なぜ定着しない？セールステックツールを組織に浸透させる方法

コロナ禍をきっかけに、営業のやり方や働き方が大きく変わってきています。 
テレワークの浸透で新規の商談機会が減ってしまっていたり、自社メンバーの活動がブラックボックス化してしまったり、教育やマネジメントの方法にお悩みを感じている方も多いのではないでしょうか。

そのような情勢も相まってか「DX化」や「セールステック」という言葉が注目されています。
事実、営業組織・営業活動をデジタル化・クラウド化して、成果向上や営業活動の効率化をしたいというご相談を多くいただくようになりました。 

本コラムでは、セールスツールの導入を検討されている方に向けて、導入時に気を付けることや失敗しやすいポイントをお伝えいたします。 

<読了目安：6分>

セールステックの導入には、｢絶対に浸透させる｣というスタンスが必要

新しいツールの導入にはコストがかかります。
金銭的な面だけはなく、少なからず今までのやり方を変えるための労力、いわゆるスイッチングコストもかかってきます。（もちろんサービス選定者は導入検討や社内調整の労力も…！） 
つまり、組織としてかなり大きな負荷が発生することになります。 

しかし、いざ導入したものの、実際の営業現場では「定着しない」「効果が出ない」といったお悩みを抱えてしまうケースも少なくありません。
加えて、一度導入して効果が出なかった場合、再度チャレンジする際のハードルがより一層高くなってしまうのはご想像に難くないでしょう。ですので、何か新しいツールを導入する時には「やるからには徹底的に浸透させる」というスタンスが非常に重要です。 

導入フェーズ毎にポイントを分解 

なぜセールステックは浸透しないのでしょうか。また、セールステックを浸透させるにはどのような点に注意するべきでしょうか。 

導入から浸透までを下記4つのフェーズに分解し、解説をしていきます。 

選定フェーズ

何より重要なのは「自社にあったツールを選ぶこと」です。当たり前だと感じるかもしれませんが、意外と疎かになりがちです。良く名前を聞くから、競合が使っているから…のように評判だけで導入を決めてしまうと、運用に苦労してしまいます。以下3つのポイントをおさえて、｢自社にあったツール｣を選定していきましょう。 

①組織課題にマッチしたツールであるか 

ツールを導入することで、ツールを主に使う人たちの問題・課題が解決されたり、便利になったり、メリットがないとなかなか定着することがありません。 

営業管理ツールであれば、営業パーソンにとって「自分の成績に良い結果をもたらすこと」を手助けしてくれるツールだけが定着していきます。 

②直近の組織課題だけでなく、将来的にも使えるツールか 

「継続的な施策なのか、短期的な施策なのか」でも選ぶべきツールが変わってきます。将来的にも利用していくのであれば、「組織が拡大した時にも対応できそうか？」という観点を持っておくと、より自社にマッチしたツール選びに繋がると思います。 

③既存のシステムとの連携可否 

意外にも「利用を開始してから発覚した」というケースが多いのがこの項目です。 

システム連携をきちんと確認せずに新しいツールを導入してしまうと、効率化を目指したにもかかわらず、既存のシステムとうまく連携できずに二重入力が発生し、結局工数が増えてしまう…ということも起こりうるのです。 

ツールを導入して、既存のシステムはどうするのか？ など、使わなくなるものや新たに発生する作業について予め確認しておくと安心です。 

準備フェーズ

導入決定から運用開始までの期間です。きちんとと定着させるにはこの期間が非常に重要です。 

まず何より、導入目的や見込める効果を、ツールを活用するメンバーにしっかりと理解してもらういましょう。「なぜやるのか」や「なぜ使うのか」がわからないままだと使いこなせるはずもなく、結果定着しないという事態に繋がってしまいます。メールや書面など一方通行のお知らせだけでなく、ミーティングなど口頭で伝える場を設け、しっかりと目的を理解してもらいましょう。 

次にやるべきことは、本格的な利用が始まる前までに操作面での不明点をクリアにしておくことです。「やりながら覚えて」は絶対にNGだとご認識ください。 

新しいやり方の一番の敵は”今までのやり方”です。操作マニュアルを作成したとしても、いざ運用が始まり業務に追われていると、マニュアルが閲覧されることはありません。 

ですので、本格的な利用が始まる前に基本的な操作は覚えておいてもらうことが望ましいです。ツールの提供会社によっては、社内説明会やレクチャーを行ってくれますので、可能であれば積極的にサポートしてもらいましょう。 

実行フェーズ 

いよいよ導入および活用の段階です。 

とにかく「使っているかどうか」をしっかりとモニタリングしましょう。 

今までのやり方と変わる、新しいことを始める、というのは多少なりともストレスがかかったりエネルギーを使ったりするものなので、どうしても”今までのやり方”に戻りがちです。この段階できちんとチェックをし、徹底的に使ってもらうことが、その後にとって非常に重要です。 

正しく使えているか、代替手段や今までのやり方をしていないかを確認しましょう。もし、新しいツールを使っていない場合は、「なぜ使っていないのか」の理由を明確にし、丁寧にその要因を取り除いていきましょう。あくまでも利用者に寄り添った姿勢が大事です。 

そして、まだ導入したての段階では効果や成果には言及してはいけません。なぜなら、導入直後、すぐに成果が出るという方が珍しいからです。予めメンバーには「〇〇月頃から成果が出る見込み」と期間も伝えておくことで「これ使う意味あるの？」という初期の不安を取り除くことができます。 

成果フェーズ

導入してから効果が見え始めるフェーズです。 
ツールを使った成果やいい取り組みは積極的に取り上げ、称賛しましょう。 

「きちんと使えば効果が出る」という実績やノウハウがあれば、定着するまでもうすぐです。「きちんと使えば効果が出る→成果を出すために必要不可欠」という認識が醸成できれば自然と定着していき、”手放せないツール”になっていきます。 

もし、なかなか成果が出ない場合はツール提供企業の担当者に相談してみましょう。 

ツールの活用例や、つまずくポイントをたくさん知っていますので、自社にあった使い方を改めてディスカッションしてくれる場合も多くあります。 

まとめ 

セールステックツールを浸透させる方法を、フェーズ毎にお伝えしました。 
ツールを使いこなすことで、営業成果を飛躍的に向上させることができる一方、中途半端な取組みになってしまうと営業パーソンからは「不純物」と認識され、敬遠されてしまいます。そうならないためにも、それぞれのフェーズで「使わない理由」を排除していき、成果創出までしっかりと伴走していくことが求められます。 

セールステックツール導入の際に本コラムが少しでもお役に立てば嬉しく思います。 

＜著者：セールスカンパニー  営業支援事業部　木下昌洋＞