～営業に躓いているあなたへ～セレブリックス史上初の通期MVPをとった男の「逆転人生」

「6ヶ月間の売上2,800円」。そんな成果の出せないどん底から這い上がるため、何を意識し、具体的に何を行ったのか。通期MVPを取るまでの半年間を赤裸々に語っていただきました。セレブリックスセールスカンパニーの現CEO、『どんな商材でも売れる営業パーソン』松澤のインタビューです。

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本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

営業職に就いたきっかけ

なぜ営業職に就こうと考えられたのですか？

大学時代に、新聞の勧誘のアルバイトをフルコミッション ( 完全成果報酬 ) でやっていて月60~80万円ほど稼いでいたんです。

もともと人と話すことが好きで得意だったので、当時は本質的な「営業」は体得していなかったものの、コミュニケーションを通じて合意（契約）を獲るという仕事は向いているんだろうなという感覚はありました。そのため、自分自身は営業の素養があると思い、営業の世界に飛び込んだというのが前提にあります。

新卒で入社した、人材育成や教育研修サービスを提供する一社目では、もちろん営業職の配属だったのですが、その時も売れました。同期で最初に受注を獲得して目標を達成したのも私でしたし、所属していた1年間で、同期の中では営業として一目置かれる存在だったと自負しています。

ただ、その時も営業を体系的に教わったわけではなく、OJTや学生時代に自分が経験してきたことの延長線上でやってきたので、営業の正しい手法や知識は固まっておらず、上司の背中を見て見よう見まねで売れているという状況でした。

2年目で目の当たりにした営業の難しさ

営業で壁にぶつかったことはありましたか？

社会人2年目で、縁がありセレブリックスに入社しました。

最初に営業することになったのは、EQIという心の知能指数を測るアセスメントツール。この商材を扱うようになってから売れなくなりました。特にスキルが下がったわけではなく、アポイントは獲れていたものの、なかなか受注につながらないという状況でした。

結果、上半期6ヶ月間で売れた金額は2800円。コミュニケーション能力はむしろ上がっていたものの、全く売れませんでしたね。

原因は何だったのでしょうか？

なんで売れなかったのかを振り返ると、3つ原因があったと思っています。

まず1つ目の原因は、商材のトレンドに問題があったことです。当時の時代には、EQIというサービスが日本の市場に出回るにはやや時期尚早で、商材難易度が高かったのだと思います。

2つ目は、これからニーズを作っていく必要がある商材や、啓蒙的に売っていくような商材の営業スキルが足りていなかったことです。当時の私は、なんで売れないのかわからず自信を失ったり、今まで成果が出ていた自分が否定されたような気分になったりして、営業がつらく感じたこともありました。

そして3つ目、これが最も本質的な原因ですが、壁にぶつかった時に壁を乗り越える努力を「死ぬほど」していなかったことです。要するに、「壁を絶対に乗り越える」という覚悟やコミットメントが弱かったんですよね。

もともと、何でも卒なくこなせる器用貧乏なタイプでした。それなりにできてしまう自分に甘えて、できない理由を並べて自分自身を正当化して、壁を乗り越えることに向き合いきれないまま半年が経ち、売上が2800円という結果になったのだと思います。

しかしながら「このまま次の半年も同じ営業成果だったら、残念ながら降格させざるを得ない」と当時の上司から言われて、さすがに自分のプライドが許さず、私はその事実を受け止められないと思ったので、次の半年間はこの壁と向き合って死ぬほど努力してみようと思ったんです。この時に【退路を断った（後ろの扉が閉められた）】感覚を強く覚えています。

その半年間はどのように過ごされたんですか？

ほぼ寝なかったと思います。今まで一番頑張ったのはいつかと訊かれたら、この半年間だと自信をもって答えられるくらい勉強して、トレーニングして、営業して、とにかく仕事に圧倒的に時間を使いました。

必死で取り組んだ結果、潜在ニーズにリーチするような営業ができるようになってきて、EQIの商材もそれなりに売れるようになりました。予算が厳しかったので決して目標達成はできませんでしたが、自分の中では確実になにか掴んだものがあって、その努力や成長を評価されて降格という危機は免れることができました。

そして、半年やり切ったものが結果として全てが数字に現れているわけではないものの、会社からの評価や成長できている実感につながったことで、向き合い方やスタンスの面で大きな変化がありました。

その中で工夫されたことや徹底されたことはありますか？

自分個人（単独）で成果を上げるということに対するこだわりを捨てました。上司に交渉して、全ての商談を上司に同席してもらいましたね。そして、上司が「行きたい」と思うようなアポイントを獲ることにこだわっていました。

成果を上げようと思った時に、EQIの商材は自分の力だけで売るのは無理だと思ったんです。そこで、とにかく高いレイヤーの顧客との商談をセットしました。上司に「この会社のアポイントを獲れたのは凄い。お前だけだと不安だから自分も商談に行く」と言ってもらえるようなアポイントをどれだけ獲れるかにこだわって、上司を使い倒すということを徹底的に実施していました。

上司の商談をICレコーダーで録音して、どんなアプローチをしているのか、どんなファクトファインディングをしているのか、どんなクロージングをしているのかなどを全て文字起こしして、自分の言葉になるまで鏡の前で読んで練習するという反復トレーニングをずっとやっていました。

当時の私は、そもそも何を上司に聞けばよいのかも分からない状態だったので、とにかく自分に持っていない観点を持って商談を進められる人や、自分に持っていない知識を持って進められる人の進め方を見て盗んで学んで、自分の観点として取り入れるということを、商談ごとに徹底しようと決めて継続しました。

この時大事にしていた自分への約束は「この環境は半年間」と決めていたことです。つまり「今だけは頼る」ということを心に決めていました。頼りっぱなしになっては成長しない、先々自分自身で出来るようになるために今は『戦略的に頼る』というプロセスを踏むことにしたことが成長スピードを飛躍的に向上させたと振り返っています。

商材に左右されないために身に着けた営業スキルとは

商材によらない普遍的な営業スキルはどのように身に着けたのですか？

私は「どんな商材でも売れる営業パーソンになりたい」と思っていました。ですので、EQIを売るための商談の同席や勉強をしていたわけではなく、教わっていたことも自分で意識していたことも「お客様の課題を掴むため」という前提でファクトファインディングやコミュニケーションを意識していました。

つまり、全ての商談はモノを売るためではなくお客様の課題を解決するためのものであって、そのソリューションがたまたまある商材なだけであるというスタンスでいた、ということです。

課題があればそれに充てるソリューションは極論何でもよくて、いろいろな解決方法があるじゃないですか。つまり、お客様が本当に悩んでいることや困っていること、解決したいことを一緒に探したり、お客様に気付かせてあげたりするプロセスを「営業力」と定義しているので、究極、その後の打ち手や対策、ソリューションは何でも良いんです。

また日々の日常（ビジネスシーンもプライベートシーンも含め）においても、課題を見つけ解決するという思考の習慣化を心掛けて行動をしていました。こういう考え方と行動で活動をしていたので、問題発見・課題解決思考という普遍的な営業スキルの基礎が身についたのだと考察しています。

その中でもなぜファクトファインディングに着目したのですか？

ヒアリングやファクトファインディングがないと、お客様の課題を掴めません。私は、ヒアリングとファクトファインディングは同列で、どちらも重要だと考えています。ヒアリングは、いわゆる「事実確認」です。この事実がないと、ファクトには辿り着かないと考えています。

ヒアリングで正しく集めた事実に対して、もっと良い方法はないのか、なぜこうなっているのかなどをお客様に問題提起や示唆出しをして、一緒に考えて解決策を固めていくという作業がファクトファインディングになるんです。

ファクトファインディングをしていく中でどのような思考を持っているのですか？

2段階あると思っています。

1段階目では、素朴な疑問を持って懐疑的に捉えるようにすることです。私は基本的に、お客様の言っていることを信じていません。よく、「お客様の言うことは事実＝真実」だと思っている営業パーソンがいますが、私は、事実は事実であっても真実ではないと思っています。

例えば、営業組織の人数が5人という事実があっても、その体制が本当にベストなのかと問われれば、そんなことないんだろうなという懐疑心をもっています。そのため、事実に対して「そうなんですね」では終わらず、「絶対にベストではない」「絶対に問題がある」「現状に対して良いと思っていないに違いない」といった前提をもって話を聞くようにしています。

2段階目は、未来や展望に向けた示唆出しや、情報提供をしながらお客様と一緒に最適な解決策を模索していくということです。ただ、ここは経験に左右されると思っています。私はいろいろな企業の営業支援をしてきているので、引き出しに経験値や情報、知恵がたくさん詰まっているわけです。

お客様の事実や、事実の裏側の想いや背景を聞いていった時に、「この商談って2年前のあの商談と酷似しているな」といったように自分の経験と紐づけをすることで、その時のお客様の悩み事や感じたことを解決したことと照らし合わせます。そこから、「例えば…」といった感じで引き出せたりするんです。ここは経験ももちろん大事ですが、日頃のインプットや情報量に影響される部分だと思います。

経験が浅かった時は、どのように仮説構築をされていたのですか？

正直、仮説を構築すること自体が得意ではありませんでした。そもそも自分の中にない観点を持とうというのは難しいですよね。やはり、上司から新しい観点を指摘されるといった経験がないと、『その観点で調べてみよう』『仮説を立ててみよう』とは思いつかないんです。

そのため、新しい観点を積極的に取り入れるということが大事で、その観点を取り入れた後に情報を入れないとあまり意味がないです。例えば、単純に「新聞を読め」と言われて流し読みしていても、情報は数多く出てくるのであまり印象に残りませんよね。でも、その情報が商談をする時の仮説につながった経験を持っていれば「どこかで使える情報かもしれない」と思ってインプットできます。

私も当初は観点に乏しかったので、先輩や上司にとにかく聞いて回りました。「こういう業界のこういう会社にアプローチするんですけど、同じような経験ないですか？」「先輩たちだったらどんな仮説を立てますか？」といった感じで教えてもらい、なぜその仮説に辿り着いたのか、その背景までインタビューして観点を拡げていきました。

どのように顧客を課題発見に導いていくのでしょうか？

いろいろな立場に立ってみることで、顧客を課題発見に導いていくことがよりできるようになると思います。

コンサルタントや営業パーソンという立ち位置にいると、お客様からすると「外部の人間」になるわけじゃないですか。当然、外部の人間だから持ってこれる情報があったり、外からだから見えることがあったりしますよね。それはそれで大事な立ち位置だと思います。ただ、そこだけだとあくまで外部の主観であり、客観性に欠けると思っていて、客観性を持つにはやはり複数で見ないと実証できません。

例えば、「私が、今目の前にいる商談相手だったら…」といったように立ち位置を変えて物事を見てみたり、同じ判断をするか考えてみたりすることで、あらゆる視点から客観性をもって同意できるし、意見を述べることもできます。逆に、齟齬があったり違和感があったりする部分に対しては「私は(主観で)こう思いましたが、どうお考えですか？」と会話を重ねて、一緒に考えながら議論を交わして課題の特定と課題の発見に導くというプロセスを踏んでいけます。

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営業に悩んでいるあなたへ

最後に、世の中の営業パーソンにメッセージをお願いします。

スタンスに問題を抱えているのか、テクニカルな部分に問題を抱えているのか、自分の状態をはっきり認識しておくことが重要だと思います。

スタンス面では、「この商品を売る」のではなく「お客様の課題を解決する」といったような本質に気付く機会を設けましょう。逆に、スタンス面がしっかり醸成されているのであれば、テクニカルな部分に着目します。

テクニカルな部分で一つ伝えておきたいのは、自分で何とかしようとし過ぎな営業パーソンが多いということです。もっと楽に考えて、自分の中にないものは周囲に聞いた方が良いです。

ただ、「答えを教えてください」と聞きに行くのと「観点を教えてください」と聞きに行くのでは、その後応用できるかできないかに大きな差が出てきます。そのため、どういうスタンスで教えを請いに行くかがとても大事になってきます。

マネジメントをしていると、自力でやろうとか、頼り方を間違えていたり、頼ることに対してあまりポジティブに捉えていない印象があって、「そんなに難しく考えなくていいのに」と思うことが多いです。もっと情報を上手く仕入れて応用できるように周囲に上手く頼ってほしいなと思っています。