セレブリックスの推奨するテレワークでの営業ハック

今、新型コロナウイルスに対する企業の対応として、在宅勤務での営業活動が増えています。

そんな中、営業パーソンの新規顧開拓を中心とした営業活動において、下記のような悩みが散見されます。

・新規で営業をすると『コロナ禍で大変なのに』と嫌な顔をされる
・顧客も在宅勤務に移行しており、キーマンになかなか接触できない
・対面と違い、オンライン商談だとコミュニケーションがうまくいかない

急な在宅勤務対応から、多くの企業の営業組織で上記のような悩みや問題が出ているのが現状です。そういった状況において、営業組織は、どのような形で営業活動を継続していけばよいのでしょうか。

今回は、コロナ禍でも成果に繋げるための実践テクニックをご紹介したいと思います。

営業施策の中で、アウトバウンドでのテレマーケティング、オンライン商談、社内コミュニケーションの3つのポイントで、それぞれカテゴリ別に結論、具体策、セレブリックスでの実践例を共有します。

 

 

<目次>

・今だからこそできる、営業の工夫
 ①アウトバウンドでのテレマーケティング
  ・スタンス編
  ・トーク編
  ・ターゲティング編 
 ②オンライン商談
  ・環境/システム操作編
  ・コミュニケーション編
・社内コミュニケーションを円滑に進めるには?
  ・電話/オンライン会議編
  ・チャット編
  ・報連相編
・まとめ

 

今だからこそできる、営業の工夫

 

①アウトバウンドでのテレマーケティング

 

~スタンス編~

<結論:クライアントの状況によって営業の目的を変えるべき!>

具体策:
・相手のためになることを最優先で考える。
・長期的な関係性構築を視野に入れる。

セレブリックス実践例:
営業側のアポイント獲得や目標達成だけを考えるのではなく、ホワイトペーパーや事例、インタビュー記事など、相手のためになる情報を提供するよう心がけています。
相手の状況や心情に配慮や共感することを意識することで、アポイントにならなかったとしても、今後に向けての良好な関係性構築に繋がります。

 

 

~トーク編~

<結論:言葉の端々に配慮を感じてもらえるような言い回しを心掛けるべき!>

具体策:
・クライアントへの架電背景をしっかり伝える。
・今後を見据えての話である事を伝える。
・この状況下で対応してくれている事の感謝を伝える。

セレブリックス実践例:
新規営業が顧客にとって「招かれざる客」であることに変わりはありませんが、コロナ禍では一層の配慮が必要です。
顧客の緊張を解くために、電話した背景に納得していただくことや配慮の言葉伝えることを徹底しています。

実際に、次のようなアプローチトークで営業を実施しています。

貴社プレスリリースの無償提供記事を拝見し連絡いたしました。貴社のIR情報にも記載の通り、既存事業を継続して成長させていく上では、無償提供のキャンペーンとあわせてオンボーディング支援の強化をしていくのが最適かと考え、弊社サービスを通じてお役立ちできるのではないかと考えております。

 

<結論:ネクストアクションのための情報取得は徹底するべき!>

具体策:
・キーマンの連絡先や、不在時には出社の有無などを必ず聞く。
・接触機会を増やすためにデータから電話が通じる時間を見極める。

セレブリックス実践例:
現状、会社番号に電話をかけても、キーマンが在宅勤務で不在の可能性が高いです。

「次回ご連絡時に失礼の無いように・・・」といった枕詞を使い、キーマンのメールアドレスや携帯番号、出勤情報などをヒアリングします。
そうすることでキーマンや決裁者が在宅勤務でもコンタクト出来る方法やタイミングを確認します。

キーマン、決裁者が出社する日は、目的として会議に参加されることが多いため、会議が何時から何時に開催されるのかを確認しておくのも有効です。

 

~ターゲティング編~

<結論:社会情勢やニーズによって、ターゲットは変えるべき!>

具体策:
・「市場が追い風」、「資本が潤沢な企業」などのマクロ環境によって条件を変える。
今だからこそチャレンジすべきリードにアプローチしてみる
・アプローチエリアを変更する

セレブリックス実践例:
企業体力の観点からafterコロナ/withコロナに耐えられるだけの財務基盤やポテンシャルのある企業、ないしは市場が追い風である企業に絞り込み、売り込みではなくまずは“コネクション作り”を目的としたテレマーケティングを意識しています。

ただし企業によっては、多少ネガティブな影響を受けていても導入に向けての決裁に大きな影響を及ぼさない企業もいらっしゃるので、まずは配慮しながら踏み込んで状況確認をすると良いでしょう。

 

 

②オンライン商談

 

 

~環境/システム操作/商談進行編~

<結論:環境整備や事前準備は徹底するべき!>

具体策:
・回線障害、通信障害に備える。
・背景やカメラの位置に気を配る。
・在宅の場合に備え、顧客の携帯電話番号を聞いておく。
・使用ツールの事前確認と使用方法の案内は丁寧に行う。
・資料をメールにて事前共有しておく。
・商談では、顧客が利用しているツールやアクセスしやすいツールを優先的に利用する。

セレブリックス実践例:
大前提として、顧客に提案内容以外の懸念点を抱かせないように配慮することが大切だと考えています。
オンラインになると、急な回線障害や使用ツールの案内不足などによる商談時間のロスが起こりやすくなり、顧客に不信感を抱かせてしまう要因にも繋がります。

このような懸念を排除し、顧客が安心して商談に臨めるよう、事前準備は徹底するよう心がけています。

たとえば、カメラを設置する際は、手の動作が入る胸元まで映るように気持ち遠目に設置することで、ノンバーバルコミュニケーションを取り入れるようにしたり、回線障害が起きた時のために、複数回線(自宅Wi-Fi、ポケットWi-Fi、携帯テザリングなど)を確保しておいたりして工夫しています。

また、オンライン商談ツールを選定する際は、基本的には顧客が指定するツールを最優先しましょう。
指定などがない場合はこちらから用途に応じてツールを選定し提案しましょう。

セキュリティなどの観点で提案したツールを利用することが難しい場合が生じるため事前にメールで使用するツールを確認することは必須です。
またその際、操作方法の説明や商談に使う資料を共有し事前に目を通して頂くことでオンライン商談でもスムーズに始められます。

 

<結論:商談時でも、一つひとつの操作に気遣いをもたせるべき!>

具体策:
・余計な通知やタブは消し、ブックマークバーは整理する。
・顧客のITリテラシーにあわせて、低い方の場合はノートにメモを見せる演出もあり
・資料をオンライン商談仕様に改善し視認性を高くする。

セレブリックス実践例:
商談に必要のない情報は消し、顧客の集中を妨げないよう配慮しています。
これは、セキュリティや情報管理といった面でも重要なポイントです。

たとえば、画面共有して資料を見せる時は、タブやブックマークバー、ファイル等はすべて消し、チャットなどの通知音もオフにします。

また、議事録はPCメモではなく紙で取るようにするのも手です。
PCメモに集中しすぎると、視線が不自然に横に沿れ、無愛想な印象を与えてしまったり、「この人はどこを見ているんだろう」と余計な疑念を顧客に抱かせてしまう可能性があります。
PCメモを使用する場合は、商談前に一言断りを入れておくと親切かもしれません。

対面の場合は言葉の補足に資料がありますが、オンラインの場合は資料の補足に言葉があります。
よって、オンライン商談用の資料は、補足程度ではなく、「資料を見れば要点や詳細がわかる」状態にしておくべきだと考えています。

なぜなら、画面共有をして資料を展開する場合、営業側の顔は顧客に見えず、声や言葉だけで、相手の心を動かさなくてはならないからです。

重要ポイントやヒアリングしたい内容などは、すべて資料に落とし込み、視覚でも情報が把握できる環境を作ることが、顧客の理解促進に繋がります。

 

 

~コミュニケーション編~

<結論:顧客と”仲間意識”を育み、”距離感”を縮めるべき!>

具体策:
・自分都合ではなく、相手に寄り添った商談スタンスで行く。
・商談後のお礼メールを工夫する。

セレブリックス実践例:
商談の時間をいただいたお礼に加えて体調を気づかう言葉を添えたり、顧客が構えずに発言できる環境を作ったりします。

たとえば、「コロナの影響でオンライン商談ツールを使いはじめたんですよ。見えにくい箇所やご要望などありましたらどんどん仰ってくださいね」などと伝え、顧客との距離を縮めています。

距離を縮めるための工夫は、商談中だけではなく、商談後にも実践できます。
たとえば、商談のお礼メールの中に、対話内容を箇条書きで記載してまとめておくことで、顧客がいつでも商談内容を思い出すことができますし、話の展開の中で顧客が気になっていた情報も付け加えてあげると印象も良くなります。

 

<結論:頻繁に合意を得るべき!>

具体策:
・ツールの習熟度に合わせて進め方や語調を変える。
・会話のキャッチボールを意識する。

セレブリックス実践例:
オンラインでの会話は、相手の反応が見えづらく、つい一方的に喋ってしまう場合が多いと言われます。
対面とは違い、たとえば相手の視線が資料のどこにあるかで興味の度合いを図れないので、いつも以上に気づかい、不明点、疑問点などを払拭することを意識します。

「ここまでは大丈夫そうですか?」「ツールの使い方に問題はありませんか?」などと、実際に声に出して逐一確認をすることで、相手に歩調を合わせることができます。

また、話をしたあとは一拍置き、相手が喋りだそうとしていないか確認するのも有効です。お互いの発言が被ってしまったり、一方的な話になってしまったりするのも防げます。

 

 

社内コミュニケーションを円滑に進めるには?

 

~電話/オンライン会議編~

<結論:直接話すためにルールや日課の行事を決めるべき!>

具体策:
・オンラインで直接顔を合わせて話す機会を1日1回必ず作る。
・1対1ミーティングの開催頻度を増やす。
・雑談できる環境を作る。

セレブリックス実践例:
テレワークになると、自ずとチャットや文章でのやり取りが増え、直接会話する時間が減ってしまうことが多くあります。
オンラインMTGも行いますが、多くのMTGは仕事の目的があるMTGのため、仕事の話に終始することが大半です。

セレブリックスでは、これまで月1や隔週で行なっていた1対1ミーティングを、時間を減らしてもいいので週1で行なうなど、直接話すタイミングをルール化して設けています。

細かい確認事項や正確性を要する事柄のすり合わせ、上司であれば部下の状況確認などを円滑に進めるためには非常に重要です。

また、仕事に関するコミュニケーションのみでは、お互いの距離が遠くなってしまうので、社員がリラックスして良好な関係を構築するために、雑談をする時間も確保しています。

 

<結論:伝え方を工夫するべき!>

具体策:
・相手の都合を考えて発言する。
・感情2割増し、ジェスチャー2割増し、抑揚2割増し。
・ネガティブな気持ちになりやすい環境だからこそ、相手を褒めるよう意識する。
・内容を整理して話す。

セレブリックス実践例:
テレワーク中は、相手が今何をしているのかが見えません。お昼時であればランチタイム中なのか、コアタイム外であればまだ勤務中なのか、相手の都合に配慮するようにしています。

ただ、相手の状況を可視化することは難しいので、たとえば、何か依頼事をする時は「お昼休憩中だったらごめん、休憩から戻ってきたらでいいので・・・」などの枕詞を使うと親切です。

そして、伝え方にも一工夫加えると、コミュニケーションがよりスムーズになります。

発言する際は結論から話し、目的と背景も入れること(あえて「目的は…」「背景は…」という単語もいれて話すと理解しやすい)を徹底することで、相手に論点が伝わりやすくなります。

また、オンラインでは雰囲気や相手の温度感などが感じられにくいので、表情を豊かにしたり、声の抑揚を意識したりして、感情を表現することも有効です。

 

~チャット編~

<結論:情報伝達のスピードを意識するべき!>

具体策:
・レスポンスは早く、通知はこまめにチェックする。
・オープングループで会話することを心掛ける。
・チャットでの検索性向上をはかる。
・共有連絡を頻繁にする。
・重要なものはタスク管理する。

セレブリックス実践例:
テレワークでは、チャットでのやり取りが頻繁になり、会話と同等の情報の伝達スピードが要されます。
チャットをしばらく見ていなかったことにより、伝達ミスや認識違いが生まれる可能性も大いにあります。

こういったコミュニケーションミスを防ぐために、在宅勤務中はチャットをこまめに確認するようにしています。

チャットで依頼事項やタスクを振られたら、即対応できなくても、いつまでに対応できるかを取り急ぎ報告したり、新しく得た情報は、必要、不要の判断は相手にゆだねるスタンスで、積極的に発信するようにしたり、お互いの仕事を可視化できるよう工夫しています。

また、こういった依頼事項やタスク、共有情報には、ハッシュタグをつけると検索性が上がります。

たとえば、「#帳票」「 #○○さん確認事項」「 #モチベUP」などをつけることによって、知りたい情報をすぐにさかのぼれ、情報伝達や確認のスピードを向上させる一助になります。

 

<結論:言葉遣いや表現を工夫するべき!>

具体策:
・カジュアルさを取り入れ、バランスを取る。
・わかりやすく感情表現をする

セレブリックス実践例:
チャットだと、どうしても仕事の話ばかりで堅くなりがちですが、定期的にビジネスコードを省いてみるなど、まるで会話をしているような空間づくりを心がけています。

たとえば、「・・・」「えっっ」「(笑)」といった口語を取り入れたり、顔文字をや「!」を使ってみたりすると、非対面でも距離が縮まり、意思疎通がしやすくなります。

さらに、アポイントを取った時や目標達成した時に、スタンプを送り合ったり、必ずコメントを送ったり、小さな工夫を加えることで、メンバーの士気向上にもつながります。

 

~報連相編~

<結論:業務が見えないからこそ、アウトプットは頻繁に行うべき!>

具体策:
・報連相はスピード重視。
・指摘されて納得したことを復唱する。
・確認を徹底する。
・不安があればすぐ電話する。
・毎日の成果をまとめてプレゼンテーションをする。

セレブリックス実践例:
テレワークで各々の業務と成果が見えないからこそ、こだわりたいポイントです。
業務の開始終了時間の報告、質問確認相談は素早く実施し、よりスピードを重視したい場合は、いつでも電話できる状態を作っておくのもよいです。

部下から上司に頻繁に電話するのは気が引けてしまう場合もあるかもしれませんので、セレブリックスでは、些細な事でも気になることがあれば、上司から積極的に電話をするようにしています。

また、実践したことと結果のアウトプットとして、プレゼンする場を設けるのも有効です。
同じ空間にいなくても集中しなければいけない状況を作ることができ、毎日成果を見られることでマネジメントもしやすくなり、営業に必要な能力も磨かれて一挙両得です。

 

 

 

~まとめ~

現在のテレワークでは、営業活動やコミュニケーションが円滑に進みづらいのは事実です。
しかし、相手の立場に立った気遣いや小さな工夫の積み重ねが、良好な関係構築を促し、成果に結びつきます。

ぜひ、今回ご紹介したアイデアや例を参考にし、コロナ禍で顧客のためになる営業活動を実践してみてください。

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