他部署の責任者につないでほしいときのアプローチ方法【トーク例あり】

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展示会で獲得した、メインターゲット以外の名刺に電話をかける場合

先日このような体験をしました。

駅のホームにいると知らない番号から携帯電話に着信が。電話にでると『○○社の■■と申します。恐れ入りますが、今井さまのまわりに総務のご責任者の方はいらっしゃいますか？』との訴求がありました。

「…俺の周りに総務の責任者？？」
と、駅のホームを見渡しながら「知らんがな」と1人突っ込みを入れて心を整えたあと、「展示会か何かで名刺交換させていただいたんですかね？」と聞いてみると『そうです』とのことでした。

「…うむ、モヤモヤする」
これが電話を受けた私の感想です。いや、なんとなく営業パーソンのシチュエーションを想像すると、わからなくはないんです。

• メインターゲットではない（部署が違う）
• 与えられているリード情報が多く、一定スピーディに数を行うように指示されている
  
  

この営業パーソンも、もがきながら電話をかけているんだろうな…と。
ここでのやり取りは端折って書いていますが、感じはすごく良い人だったので残念でした。（そもそも感じが良くなかったら話も聞かない）

総務部でない私に連絡するとしても、アプローチトークはもう少し見直してもいいかもしれません。ということで、あくまで一例に過ぎないのですが、私だったら次のようなコミュニケーションをとるだろうな…というメモ書きを残しておきます。

アプローチトークの例

携帯電話へのご連絡失礼します、株式会社セレブリックスの今井と申します。
先日「◎◎」という展示会で名刺交換をさせていただいた者です。お時間は取らせませんので少しだけお話ししてもよろしいでしょうか？

…ありがとうございます！！
私たちは■■というサービスを手がけておりまして、お客様に△△のようなベネフィットを提供している会社です。ちなみに佐藤さまは、展示会のブースでご挨拶させていただいたことを覚えていらっしゃいますか？

ー  覚えていません
そうでしたか、さまざまな企業が出展されてますしね…。
ちなみに佐藤さまが◎◎ 展にお運びいただいたのはどのような理由でしたか？

ー  かくかくしかじか
そうだったんですね…。ありがとうございます！！
ちなみに、佐藤さまがこうした■■（経理など）のサービスをご検討したり、社内推進していくということもあるのですか？

ー  いや、私の部署は関係ないですね
そうですよね、おっしゃる通り部署が違いますものね。
話はかわりますが、佐藤さまは営業の立場で日頃から経費精算や交通費申請などの作業で、煩わしい思いをした経験はありませんか？

ー  まあ、めんどくさいですよね
私も営業なので、わかります。笑
お話ありがとうございます。実は私どものサービスは、営業の皆さまの余計な仕事の負担を減らす点でお役に立てると思います。

そこでお願いがあるのですが、ぜひ○○部門の新しいシステムの検討をされる方におつなぎいただけませんか？ご連絡の方法は、直通番号でもメールアドレスでもかまいません。おつなぎいただく瞬間はお手数をおかけしますが、以後佐藤さまに負担をかけるような真似はいたしません。

とまぁ、このようなイメージでしょうか。

もちろん、これだけでアポイントが取れるほど簡単な世界ではありません。ほかにも質問内容や応酬話法に反論対策など、さまざまな整備が必要です。

ただ、少なくともコミュニケーションとして随分気持ちの良い対話にはなるのだと考えます。展示会リードへの営業活動、SDRなどをおこなうインサイドセールスの方はご参考にしていただければ幸いです。※万が一本人が見たら傷つくと思い、話は多少脚色しています。

お知らせ

最後に当社のPRになってしまいますが、こうした営業活動の技術や手法を、背景とセットでトレーニングするメニューを用意しています。どのようなプログラムなのかご興味があればお気軽にお問い合わせください。