展示会支援とカンファレンスでのリード獲得を支援。

リード獲得支援

 

インタビュー協力

株式会社ラクス
クラウド事業本部
ファイナンス・クラウド事業部プロモーション課

小山雄輝 様(左)/ 岡沼大樹 様(右)

 

展示会でのデモンストレーション対応や自社カンファレンスへの集客など、リードの獲得においてアウトソーシングを活用いただいた、企業向けの経費精算システム、「楽楽精算」を提供する株式会社ラクスのクラウド事業本部ファイナンス・クラウド事業部プロモーション課の小山さんと岡沼さんにインタビューしました。

 

はじめに御社のサービスを簡単に教えてください。

岡沼さん

私たち株式会社ラクスは、中小企業を対象としたクラウドサービスの提供を行っており30,000社以上の企業にご活用して頂いています。
その中でも我々クラウド事業本部ファイナンス・クラウド事業部プロモーション課ではクラウド型交通費・経費精算システム「楽楽精算」のプロモーション業務を担当しています。

 

 

セレブリックスを知ったきっかけはなんですか?

小山さん

弊社のリリース情報を見たセレブリックスの方が電話をしてきてくれたみたいです。
話を聞いた営業部長から、我々の部署に「展示会出展時の人員やイベントの集客で協力してくれそうないい会社がある」と紹介してもらいました。

 

営業代行をはじめて聞いたときはどのような印象でしたか?

小山さん

“営業代行“という存在自体は知っていましたが、事業部としても経験がないことだったので、効果的にはどうなんだろう??と少し懐疑的でした。

 

今回の取り組みについて聞かせてください。

小山さん

今回は「展示会ブースでのデモンストレーション対応」と「自社カンファレンスの集客対応」の2つのプロジェクトをお手伝いいただきました。
それぞれ、展示会については私、イベントについては岡沼が担当していました。

 

 

展示会の方からお伺いしても良いですか?

小山さん

はい、これまで展示会では弊社の社員が展示会場でサービスのデモンストレーションを行っていたんですが、その分通常業務に割ける人員がどうしても少なくなってしまうという課題がありました。
加えて、名刺交換した方のフォローがしたくても、展示会に出ているので当日中のフォローが思うようにできていませんでした。

この状況を何とかしなくてはいけない、ということで、デモンストレーションの代行をセレブリックスさんにお願いしました。

社員とセレブリックスさんの業務を住み分けて、社員は通常業務・展示会フォローに稼働をさける環境を作った、という感じです。

 

委託前に不安はありましたか?

小山さん

正直、難易度が高いと思っていました。
展示会では、クラウド型交通費・経費精算システム「楽楽精算」を紹介したのですが、デモンストレーションを行う担当者には経費精算における専門知識が必要なんです。数週間でデモンストレーションの内容を覚えて対応いただくのは難しいのでは?と。

 

 

実際いかがでしたか?

小山さん

商材理解のスピードがはやい、という印象ですね。商材に関しても、デモンストレーション内容についてもしっかりと把握してくれて、会期序盤はフォローが多少必要でしたが、会期中盤からは単独でも問題なかったですね。

あとは、デモンストレーションの回数が、弊社社員よりも少なくなると想定していたんですが、3日間通して社員と同等の回数を実施していただいたので、これは想定以上でしたね。

 

 

小山さんありがとうございます。
では、イベント集客のことをお伺いできますでしょうか?

岡沼さん

はい、2019年1月に『RAKUS Cloud Forum2019 ~経理の少し未来の働き方を考える~』という「経理業務に携わるすべての方へ生産性向上を実現するノウハウやツールを紹介するカンファレンス」を開催しました。
目標として「新規顧客の獲得」と「保有リストからの集客」の2つを追っていました。

メールとDMでの集客に関しては社内リソースでぎりぎり何とかなったのですが、電話での集客については社内のリソースが割けず、外注先を探していました

小山からセレブリックスさんの名前を聞いて、すでに展示会でも実績を積んでいましたし、安心してお任せできそうと思ったのでお声がけしました。

 

 

委託前に不安はありましたか?

岡沼さん

私自身、1,000名以上の集客目標のある大規模イベントも、集客を外注するのも初めてだったので、どこまで集客してもらえるんだろう、という不安はありました。

 

 

実際にいかがでしたか?

岡沼さん

少しでも集客の確度をあげるために、先にメールや郵送DMを送っていたリストに対して電話をしていただきました。
メールや郵送DMだけでは申込までいかなかったリストに対して、電話で最後の刈り取りをしていただき、一定の効果があったと感じています。

成果もそうなんですが、営業に関して勉強になることが多かったですね。
案件の管理の仕方やトークスクリプトの数と更新頻度、振り返りでのデータに基づいた考察等、上げればキリがありません。
かなり勉強になりました。基本的にはすべて想定以上のパフォーマンスでした。

 

 

ありがとうございます!
最後にこれからのセレブリックスに期待することはありますか?

小山さん

展示会の出展や自社カンファレンス、様々なオフライン施策の中で、イベント後のフォローはまだまだ改善する余地がある部分だと考えているので、効果を最大化していく為の提案をたくさんいただけるとさらに嬉しいです。

 

<取材:髙橋佑甫/撮影:曽谷真穂>