商談で差がつく営業スキルは○○。アンケート調査と考察

セレブリックス、セールスカンパニーCMO兼セールスエバンジェリストの今井です。

今回は公式的な調査ではないものの、SNS（Twitter）を活用して、多くの企業や営業職の方々は、営業成果はどこで「差」がつくと考えているのかふと気になって調査してみました。今回は「商談編」で行いましたが、次はインサイドセールス勉強会、ゆくゆくはカスタマーサクセス編もやってみようと思います。

アンケート結果

思いつきの調査とはいいつつ、何と回答が1449件も集まったことを考えると、母集団としては一定の妥当性も信頼性もありそうです。（SNSで私のフォロワーは、営業情報収集を行っている感度の高い層なので、一般的な営業の方々を母集団にすると多少変化はあるかもしれません）

結果としてのランキングは次のようになります。

1位：ヒアリング　53%
2位：アプローチ（関係づくり）33%
3位：企画・提案内容　10%
4位：デモ・提案 4%

ある意味弊社では、似たようなことを普段から調査したり研究したり教育しているので、新しい驚きはなかったのですが、こうして多くの方の意見を伺った時も同じような値となったので、「差」がつきやすいヒアリングやアプローチは共通課題なんだなぁと、改めて認識をしました。

今井の見解と解釈

今回の簡易調査では登場しませんが、せっかくなので私の見解や考察を残して置きたいと思います。企画作成や提案内容、そしてデモや提案よりも、前行程にあるヒアリングで「差」が生まれる理由です。

その理由は、「ヒアリングや事実の把握によって提案内容が変わるから」です。小難しくいえば、どんな課題設定ができるか、そしてその課題を解決したいと認めて貰えるかどうかで、提案の受注確度が変わるということです。

そしてもう１つ理由があります。ヒアリングは営業側の準備だけでどうにかなるものではなく、お客様の反応、返答、で対話の分岐は複雑に変わります。お客様の性格や気分によって許される質問や、受け入れられる聴き方もかわります。

ある意味こうした、機微の空気感を察知した緻密な状況対応が求められるため、他と比べて差が生まれる要因となるのです。一方で、状況対応やある意味良し悪しといった営業の美意識が求められるからこそ、トレーニングをするのが難しいのが悩ましいところです。ここで宣伝をカットインさせますが、セレブリックスの研修プログラムには、ヒアリングや課題設定の再現性を高めるためのトレーニングや伴走支援サービスをもっているので、気になる人はぜひお問い合わせください。

次に多かったのはアプローチ・関係作りです。

確かに、営業のパーソナリティやキャラクターにも影響されやすいところで、「差」がつきやすいセールスプロセスです。ただヒアリングに比べると、応酬話法や想定問答が想像しやすく、トレーニングや型で品質をコントロールしやすい傾向があります。

どんなアプローチだったら、お客様から印象が良いのか。購買者1000名に聞いたアンケートのサマリー（要約）をダウンロードコンテンツとしてお渡しができますので、是非チェックしてみてください。フォーム入力後「同意する」にチェックいただき送信していただきますと、ダウンロード可能です。

最後にお知らせ

セレブリックスでは、通常の営業支援事業とは別に、新たに法人営業や新規営業を調査・研究し、データ等を提供するシンクタンク機関である、法人営業研究所（仮称）を立ち上げることにしました。皆さまの営業活動に役立つデータをご提供できるよう、信頼のある情報を取り扱いたいと考えています。どうぞご期待ください。