セレブリックスの戦略的営業代行とは

1998年の創業以来、日本を代表する企業様やベンチャー企業様にご支持頂き700社3,500事業部という数多くの経営者、事業御責任者様、そして事業そのものに、営業代行、あるいは営業コンサルティングというサービスを通じて携わらせて頂きました。

我々セレブリックスが提供する戦略的営業代行とは、『直接的な成果・収益を生み出すこと』はもちろん、その後の営業活動における『生産性を向上させること』を意味しています。

具体的には、競合に勝つために、

  • 何を(商品・サービス)
  • いつ(期間)
  • どれだけ(目標、予算)
  • 誰に(ターゲット)
  • どのように購入してもらうか(営業手法)

を明確にすることが戦略的営業代行である、と我々は定義しています。

戦略と同様によく使われる言葉として戦術があります。
営業戦術とは、戦略を推進するための施策や細かな手法と定義しています。
テレマーケティングや商談の際のトークスクリプトの作成、WEB集客を実現する際の注力キーワードの選定などが営業戦術にあたります。

『営業戦略』とはいかにして構築されるのか

ではその戦略的営業代行によって生み出される「営業戦略」をどのようにして構築されるのか。

それは我々の営業代行を通じた現場実践による仮説検証に他なりません。
営業活動とは、成果を出すために、あるいは目標を達成するためにあるとメンバー全員が強く考えています。
その活動を代行させて頂く「戦略的営業代行」において事業を推進させて頂く際にも、同じ考えのもと活動を進めさせて頂いております。

ただ、この活動は成果を出すためだけに行われているわけではありません。
我々は「営業は確かめる行為」とも考えています。
営業戦略を立てた段階では、「いつまでに、このように活動すれば、このように出来る」という仮説でしかありません。それを営業代行によって、なぜ実現できたのか、実現できなかったのかを検証することが可能となります。

営業活動における「確かめる行為」とは?

新規事業を支援させて頂く場合を例とし「確かめる行為」について説明します。
御社が将来に渡って新規事業の計画を立案される段階では、上記のような営業戦略だけではなく、商品戦略・プロモーション戦略・流通戦略などを立てられると思います。
その段階では営業戦略はあくまでも仮説あり、不確定要素の多い営業においては絶対のものではありません。

仮説として立案し、その実行に向けた計画・スケジュール、手法、施策などを決め、その決めたやり方に沿って営業活動を実践していきます。

「確かめる行為」で重要になってくる2つのプロセスマネジメントとは?

当然、営業活動としての結果が出ますが、その結果だけではなく、結果に至ったプロセスに着目し、仮説の検証を行っていくことが重要です。
結果として成果が出たのか、出なかったのかという結果マネジメントではなく、プロセスを管理するプロセスマネジメントを行わなければなりません。
我々は成果を出すためのプロセスを「コンサルティングセールスプロセス」と定義し、各プロセスの仮説を立案します。

コンサルティングセールスプロセスは以下の6つのプロセスから成り立ちます。

  1. 事前準備・ストーリー設計
  2. アプローチ
  3. ファクトファインディング
  4. プレゼンテーション
  5. クロージング
  6. アフターフォロー

この6つのプロセスを実際の営業活動を通し、振返ることで仮説の検証を行います。
より成果を創るためのヒントはこのコンサルティングセールスプロセスの中の全ての機会に答えが隠されています。

もう一つプロセスマネジメントにおいて重要なものがあります。
プロセス変数(確率)です。
「営業を科学する」という言葉をよく耳にすることがありますが、全ての営業活動は数字に表れます。
検証を行う際は、仮説立案の際に立てたこのプロセス変数と比較し、その要因を明らかにし、次の一手・対策を立て、実行していきます。
営業におけるPDCAサイクルを実践するということです。

営業戦略・戦術を立案し、営業活動によってそれらを検証する。
その中でも特に重要なものが、お客様の「買わない理由・ホンネ」です。

お客様も営業パーソンに対し、断る理由を明確に伝えることが億劫と感じる方も多いはずです。
但し、ここを明確にすることでこれまで見えていなかった「買わない理由・ホンネ」を「確かめること」が出来ます。
お客様の買わない理由が、

  • 商品の機能についてなのか?
  • 商品の価格なのか?
  • 商品を認知した・検討したタイミングなのか?
  • 商品のサポート体制についてなのか?
  • はたまた全くニーズにあったのものではなく、別のニーズを持っているのか?
  • また商談においてメリットや自社の課題解決のイメージが持つことが出来なかったのか?
  • はたまた営業パーソンの対応が原因なのか?

商談という一つの機会から営業部、商品部、販促部、カスタマー部など企業の中枢を担う部門の改善に繋げることが出来ます。
P.F.ドラッガーが定義するマーケティングとイノベーションの両方を実践できるのは正に営業という行為が全ての起点だと考えています。

最後に:営業活動に関わる日本中の皆様へ

営業代行と言う事業が以前に比べ認知度が高まってきた中、セレブリックスの戦略的営業代行は上記のことを一つ一つを着実に推進し、本物の営業戦略を創造し、より生産性の高いプロセスの構築、並びに成果を出す営業の仕組み化を実現することができます。
また、新規開拓や既存顧客の深耕において成果を作り出すためには、全てアウトバウンドと言われるプッシュ型の営業だけはなく、インバウンドマーケティングと呼ばれるニーズが顕在化された顧客との商談機会を創出することも非常に重要です。
こういった様々な手法にてご支援が出来るのも弊社の特徴です。

戦略的営業代行と謳うセレブリックスには、営業のプロフェッショナル、そして営業のプロフェッショナルを目指す営業パーソンが集まっています。
御社を担当するプロジェクトチームはそのような戦略・戦術の立案を担当するプロジェクトリーダーとその戦略・戦術を推進する営業プレイヤーにて構成されます。

事業、またご発注頂く御社の中のグループ・チームのビジョン、ミッションを共有し、その実現に向けて、成果を創ることにこだわります。また常に改善を行い、事業・サービスの成功に向けてプロセスを徹底的にやりきることをお約束いたします。

今御社がお考えの営業戦略を、我々が営業活動を通して検証し、本当に戦える営業戦力に創り上げる。
営業代行会社も「戦略的に」選ばなければいけない時代だと感じています。
我々セレブリックスが御社にとっての戦略的なパートナーとなれることを楽しみにしています。