リードナーチャリング(顧客育成)を成功させるには、
ハウスセミナーを開催すべし!

 

一度接点を持った顧客に対して、フォローやキャンペーンを図っていき自社の見込み顧客へと育成していくという「リードナーチャリング」(顧客育成)の考え方が、法人営業(新規開拓、既存営業問わず)において注目されています。

こうした営業トレンドの潮流から、顧客育成を支援する様々なツールが開発・導入されていきました。
CRMやSFAの代表格であるSalesforce(セールスフォース)を始め、名刺管理サービスSansan、リード管理のクラウドサービスであるシャノンやシナジーマーケティングなど、その種類は多岐に渡ります。

しかし、このような「顧客育成が大切である」という概念が浸透している一方で、「顧客育成って具体的に何をするんでしょうか・・・(汗)」という質問が多いのも事実です。
このような顧客育成やデータベースマーケティング(※1)で行わなければならない原理原則などは、別の機会でご紹介致しますが、今回は見込み顧客へ育てるため手段として、【セミナーを開催】することをお勧め致します。
(※1) 顧客情報や属性を管理し、最適なタイミングで最適なアプローチを行うための販促活動

セミナーと聞くと、大がかりに感じてしまったり、時間や労力の割に成果が出ない・・・という感想が聞こえてきそうですが、今回ご紹介するハウスセミナーの運用によって、こうしたリスクは緩和できます。

小規模でも良いので、自社のリソース(人材、システム、リスト、設備)だけを使いセミナーの企画・集客・開催を行うのです。
このハウスセミナー運用方法を確立し、正しい手法を講じることが出来れば、むしろ新規営業に比べて効率の良い顧客開拓を実現できる可能性があります。

今回のコラムではノウハウの一部をご紹介しますので、是非ご参考にしていただければ幸いです。

PS:このコラムをお読みのお客様に、セミナーを開催するお手伝い(企画・集客・登壇準備など)を行うキャンペーンを行っています。詳しくは文末のキャンペーン情報をご参照ください

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セミナーを開催するメリットとは

 

一般的にセミナーを開催するメリットには下記のような理由があります。

  • 集団心理を働かせた、訴求効果
    (他の人が購入意思を見せると、右に習えの心理が働き、購買意欲が向上する心理効果)
  • キャストやテーマ次第で、集客力を高めることが出来る
  • 営業力、訴求力がある人物が代表して営業行為を行える(受注率UP)
  • 一度に集客することができるので、コスト削減/営業効率向上
  • 他社と協業することで、普段接触できない顧客層にプロモーションを講じることができる
  • メルマガやDMなど人的リソースを使わずに集客することができる
  • 過去の接触や接点の2次利用として活用できる

大小さまざまありますが、上記のような要因が考えられるのではないでしょうか?

なぜハウスセミナーの開催なのか

 

今回の「ハウスセミナーを開催する」メリットは、営業効率面「資産の2次利用」です。

どの企業にも膨大なターゲットリスト(アタックリスト)や名刺が眠っていると思います。
しかし多くのリストやデータは活用されることなく、文字通り「眠っている」のではないでしょうか?
こうしたリストや名刺の顔ぶれを見てみると、取引企業は勿論、休眠顧客、商談を行っただけの顧客、問い合わせのあった顧客等、そのステータスは様々です。

しかし、このように一度接点を持った顧客の多くは、受注には至らなかったとしても、
自社の展開するサービスや商品に、興味を抱いた顧客や、ニーズがあった顧客が多いのも事実です。
こうした顧客群は、時期や状況が変わることでニーズが再発するケースがあります。
リードナーチャリング(顧客育成)は正に、このニーズを作るきっかけ、そしてニーズが発生するタイミングを抑え、新たな商談機会を設定することが求められます。
その手っ取り早い、かつ確実な方法がハウスセミナーの開催です。
ハウスセミナーを定期的に開催することで、顧客に対して連絡をする「きっかけ」を持つこと(一定の接触頻度を保つ)と、セミナーで潜在化しているニーズを掘り起こし、具体的な興味関心を喚起することができます。

接触回数を高めることが顧客育成に有効という考え方は、
ザイオンス効果(単純接触効果)と呼ばれ、マーケティングにも応用されています。

ザイオンス効果|Ferret [フェレット] https://ferret-plus.com/955

このように、定期的にセミナーを企画し、顧客に対してアプローチを図っていくことが、
顧客のニーズ発生を助長したり、タイミングを把握するきっかけとなり、非常に重要なのです。

従って、セミナーを開催する上で重要なのは、セミナーを開催する上で重要なのは、小さくてもいいので定期的かつ頻度良く実施すること。
大々的なセミナーの企画を行うのも良いですが、単発で終わってしまっては、リードナーチャリングと先のザイオンス効果の役割を担いません。

どんなセミナーを企画すればいいのかわからない

セミナーを開催したいのに、多くの企業の頭を悩ませているのが、「セミナーの内容をどうしたらいいかわからない」、「集客に自信がない」、「スピーカー(登壇者)がいない」、「運営を行うマンパワー不足」、これらのいずれか、または全てに該当します。

良いセミナーを作る上で参考になるのは、映画やレンタルDVDが参考になります。
ヒットする映画の法則を見ていると、出演者やタイトルで映画に興味を持つ人が多いのではないでしょうか?

映画やDVDを選ぶ一般的なポイント

  • CAST(監督や制作チーム含め)
  • タイトルやテーマ(ジャンル)
  • キャッチコピー(セールストーク)やイントロ
  • プロモーション(宣伝、販促、口コミ)

話題性のある作品は、この4点が優れています。
有名俳優が出るだけで、一定の興行収入は見込めます。

出演者以外ですと、レンタルビデオショップでのシーンを想像して頂きたいのですが、興味があるジャンルのコーナーに行き(最新やアクション…など)、背表紙のタイトルを見て、DVDを手に取り、裏面のイントロやキャッチコピーを見る。 その段階で興味が持てれば借りる候補に入る・・・このような意思決定のプロセスを辿ります。
セミナーの選び方もこの心理に似ていると言われます。

とはいえ、CASTの部分はハウスセミナーではなかなかコントロールできない部分(外部講師を頼むとお金がかかるので)ですので、タイトルやテーマが重要になってきます。

基本的に、セミナーに来場する顧客の心理やきっかけは「情報収集」です。
つまり、ユーザーにとって「知りたい情報を得ることができるかどうか」が、セミナーへの参加の前提条件になると言えます。

そうした時に、ターゲットの興味を喚起するポイントとなるテーマとして、下記の内容が好まれます。

最新情報、現在またはこれからのトレンド

ノウハウ公開セミナー

事例紹介やケーススタディ

※上記はハウスセミナーを開催した場合に集客性が見込めるテーマの一例です

実際に2014年のセレブリックスが開催したハウスセミナーの集客率を見てみると、
上記①~③が上位を占めております。
※セレブリックスのセミナー集客の事例についてのご紹介は別の機会に

さあ、集客しよう!

先にもあげたとおり、リードナーチャリングは定期的に行い、顧客と接触を図ることでその効果を高めるため、効率の悪い集客方法を取っては意味がありません。
特にハウスセミナーとして実施する場合には、人が極力介在しない集客が理想的です。

具体的には、メルマガやDM、プレスリリースやポータルサイトの登録等を活用し、システマチックなプロモーション活動を心掛けましょう。
なお、ハウスセミナーを行う場合、集客の軸となるのが「ハウスリスト」に対するメルマガ(メールDM)集客です。
(DMでもいいですがお金がかかるので、メルマガで集客するのに越したことはありません)
メルマガ顧客や、メールアドレスを把握しているお客様に対して、キャッチ力のあるタイトルや文面で興味喚起を行う必要があります。
このような集客メールの作り方や、キャッチ力のあるメルマガの作り方については、また別の機会に記載させていただきます。
ここでは、ハウスセミナーを行う上で、テレアポや人的リソースを使わずに集客する仕組みをつくる!ということだけ覚えてください。

まとめ

さて今回のコラムでは、リードナーチャリングに取り組む場合には、ハウスセミナーを開催するのがお勧め…というお話をさせて頂きました。
セミナーは定期的に開催するだけで、一定数の顧客との接触数(メールを含めて)を担保でき、且つセミナーに参加いただければ、訴求力のあるスピーカーが効率よくターゲットの需要を喚起してくれるという、非常に優れた営業方法なのです。

今回のコラムでは、細かな集客文面の方法や、企画でのタイトルの作り方、プレゼンテーション方法まで解説することはできませんでしたが、近いうちにまたご紹介できればと思います。
もし、自社でハウスセミナーを開催してみたい、というご希望があれば、お気軽にお問い合わせ下さいませ。
(ご相談は無料です)

また、現在ハウスセミナーが本当に有効かどうか、とりあえず1回試しでやってみたい・・・というお客様向けに、ハウスセミナー開催のお試し支援プランを開催しています。

集客システム等をお持ちでなくても、セレブリックスのシステムを使ってセミナーを開催できますし、開催のための「企画」「事務局」「ツール制作」といった、あらゆる機能をサポート致しますので、この機会にぜひご検討ください。


ハウスセミナー開催のお試し支援プランを聞いてみる、詳細をチェックする

新しい営業手法「ハウスセミナー」を活用し、ぜひリードナーチャリングの成果を高めて頂ければと思います。

営業支援ソリューション

今井晶也

<執筆者:今井晶也

セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。代表的な取り組みとして、長野県中小企業振興センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。

※当コラムを「引用・転載」する場合には、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。

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