営業代行会社のホンネ！成果報酬で請けたくなる商品・サービスとは？

インターネットで「営業代行」と検索すると様々な企業が一覧に表示されますが、特にここ最近はその社数が増えてきているように思います。

実数値として検索ヒット数が150万件を超えており、BtoB市場の中ではビッグワードと言われるマーケットにまで成長しています。
また、営業代行を「リスクゼロ！成果報酬で貴社のご期待にお応えします！」というようなキャッチで表現しているものも目にすることが多くなってきたように感じます。 その中から自社にあった営業代行会社を探さなければならず、 例えば「成果報酬」と「固定報酬」どちらが適しているのかお考えになったことなどはないでしょうか？
また、まずはリスクのない「成果報酬」で営業代行会社に相談し、「それはお請けできません」というように断られてしまったご経験はないでしょうか？

今回は、営業アウトソーシングサービスを展開する弊社が、「営業代行会社が請けたくなる成果報酬のお仕事」について解説いたします。

皆さんがお持ちの商品・サービスをイメージしながら読み進めてみてください。
※本コラムで表現する「成果報酬」とは固定報酬0円、成果に応じて報酬を支払う体系を意味しています。

成果報酬と固定報酬の違いとは？

■固定報酬と成果報酬の比較表

成果報酬での取組は、一見リスクがなさそうに見えます。

「1件売れたら費用が発生する」という考え方です。 ただ、戦術やマーケティング機能項目を見てもらうと分かる通り、なぜ売れるのか？なぜ売れないのか？という分析をお客様と同じレベルで検討することは基本的にはありません。

なぜならば、営業代行会社は成果報酬の場合、「売れるなら売る、売れないならやらない」というスタンスが多いからです。
一定の期間をかけて営業代行の取組は実施をされます。 実施中に「こんなはずじゃなかった」と後悔しないためにも、営業代行会社が飛びつきたくなる成果報酬体系について、このあと3つのポイントを解説します。

自社商品・サービスを「営業代行会社が請けたくなる成果報酬案件」にするために

１、明確なストーリーを共有する

「成果報酬」は会社で働く営業パーソンにとってみれば、インセンティブやコミッションと言われるものに相当します。まさに「売上が上がった分から報酬をお支払いします」というものです。

私の友人にも外資系の生保会社に勤務し、固定給0円で成約数や金額などに応じた分をインセンティブとして高い報酬を得ている人がいます。
なぜ彼がそんな働き方が出来るのかと言うと、大きな要因としては、営業パーソンとしてのスキルや人柄というその人自身に属している部分の能力が高いからです。これについては皆さんも簡単にご想像頂けることと思います。

ただ、その彼がなぜこのお仕事を選ぶことが出来たかというと、以下のポイントが重要となってきます。
その重要なポイントとは「商品そのものの魅力や優位性」そしてお客様を見つけ出す「探客の難易度」などです。

要は、「誰に」「何を」「どのように」営業活動をするとどのような成果が出る、というストーリーが明確になっていることがフルコミッション(成果報酬)で仕事を請けられるかどうかの基準となります。
(もちろんそれら戦術を支える教育やプロモーションなどの会社としての後方支援があってのことです。)

BtoBの領域でも当然同じことが言えると思います。 非常にシンプルですが、ご依頼のあった商品・サービスが、

(1)誰に
(2)どのように(手法)
(3)どれだけのアクションを取ると(プロセスの量)
(4)どれだけの成果になるか(成約数、売上)

が明確になっていることで、営業代行会社が掛ける工数に基づくシミュレーションを行えるからです。

故に営業代行会社は、お客様からご依頼のあった商品・サービスを、まずは上記のストーリーが明確になっているかどうか、を知りたがるはずです。 ご注意頂きたいのは、「明確になっている」を「●●だと思う」というような「想定」ではダメだということです。

「明確になっている」は、あくまで営業実践に基づく「実績」でなければなりません。
「想定」のままではあくまでも仮説です。その際は仮説を検証するために、テストマーケティングの意味合いを含めた固定報酬での営業代行を検討されることをお勧めします。

２、プロットした商品特性を共有する

ストーリーが明確になっていることに加え、もう一つ大事なポイントがあります。

それは「その商品や市場自体がどの位置にいるか」ということです。 これは営業代行会社が将来の活動をシミューレーションする上で非常に大切になります。 こちらはプロダクト・ライフサイクルを参照頂きながら進めさせて頂きます。 結論から申し上げると、成果報酬で請けさせて頂く場合は「成長期」もしくは「成熟期」が対象となることが多いです。

導入期でも成果報酬にてお請けするケースもありますが、戦術として何かしらの施策が必要となります。

「一定期間無料」や「特典の付与」などを付帯していると取り組みやすくなるのではないでしょうか。
上記のように「どのステージにいるか」ということに加えて、以下のポイントが商品特性上、重要となっていきます。それぞれを解説します。  

(1) 受注単価が最大でも「数十万円レベル」のものであること

金額の大小によって、提案を受けた側も決裁者が変わることがあります。
また関わる人が多くなればなるほど、受注までの障壁が多くなりますので、受注獲得の難易度は総じて上がります。
要は、「一人のキーマン・決裁者が決断しやすい商材・サービス」が最適だと言うことが出来ます。

(2) リードタイムが1ヶ月を切るもの

一つの営業行為が白黒ハッキリする期間として、「1ヶ月以下」が望ましいと考えています。成果が出るのか出にくいのか、を判断するための期間と言い換えることも出来ます。
営業代行会社は、成果報酬で請けている場合には「今この活動がどのタイミングでどれだけの売上・利益になるのか」を必ず検証します。そこに時間がかかってしまうと、「なかなか成果にはなりにくい仕事」と判断することになりますので、1ヶ月以下が望ましい期間です。

(3) ターゲット母数が数千件を越えるもの

せっかく営業をスタートさせても、数週間で当たりきってしまうものであれば、一定以上の売上・利益は創りにくいものと考えてしまいます。

その上で、営業開始後どれだけの期間に渡り営業活動が継続でき、中長期的な売上・利益創出に繋がっていくのかが重要になってきます。 ターゲットの母数が多ければ多いほど最終成果に対する期待値は高くなり、より多くの人員体制を組んで意欲的に取り組むことが想定されます。  

３、儲ける仕組みを共有する

最後は営業代行会社側があまり語らない部分について触れさせて頂きます。お客様はまずは営業代行会社に「儲け」を取らせることも重要な指標として検討してみてください。

営業代行会社は、営業パーソン一人あたりの人件費単価の2倍から3倍の売上(成果)が欲しいと考えています。
代理店ビジネスを想像してみてください。 例として、売上の30％をマージン(手数料)として代理店が収入として得ることが出来るとすると、売上200万円でマージン60万円(粗利)となります。 若手営業マンが入社後の数ヶ月以内に創る実績、といったところでしょうか。

若手営業マンで上記のような金額ですから、そのスペックや経験値をより求めればそれ以上の売上粗利が必要になります。
まずは、営業代行会社に成果報酬体系で継続できる判断をさせ、その後お客様が想定されるCPAやROIに近づけていくことが結果として良いと考えています。 全て最初から優先順位を高めてはなりません。

まずは成果を創ることで売上利益が確保できる状態を作らせましょう。
営業効率が高まってくるタイミングでコストダウンを図れば互いにとってよい取り組みになるに違いありません。

今回お伝えした内容は、全ての成果報酬体系に当てはまるわけではありません。
但し、成果報酬をご検討頂くに当たり少しでもヒントにして頂けるものがあったなら幸いです。

今はますます優秀な営業パーソンを採用しにくい時代になってきています。
「営業代行」がより皆様のお役に立てるサービスとなるよう、我々も常に努力し皆様の事業展開に寄与できるようチャレンジしてまいります。