献身的な姿勢で信頼関係を構築、ノウハウ共有や営業スタイル定着に貢献

マーケティング営業部 インサイドセールスグループ
グループ長 尾崎俊亮 様

展示会やイベント等で獲得したリードに対する「インサイドセールス」と、受注率を高めるための営業の型作り「セールスデザイン」の支援事例です。SATORI株式会社 マーケティング営業部 インサイドセールスグループ グループ長の尾崎俊亮さんにお話を伺いました。

記事の要約
  • 自社でさばききれない大量のリードへのアプローチを外部委託し、効率的な営業活動を実施
  • SATORIの営業スタイルの仕組み化に大いに貢献
  • 単なる依頼先と代行会社という枠組みを超えた、お互いを高め合える存在

御社の提供するサービスについて教えてください。

弊社の社名でもある「SATORI」は約700社が導入しているマーケティングオートメーション(以下、MA)ツールです。
業種は非常に幅広く、BtoB、BtoCの割合はおよそ7:3です。

2003年、当社代表の植山がトライアックス株式会社を設立しました。
約20年にわたり、中小企業から大手企業まで様々な顧客のウェブ支援・システム開発を支援する事業を行い、そのノウハウを基盤とし「ワンストップで消費者とコミュニケーションが取れるプラットフォーム」を提供したいとの想いから、2014年にトライアックス株式会社の社内ベンチャーとしてSATORI事業がスタートしました。

2015年にSATORI株式会社が立ち上がり、トライアックス社から事業譲渡を受ける形で始まりましたのでまだ5期目の企業ですが、MAツールベンダーとしては前衛的な企業だと自負しています。

私がSATORIにジョインした2017年当時は、MAの認知度が世の中に広がり始めてきた頃だったと思います。弊社も展示会などへ積極的に出展し、2017年時点では150社だった導入企業数を着実に増やしていました。

 



順調に導入が拡大する中、なぜセレブリックスに発注しようと考えたんですか?

セレブリックスさんにお願いし始めたのは、2019年1月頃のことだったと記憶しています。営業代行を検討していたのは、リード獲得後の電話を活用したフォローと受注率の低下が課題にあったからです。

当時、展示会によっては1度に5,000〜8,000のリードを獲得していました。ナーチャリングを実現する手段の1つとして、コールによるフォローが効果的であるという知見が社内にありましたので、セレブリックスさんの力をお借りすることになりました。

加えて、フィールドセールスの型化にも期待していました。現在、フィールドセールスの人員は10名を超えています。業界未経験のメンバーがジョインし始めたタイミングで、立ち上がりまでの期間をより加速させたいというニーズが出てきました。
リード獲得後のコール手段を用いたフォロー実施と併せて”SATORIの営業の型”を作ってもらいたい、と考えていました。

複数のインタビューをまとめた
事例集をご用意しています。

実際に連携して仕事を進める上で、不安などはありましたか?

不安はありませんでした。日々の運用や進捗報告は丁寧かつロジカルで、そのまま上申できるレベルでした。

営業代行をお願いした際に発生し得る課題として、定例の形骸化というケースが挙げられるかと思いますが、セレブリックスさんはそういったことがなく、タスクが変更された場合も柔軟かつ積極的に取り組んでくれている印象です。

MAツールは徐々に浸透されてきたとはいえ、まだまだ認知度を広げるべきだと考えています。
そう考えたときに、顧客のニーズを掘り起こす「インサイドセールス」のスキルを身に付ける必要があると考えています。

アプローチ先のマーケティング担当や営業担当者の方々に対して、どう啓発しながら受注に結びつけるのか。こうした営業スタイルの仕組み化に、大いに貢献してくれたと感じています。
またチーム内の連携を高める上で、代行会社と依頼元という関係を超えた、パートナーシップが結べたと感じています。

弊社では1~2か月に1度、社内で懇親会を開いているのですが、そこにセレブリックスさんも参加して頂きました。懇親会の中で、「お互いのマーケティング施策や営業の型作りなど様々な知見を共有したいね」という会話になり、一緒に勉強会を開くようにもなったほどです。

 



勉強会を通じて、御社ではどのような成果を得られましたか?

勉強会を行う前にも、セレブリックスさんとは共有のスプレッドシートを作成し、リアルタイムで質疑応答ができる仕組みを作っていました。担当者の方々は皆さん探究心のある方ばかりで、本当にたくさんの質問を投げかけてくれるんです。

ですが、やはり文字ベースのコミュニケーションだと質問に答えきれなかったり、細かいニュアンスを伝えられなかったりするので、勉強会でそれらを解消していきました。

私は、「委託先だからと言って結果を出してくれるんでしょ」と投げやりなスタンスだと結果は出ない、発注元担当者の熱意が結果に直結すると思っています。

勉強会でセレブリックスさんの真摯な姿勢を見て、私たちも妥協せず一緒に歩んでいこうと思えました。勉強会後、商談の質も上がりましたし、受注数に対する貢献も見られましたので、やってよかったと思っています。

 

 

また勉強会とは別に、弊社営業向けのロールプレイング研修を行って頂いたのですが、事前準備の重要性を痛感しました。

インサイトセールスで重要なのは、相手企業の課題は何かという仮説を元にヒアリングを進めることだと考えておりますが、事前準備の差が仮説の”リアルさ”の差に直結すると思っています。
今回の研修では事前準備の調査に関する具体的なエッセンスがたくさんあったので、とても参考になりました。

今回我々がこの事前準備の大切さや、見るべきポイントを理解したことによって、フィールドセールスチームにも「こういう風にやった方が良いよ」と具体的手法を共有できるので、組織として営業の質が高められるのでは、と思っています。

 

今後、セレブリックスとどのような関係を築いていきたいですか?

セレブリックスさんは皆さん若々しく働いていて、いい意味で意識が高いという印象です。

これまでにも、複数の営業代行会社さまとお付き合いしてきましたが、ここまで関係を深めることができたのは初めてです。
単なる依頼主と代行会社という枠組みを超えて、これまで以上にお互いの知見を共有できるような、高め合える存在として、今後もお付き合いできればと思います。

 

取材協力:SATORI株式会社 様
取材:髙橋佑甫/撮影:サトートモロー

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