インサイドセールスは日本の営業において主流になるか~米国の歴史に学ぶインサイドセールスのこれから~

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2016年、日本国内の営業組織において「インサイドセールス」という言葉は、様々なコラムやセミナーなどで取り上げられ、その有効性から注目を浴び続けております。

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訪問営業はもはや過去の手法!?TEL完結型セールスの極意

このコラムでは、海外のインサイドセールスに関連する記事やコラムを参考に、
米国でのインサイドセールスの歴史や市場、そしてそれらを紐解き、国内でどのようになっていくのか考察してみましょう。

 

<目次>(読了目安5分)
・インサイドセールスとは
・インサイドセールスの歴史
・国内でのインサイドセールのこれから
・まとめ

 

インサイドセールスとは

インサイドセールス(inside-sales)とは、一般的には電話や電子メールなどの非対面チャネルを活用した営業活動を指しています。
平たく言えば、「客先に訪問せずにオフィス内で完結する営業」ということです。

国内では電話やメールなどの非対面の手段を通じ、お客様とのコミュニケーションを取る営業活動と解釈され、米国では潜在顧客へアプローチし、契約含む全ての営業フローを完結すること、と言われています。

上記の観点から、日本ではインサイドセールスを非対面で顧客とコミュニケーションを取る様々な手段と考え、一方、米国ではより一歩踏み込んだ「顧客との商談を非対面で行うこと」と考えられていることが分かります。

 

インサイドセールスの歴史

海外のインサイドセールスツールのメーカーである、RingDNAにて下記のような記載があります。

遠隔地からの電話での販売は新しいものではなく、さかのぼると1950年代がスタートと言われている。

上記のようにその歴史は古く、もともとは比較的低単価商品を中心に普及が始まり、段々とB2B(法人間取引)の高単価商品でも普及していったと言われています。

また、その市場は確実に伸びてきているといわれ、そして、リーマンショック以降インサイドセールス市場が急激に発展し年率7.5%で成長したと言われています。

2014年度で、$12.8 billion USD(≒約1.3兆円)、2017年度は$30 billion USD(≒約3.0兆円)に拡大すると予測されています。

(出展:http://www.insidesales.com/press-release/emea-sats-market-size-study/

そして、インサイドセールスに関わる人材の観点では、リーマンショックの2008年から3年間で80万人の雇用を創出したと言われており、2013年には営業人材の52.7%がインサイドセールスに割かれています。

 

国内のインサイドセールスのこれから

国内でもインサイドセールスの市場や取り組みは確実に伸びてきており、政治や経済等のマクロ環境に置いても、インサイドセールスを取り入れた営業スタイルは増加していくと考えることが出来ます。

例えば社会的要因として、

①革新的に新しいモノを作って売ることが難しくなっており企業の売上アップの打ち手が限定的に
②ベンチャー企業における人手不足の問題

これらを踏まえて、営業活動における差別化や効率化は益々求められて行きます。

また、政治的要因で考えられるのは、プライバシーマークやISO27001など個人情報や機密情報など管理に関する法の整備により、企業のセキュリティが厳しくなり、フィールドセールス(なかでも飛込営業)が厳しくなっているなど、こうした点で、インサイドセールスは企業のスタンダードな営業手法となり得るかもしれません。

また、オフィスにいながら対面と同じように営業が出来ることで、
1人あたりが生み出すことのできる売上や、削減できる営業コストは増えていきそうです。

 

まとめ

米国のインサイドセールス、つまり非対面営業の市場を見る限り、日本国内でも、ここ数年で一気にインサイドセールスの取り組みが広がることでしょう。

加えて、国内の場合、労働人口の低下とICT系の商材が増えてきていることもあり、非対面で商談することで、営業効率を高めていくという発想が盛んになる筈です。

なかなか、システム化しづらいと言われた、営業・商談の領域も、遂にシステマチックに実現できる日が近づいているのかもしれません。

 

 

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今井晶也

<執筆者:今井晶也

セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。代表的な取り組みとして、長野県中小企業振興センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。

※当コラムを「引用・転載」する場合には、kikaku-e@cerebrix.jpまでご連絡の上、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。

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