休眠顧客の掘り起こしが上期全商談の約30%を占有。密な連携と高いスキルで目標達成に寄与。

インサイドセールスグループ SMB・東海・九州・BDRユニット チーフ 伊藤佑介様
インサイドセールスグループ ESBユニット チーフ 池田偉進様
インサイドセールスグループMMBユニット チーフ印南貴弘様
にお話しを伺いました。(※役職は取材時点のもの)
記事の要約
  • 労務管理だけでなく、人材マネジメントも推進するSaaSを提供
  • 休眠顧客の掘り起こしのために営業代行を検討し、セールスの前向きな姿勢がきっかけでセレブリックスに発注を決定
  • スタンス、スキル共に高い水準を維持し、目標達成を継続

"Employee First."の精神をもとに、全国さまざまな業界業種にサービスを展開

会社のミッションやサービスについて教えてください。

伊藤さん

SmartHR」という、労務に向けたSaaSを展開しています。
目的としては、労務の現場にある紙や無駄な業務を無くしていくことです。たとえば、これまで入社の際に必要だった雇用契約書や手書きしていた用紙をweb化できます。それと同時に、それらの手続きをSmartHRで実施することで従業員のデータベースが貯まっていきます。そのデータベースを活用して人材マネジメントも円滑に推進していこうと活用領域を広げているサービスです。

 

労務をペーパーレス化しようと最初に市場に参入したのが弊社ですが、もちろん競合も増えてきています。機能としては似ている部分もあるのですが、その中でも強みとなっているのは"Employee First."の精神で、利用してくださるお客様がとにかく使いやすいように開発し、お客様の業務効率に役立っている点だと思います。

 

会社としては、「社会の非合理をハックする」といったように、技術やwebの力で非合理を無くしていきたいという思いが大前提にあります。そのうえで何を目指すかを考えた時に、"Employee First."を掲げました。SmartHRは労務の方々のみに向けたサービスではなく、従業員全員が働きやすい環境を整えるものなので、"Employee First."がミッションに含まれました。
 

営業組織として、どんな目標をお持ちですか?

池田さん

私は、ESBユニットというチームでサービスの営業をする部隊にいるのですが、そこでは月間の売上目標が半年単位で落とされているので、ターゲットの企業規模によって10チームほどのセールス部隊に分かれ、それぞれ月間売上目標を追っています。

定性的な目標としては、「マーケットリーダーになる」というものがあるので、そのためにターゲットとしていく企業規模や業界業種を目標に置いています。

ターゲットの企業規模ごとに営業組織を分けている背景としては、やはり規模によって出てくるお客様が違い、課題感や攻め方もそれぞれ違うためです。たとえば、小規模な企業様だと代表や労務の責任者様が出てくることが多いので意思決定まで早く進むのですが、大規模な企業様になると決裁者の方までの取次ぎなども発生してくるので、違いが出てくるかと思います。

 

営業活動の中で苦戦している点やチャレンジしていることはありますか?

印南さん

会社とチームの2つの視点でお話しします。

まず会社としては、私たちが商談機会の創出、そして現在ご契約していただいているお客さまはレイトマジョリティと呼ばれる層になってきています。業界や特徴で言うと、非IT業界で且つ地方のお客さまや、建設業、医療業界などが該当します。名古屋や大阪、福岡に拠点を作り地場に根付いて開拓していこうしているのですが、上記のようなお客さまはテレビ広告でも訴求しにくいため、開拓していくのには難しさを感じています。

 

チームとしては、500名~2000名規模のお客様に対して営業活動をしているのですが、有難いことに導入事例が非常に多くあるので、事例を上手く活用してマス向けにアプローチしたり個人向けに訴求を工夫したりしています。たとえば、鉄道系はやはり知名度やインパクトが大きいため、いかにわかりやすくサービスの良さを伝えていくか、といったところにチャレンジしています。
 

休眠顧客の掘り起こしの必要性を感じ、営業代行を検討

今回営業代行サービスを発注しようと思ったきっかけは何ですか?

伊藤さん

最初に営業代行を利用しようと発案したのが私のチームで、昨年の4月ごろから検討が始まりました。

その時はもちろんCMも実施していたのですが、当初は、今までにない労務のペーパーレス化というキーワードがキャッチーで、お問い合わせも非常に多くいただいたんです。そのため、社内のインサイドセールスチームもコールは全てインバウンド対応で完結できているような状況でした。
しかしすぐに導入したいお客様もいる一方、情報収集段階や少し様子を見たいといったお客様のデータも多く貯まっていったんですね。このお客様に訴求しないのは勿体ないということで、そこにアプローチできる人材を探していました。

ただ採用の場合、弊社は中途採用で且つバリューにマッチした人を採用する方針を大切にしているので、基準が高くなかなか採用ができなかったんです。そこで、外部の力を借りようという決断に至りました。

 

営業代行の企業様12社に連絡をし、8社に見積を発注し、契約したのが3社でした。当初条件として決めていたのは、常駐ができること、インサイドセールスという言葉が通じて一定のスキルを保持していること、SaaSの営業経験があることでした。

そんな中、決め手は営業担当でした。窓口となっていたセールスの方が弊社の社員の心を鷲掴みにしてしまいまして、支援時期が後ろ倒しになると聞いても待ちました。

 

セールスの方が、まず弊社の目標を聞いてくれたんです。
よくあるのが、「どんな人材が欲しいですか」「何の業務を担当しますか」といった質問なのですが、セレブリックスのセールスの方は、弊社の状況を事前に調べてきてくださり、目指している目標の合意から始めてくださったんですね。この姿勢に圧倒されました。

 

 

営業代行を利用してみて、所感はいかがですか?

伊藤さん

弊社は、SMB、東海、九州、BDRのようにチームに分かれていて、各チームの中にセレブリックスのユニットを組んでいただいています。セレブリックスと弊社の社員が合同で活動しているところもあれば、全員が外部のメンバーで成り立っているところもあります。

営業パーソンの方々とリーダーの方がとにかく素晴らしいです。弊社の目標に対して誠実に追いかけてくれるんですよね。初月から既に目標を達成しているチームが2チームあります。セレブリックスは良い意味で数字に厳しいじゃないですか。日時ベースで目標を立てていて、その目標に対して皆さんが全員達成していくというところを繰り返しているので、SmarHRのメンバーにとっても、全力で走っている人が隣にいるので良い刺激になっているのではないかと思います。
 

数字・成果にコミットし、高い達成率を維持

新しい発見や頼んで良かったことは何ですか?

伊藤さん

私に対する報告や連絡も、わかりやすい形で提示して気遣ってくださったり、インサイドセールス全体をより良くするための仕組みなどを提案してくださったりします。

セールスフォースなどのツールの権限もお渡ししているので、レポートも自由に作れるのですが、「こんなレポートを作ってみました」とすごく精度の高いレポートを提出してくださったりもしています。一つ一つの行動が弊社にメリットのあるものばかりなので、本当に有難い存在です。

もちろんスタンスだけでなくスキルも高いです。初月の達成率も目標の176%で着地していました。また、稼動してから3期連続で目標達成していただいています。セレブリックスの採用と育成が素晴らしいからなんだろうと思うのですが、ある一定水準は最初から必ず越えてきますね。手取り足取り教える部分はほとんどなくて、業界の特徴や今までの経験から言える顧客獲得のコツをお伝えさえすれば、もうスタートしていけるという状態にあるかなと思います。

新卒の方も何人か入っていただいているのですが、他の社員の方と引けを取らないほどで、あとから新卒だったことを知るなんていうこともありました。新卒ならではの活発な意見も出してくださいますし、やはり勢いがありますよね。


池田さん

私のユニットは、インサイドセールスの商談獲得だけではなくて提案から受注までを前期までは行っていただいていたのですが、全く初めての方が入ってきたということで、どういう研修スタイルが良いか考えられる弊社にとっても良い機会だったと思います。

初めてSmartHRというものをインプットする中で、どんな観点を取り入れるか考えるにあたってサービスを見つめ直してブラッシュアップにはつながったかと思いますね。

 

 

印南さん

セレブリックスの皆さんとお仕事をご一緒出来てよかったと思っています。
もちろん目標を達成した時も嬉しいですが、弊社とセレブリックスのリーダーの方々とコミュニケーションが密に取れていることが組織が上手く回っている要因だと考えており、同じ方向性を見れており安心しています。考え方や思想がメンバーにまでしっかり浸透しているので、他のチームとの連携もスムーズにいっているのだと思います。

 

具体的に一緒に働いてよかったと思う瞬間が大きく2つあって、1つは数字に対してしっかり向き合っているということです。ただ、その日その日で小手先で活動していくのではなくて、しっかり分析してネクストアクションを個人が考えられているところが良いと思っています。日報でその日の活動内容と次の日取り組むことを記載いただいているのですが、その内容が素晴らしいので、個人ベースでも内省できているのだと思います。

2つ目は、純粋に弊社の正社員側にも良い刺激を与えられていることです。営業のプロフェッショナルの方々とのお仕事を通じて、社員が感化されるといった学びの偶発性を生み出してくださり、良い刺激をもらっているなと感じています。

 

伊藤さん

事業計画やチームの計画の中で、やりたいことってたくさんあるじゃないですか。ただ、なかなか手を出しづらいという現状があると思うのですが、営業代行はその有効な解決策だというのが新しい発見でした。たとえば、九州支店を出す前に九州でセレブリックスに架電と訪問をお願いしていたんですね。本来ならこの活動はもっと先になる予定だったものの、事業計画を前倒しにできて走り出しが早いということには大きなメリットを感じました。

 

今後は再現性の維持が課題

代行を活用していく中で残っている課題はありますか?

伊藤さん

やはり、スーパースターが何人か出てきますよね。これはすごいことであって、組織である以上一部のメンバーが突出するというのはどんな分野でもあると思います。もちろん、そういったメンバーに追随するスピードは速い方だと思っています。この速さは常に追い続けられるものでゴールがないので、再現性を保てるようにサイクルを回し続けるということは今後も一緒に取り組んできたいと思います。

弊社としては、インサイドセールスからセールスやマーケティングなどいろいろな部署に人材を輩出していこうという考えを持っているので、人が入れ替わっていく想定なんですよね。したがって、私たちは私たちでいかに基礎の力をつけて成果を出してもらうかといったところは課題として持っています。あとは、まだまだ市場を取れておらず、導入に慎重な方々に訴求をしていかないといけないので、お客様とのコミュニケーションも追求していけたらと思っています。
 

営業代行を検討している他の企業に提案やアドバイスをお願いします。

伊藤さん

営業代行を選ぶ軸については、まずその企業の窓口となるセールスの方を必ず見た方が良いです。セールスとして外に出てくる人は、内勤で働く人の上長であったり内勤を経験した後にセールスに転身している方が多いのかなと思っています。そういった方々と意思疎通がしやすいか、本当にこの人たちと働くことによって事業が伸びそうかといったところは絶対に確認した方が良いと思います。

よく、どんな会社を選んだら良いかという質問をいただくことがあるのですが、大体の失敗例というのは、何となく価格で決めたとか、何となく良さそうだと思ったから決めたといったといった声を聞きます。しかし、あくまでも自分たちと同じ方向を向いてくれるか、そしてその人を信頼できるかを見定め、一緒に仕事がしたいと思うかを考えた方が良いと思いますね。
 

最後に読者の皆さまへメッセージをお願いします。

伊藤さん

この記事を読む方は営業をさらに促進させたい方々が多いと思うのですが、営業を促進させたいということは、業績が伸びていき、人が増えていくかもしれません。

人が増えると手続きの工数がかかるはずなので、是非SmartHRをご導入ください。また、人材領域のマネジメントも含めて提供しているサービスなので、組織の底力を上げたいという方はSmartHRをおすすめします。

 

取材協力:株式会社SmartHR 様

取材:2021年7月

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