学んだノウハウは自社営業の礎になる。サービス立ち上げ期におすすめしたい、営業コンサルティングサービス。

「ブロックチェーン技術を応用したデジタルコンテンツの著作権を管理・保護するサービス、C-Guardian(シー・ガーディアン)」を提供する株式会社博報堂様の「テストマーケティング」の導入事例です。ビジネス開発局の伊藤様にお話を伺いました。
記事の要約
  • 日本のコンテンツを守りたいという想いでプロダクトを開発
  • マンパワーと専門性を求めてテストセールスサービスを発注
  • 営業支援サービスは「プロセス」にも大きな価値がある

クリエイターの利益と権利を全力で守りたい。

初めに、サービスについて教えてください。

最初にこのサービスを立ち上げた想いをお伝えしますと、「クリエイターの利益と権利を全力で守りたい。」これにつきます。

現在、デジタル化が進む中で、コンテンツの在り方が多様化しています。ですが、その一方で、コンテンツの安全性が問題視されていて、愛情を込めて作った作品が意図しない形で世の中に広まってしまう、そんな実情はあってはならないことであると考えています。特に近年では中国で海賊版サイトが増えつつづけていて、日本のコンテンツが違法に流出してしまっています。

そこで、この「C-Guardian」を立ち上げることによって、作者さんや出版社、さらに日本の文化を守ることはもちろんですが、日本の素晴らしさを正しく世界に広げる一助になればと考えてます。

そんな想いで立ち上げた「C-Guardian」がどんなサービスなのかというと、コンテンツを無許諾で違法に掲載している中国の海賊版サイトを検知し、サイト運営者に対して中国語で警告を送ることができるものとなっています。加えて、ブロックチェーンの技術を活用して侵害の証拠の情報を改竄や隠滅ができない形で保全することが可能で、国としてブロックチェーンを国家戦略技術として指定し、法政面においても実際にブロックチェーンで保全されたデータを裁判の証拠として採用している中国において、特に強い牽制力をもつサービスとなっています。

 

マンパワーと専門性を求めて営業コンサルティングを検討

今回営業コンサルティングサービスを発注しようと思ったきっかけは何ですか?

サービスをさらに進化させるために、営業プロモート活動を通してより多くのマーケットの声を把握して、プロダクトをマーケットフィットさせていきたいと考えていました。
ただ、営業の専門知識があるわけではないですし、そもそもマンパワーが足りていなかったので、プロに頼むのが良いだろうということで発注を決めました。セレブリックスさんに発注したのは、グループ会社なので・・というのもあるのですが、既に弊社の別部署でお世話になっていて、そこでの評判がとても良かったから、というのが大きいですね。

複数のインタビューをまとめた
事例集をご用意しています。

セレブリックスは頭を使って営業を行う集団

実際の活動はいかがでしたか?

セレブリックスさんにご依頼したテストセールスには、「①事前準備」「②テストセールス」「③分析・報告」と大きくわけてこの3つのフェーズがあるのですが、最初から最後まで驚かされっぱなしでした。

正直、プロジェクト開始前は、”営業”というものに泥臭くて作業的なイメージを持っていたんです。体力でゴリゴリ開拓するみたいな。もちろん営業プロモート活動はきちんと行うのですが、それ以上に頭脳をフルに使っていただいたと思っています。

事前準備ではどんなことを行ったのでしょうか。

事前準備では、サービスのインプットと、営業プロモート活動の仮説構築・営業ツールの作成を行っていただきました。

インプットのスピードが速い、ということにも驚いたんですが、私達が知らない情報まで調べてあげてプラスアルファで知識を身に着けていたのがさすが営業のプロ、という感じでした。

商談に使うサービス資料も一新いただいたのですが、冒頭でお話ししたサービスにかける想いの部分とか、中国市場の状況とか、インプットした情報をきれいにまとめてくれました。私が元々使っていたサービス資料をお渡ししていたので、正直そんなに内容は変わることはないだろうと思っていたのですが、いい意味で裏切られましたね。トークスクリプトも初めて拝見したのですが、想像していたより内容が緻密で、事前準備の段階でここまで想定するのか!と本当に驚きました。

新しい発見や勉強になったことはありましたか?

テストセールスのフェーズは、営業の本領発揮という感じで活動のすべてが勉強になったと思っています。

セレブリックスさんの商談には可能な限り同席させていただいたのですが、商談の時間の使い方がとても上手なんですよ。

顧客との対話に重きを置いていて、サービスの説明はあまりしないんです。その対話の中で顧客の過去、現在、未来(理想)の話をじっくりするんです。そうすることで、顧客のサービスにかける想いやこれまでの歴史、現状と理想のギャップなどを聞き出すことができる。

でもこれってそんな簡単にできることじゃないと思っていて、商談中、常に頭を使って考えながら顧客と向き合っているからこそできる芸当だと思っています。

最初にもお伝えしましたが、セレブリックスさんの行う営業活動は作業ではなく、常に頭脳をフル回転している知の格闘技という感じでしたね。

スタンスの部分はいかがでしたか?

必要以上にへりくだらないというのが非常に新鮮でした。営業って「お願いする立場」だと思ってたんですけど、そうではなくて、あくまで営業は「価値を提供する立場」というスタンスで、顧客と対等な関係を築いていくんです。それは商談の場だけではなくて、メールの文面でも、新規コールでも変わらないスタンスなんです。

特に新規コールの時なんて、まったく知り合いがいない企業に電話をして、キーパーソンにつないでもらう必要があるじゃないですか。そういう場合でも毅然とした態度を崩さないのが精神的にタフだなと思いましたね。

数字以外の見えない部分にも、営業コンサルティングの価値がある。

伊藤様の考える、プロジェクトの成果は何ですか?

大きく2つあると思っています。

ひとつ目が、マーケットの生の声を収集できたことです。生の声を聴いたことで、顧客が著作権侵害に感じているリアルな痛みと、本当に求めていることが見えてきました。今回の活動を通して実際に顧客と対峙することの大切さと価値を改めて実感しました。今後は、収集いただいた生の声をもとにサービスをブラッシュアップできますので、よりマーケットフィットしたプロダクトに成長させていけると思っています。

ふたつ目が、セレブリックスさんに作っていただいた顧客との関係性ですね。

今回は受注に至らなかった企業さんであっても、きちんと繋がりを作っていただいているので、例えばプロダクトを改善したときに改めてヒアリングすることができるんです。これば非常に大きな財産だと思っています。

営業支援サービスを検討している方に何かアドバイスはありますか?

営業支援というと、売上やアポイント数のような数字に注目してしまいがちですが、実はそれ以外の部分にも大きな価値があるというのをお伝えしたいです。

市場の生の声を聴けることはもちろん、営業活動のプロセスを近くで学べるのできちんとノウハウが社内に残るんです。そしてそのノウハウは自分たちで営業活動を行う際の礎になりますので、そのこと自体が価値だと感じました。私たちと同じように、サービス開発~立ち上げフェーズの企業の方は、テストマーケティングを相談してみるのはとても有効だと思います。

私たちも、また別の課題が出た際にはご一緒できたらと思っていますので、その際はぜひよろしくお願いいたします。

取材協力:株式会社博報堂 ビジネス開発局

取材:曽谷真穂

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