売れるアウトバウンド営業組織をゼロから構築。科学された営業を体得するためセレブリックスに発注。

我々の事業部では、対エンドユーザー様への直販ビジネスを主流に行っています。弊社規模の会社ですと、お客様との間に大手SIerが入る事が多いのですが、お蔭様で、現在も大手企業様と直接お取引をさせていただいております。目標として掲げている数字も大きく、会社方針としても当事業部では会社全体の1/3以上の売上を作る必要のある計画となっております。ただ、ここ数年間増収増益を継続して続けられているものの、社会状況は刻々と変化しており、この先を見据えた場合、やはり現在のビジネスモデルだけでは増収増益継続は厳しくなるだろうという課題を抱えています。次に目指す私たちのビジネスモデルは、「どんな形であろうが儲かれば良い」というわけではなく、私たちがビジネスの中核を作り、営業として顧客にメッセージを届けられるようにするということが、一つの方針になっています。つまり、直販を推進していくことと、「営業らしい営業」で動けるようになることが、営業の専門部隊として掲げている目標になります。 「営業らしい営業」である状態というのは、営業側がお客様に「会いたい」と言った時に、お客様が快く「来ていいですよ」と言ってくださる、そんな関係性を構築できている状態だと思っています。綺麗事かもしれませんが、メールでも電話でも対面でも良いので、お客様からなんでも相談してもらえる関係性を作り、弊社の顔として最初に思い浮かぶのが営業であるというのが私たちの理想の姿です。 そういった理想の姿を目指しながら、新規開拓をするというミッションに対し、より効果的にそのミッションを遂行する為には？という壁に突き当たりました。 試行錯誤しながら自己流で進めていく事も可能ではありますが、効果的に進めるといった事を考えた場合、個人の力ましてや社内だけの知識に頼るのではなく、外部の営業視点も取り入れたほうがより効果的に活動が出来るのではないかと思いました。

何社か営業代行の企業にお声がけさせていただいたんですが、お問い合わせ時の対応が一番丁寧で印象的だったのがセレブリックスでした。 また、弊社は既に営業組織があるのですが、それぞれがそれぞれのやり方で営業活動を行っている為、営業スキルも個人にしか貯まらない状態でした。そこに問題をとらえていた当時の部長（現事業部長）が、その状態を打開して組織的に戦略をもって活動できるような体制に改革したいと考えていました。そういった内容をセレブリックスと話をし、新しく営業になった私や他営業の教育を最重要課題とし、新規獲得の営業活動を通してセレブリックスのご支援をいただくという方向性に決まりました。 こういった他社による営業の支援は初めてでしたので、どうなるのか不安ではありましたが、実際に打合せや、研修を通じて、営業という仕事は感覚的に押し進めるものではなく、セレブリックスの科学された営業手法で理論的に行っていくものなのだという事を学びました。

引き続き、研修を進めていただきたいと思っています。3ヶ月では学びきれないこともあると思いますし、組織に浸透するまではまだまだ時間が必要だと思っています。 また、セレブリックスの支援を通して、エンジニアが主役で圧倒的にエンジニアの数も多い弊社で、営業主導で成果を出し、社内の皆から「営業部がいてよかったね」というサクセスストーリーを生み出していきたいと思っています。そして、私たちが自ら戦略的に営業活動を行える営業組織を作っていけるようになることを、この研修に期待しています。