営業組織に新たな知見を取り入れインバウンド対応を強化。さらなる成果を創出

インフォマート様 事例インタビュー
(写真左から) 事業推進・戦略営業 事業推進2部 部長 源栄 公平 様 /事業推進・戦略営業 執行役員 木村 慎 様

「BtoBプラットフォーム 請求書」を提供する株式会社インフォマート様の、「インバウンド対応」支援の事例です。 当サービスの営業活動を統括されている木村様、源栄(モトサカ)様にお話を伺いました。

記事の要約
  • 飲食業界特化から、全業界に向けたサービスを開発、拡販へ
  • コロナ禍をきっかけに、インバウンドセールス組織の強化が急務に
  • 人材リソースの増加だけでなく、営業組織に新しいノウハウを導入し組織を強化するためにアウトソースを検討

「BtoBプラットフォーム 請求書」の拡販を全業界に拡販するための組織体制を構築

ご担当者様や事業部の役割・ミッションを教えてください。

木村さん

弊社サービスの一つである「BtoBプラットフォーム 請求書」を扱う組織にて、サービスを認知させるマーケティングの部分から、新規リード創出の為のセミナー開催や展示会への出展、獲得したリードへの営業活動、そして、ご利用いただくためのサポートまでを含め、組織全体の統括を担っています。

源栄さん

私は、サービスをご契約をいただくところまでの一連のプロセスの中で、特にインサイドセールスにおけるリード獲得・新規営業からクロージングまでの営業活動を統括しています。

木村さん

弊社では2015年以降、請求業務や契約業務、見積業務など、業務特化の課題を解決するサービスを提供しています。その中で、請求書業務はどの会社様でも発生しうる業務となっていますので、まずは「BtoBプラットフォーム 請求書」のご利用を推進していくことが事業部の役割となっています。

大きく営業側と会社側の2つの観点でミッションを抱えています。
営業側のミッションとしては、全ての業界に向けて「BtoBプラットフォーム 請求書」をお使いいただくことです。会社全体としては、やはり収支が重要になってきます。弊社はもともとフード事業で利益の大半を創出している状況が続いていたので、第二の柱として全業界向けの業務割のシステムを軌道に乗せるというのが大きなミッションになっています。

直近の営業目標や組織体制を教えてください。

源栄さん

私の組織では、現在22名の社員が所属しておりまして、2つのチームに分かれています。内訳としては、インサイドセールスチームに10名、提案業務を行うフィールドセールスチームに12名配属されています。

インサイドセールスチームの中では、SDRいわゆるインバウンドが主流になっていますが、一部、数か月前からアウトバウンドコールをするメンバーを選定して、BDRの新規開拓も始めている状況です。

また、マーケティングチームと密に連携を取って、webを介した資料請求や、昨年から注力しているウェビナーや大型イベントの開催を通してリードを獲得し、そこからMQLを創出してインサイドセールスにトスアップ、インサイドセールスが架電をして商談創出をしているという流れです。契約が取れた案件に関してはカスタマーサクセスチームに引継ぎをし、お客様のサポートをしていただいています。

フィールドセールスチームは、新規の契約件数と売上金額を目標に定めており、インサイドセールスチームでは、商談化(パスアップ)の目標を持っています。

マーケティングチームが創出したMQLの中で、ある程度の条件をクリアしたリードへコールをし、パスアップしていくという業務です。フィールドセールスチームでは、案件の契約数と契約金額の目標を追っています。

コロナ禍でサービスの需要が一気に増加

そこで起こっていた問題や課題は何ですか?

源栄さん

昨今、コロナウイルスの感染拡大がなかなか収束せず、テレワークが当たり前の時代に入ってきています。

そんな中、弊社の「BtoBプラットフォーム 請求書」は、経理部門のテレワークを推進する上では最適なサービスだったこともあり、お問い合わせを多くいただくようになったんです。お問い合わせ数が通常時の3~4倍になることもありました。

さらに、ウェビナーを開催すると、1回の開催で視聴者が200人~300人まで集まるようになり、リードの流れがガラッと変わったので、新たな営業体制を模索する必要が出てきました。

営業力の強化および営業組織の活性化を目的に営業代行を検討

課題解決のためにどうして営業代行を選んだのですか?

源栄さん

まず、営業代行を検討し始めたのが去年の5月頃で、いろいろな会社様からお話を伺っていました。
増えてきたリードに対して効率的に商談化して受注に繋げていくにはどうしたらよいか。そしてこのタイミングがサービスを拡販する大きなチャンスだったので、契約率を上げていく、営業力を上げていくにはどうしたらよいかを考えた時に、内製の力だけではなくて、外部の力も借りながらお客様の対応をしていった方がよいのではないかと考え、営業代行を検討したのが背景にあります。

また、営業代行は育成工数が短いというのと、他社様の営業を多く経験されている方々なので、戦力化するのも早いだろうと考えていました。営業のプロの方が入ってくださることで組織に新しい風を通し、刺激を与えてくれることにも期待していました。

木村さん

弊社はずっと内製の力で営業活動を実施してきたため、一般的な営業のパターンというのを我々も見てみたかったですし、弊社のような比較的安価なサービスを自社のリソースで営業していくことが正しいのかもわからなかったので、外部の方々に営業していただくことを通じてクロージングまでのコスト感を比較していきたいという意図もありました。

その中でなぜセレブリックスを選んでいただいたのでしょうか?

源栄さん

大きな理由は実績です。我々と近しい会社様の導入事例もあったので、参考になりました。
また、営業支援実績の豊富さから、営業に関する多くの知見が貯まっていると思ったので、セレブリックスの営業パーソンから見た弊社の営業組織はどのように映っているのかを確認したかった気持ちがありました。

また、自社の中だけだと、一般的な営業組織と比べて、自社のどこが良くてどこに改善点があるのか分からないじゃないですか。ですので、自社だけではわからない改善点を指摘していただけるのではないかという期待もありました。

チームの一員として、営業組織や営業手法の改善に貢献

利用してみての感想や見えてきた兆し

源栄さん

弊社は通常、入社してから4ヶ月目くらいに契約を獲得する社員が多いのですが、御社はそのスピード感を越えられるのか見ていました。そんな中、当初フィールドセールスを担当いただいていた御社の営業担当者の方は2ヶ月半で契約を獲得したんです。「契約を獲る」ということに対しての粘り強さを感じましたし、良い営業組織にある、「最後まで頑張ってやり切る」姿勢が見て取れました

また、定期ミーティングでも物怖じせず発言してくださってチームの刺激になっていますし、自分のチームのように改善点を指摘してくれたり、積極的に質問してくれたりするので、営業代行の担当者ではなく、チームの一員のように溶け込んでいます。

たとえば、弊社サービスの活用事例を、弊社の営業組織ではまだ効果的にセールスに活かしきれていないケースがあるのですが、「活用事例を営業で活かせるよう加工すれば、より良い営業活動を実施することができるし、成果にもつながるのではないか」等のご意見をいただいていて、営業組織の改善においてとても参考になっています。

さらに、営業担当者40~50人が集まる営業会議が毎月2回あるのですが、そこで、御社の営業担当者の方に「インフォマートの良い点と改善点」と題して発表していただいたことがあるんです。そこでも質の高い発表をしていただき、弊社の若手社員からも多く質問が飛んで、とても良い場となり有難く思っています。

営業組織のさらに深い部分まで入り込んでもらい、より良い営業組織の構築を目指したい

今後、セレブリックスに期待することはなんですか?

源栄さん

御社の担当者の方は、既にチームの深いところまで入り込んでいただいているので、弊社の営業パーソンが気付いていない問題や課題の指摘を遠慮なくしていただきたいと思っています。そして、これまで実施されてきた営業の分析結果や広い知見をもって、弊社のセールスコンテンツの使い方などご指導いただきたいと思っています。

木村さん

御社の営業担当者の方には、現場の営業活動だけでなく、弊社の案件ミーティングや部内ミーティングなど、より組織に入り込んだ中間的な業務にも参画していただきたいと思っています。

事例集をダウンロードする

そのほかのコンテンツはこちらからご覧いただけます