対楽に取れる方が良い】に決まってます。
そして【データは取り出しやすい方が使いやすい】に決まってます。

なので、データドリブンにおいてはバランスが重要ですが、楽に入力できて(自動なら最高)、情報がデータベースでちゃんと整理されて、必要な情報が一目でわかったり、取り出せたりすることが大事です。

良く、UI(システムの見た目、使い勝手)が良いかどうかは本質ではない…というけど、私はメチャメチャ大事だと思いますけどね。デザイン悪い、見にくいデータなんて見たくないですもん。

市販のMAツールやSFA、CRMは高いからデータドリブンなんて無理!と思うなら、Googleスプレッドシートでも良いし、ExcelもNGではないんです。

ただ、これらはスペシャリストがいて初めてデータを上手く活用出来るようになります。
なので、やっぱりCRMやSFAといった管理システムを使った方が楽なのです。

データドリブンセールス,好きなツールを使う

 

良いデータとは何?

さて。冒頭に、闇雲にデータを取るな、と説明しました。
均衡のとれていない母集団からサンプル集めても、妥当性がないですもんね。

では、データドリブンセールスを成功するために着目するデータは何なのか?

答えはとっても簡単です。
この5つだけ覚えていれば良いのです。

①リード(見込客の情報)を取得した経路をちゃんと抑えましょう!

このデータと受注・失注の因果関係がわかれば、今ホットな顧客層がわかります。
営業テクニックよりも、ニーズのある顧客群がわかった方が、はるかに成果がでます!

 

②顧客属性を管理しましょう。

営業する商品によって、抑えるポイントは変わると思いますが、要はターゲット選びの切り口になる項目を把握しましょう。
社員数とか、業種とかそういうことです。

 

③実験内容を管理しましょう。

例えば、業界毎に分けてみたセールストーク。メールに使ってみたキャッチコピー。
こうした内容は記録しておくことで、後で営業の 成果が上がりやすくなります。

実験結果は【もう二度とやらなくていいこと】を浮き彫りにさせます。無駄が無くなるので、効率的です。

 

④買わない理由を集めましょう

実はデータドリブンセールスに欠かせないのがこの観点。
究極、これさえ対策出来ちゃえば、めっちゃ売れる企業増えるんだろうなって思います。

お客様が買わない理由を、データとして溜めていくと、そのネックを解消できる営業活動が可能になる訳です。

例えば、今年の予算がない企業で商品に興味をもっている顧客であれば【来期の予算を検討するタイミング】で商談できれば受注確度は上がりますよね?(おそらく)

買わない理由のサンプルを集めることができれば、相手に”NO”を言わせない、先回りしたトークや資料を用意できます。

 

⑤受注事例や成功体験を集めましょう

貴方の会社のサービスを取り入れて、とても上手くいっているケースや、導入目的を集められるようにしましょう。
これらは記録することよりも、取り出せてお客様に見せられる・伝えられることの方が重要です。データドリブンセールスの肝は、事例活用営業といっても過言ではないんです。

データドリブンセールス,営業プロセスに沿った情報

少し長くなってしまいましたが、要するに、“①〜⑤までをちゃんと数字で管理しましょう”ってことと”事例を取り出せて話せたり、資料として見せられるようにしておきましょう”ってことなんです。

数字で管理することで、確固たる【基準】が持てます。基準があれば【正しい判断】ができるのです。

正しい判断ができれば、問題を早く発見できますし、遠回りしない営業が出来るようになります。

事例を巧みに扱うことができれば、買おうと思ってないお客様の態度を「あ、あったらいいかも」に変えることができます。行動変容には事例で刺すのが1番なんです。

天才的な演算処理ができる営業マンなら、相手のニーズを引き出しベストなアドバイスができるかもしれません。でも、それに頼ってきたから、営業組織は苦労しているのです。
それに比べて、事例展開営業は誰でも真似しやすい営業が出来るというのも大事なポイントです。
 

また、データドリブンを活用して顧客を満足させる最適なプロダクトを、最適な市場に提供するためのポイントを、コラム「あなたのプロダクトをPMFフェーズに持っていくためのポイント」に掲載していますので、気になる方はこちらもご覧ください。

 

 

まとめ

過去のデータから未来を予測するのがデータドリブンセールスとお話ししました。

つまり、数字で把握した営業結果や経過をもとに

・ターゲットの優先順位をきめる
・ターゲット毎のセールス方法をつくる
・正しい判断で行動、マネジメントする
・事例がマッチする企業に営業する

このようの取り組みを推進していくのです。
様々なシステムが生まれ、データが取りやすくなった今だからこそ、データを活かすことも可能になっています。

また、事例を活用した先見性のある提案こそ、商品や価格以外の差別化のポイントになってくるのです。

データドリブンセールス,まとめ,図解

次世代型営業のデータドリブンセールスを駆使して、営業を出来るだけ簡単に、成果が出るようにしていきましょう!

今井晶也

<執筆者:今井晶也

セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。代表的な取り組みとして、長野県中小企業振興センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。

※当コラムを「引用・転載」する場合には、kikaku-e@cerebrix.jpまでご連絡の上、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。

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