インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは?役割・成果指標・求められるスキル

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、役割・成果指標・求められるスキル。

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、「役割・成果指標・求められるスキル」の3つです。業界によって役割や業務範囲は変わりますが、この記事ではセールスプロセスを分けている分業型の視点で解説いたします。セールスプロセスの分業化を目指している方や、インサイドセールスの導入を検討している方はぜひご覧ください。

目次[非表示]

  1. 1.インサイドセールスとフィールドセールスの違い
    1. 1.1.役割
    2. 1.2.成果指標
    3. 1.3.求められるスキル
  2. 2.まとめ

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インサイドセールスとフィールドセールスの違い

セールスプロセスを分けているセレブリックスの場合を例にしてお伝えします。インサイドセールスとフィールドセールスの違いは大きく分けて3つです。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

それぞれ解説していきます。

役割

インサイドセールスとフィールドセールスの違いのひとつめは、役割です。

インサイドセールスとフィールドセールスの違いのひとつめは、役割です。

インサイドセールスは確度の高いアポイント獲得を目指し、探客~接点構築までを担当します。そして、インサイドセールスから受け取った案件の受注を目指して、商談やアフターフォローをおこなうのがフィールドセールスの役割です。

このようにプロセスを分けていても、フィールドセールスがすべての商談を担当できないこともあります。その際は、インサイドセールスが一次商談を担当するなどして商材説明やヒアリングをおこない、受注になりそうな商談に絞ってトスアップしていきます。

成果指標

担当するプロセスが明確になることで、成果指標も変わります。下記の表は、一般的な成果指標の一覧です。


インサイドセールス

フィールドセールス

成果指標


  • 有効商談数(率)
  • 商談化(案件化)数
  • 成約率
  • 受注数
  • 受注率
  • リードタイム
  • 架電数・通話時間
  • 新規リード数
  • コンタクト数
  • 受注金額
  • 受注率
  • 解約率
  • 受注件数
  • 有効商談数
  • 有効商談化率
  • 受注単価

それぞれのKGIやKPIは「○○」と明確に決まっているわけではなく、企業によって定める指標は変わります。

成果指標を分けることで集中すべきタスクが絞られるため、改善のサイクルを回しやすくなるメリットがありますが、一方でどうしても目の前の目標達成に注力してしまいがちです。対策は、インサイドセールスの目標の先にある「受注」「売上金額」を定期的に意識できるような環境をつくることです。例えば、獲得したアポイントがフィールドセールスにわたった後の進捗を確認できる共有の場を設けると良いでしょう。

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求められるスキル

インサイドセールスとフィールドセールスの両方で共通しているスキルと、それぞれの業務で必要となるスキルがあります。下記は、営業プロセスの詳細と、営業プロセスから想定されるスキル一覧です。

営業プロセスの図

求められるスキル


営業プロセスから想定されるスキル一覧


インサイドセールス
フィールドセールス

求められるスキル(共通)

  • ヒアリング力
  • 傾聴力
  • 情報収集力
  • 時間管理能力
  • 分析・改善力(振返り)  
  • 反論防止力
  • 顧客サービスの理解
  • 問題解決能力
  • 社内調整力
  • 論理的思考力
  • 仮説構築力
  • 語彙力
  • ラポール(信頼)形成力
  • 構造化力
  • 言語化力
  • 踏み込む力   
求められるスキル

  • 見込み度の精査、判断力
  • 顧客に合わせたフォローアップ力
  • テックリテラシ(SFA・CRM等)
  • 資料作成スキル
  • プレゼンテーションスキル
  • 交渉スキル
  • 提案力

インサイドセールスは、顔を合わせることなくお客様に心を開いてもらうスキルが必要になります。お客様にあわせて声のトーンや話すスピードを変えたり、お客様の課題に合わせて適切な情報を瞬時に提供する「対応力」も重要です。

フィールドセールスは、対面だけでなくオンライン商談も増えています。社内の通知や他のことに気が散りやすい環境のなか、見やすい資料作成のスキルや相手を引き込むプレゼンテーションスキルも必要になります。

参考:オンライン商談で成果をコントロールする「場づくり」とは?


近年は営業職の「専門化」が進んでいます。今後、営業パーソンの転職では「自分の専門スキルを高める環境が整っているか」という視点でも企業を選ぶことになりそうです。


まとめ

ここまでのおさらいです!

  • インサイドセールスとフィールドセールスの違いは3つ
    • 役割
    • 成果指標
    • 求められるスキル

最後までお読みいただき、ありがとうございました。
セレブリックスでは、営業についてのご相談を承っております。お気軽にお問い合わせください。

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