目線を合わせたコンサルティングで本当の問題点を抽出。スピーディーな営業組織の立ち上げを実現。

前田さん

弊社は｢消防設備のプロフェッショナル｣として、消火器やスプリンクラー、避難器具などの消防設備の販売や消防設備点検・工事などを行っています。

実はこれまで営業部がなく、販売部という名称で問合せ中心に売り上げを作っていたんです。ずっとそうだったものですから、こちらからプッシュして営業を仕掛けるという文化がほとんどありませんでした。

ある時、メーカー様などからお客様を紹介いただくことがあり、｢すぐに発注したい｣というわけではないお客様をフォローをする必要がありました。そのフォローをしていく中でプロサスの強みを訴求していくと、お客様がこちらを向いてくれることが増えました。

そこで、受けばかりではなくてきちんと営業活動を行った方が良いのではないか、という想いがだんだん強くなっていったんです。
 
最上さん

今までの会社の状況をお伝えすると、正直アナログな感じで、ずっと昔のやり方を変えられずにいたので、これを機にコンサルタントのノウハウをお借りして、新しい営業方法や攻めの部分をできるようになりたいと感じたんです。

弊社の取締役が博報堂さんと繋がりがあって、その関係でセレブリックスさんにお声がけさせていただきました。

大澤さん

管理ツールですね。営業のマネジメントをするという側面からお話しすると、行動管理のための日誌や帳票のようなツールが必要不可欠なんですが、そういった管理ツールもGoogleのスプレットシートを活用して、セレブリックスさんの方でご用意していただけたのが助かりました。

あとは、体制とは関係ないのですが、冒頭で前田と最上が話していた、「顧客インタビュー」は個人的にも大変助かりました。

インタビューレポートは、かなり細かくヒアリングされていて、まとめられている内容はクオリティが高く、情報量も多いものでした。インタビューが行われていた当時、私はまだ入社していませんでしたが、入社後にインタビューレポートを拝見し、自分自身がまだプロサスという会社のことをよく分かっていない段階で、会社の強み、弱みを肌で実感することができました。

大澤さん

営業の立場でいくと、ここまで整えていただいたので、一旦、自分たちで走っていきたいと思っています。今後は定期的に定点観測ではないですが、どんなふうに成長したかとか、まだこういう風に改善余地があるよ、とアドバイスを頂けるような形で関わっていただけたら、と思います。

最上さん

本当にプロサスの従業員として同じ目線で色々な物事を考えてくださって、管理ツールのような細かい部分も含めて、ずっと弊社のことを考えていただいたと感じています。
コンサルティングという業界や職種について、名前しか聞いたことないぐらいだったので、今回セレブリックスさんにお願いをして、アドバイスを頂いて、よかったなあという思いがとても強いです。個人的には菊地さんや高橋さんの話し方や所作も含めて勉強になる部分がたくさんあったので、セレブリックスさんと色々やり取りをさせていただいて、よかったなと思っています。

前田さん

そうですね。私は今後、プロサスの強みを生かしたプロサスの営業っていうのをしっかり作っていきたいと思っているので、それに伴うアドバイスいただければ、うれしいかなと言う風に思っています。

後は、感じたことを素直に申し上げると、｢コンサルティング｣というものの印象が変わりました。
これまでは、色んな書類を提出させて、それをもとに、こうしたらどうかという提案を書面だけのやり取りで終わってしまうイメージだったんですが、本当に関わっていただいた高橋さん、菊地さん含め、私どもに寄り添ってもらって、非常に具体的にプロサスのレベルに合わせた、的確な｢コンサルティング｣をしていただいたなというのが、本当に正直な気持ちです。
 

取材協力：株式会社プロサス 様