営業活動をやり切ってくれるので、戦略に集中できる。インサイドセールスを外注して良かったこと。

藤原さん 

｢医療の可能性を、テクノロジーで開放する。｣というミッションのもと、弊社のプロダクトが触媒となることで、医療従事者のみなさまがポテンシャルを最大限発揮できる世界を作りたいという想いで日々活動しています。
事業としては、『 foro CRM 』という地域医療連携に特化した連携活動をサポートするクラウドサービスを展開しています。 

地域医療連携について簡単にお話しすると、現在の日本は少子高齢化社会が進んでいて医療費が年々上がっている状況です。国の財政的にも赤字になってきていて、国民健康保険のような医療体制の維持ができなくなってきています。 

それを解消するために、いわゆる大学病院のような設備が整っている大きな病院は、そこでしか診ることのできない重症の患者さんを診ましょう。そして、比較的軽症の患者さんは街中のクリニックのような規模の小さな病院で診ましょう、という役割分担を推進しています。 

一方で、病院の分業化がどんどん進んでいくと、病院ごとの情報格差が生まれてしまう恐れがあります。そのため、病院間で情報を共有しあって連携を図っているんです。

例えば、体調が悪くて近所のクリニックへ行ったときに、そのクリニックが最近見つかった大きな病気の初期症状を知らないと、患者さんにとって不利益になってしまいます。ですので、病院間で情報を共有し、｢こんな症状が出ていたらうちに紹介してください｣というような連携を図っています。 

この連携が、地域医療連携です。 

連携の中で、大病院の経営サイドはクリニックから適切に紹介が来ているかを、いわゆる｢顧客管理｣のようにデータをまとめて管理しています。そのデータを見ながら、紹介が減っているクリニックがあればアプローチをして、原因を探って、自院が診るべき患者さんを紹介してもらう。そんな動きをしています。 

実際、そのデータの管理をエクセルなどで行っている病院がまだまだ多くあります。しなくていい手間をかけていたり、データに基づかず印象で行動してしまっていたりするケースもあり、それは最終的に患者さんの不利益になってしまう可能性もでてきます。 

きちんとデータに基づいた管理をしてもらうことで、患者さんは適切な治療を受けられますし、病院サイドも治療を行うことで利益につながる。そして間に入っているクリニックも適切な患者さんを診ることができる。 そんな”三方良し”を実現するのが弊社の『foro CRM』というサービスです。 

藤原さん 

事業としては、まだPMF(プロダクトマーケットフィット)前なので、まずはPMFを目指しています。 

ターゲットである、病床が200床以上あるような大病院に対して、｢こういう課題は『foro CRM』で解消できます｣｢そのためのプランはいくらかかります｣という合意をひとつひとつ重ねていって、検証して学びを得るというのが大きなミッションだと思っております。 

西海さん 

ターゲットである、病床が200床以上あるような大病院は全部で1,300ほどしか数がないので、そのうちのシェアをどれだけ取りに行けるかというのがポイントになります。 

シェアというのは、サービスの導入だけでなく、キーパーソンと関係性のある病院をどれだけ増やせるかという視点です。そういう意味では、シェア100％を目指しています。

藤原さん 

弊社としてもマルチプロダクト戦略をとっているので、キーパーソンの方と継続的なコミュニケーションを取っていけば、病院経営における問題・課題も見えてくると思いますし、それを解消できるようなサービスの開発も進めていけると考えています。  

ですので、今の弊社におけるインサイドセールスは、新規営業というよりはABM(アカウント ベースド マーケティング)に近い、関係性を築く役割を担っているイメージです。普段からコミュニケーションを取って、何か困ったときにメダップを第一想起してもらえるような活動ですね。 

西海さん 

インサイドセールスのノウハウは、様々なところで発信されているので、必要な情報は出揃っていると思っています。重要なのは、その情報を自社に合わせてどうカスタマイズしていくかなんです。組織の強みにマッチするか、現場のプレイヤーが行動をやり切れるのか、など。 

営業代行事業をやっていることもあって、セレブリックスさんの営業パーソンの方たちは、営業の基礎体力があると思っています。加えてインサイドセールスとしてのメンタリティーも備わっている。 

営業活動がうまくいかない際、戦略が間違っているのか、現場が営業活動をやり切れていないのかの判断は難しいと思っているのですが、セレブリックスさんは営業活動をきちんとやり切ってくれる安心感があるので、戦略に集中できています。

インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの間にいる調整役なので、上手くいかないときに他責にしやすい、言い訳のしやすいポジションだと思っています。 ですが、インサイドセールスという業務範囲で成果を出すために、いい意味で自責の念を持ってすべてやり切ってくれるので、非常に助かりました。 

藤原さん 

ホリゾンタルSaaSのインサイドセールスと、弊社のようなバーティカルSaaSのインサイドセールスは、まったく業務内容が違うと思っています。最初はすり合わせに苦労した部分もありますが、順応いただいてからは持ち前の”やり切り力”を発揮いただいています。弊社に来ていただいたチームは、このバーティカル領域では最強のインサイドセールス組織になったのではないかなと思います。  

セレブリックスさんのようなアウトソーサーにインサイドセールスを依頼するときは、頼む側がどういうインサイドセールス組織にどんな役割を持たせたいのか、どのような戦略の中で何を期待しているのかを明確にしておくのが大事かなと思います。 

取材協力：メダップ株式会社

取材：曽谷真穂