インサイドセールスのコツ｜未経験でも成果を出す人がやっている10のこと

「結局質と量どっちを優先したらいいんだろう」
「相手の顔が見えないから温度感がわかりにくい」
「自信がないからアポがとれない…」

​​​​​​インサイドセールスとして仕事を始めると、こんな悩みが出てくると思います。こうした悩みはちょっとした知識や工夫で解決できるものです。

この記事ではインサイドセールスを始めるときにおさえておきたい10のコツをご紹介します。ぜひできそうなところから挑戦してみてください。

あわせてお読みください

ターゲットを特定する「探客」について解説した資料です。どんなに優れた営業パーソンがいても、どんなにスキルを磨き込んでも、肝心のリスト内に見込み顧客がいなければ、案件化に繋がる良いアポイントを獲得することはできません。「リスト作成し数もこなしているのになかなか成果がでない」「営業リストが枯渇している」このような課題を持たれている方はぜひご覧ください。

インサイドセールスで成果を出したいならやっておくべき10のコツ

インサイドセールスで成果を出している人がやっている10のコツをご紹介します。すぐに効果の現れるものばかりではありませんが、10のコツを実践することで将来着実に成果を出せる営業パーソンになれることでしょう。

• その1：事業やサービスができた想い、背景を話せるようにしよう
• その2：商品機能・効能を正確に説明できるようにしよう
• その3：商品が利用されたストーリーを語れるようにしよう
• その4：相手が「どんな立場か」によって提案内容を意識しよう
• その5：成果を上げるならまずは量から着手しよう
• その6：オリジナルの方法よりも、まずは型を覚えよう
• その7：「話し方」を工夫して印象を変えよう
• その8：営業パーソンとして堂々と構えよう
• その9：相手の反応に常にアンテナを張ろう
• その10：重要な仕事に集中するために小さな仕事を減らそう

ひとつひとつ解説していきます。

その1：事業やサービスができた想い、背景を話せるようにしよう

1つ目は、事業ができた想いや背景を話せるようにしておくことです。同じような価格や機能をもったサービスを比較されたとき、そこから大きな違いを出せるのは「ストーリー」です。ストーリーや想いに共感いただくことで選んでもらえる可能性が高まります。

事業ができた想いや背景を知っておくメリットは、ただストーリーが話せるようになるだけではありません。他社では真似できない、想いが詰まった「言葉」をセールストークに散りばめることができます。

例えば弊社セレブリックスでは、営業代行サービスを提供しています。顧客開拓メソッドという独自の営業ノウハウをもっていることが大きな特徴です。顧客開拓メソッドができるまでには、こんなエピソードがあります。

顧客開拓メソッド®の場合、それはキャンパスノートに描かれた「お客様の買わない理由」です。遡ること二十数年前、顧客開拓メソッド®の発明者はリクルートで新規開拓営業に従事していました。創意工夫をこらしトップセールスを目指す中で、ある事実に気が付きます。

新規開拓の前提では、

・お客様は買おうと思っていない。(買うつもりがあれば既に買っている)
・買ってくれるお客様(顧客)よりも買わないお客様の方が多い
・営業のプロセスにおいて買った理由よりも買わなかった理由の方が先に知れる

このような背景から、「お客様が買わない理由」を無くす営業活動ができた方が、改善のインパクトが大きいのではないかと考えました。

引用：顧客開拓メソッド

このようなエピソードを知るには、自社の公式サイトから探してみたり、実際に事業責任者の方にお話を聞いてみても良いでしょう。ただ聞くだけでなく、ぜひ自分の言葉で話せるようにしてみてください。

その2：商品機能・効能を正確に説明できるようにしよう

2つ目は、商品やサービスの機能や効能を正確に説明できるようにしておくことです。商材をさまざまな観点から「深く」見ていくことが重要になります。なぜなら、商材を知れば知るほど他社サービスとの違いが見えたり、商材が求められるニーズがわかるからです。

商材を深く理解するには、以下のようなポイントを調べてみましょう。

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左側の①～⑤の順番に調べていきます。上記のポイントをひとつひとつ調べていけば、商材について深い理解が得られるでしょう。

各項目の詳細は、以下のコラムで解説しています。それぞれどのような問いをもって調べればいいのかを紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。

その3：商品が利用されたストーリーを語れるようにしよう

3つ目のコツは、商品が利用されたストーリーを語れるようにしておくことです。商品説明ができても、お客様が導入した理由やサービスをどう使って、どう便利になったのか…というストーリーを語れなければ、お客様は「自社でも実現できそうだ！」とイメージしてもらうことができません。

お客様のニーズごとにストーリーを変えられるように、事例集を参考に語れるエピソードを3つはストックしておきましょう。

私が顧客事例を活用する際にアドバイスしているのが、「とにかく深く、当事者のつもりで語れるような事例を3つ用意する」ということです。この数が増えるのはもちろん歓迎です。しかし、多くの事例を広く浅く知っていても仕方ありません。

薄っぺらい事例をお客様に語っても見透かされ、的を得ないメッセージになるからです。特定のケースを、その営業担当やカスタマーサポート担当として深く関わった人物に憑依できるくらい「深く」掘り下げ、理路整然と語れるようになってほしいと思います。

引用：受注確度を高める顧客事例の使い方。目的別で事例の見せ方を解説！

お客様と違う業界の事例であっても、お客様の状況やニーズに合わせて情報を加工して届ける。これこそ、営業の介在価値と言えます。

その4：相手が「どんな立場か」によって提案内容を意識しよう

営業するにあたって、誰にでもすべて同じセールストークで話していませんか？

売りたい商品は同じでも、話す相手によって「興味・関心」や「悩み・恐れていること」はさまざまです。これから電話する相手は誰で、どんなことに関心があるのか。一度相手の立場や役職などを確認してから話すようにしてみましょう。

その5：成果を上げるならまずは量から着手しよう

成果を上げるなら、まずは量から着手しましょう。質を上げるにはある程度の作業量が必要ですし、量はコントロールしやすいものだからです。最初からひとつひとつ架電をおこなう度に「なぜアポがとれなかったのか…」と考え込んでいても、比較できるデータがなければ有効な仮説は立てられません。

行動量を増やしていくうちに、「今回はアポがとれた」「反応は悪くなかったけどアポはとれなかった」などのさまざまなデータが見えてきます。過去の行動から仮説を立て分析し、トライ＆エラーを繰り返しながら少しずつ質を上げていきましょう。

その6：オリジナルの方法よりも、まずは型を覚えよう

どんな作業でも「自分のやり方のほうが良い気がする…」と思うことがあるかもしれませんが、まずは型を覚えて愚直に実践を繰り返すことから始めましょう。

例えばトークスクリプトがあるなら、その通りに話してみる。トークスクリプトは、先輩たちの失敗や成功体験から分析し、作成されたツールです。トークの流れには「なぜこう話すのか」といったさまざまな理由や背景が隠されています。あまり腑に落ちないときは上司に聞いてみるのも良いでしょう。

以下のコラムでは、受付突破のコツをご紹介しています。トークスクリプトの作成や架電する際のヒントとして参考にしてみてください。

その7：「話し方」を工夫して印象を変えよう

インサイドセールスは電話越しに会話をするため、お互いの顔が見れません。視覚が遮断されてしまうため、言葉や話し方で印象をコントロールする必要があります。

例えば、このような工夫をしても良いでしょう。

• 相手に見えなくても「笑顔」で身振り手振りを交えて話す
• 適度な抑揚をつける
• 話すスピードは相手に合わせる
  
  

忙しそうに話す人には「結論から、端的に」。 こちらが話した内容があまり伝わっていなさそうであれば、「小学生に話しかけるようにゆっくりと」。このように、話すスピードひとつとっても変化させることができ、印象を変えられます。相手に合わせた話し方を心がけましょう。

また、正しい日本語を使うことも重要です。こんな言葉を使っていたことはありませんか？

• とんでもございません　→　とんでもないです
• なるほどですね　→　左様でございますね
• よろしかったでしょうか　→　よろしいでしょうか
• 拝見いたしました　→　拝見しました
• お身体をご自愛ください　→　ご自愛ください
• 部長様、課長様　→　部長、課長
  
  

たった少しの間違いでも、聞き手のお客様は違和感を覚えてしまいます。ひとつひとつは小さなことですが、会話のなかでの違和感を少しでも減らして信用を獲得していきましょう。

セレブリックスの公式YouTubeチャンネル「2B Sales」では、株式会社カエカの千葉さんとコラボし、プロから学ぶ「話し方の極意」を解説しています。ぜひご覧ください。

その8：営業パーソンとして堂々と構えよう

あなたは「いつも焦っている人」や「どこか不安げな人」に何かを頼みたいと思いますか？

もし他にも選択肢があるなら、少しでも仕事をきちんとこなしてくれそうな人に頼みたいと思いますよね。これはお客様も同じです。決して偉そうにしろ、という意味ではありません。何をどんな口調で言われても決してひるまず、堂々としていることが重要だということです。

もしあなたが今、「自信が足りない。だから堂々と構えられない、落ち着きのない架電になってしまう…」そんな状態で悩んでいるなら、自信をつけるために切り返しトークなどの分析をおこないましょう。分析をおこなって実践を繰り返し、成功する。このように一歩ずつ自信をつけることが『常に自信があって落ち着いている自分』を創り出すのです。

その9：相手の反応に常にアンテナを張ろう

お客様の相槌や返答から出てくる言葉など、お客様の反応は興味の度合いや食いつき具合のバロメーターです。相槌のトーンが変わったら、「よくわからないな…」「うちには関係ないかな」と思われているお断りのサインと言っても過言ではありません。

成果を出す営業パーソンはそのサインを逃さず、

｢何か引っかかってらっしゃる部分ありますか？｣
｢今の部分で分かりづらいところはありますか？｣

とすぐさまフォローを入れます。

しかし、そのサインに気付かずに最後までスクリプトを読み続けてしまうと、お客様は「よくわからない…」「うちには関係ないかな？」という状態になってしまうので、受注やアポイントには至りづらいのです。もしお客様から質問が出た場合はチャンスと捉えましょう。

自身のプライベートに置き換えてみると、好きな相手・興味のある相手だからこそ質問をしたい、と感じるかと思います。営業を受けているお客様も同様に、営業パーソンの話す内容や、商材・サービスに興味をもったから質問をしてくるのです。 そういった場合は、質問に対してただ答えを返すだけでなく、返答に＋αのメリットを訴求してクロージングにもっていけるようにしましょう。

お客様の声のトーン、相槌、言葉など、全ての反応はあなたへのサインであり、ヒントなのです。常にアンテナを張って、顧客のネックとなっているポイントや買わない理由を潰していきましょう。  

その10：重要な仕事に集中するために小さな仕事を減らそう

インサイドセールスは電話をするだけではありません。商談やメール、資料作成など、さまざまな業務があります。そんななか、小さな仕事に追われて重要な仕事にちゃんとコミットできていない…そんなことはないでしょうか？

例えば、メールの 送付シーンに合わせて事前にテンプレートを用意する。一度設定しておくだけで、効率的にメールを送付できます。誤字などのミスも減らせますので、設定しておきましょう。

送付シーンの例
・資料送付時
・アポイント打診時
・アポイント獲得時
・ヒアリング時

また、見逃しがちなのが単語の辞書登録です。単語のミス削減、メールや架電結果の入力時間を効率化し、架電の回転率を上げることができます。登録する際は、登録したい単語の最初の文字と2文字目の子音を登録すると、別の単語に変換されることを減らせます。ぜひ実践してみてください。

例
あｐ…アポイント
ふｚ…不在
さいｋ…再架電
けｓ…決裁者

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ターゲットを特定する「探客」について解説した資料です。どんなに優れた営業パーソンがいても、どんなにスキルを磨き込んでも、肝心のリスト内に見込み顧客がいなければ、案件化に繋がる良いアポイントを獲得することはできません。「リスト作成し数もこなしているのになかなか成果がでない」「営業リストが枯渇している」このような課題を持たれている方はぜひご覧ください。

まとめ

一通り述べてきましたが、すべてを実践している人はなかなかいません。

このコラムを読んで｢そんな簡単なこと？｣と思ったあなた。実践できているか、ぜひ検証してみてください。きっと全てやっているなんてことはないと思います。

これから実践しようという方は、ひとつひとつを意識することから始めてみましょう。そうすることで、徐々に身につき、結果も出るようになるのです。きっとあなたのインサイドセールスの概念が変わっていくでしょう。 このコラムを読んだことで、営業は｢辛い｣のではなく、｢楽しい｣｢深い｣｢意外に難しい｣ものだと感じてくれる方がひとりでも増えれば幸いです。