目線を合わせたコンサルティングで本当の問題点を抽出。スピーディーな営業組織の立ち上げを実現。

消防設備点検・工事・資材販売を行う株式会社プロサス様の「営業コンサルティング」「営業ツール導入支援」の事例です。
記事の要約
  • 顧客への細かいヒアリングで会社の強み・弱みを可視化
  • 社内業務のモニタリングを行い、本当の問題点を抽出
  • CTI、営業ツールの導入支援、初期教育でスピーディーな営業組織の立ち上げを実現

御社のサービスと、営業支援サービスを発注しようと思ったきっかけを教えてください。

前田さん

弊社は「消防設備のプロフェッショナル」として、消火器やスプリンクラー、避難器具などの消防設備の販売や消防設備点検・工事などを行っています。

実はこれまで営業部がなく、販売部という名称で問合せ中心に売り上げを作っていたんです。ずっとそうだったものですから、こちらからプッシュして営業を仕掛けるという文化がほとんどありませんでした。

ある時、メーカー様などからお客様を紹介いただくことがあり、「すぐに発注したい」というわけではないお客様をフォローをする必要がありました。そのフォローをしていく中でプロサスの強みを訴求していくと、お客様がこちらを向いてくれることが増えました。

そこで、受けばかりではなくてきちんと営業活動を行った方が良いのではないか、という想いがだんだん強くなっていったんです。
 
最上さん

今までの会社の状況をお伝えすると、正直アナログな感じで、ずっと昔のやり方を変えられずにいたので、これを機にコンサルタントのノウハウをお借りして、新しい営業方法や攻めの部分をできるようになりたいと感じたんです。

弊社の取締役が博報堂さんと繋がりがあって、その関係でセレブリックスさんにお声がけさせていただきました。

 

 

実際の活動内容を教えてください

前田さん

フェーズとしては「顧客インタビュー」「社内業務のモニタリング」「営業ツールの導入」「営業組織立ち上げ」の4つに分かれています。最初は、顧客インタビューを行っていただきました。
顧客インタビューは、弊社のお客様にアポイントを取って、プロサスについての生の声を収集するというものです。セレブリックスさんと、最上と私とで手分けてして一緒に訪問し、お客様の声を聞かせていただきました。これまで私も最上も、対面でお客様の話を聞くチャンスがなかったので、私たち自身にとって良い勉強になったと思います。
 
最上さん

社内業務のモニタリングについては、販売業務の仕事の流れを実際に一通り見ていただきました。こういう処理をして、お客様とこんなやり取りをしてる・・という細かい部分まで確認いただき、問題点の抽出をしていただきました。
例えば、紙でのやり取りが凄く多かったので、電話を受け付けた日付が分からなくなってしまったり、社内の連携が上手く取れておらずお客様に二度手間をかけてしまったり、といったものです。
 
冒頭でもお伝えした通り、「攻めの営業活動をしたい」ということでセレブリックスさんにお声がけしたのですが、実は、このモニタリングを通して、まずは問合せ対応の体制を整えようというご提案をいただき、そちらを先に進めることになりました。

 

前田さん

具体的には、CTIとJootoというタスク管理ツールの導入を推進していただきました。CTIに関しては、もちろん社内でもやろうとはしていたのですが、どのサービスを選べば良いのか分からず悩んでいたところだったので、弊社に合ったものを選定いただけて非常に助かりました。

タスク管理のJootoについては、モニタリングの際に弊社の状況を本当に良く理解してくれていたので、内側の進捗管理や現状の紙オペレーションの状況まで踏み込んで考えていただきました。複雑なツールだと使いこなせずに無駄になってしまうので、私たちのレベル感にあったシンプルかつ分かりやすいツールを選定・設計いただいたのが非常に良かったですね。
 

複数のインタビューをまとめた
事例集をご用意しています。

攻めの営業組織立ち上げフェーズのお話も伺えますか?

大澤さん

私は営業体制を整えるとなったときに、営業のマネジメント職として中途で入社をしているんです。入社にあたり、まずは、これまで攻めの営業を行ったことのない担当者への教育をしっかりやっていこうという決意と同時に、正直、イチから色々なことを伝えなくてはいけないので大変そうだなという思いもありました。

 

ですが、私が最初にすべきことは、セレブリックスさんが全てご準備されていて、営業体制の構築はとてもスムースでした。セレブリックスさんのようなコンサルを利用するメリットのひとつだと思いましたね。
セレブリックスさんに、お客様への電話や訪問時の作法や会話の仕方などの基本動作についてのロールプレイングを取り入れた実践的研修や、お客様訪問への同行支援をしていだだいたことで、営業経験のなかった若い担当者も、短期間で自信を持って行動できるようになったと思います。

 


おそらく、これを私が一人で考えてやっていたら、ここまで短期間ではいかなかっただろうと思います。自分が社会人となって営業職としてスタートした時に受けたかったと、少し羨ましく思いました。笑
現状は、研修の成果を活かして、営業活動を本格化しているというところです。

体制を整えるにあたり、新しい発見や印象的だったことはありますか?

大澤さん

管理ツールですね。営業のマネジメントをするという側面からお話しすると、行動管理のための日誌や帳票のようなツールが必要不可欠なんですが、そういった管理ツールもGoogleのスプレットシートを活用して、セレブリックスさんの方でご用意していただけたのが助かりました。

 

あとは、体制とは関係ないのですが、冒頭で前田と最上が話していた、「顧客インタビュー」は個人的にも大変助かりました。

インタビューレポートは、かなり細かくヒアリングされていて、まとめられている内容はクオリティが高く、情報量も多いものでした。インタビューが行われていた当時、私はまだ入社していませんでしたが、入社後にインタビューレポートを拝見し、自分自身がまだプロサスという会社のことをよく分かっていない段階で、会社の強み、弱みを肌で実感することができました。

 

最後に、今後セレブリックスに期待したいことやメッセージをお願いいたします。

大澤さん

営業の立場でいくと、ここまで整えていただいたので、一旦、自分たちで走っていきたいと思っています。今後は定期的に定点観測ではないですが、どんなふうに成長したかとか、まだこういう風に改善余地があるよ、とアドバイスを頂けるような形で関わっていただけたら、と思います。

 

最上さん

本当にプロサスの従業員として同じ目線で色々な物事を考えてくださって、管理ツールのような細かい部分も含めて、ずっと弊社のことを考えていただいたと感じています。
コンサルティングという業界や職種について、名前しか聞いたことないぐらいだったので、今回セレブリックスさんにお願いをして、アドバイスを頂いて、よかったなあという思いがとても強いです。個人的には菊地さんや高橋さんの話し方や所作も含めて勉強になる部分がたくさんあったので、セレブリックスさんと色々やり取りをさせていただいて、よかったなと思っています。

 

前田さん

そうですね。私は今後、プロサスの強みを生かしたプロサスの営業っていうのをしっかり作っていきたいと思っているので、それに伴うアドバイスいただければ、うれしいかなと言う風に思っています。

後は、感じたことを素直に申し上げると、「コンサルティング」というものの印象が変わりました。
これまでは、色んな書類を提出させて、それをもとに、こうしたらどうかという提案を書面だけのやり取りで終わってしまうイメージだったんですが、本当に関わっていただいた高橋さん、菊地さん含め、私どもに寄り添ってもらって、非常に具体的にプロサスのレベルに合わせた、的確な「コンサルティング」をしていただいたなというのが、本当に正直な気持ちです。
 

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