優秀な営業チームを丸ごと採用した感覚。テストセールス代行を活用して良かったこと。

プログラミング研修を提供するコードキャンプ株式会社様の「テストセールス代行」の事例です。研修事業部 部長の下山様にお話を伺いました。
記事の要約
  • 新規事業の成長スピードを高めるために営業支援を検討

  • 顧客やユーザーのニーズを把握するため、テストセールスを発注

  • 営業アウトソースは、優秀なマネジメント人材と優秀な営業人材を採用した感覚

テクノロジー技術を広げることで、人と社会の成長を加速させたい。

御社のミッションやサービスについて教えてください。

コードキャンプ株式会社と申しまして、今年で創業9年目を迎えました。

ITスクール運営をビジネスの中心に「人と社会の成長を加速させる」ことをミッションとしています。 
昨今、DXも話題となっておりますが、テクノロジーを利用することで業務が効率化され、空いた時間を有効活用できるようになります。そんなテクノロジー活用のスキルを我々が教えることで、個人や企業の生産性が高まり、社会を前進(発展)させられると考えています。 

事業としては、「企業向け」「個人向け」「子ども向け」の大きく3つを展開しております。 
それぞれ、企業向けは『企業としてのIT力を高める』プログラムを、個人向けは『プログラミングを学び、スキルを上げる』プログラムを、子ども向けは『デジタル社会を生き抜く力を育てる』プログラミングスクールを提供しております。
 
企業向けと個人向けのプログラムに大きな違いはありませんが、企業向けは、よりその企業の「人材課題」や「求められる技術」に焦点を当てた、オーダーメイドの内容を提供することが可能です。 

 

営業組織として、どんな目標をお持ちですか?

「会社のトップラインを高めること」と、「お客さまの人材課題を一緒に探したり、その解決提案を行うこと」の2つがミッションです。

当社は40名弱の従業員が在籍しており、エンジニアやデザイナーなど多様な職種のメンバーがいますが、実は営業は少数精鋭でやっています。少ない人数で受注を取ってくることも大事ですが、将来のプロダクト開発のために顧客やユーザーのニーズを把握することも重要な目標となっております。

 

営業のアウトソースは、重要な施策のひとつ

今回営業支援サービスを発注しようと思ったきっかけは何ですか?

セレブリックスさんには、当社の新規事業をご支援いただいております。
アウトソースしようと思った理由が2点あって、1つ目は、新規事業という不確実性の高い状況で新しく営業人材を採用することを安易に決められなかったから。2つ目は、先ほどお伝えしたように少数精鋭で事業をおこなっているため、既存事業から新規事業へ異動させるのが簡単ではなかったからです。
 
ただ、新規事業を成功させるためには、顧客のニーズを拾ってくることや、テストセールスをするための人員は必須ということで、営業をアウトソースするのは当社として重要な施策でした。
 

セレブリックスに発注いただいた理由を教えてください。

今井(晶也)さんのTwitterで御社を認識していたというのと、あとはたまたま私が別プロジェクトでご一緒させていただいた経緯もあったので、またセレブリックスさんに発注しようと思いご連絡しました。

実際に利用してみていかがでしたか?

現在セレブリックスさんには、新規市場開拓のためのテストセールスをご依頼しておりますが、実際に活動を目の当たりにして「プロフェショナルな部分が多い」と感じております。プロジェクト開始時のオンボーディング含め、立ち振る舞いや一つ一つの所作からもそう感じます。
 
特に素晴らしいと感じたのは、「やり切る」という姿勢です。
オンボーディング後の初期研修で商談の進め方などを私が実際にやって見せたのですが、その後、御社メンバーの商談を拝見した際、私の商談を完コピされていて驚きました。
営業の世界では、まず上司を真似るということはよくある話だとは思いますが、それをやり切っていただいていることに感動しました。
 
あとは、私の営業マネジメント工数という点でもだいぶ楽になっています。
単にアポイントを獲得している訳ではなく、きちんと進捗管理をし、報告・補正をしていただけますので、優秀なマネジメント人材と優秀な営業人材を採用した感覚に近いです。マネジメント労力がセーブできていてとても助かっています。
 

営業活動の中で驚いたことはありますか?

テストセールスの仮説検証を進めていく上で、大枠のリストやターゲットは当社からお渡ししておりますが、それを元に具体的なアクションの落とし込みや改善のためのPDCAを高速で回していただけた点です。(こちらが特に要望せずとも)

反応が悪かった業種やその理由もきちんとしていましたし、当社から次のターゲットを指示しなくても自発的にやってくれ、いわゆるBizDev(事業開発)部分も一部やっていただけていたことが非常に良かったです。
外部の支援業者さんというよりも、社内の同じチームとして一緒にやってくれていると感じることが多く本当に助かっています。 

 

今後セレブリックスに期待することがあれば教えてください。

既存市場への営業のお手伝いもお願いしたいなと思っております。

やはり営業のプロというだけあって、活動量や生産性が高いと感じております。同じような人材を採用するとなると、採用工数、採用コストが負担になってくるのでアウトソースさせていただけたらなと思っています。
また、ビジネスの成長速度を上げていきたいことや、強いセールスチームを作っていきたいので、既存市場開拓部分にもお力添えいただきたいと思っています。

加えて、セレブリックスさんの中にある、営業の型やノウハウを当社のメンバーに伝えて欲しいと思っています。
例えば、ロープレをしていただいたり、アドバイスいただいたりなど、刺激を与えていただきたいです。

 

比較対象は、採用やトレーニングのコスト

営業支援サービスを検討している企業にアドバイスをお願いします。

私のように営業のバックグラウンドが長いと、「営業は自分達でやるべきだ」という内製化への強い思いがあります。 
しかし、そのせいで新しい試みのスピードを落としたり、結果として商売の機会が損失する場合もあるので、アウトソースする部分と自社内でやることを分け、共存していく方法を考えると良いのかなと思います。

また、決して値段は安くないですが、単なるテレアポ要員ではなく、プロセス設計やマネジメントも含めたトータルでのご支援をいただけるということを考えるとコスト面は安いと思います。

コスト面で悩んでいる企業様がいらっしゃるのであれば、採用コストやトレーニングコスト等がかかる場合と、クオリティの高い営業支援会社へアウトソースした場合のコストを比較して検討してみるといいかもしれません。
 

取材協力:コードキャンプ株式会社 様

取材:曽谷真穂/撮影:中村拓真

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