営業代行とは？基本知識と営業代行の選び方のポイントを解説！

「営業代行とは何か知りたい」「似ているサービスとは何が違うの？」

この記事にたどり着いた方はそんな疑問をお持ちではないでしょうか？
この記事では、25年以上営業代行サービスを提供しているセレブリックスが、営業代行の基礎知識から人材について、営業派遣との違い、営業代行の支援内容まで幅広く解説します。営業をアウトソーシングするときに気になる「人材」のこと、どのような流れで営業代行はスタートするのかなど、営業代行を導入するにあたって気になるポイントもまとめました。 

あわせてお読みください

本記事とあわせて、弊社の事例資料もご活用ください。セレブリックスの営業支援サービスの支援事例集です。

営業代行の基礎知識

まずは、営業代行の概要をざっくり知っていただくために基本的な情報を3つの観点から解説します。

• 営業代行とは何か、
• どんな人材がアサインされて、営業をするのか
• どんな場面で利用されているサービスなのか

ひとつひとつ見ていきましょう。

営業代行とは？

営業代行とは、文字通り営業活動を代行する行為ですが、わかりやすくひと言で表現するなら『営業活動をまるっと依頼できるサービス』です。営業代行会社が貴社の専属担当者として営業部隊をつくり、商品やサービスを提案します。架電では貴社の一員して貴社名を名乗り、商談時には貴社の名刺をもって営業をしていく、というイメージです。貴社へ常駐して営業活動することもあれば、非常駐で支援する場合もあります。
 
営業代行といっても、営業活動の一部分のみを代行するサービスを提供している会社もあれば、リード獲得や商談など営業活動のすべてを代行できる営業代行会社もあり、支援できる範囲はそれぞれ異なります。

営業を代行するのはどんな人材？

プロジェクトにて営業を代行するメンバーは、主に4種類の契約形態の社員に分かれます。

• 営業代行会社の正社員
• 営業代行会社が契約している契約社員
• 営業代行会社が契約している派遣社員
• 営業代行会社が契約している業務委託社員

雇用形態の割合は企業によってさまざまです。

セレブリックスの場合は、納品メンバーの約60％が正社員で構成されています。企業によってはマネジメント職のみ正社員で採用し、派遣社員の割合が多い営業代行会社もありますが、正社員でないからといって営業スキルが低いとは限りません。営業代行会社の教育環境によって大きく左右されます。

営業代行の利用シーン3パターン

営業代行を利用する企業さまは、リソース不足という状況で営業代行サービスの検討を始めますが、リソース不足に至るパターンはさまざまです。今回は3つのパターンを例にしてご紹介します。

営業代行の利用パターン①「エンタープライズ領域の企業と質の高い接点を増やしたい」

営業代行の利用パターン一つ目が、エンタープライズ領域の企業と質の高い接点を増やしたい場合です。例えば、まだリソース不足でアポイントの獲得から商談～受注まで全て同じ営業パーソンが行っていて、アポイントの獲得に時間がさけず、商談化する案件が少ないという場合です。インサイドセールスは営業代行会社に依頼し、フィールドセールスは自社で注力することによって、効率的にPDCAを回すことができます。

私は『ビジネスパートナーとして信頼できる相手を選ぶ』ことがとても大事だと思っています。行動量もですが、セレブリックスさんはスピード感をもってコンスタントにPDCAを回すところと、曖昧にしている部分を蔑ろにしないところが本当に素晴らしいと思っているので、これから営業アウトソーシングを検討される方もこのような観点で検討されると良い結果に繋がるのではないかなと思います。
引用：株式会社ZENKIGEN　宮村様

 「エンタープライズ領域の企業と質の高い接点を増やしたい」課題を解決した事例はこちら

営業代行の利用パターン②「事業のPMFを目指している」

営業代行の利用パターンふたつ目が、PMFを目指している場合です。例えば、限りあるターゲット数のなかで多くのシェアを取りに行きたいとき。キーパーソンとの継続的なコミュニケーションをとってリードナーチャリングの活動もしてほしい。営業代行を活用いただければ、ナーチャリング活動も含めた営業活動で顧客との長期的な関係性の構築も実現します。

インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの間にいる調整役なので、上手くいかないときに他責にしやすい、言い訳のしやすいポジションだと思っています。ですが、インサイドセールスという業務範囲で成果を出すために、いい意味で自責の念を持ってすべてやり切ってくれるので、非常に助かりました。

引用：メダップ株式会社　西海様

 「事業のPMFを目指している」インサイドセールスの課題を解決した事例はこちら

営業代行の利用パターン ③「休眠顧客の掘り起こしをしたい」

営業代行の利用パターンみっつ目が、休眠顧客の掘り起こしをしたい場合です。
例えば、情報収集段階や少し様子を見たいといった顧客データが多く貯まっていているものの、接触できていない場合、営業代行を活用いただくことで、これまで当たり切れていなかった顧客にも効率的にコミュニケーションをとることが可能です。

営業代行を選ぶ軸については、まずその企業の窓口となるセールスの方を必ず見た方が良いです。セールスとして外に出てくる人は、内勤で働く人の上長であったり内勤を経験した後にセールスに転身している方が多いのかなと思っています。そういった方々と意思疎通がしやすいか、本当にこの人たちと働くことによって事業が伸びそうかといったところは絶対に確認した方が良いと思います。

引用：株式会社SmartHR　伊藤様

「休眠顧客の掘り起こしをしたい」課題を解決した事例はこちら

これらは全て弊社で実際に支援させていただいた事例から抜粋したものです。
その他の事例集はこちらをご覧ください。

営業代行と営業派遣の違い

営業代行と営業派遣の違いは、以下の4つです。

営業代行でも営業派遣でも、人材の能力差がある程度発生することは前提として、その他で考えられる違いについて上記の4つに触れていきたいと思います。

違い①指揮命令権

ひとつは指揮命令権の違いです。

派遣会社の場合は、指揮命令権が派遣先である『発注元』にありますので、派遣された営業パーソンのマネジメントは発注側で行わなければなりません。そのため、営業業務の細かいところを自社のやり方で管理したい、長期的に育成していきたい場合は営業派遣がおすすめです。

業務委託の場合は、業務委託元に指揮命令権がありますので、営業代行会社側のマネジメント力や経験によって成果が変わります。メリットはマネジメント工数を削減できること、マネジメント人材を用意する必要がないことです。営業業務は完全にお任せしたい、マネジメント人材に工数の余裕がないときには営業代行がおすすめです。

違い②費用相場

もうひとつの違いは、費用相場です。

営業代行は支援範囲が広いため、「架電だけでなく商談も依頼したい」といった場合でも追加して依頼することができます。(支援範囲は営業代行会社によって異なります)

派遣スタッフは個々の能力によって営業の成果が大きく左右されるため、これがリスクになる可能性があると言えます。しかし派遣は、比較的単価を安く抑えることができますので、「誰がやっても売れる仕組み」がすでに作り上げられているのであれば、費用対効果に優れた営業活動を実現できるでしょう。

違い③ノウハウ

営業代行と営業派遣の違い3つ目は、ノウハウの有無です。

営業代行であれば、これまで支援してきた経験からある程度仕組み化されたノウハウを持っています。そのノウハウを使ってメンバ－育成をしているため、より効果的な営業活動を行うことができるのです。一方の営業派遣では、派遣会社には営業ノウハウを持っているところは少ない可能性が高く、派遣先となる発注側のノウハウが必要になります。

すでに自社で営業活動がある程度成功し、派遣社員にノウハウを伝えられる状態になっていれば、営業派遣という選択も良いでしょう。営業ノウハウはなく成果を出せる人と出せない人に差が出てしまっている、発注側で工数をかけることなく営業活動を依頼したいという場合であれば、営業代行の活用がおすすめです。

違い④契約形態

営業派遣と営業代行の違い4つ目は、契約形態です。

営業派遣の場合は「派遣」という契約になりますが、営業代行は「業務委託契約」という契約形態になります。この2つがどのように違うのかと言うと、労働を対価とするか、成果物を対価とするかの違いです。

参考：HRナレッジライン：人材派遣と業務委託の違いとは？それぞれの特徴とメリット、活用方法を紹介

営業代行と営業派遣で迷ったときの選び方のポイント

営業代行と営業派遣、それぞれ特徴が異なるためどちらを選ぶべきか迷ってしまうかもしれません。プロジェクトや営業活動の内容によって一概には言えませんが、一つの選別方法として、

1. 営業戦略や営業ノウハウの機能も必要になるか
2. 人的リソースだけを補填できれば良いか

上記の2択で判断するのが良いのではないかと思います。

ここからは、営業代行が領域ごとにどんな支援をしているのかご紹介します。

営業代行会社が支援できる領域

営業代行の支援範囲は多岐にわたります。「インサイドセールスのみ」というように一部を請け負っている営業代行会社もあれば、一気通貫でどの営業プロセスでも依頼可能な営業代行があります。営業代行会社が支援できる領域は以下のとおりです。

• 戦略設計
• インサイドセールス
• フィールドセールス
• カスタマーサクセス
• リードナーチャリング

それぞれどのような支援を行っているのか、あくまで弊社の支援している内容にはなりますが解説いたします。

支援領域①戦略設計

営業代行が支援できる領域の一つ目が、営業組織の戦略設計部分です。市場調査を行い、「自社商材を売るべきターゲット」をある程度絞り込みます。市場調査を実施した上で、ターゲットにどのような訴求ポイントやトークが刺さるのかなどを設計していきます。

戦略設計を単体で依頼するというよりは、「コンサルティング支援」や「テストセールス支援」「マネジメント支援」といったサービスに含まれていることが多いです。また、少数派ではありますが弊社のように「インサイドセールス代行」「フィールドセールス代行」の代行プランでも戦略設計部分から支援可能な営業代行会社もあります。

説明だけではあまりイメージが湧かないと思うので、弊社の例にはなりますが、戦略設計支援においてどのような調査をしているのか内容を一部ご紹介します。

①貴社の商材についてヒアリング
②事前調査(マーケットリサーチ)
・PEST分析
・3C分析
・SWOT分析
・クロスSWOT分析

下の画像は、実際に弊社セレブリックスが納品している調査資料の一部をまとめたものです。市場調査や仮説構築など、複数のフレームワークを使用して分析していきます。分析結果をもとに、メインターゲットやキーマン、想定ニーズを設計します。

そして、ターゲットに刺さるトークを検討しながらトークスクリプトに組み込んで営業ツールを作成していきます。

「なかなかアポにつながらない」「アポ獲得できても受注につながらない」このような状況は、営業テクニックよりも戦略設計部分を見直すことで大きく成果が改善する場合があります。なかなか改善策が見つからない場合は営業代行へ依頼を検討してみると良いでしょう。

支援領域②インサイドセールス

営業代行が支援できる領域のふたつ目は、インサイドセールスです。電話対応やメール対応といった、非対面の営業を代行します。多くの営業代行会社が、リード精査やターゲットリストの作成から対応可能です。アポ獲得まで代行できる企業もあれば、アポ獲得から一次商談、クロージングまで幅広く対応できる企業もあります。

インサイドセールスの支援範囲

そして、あくまで弊社の場合にはなりますが、インサイドセールス代行の支援内容は以下のとおりです。参考までにご覧ください。

• ターゲット選定
• ターゲットリスト作成
• ヒアリング資料作成
• トークスクリプト作成
• アポイント（架電、メール）
• 資料作成
• 一次商談（オンライン・オフライン）
• フォロー

※営業代行会社によって支援内容は異なります。

正直に言ってしまうと、支援内容はどこの営業代行会社もほとんど変わりません。

最終的に「営業代行に依頼したい！」となれば、もちろん営業力が高いインサイドセールス代行会社に頼みたいですよね。しかし、「どのようにして『営業力が高い』ことを調べたら良いのだろうか…」と疑問に思うのではないでしょうか。インサイドセールス代行会社の営業力の高さを確認するポイントのひとつに、「営業ツールの質」があります。

例えば、下の図は弊社が作成しているトークスクリプトのサンプル画像です。

 

もちろん作成するのは一通りだけではありません。ここから質問の数に合わせて切り返しの回答を設定し、何度もブラッシュアップを重ねます。初稿で完成することはなく、平均5.1回にわたりアップデートを繰り返していきます。 (※プロジェクト3か月内の場合)

これまで成果を出してきたトークも参考にしながら、言い回しや表現ひとつひとつのテストを繰り返し行っていくのです。このように「どのようにして営業ツールを作成していくのか」「成果を出せる仕組みが組織として備わっているのか」を確認することで、営業力の高さを知ることができます。

支援領域③フィールドセールス

営業代行会社の支援領域の3つ目は、フィールドセールスです。非対面・対面の商談(クロージング)を代行します。訪問商談、またはオンライン商談にて、お客様の課題に合った提案をプレゼンテーションし、受注獲得を目指します。

フィールドセールス代行の支援範囲

フィールドセールス代行の一般的な支援内容は以下のとおりです。

• トークスクリプト作成
• 提案資料作成
• 商談(対面、非対面)
• 結論回収
• フォロー

※営業代行会社によって支援内容は異なります。

フィールドセールス領域を依頼するにあたって重要なのは、『課題設定力』の高い営業パーソンに依頼できるのか、という点です。商談でお客様と対話を重ねるなかで、隠された課題や懸念点を見つけるのは簡単なことではありません。

営業代行を探すときは、以下のポイントに注目すると良いでしょう。

• 営業代行会社で『課題設定力』を高めるノウハウを仕組化しており、誰が担当になっても一定のスキルを見込めるのか
• 過去の事例や、担当してくれる営業パーソンの過去の実績を見ることができるか

セレブリックスでは商談検証を実施し、課題設定力を高めるために必要なノウハウを言語化しました。以下の図は、課題を設定するまでに必要な3つのステップです。

上記の3つのステップを通じて、7つの事実を確認していきます。

このように属人化しがちなノウハウを言語化することで、営業代行会社に在籍する営業パーソンが効率的にスキルアップできる環境を用意しています。過去の事例や実績と合わせて、具体的なノウハウをもっているかどうかを確認しましょう。

ファクトファインディングについてはこちらの記事で詳しく解説しています。

支援領域④カスタマーサクセス

営業代行が支援できる領域4つめは、カスタマーサクセスです。基本的には、発注元の企業の社員と同様に各企業の専属担当として数十社受け持ち、活動をします。

「サービスをうまく活用できない」そんな不満から解約してしまう流れを回避すべく、サービス導入後からお客様に使い続けてもらうためのさまざまな施策を代行します。

カスタマーサクセス代行の支援範囲

カスタマーサクセス代行の一般的な支援内容は以下のとおりです。

・オンボーディング(早く使い慣れてもらうための研修、説明会)
・継続的な顧客サポートの実施
・効果検証、改善案の提示
・アップセルやクロスセルの提案
・リテンション戦略の実施(顧客向けのプログラムや特典の提供など)
・マーケットスコア、ヘルススコアの作成

※営業代行会社によって支援内容は異なります。

上記の内容を全て一気通貫で支援することもあれば、一部を支援することもあります。また、営業代行会社が第三者の視点でプロダクトや組織についてフィードバックすることも可能です。

カスタマーサクセスの代行会社を選ぶポイントは2つあります。ひとつは支援事例が豊富であること。もうひとつは「営業」や「カスタマーサクセス」の支援を全面に打ち出している会社かどうかです。なぜなら、カスタマーサクセス業務に必要なスキルは、すべて営業業務を通して身につけられるスキルだからです。

カスタマーサポート支援会社の人材が得意とする、コミュニケーション能力や確動性の高さというスキルに加えて、営業力や顧客マネジメント力の高い人材が多い、営業やカスタマーサクセス支援を全面的に訴求している代行会社を選ぶことで、より高い成果創出を期待できます。

また、もし将来的に代行に依頼する領域をカスタマーサクセスだけでなくフィールドセールス等にも広げていきたいとなった場合は、営業支援範囲が広い代行会社に依頼することをおすすめします。最初に特定の領域を依頼して成果が出た場合、その人材を別領域にコンバートすることで別領域も早期に実績を出せる可能性が高いからです。

支援領域⑤リードナーチャリング

営業代行会社が支援できる領域5つ目は、リードナーチャリングです。お客様に代わって継続的な発信を実施し、接点のある顧客との新しい商談機会を創出します。リードナーチャリング領域に対応している営業代行会社は少数派です。

リードナーチャリング代行の支援領域

下記はリードナーチャリング代行の一般的な支援内容の一例です。

• データベースの構築
• 接点構築
  • メルマガ、電話、DM、セミナー、SNSなど
• 顧客プロファイルに基づいてキャンペーンを実施

※営業代行会社によって支援内容は異なります

リードナーチャリング代行を選ぶときのポイントは、以下の2点です。

• マーケティング、コンテンツ作成に強い代行会社か
• 資料ダウンロードや問い合わせなどコンバージョンを見据えたコンテンツ制作ができるか
• 顧客分析に強い代行会社か

どれだけ良いコンテンツを作れても、目的としている集客や資料ダウンロードにつながらなければ意味がありません。目的から逆算して顧客の興味・関心事に合わせたコンテンツ制作ができる代行会社を選ぶと良いでしょう。

営業代行サービス開始までの流れ

ここからは、実際に営業代行サービス開始までの流れをご紹介します。ステップとしては以下の3つです。

• 準備
• 営業活動
• 効果検証、改善

それぞれ解説していきます。

準備

まずは準備に入ります。営業代行サービスの手続き完了後、貴社の商材に合わせた専属営業チームを手配します。条件に合わせた人材を選任いたしますが、営業パーソンと事前に顔合わせができるかどうかは、営業代行会社によって異なりますのでお問い合わせ時にご確認ください。
 
チームが手配できたら、キックオフを実施します。目的や目標のすり合わせ、商品のレクチャー等を実施いただき、稼働後に齟齬がないよう、双方で気になるポイントや注意事項の最終確認を行います。営業活動が始まるまでにかかる日数は、代行会社により異なりますのでご注意ください。早くて一週間、長くて一か月ほど見ていただければと思います。セレブリックスでは、活動開始前に戦略設計のお時間をいただいているため、お申込みをいただいてからプロジェクト開始まで約1か月程度いただいております。

営業活動開始

準備期間が終わったら、いよいよ営業活動開始です。専属営業チームと顔合わせ後は、ツールで連絡をとりながら定例ミーティングにて活動報告をいたします。

効果検証、改善

営業活動を開始したら、そのあとは効果検証と改善の繰り返しです。作成したトークスクリプトを実際に利用してキーパーソンコンタクトできているのか、コールコンタクト率やアポ率、商談率などさまざまな数値を確認しながら改善していきます。

わたしたちセレブリックスが考える『戦略的営業代行』

最後に、わたしたちがセレブリックスが考える戦略的営業代行について、少しお話させてください。

セレブリックスの考える戦略的営業代行は「顧客の“収益向上”を実現する営業の専門集団」による営業サービスです。ただ依頼されたことを代行するBPOとは異なり、営業戦略を現場レベルで実行するパートナーとしてお客様の収益向上を目指します。常に「本当にセレブリックスはお客様の今の課題に必要なサービスなのか？」を問い続け、時には営業代行ではない別の手段をご提案することもありますし、現状と理想がかけ離れていれば今追うべき課題をお伝えする場合もあります。

お客様の収益向上を実現するため、お客様の営業パートナーとして、お客様を勝たせるためにすべてを尽くす。それが、わたしたちセレブリックスの考える『戦略的営業代行』です。営業でお困りごとがございましたらぜひセレブリックスにご相談ください。まずは現状のお話を聞かせていただいた上で、最適な解決策をご提案いたします。

最後に

営業代行サービスの基本となる知識を解説いたしました。営業代行サービスというものが少しでも理解いただけますと幸いです。「商品が売れなくて困っている」「効率的に売れる営業ノウハウが知りたい」そんなお悩みをお持ちでしたらぜひセレブリックスご相談くださいませ。