後悔しないために知るべき営業代行3つのデメリット

「アウトソーシングで失敗したくない…」
「スキル不足な担当者をつかまされたくない…」

アウトソーシングを検討する際、このような不安がありませんか？営業代行は一度始めると最低でも数か月はやめることができないため、事前にデメリットを把握しておくことが重要です。営業代行のデメリットは以下のとおりです。

• 成果や活動品質のコントロールが難しい
• プロジェクト開始後の変更がききにくい
• コストがかかる

今回は、営業代行会社を活用するデメリットと、どのような視点をもって営業代行会社を選ぶべきかをお伝えします。営業代行のデメリットを知りたい方はぜひ参考にしてみてください。

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『営業代行のデメリット 』とあわせて、セレブリックスの強みがわかる資料もご活用ください。セレブリックスの営業支援サービスについて、｢支援範囲一覧｣｢競合との違い｣｢事例インタビュー｣など、概要をまとめた資料です。

成果や活動品質のコントロールが難しい

営業代行を活用するデメリットの1つ目は、成果や活動品質のコントロールが難しいことです。「人」が営業をする以上、スキルレベルに差があります。営業代行会社に「プロジェクトメンバーに○○な人をアサインしてほしい」といったオーダーはできないため、人によっては想定よりも営業成果のパフォーマンスが悪い可能性があります。

また、営業代行の特性上、プロジェクトメンバーの異動や変更はよくあることです。そのため、プロジェクトメンバーが変更になった場合、対応力が低下することがあります。(もちろん逆に向上する場合もあります)

以下の例は、他の営業代行会社から弊社にリプレイスしてきたお客様から聞いたエピソードです。

• 目標のアポイント数は達成できるが、そのアポが受注につながらない
• あわないメンバーがいても入れ替えがしにくい　(営業代行会社の文化が合わない、メンバーの営業スキルが低い、目標に対する熱量が低いなど)

 
仮にこのような事態が起きても、指揮命令権が営業代行会社側にあるためお客様の指示で簡単にメンバーを変更することができません。どの営業代行会社を選んだとしても、パフォーマンスの質において一定リスクはあります。こうした「スキルの差」をなるべく減らせるような教育環境を整えている営業代行会社を選ぶのがおすすめです。
 
例えば弊社では、キュービックやDiSC®など適性検査を活用したプロジェクト人選や、本番環境を意識したロープレを繰り返しおこなうことによって営業スキルの底上げを目指しています。

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弊社の研修風景

このような営業代行会社側の品質を高める工夫や、下記のような姿勢・スタンスがあるかを確認することでリスクをなるべく減らすことができます。

• 営業代行会社が主体的に改善していこうという姿勢があるか
• 営業代行会社が採用や教育環境に力を入れているか

 
また、受注を見据えた営業活動といった点では、お客様から下記のようなお声もいただきました。

―(セレブリックスに)期待していただいた｢成果までの初速｣に関してはいかがでしたか？
期待していた｢量｣の部分は早々に担保いただきました。その後の｢質｣への転換に関しても、こちらが言う前に｢売上につながっていますか｣と担当の石田さんから問題提起をしてくれたのが良かったです。その上で、ABM推進のご提案や、スクリプト修正など、売上につなげるための改善活動を一緒に行うことができました。
 KPIであるSOL数を達成すれば良い、という考えではなく、その先の売上を見据えた会話や、そのためのPDCAを回すなど、ただの外注先ではなく、本当に弊社のことを考えていただける営業パートナーとしてご支援いただいたと思っております。

引用：営業活動だけにとどまらない価値を提供してくれる。株式会社コンカーがセレブリックスに感じた価値とは？

プロジェクト開始後の変更がききにくい

営業代行を活用するデメリットの2つ目は、プロジェクト開始後の変更がききにくいことです。もちろん内容によっては対応可能な場合もありますが、例えば以下のようなオーダーは受け入れてもらえない可能性が高いでしょう。

• アポイントの目標を倍にしてほしい
• 人数を変えずに行動量をたくさん増やしてほしい／減らしてほしい
• 更新のタイミング以外でのプロジェクト人数変更依頼

上記以外でも契約時に注意事項として説明があるはずですので、しっかり確認しておきましょう。弊社では、契約時にお互いの認識のズレが発生しないよう、口頭でお伝えするだけでなく以下のような表をお見せしながら確認をしています。

営業代行を利用したことがなく導入後のイメージがもてないときや、活動開始後に内容を変更する可能性がある場合などは、まずは短い期間で利用してみるのがおすすめです。

また、営業代行会社は多くの営業データを持ち合わせていますので、お客様の現状と目標、自社にある営業データを鑑みたうえで適切な人数や期間を提示してくれるはずです。その精度を高め、スタート後の条件変更を発生させないためにも、事前にしっかりと情報提供をおこなうとよいでしょう。

― 営業支援サービスを検討している方へのアドバイスがあればお願いします。

依頼する側のスタンスとして、守秘義務を結んだ上で、提供できる情報はできる限り共有するというのが大切かなと思っています。 例えばナーチャリングの仕方やトークの改善、コンテンツのつくり方まで、営業パートナーとしてアドバイスいただけるので、定期的な相談の機会を持ち、フィードバックをし合うことでより良い成果につながるのではないかと思います。

引用：営業活動だけにとどまらない価値を提供してくれる。株式会社コンカーがセレブリックスに感じた価値とは？

コストがかかる

営業代行のデメリット３つ目は、コストがかかることです。営業代行会社によって金額はさまざまですが、決して安いサービスではありません。現状の人件費と比較したときに、さらにコストが発生してしまうこともあります。極端な例ですとアルバイトに頼んでいた業務を営業代行に依頼する場合、人件費より高くなる可能性があります。

下記の表は、営業代行の費用相場です。

例：営業代行の費用相場(アポイント獲得までを依頼する場合)

引用：営業代行の費用相場と料金体系｜料金表と具体例で解説

初期費用においては営業代行会社によって差があり、｢営業戦略/戦術の策定｣や｢営業ツール(リストやトークスクリプト)の作成｣のような営業の事前準備の有無によって異なります。人件費についても、商材やアプローチ先の難易度によって幅があるため、希望の価格がある場合は事前に伝えると良いでしょう。

そんな一見割高に見える営業代行サービスですが、中長期的な費用対効果としては「良い」とお客様からは言っていただけることが多いです。

よくいただく理由としては以下のような項目が挙げられます。

• 契約終了後も、ツールやノウハウが資産として残る
• マネジメントや教育も内包した価格になっている

(※営業代行会社によっては、ツール作成やマネジメント費用がオプションとなっている場合があります)

弊社の場合、成果を追うことはもちろんですが、営業の型化・仕組化・内製化を目的としたご支援も多くあります。そのため、契約期間が終了し営業代行会社が抜けたあとも、残されたツールを利用して営業活動を続けることができます。

とにかく活動量の増加を実現したいのか、それとも少数精鋭で成果に重きを置いているのかによって、使うべき営業代行会社が変わります。そもそもどうするべきなのか迷われている場合は、お気軽にご相談ください。

あわせてお読みください

『営業代行のデメリット』とあわせて、セレブリックスの強みがわかる資料もご活用ください。セレブリックスの営業支援サービスについて、｢支援範囲一覧｣｢競合との違い｣｢事例インタビュー｣など、概要をまとめた資料です。

まとめ

営業代行のデメリットについてご紹介しました。少しでも営業代行会社選びの参考になれば幸いです。もし営業活動についてお悩みがございましたらお気軽にご相談ください。

執筆者：株式会社セレブリックス セールスカンパニー マーケティング統括部 髙田冴夏
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