商材を好きになれない人が知っておくべき商材知識の深め方

「自社商材が好きになれない…」「商材に興味が一ミリももてない…」とお悩みではありませんか？あなたが商材に興味をもてないのは、商材について何を調べたらよいのか知らないからかもしれません。商材の情報を集め、知識として自分のなかに溜めていくことで、自信をもって説明できたりお客様の疑問にすぐ答えることができるようになるなど、格段に営業しやすくなります。この記事では、商材に興味をもつために何をしたら良いか、商材知識の深め方について解説します。

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商材に興味をもてないのは「アンテナ」のはり方を知らないから

あなたが商材に興味をもちたいと考えるのは、背景に「営業成果を上げたい」という想いがあるからではないでしょうか。お客様に営業するときに商品のアピールポイントが少ない、競合との差別化ポイントを明確に説明できないといった状況が生まれてしまうのは、商材知識が少ないからです。

商材知識を増やすことが大事なのはわかっているけど、どうしても興味がもてない…。この記事ではそんな状況から抜け出すヒントを解説します。そもそも人は最初から興味がないものに対して、積極的に情報収集をしたいとは思えません。「知りたい」と感じる欲求が少ないからこそ、自分からアンテナを張りにいかなくてはいけないのです。

例えば一見特徴のない雰囲気の人でも、話を聞いたらすごく面白い経験やエピソードをもっている人だった、といったことはよくありますよね。面白いと気づけたのは、質問をして話を引き出したからです。商材も同じように、必ず他の商材と違った特徴やエピソードをもっています。そんな情報を探しに行きましょう。

それでは、ここから商材を理解する5つのステップを解説します。

商材を理解するまでの5ステップ

お客様のどんな質問にも答えられるようにするためには、さまざまな方面から商材を理解しておく必要があります。商材を理解するステップは5つです。

1. 誕生した背景
2. 提供価値
3. 概要とスペック
4. ポジショニングや競合
5. 周辺環境

それぞれ解説していきます。

ステップ1．商材が誕生した背景を調べる

まずは、商材が誕生した背景を調べましょう。誕生した背景を探るうえで、下記の3つの項目をおさえましょう。

・開発秘話
→どのような背景で商材が誕生したのか？

・ビジョン
→商材を提供することで、どのような世界観をつくりたいのか？

・商材提供の狙い
→商材を提供することで、どのようなことを期待しているのか？

誕生の背景にある想いをのせてストーリー性のある話をすることで、開発者と同じ熱量で商材について語ることができます。また、お客様にも興味をもってもらいやすくなるでしょう。コーポレートサイトやサービスサイトから調べることができますが、上司や社員に聞くと、よりリアルな言葉で話を聞くことができます。

ステップ2．商材が提供できる価値を知る

次に、商材が提供できる価値を調べましょう。提供できる価値を調べる際は、下記の3つの項目をおさえましょう。

・想定顧客
→商材を提供したいお客様はどのような属性なのか？

・解決できる課題
→お客様のどのような課題を解決し、どのような価値を発揮したいのか？

・効果実感ポイント
→商材導入後、お客様はどのような効果を実感できるのか？

とくに想定顧客を具体的に考えておくことは重要です。アポイント取得や商談で会うべき企業を間違えないようにするためです。商材を届けたい顧客を明確にし、顧客に伝えるべき訴求ポイントや切り返しを用意しましょう。

ステップ3．概要、スペックを知る

次に、商材の概要とスペックを調べましょう。商材の概要とスペックを調べる際は、下記の3つの項目をおさえましょう。

・機能、特徴、プラン
→商材はどのような機能をもっているのか？

・料金、課金形態
→お客様はどのように費用を支払っていくのか？

商材の基本的な機能や特徴を理解しておくと、お客様からの質問や疑問にすぐに対応することができます。また、お客様ひとりひとりに合わせた最適なプランを想定しながら商談できるようになるのです。

ステップ4．ポジショニング、競合を知る

次に、自社商材のポジショニングと競合について調べましょう。ポイントは、下記の3つです。

・シェア、立ち位置
→マーケットでどのような立ち位置にいるのか？

・知名度、導入実績
→どのような企業に実際に使われているのか？

・競合、代替物
→どのような競合が存在しているのか？

知名度や導入実績について知識があることで、提案の実現性を高めたり商材に対して安心感を与えたりすることができます。また、導入実績で具体的な企業名を伝えると「あの企業も使っている」といった権威づけにもなります。

ステップ5．周辺環境を知る

最後に、商材の周辺環境について調べましょう。周辺環境を調べるには、PEST分析がおすすめです。

• 政治：法律改正や規制緩和、税制の変化など

• 経済：景気変動や株価変動、消費変動など
• 社会：人口変化や文化変遷、流行・トレンドなど
• 技術：新技術誕生や技術普及、DXなど

PEST分析をおこなうことで、商材に起こり得る「好影響」「悪影響」を想定しながら先見性のある営業活動をおこなうことができます。また、周辺環境をお客様に披露することで「見識のある営業パーソン」として信頼を与えられます。情報のソースは信頼性の高いニュースサイトや専門誌、官公庁のサイトを見てチェックしましょう。

まとめ

最後までご覧いただきありがとうございました！
ここまでのおさらいです。

• 商材に興味をもてないのは「アンテナ」のはり方を知らないから
• 商材を理解するまでの5ステップ
  • ①誕生した背景を知る
  • ②提供価値を知る
  • ③概要とスペックを知る
  • ④ポジショニングや競合を知る
  • ⑤周辺環境を知る