一人前の営業パーソンになるための6ステップとおすすめコラム
「早く一人前の営業パーソンになりたいけど、何から始めたらいいのかわからない…」
一人前の営業パーソンになるためには、印象作りから始まり、発声や言葉選び、商品知識の習得、顧客ニーズへの適応など、段階的なスキルアップが求められます。本記事では、とくに初めの4ステップに焦点を当て、目指すべき状態とその方法を学べるおすすめのコラムを紹介します。
セレブリックスの営業ノウハウ「顧客開拓メソッド」にも掲載されている、本質的な方法です。このステップを参考にぜひ実践してみてください。
あわせてお読みください
本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。
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一人前の営業パーソンになるための6ステップとおすすめコラムまとめ
一人前の営業パーソンになるための6ステップ
- 印象作り
- 発声と言葉選び
- 完璧な商品知識
- ニーズへの適応
- インサイトへの訴求
- 専門的な指導や主導
今回は、1人前になるまでのステップ④まで解説していきます。
ステップ①印象をつくる
ステップ①では、第一印象を整えます。
姿をひと目見て、「この人大丈夫か・・？」とお客様に思われてしまうと、不安になってしまい、その後の話がなかなか頭に入ってきません。 営業パーソンに必要な印象は、誠実さと安心感、頼もしさです。
会話などの営業テクニックよりも先に、まずは第一印象を整えましょう！
ステップ①で目指すこと |
お客様から良い印象をもたれるために、何をすべきか解説しているコラムをご紹介します！
おすすめコラム①「トップセールスが実践している第一印象の作り方【チェックリストつき】」
人は「見た目が9割」とよく言われていますが、最初に根付いた印象はなかなか変えられるものではありません。そのため、第一印象を攻略することはその後の良い関係を構築する最大のチャンスと言えます。この記事では、基礎的なものからトップセールスならではのディテールにこだわった第一印象の作り方を紹介します。
おすすめコラム②「トップ営業が信頼関係構築のためにしているお客様に喜ばれる行動５選」
成果を出し続けているトップセールスは、営業力だけでなく、お客さま・社内メンバーとの信頼関係構築にも余念がありません。その行動は決してトップセールスだけができる特別なものではなく、誰にでもできる小さな行動の積み重ねです。この記事では、あなたが今日から真似できる信頼構築のために行う信用獲得のアクションを5つご紹介します。
ステップ②発声と言葉選びを鍛える
ステップ②では、発声と言葉選びを鍛えます。
気になる商品の説明を聞こうとしたら、営業がしどろもどろだった…。そんな電話や商談だったら、お客様は「本当にこの営業に任せて大丈夫だろうか？」と不安になってしまいますよね。お客様を不安にさせないコミュニケーションの第一歩を踏み出しましょう！
ステップ②で目指すこと |
話し方、伝え方を解説したコラムをご紹介します！
おすすめコラム①「伝え方で変わるDiSC®理論の活用方法｜コミュニケーションスタイル別」
お客様にとって心地よいコミュニケーションは何か、理想の営業パーソンはどのような人なのか。そんなヒントを得られる行動傾向分析・調査ツール「DiSC®」をもとに、スタイル別で変わる伝え方のポイントを紹介します。
おすすめコラム②「人の心を動かすプレゼンテーション｜作り方のコツ【話し方と伝え方編】」
いくら魅力的な資料を作っても、当日ユーザーを惹き込む伝え方ができなければなかなか興味をもってもらえません。原稿を覚えるのはもちろんですが、それ以外に当日意識したいのは、「声・姿勢・動作」の3つです。これまで数々の登壇やセミナーをおこなってきた弊社今井が工夫してきたこと、ポイントをまとめました。それぞれどんなことを意識すれば良いのか具体例を交えて解説します。
ステップ③100％の商品知識を身につける
ステップ③では、商品知識をしっかりと身につけていきます。
営業パーソン自身に商材知識がなければ、商材の魅力を伝えようとしても抽象的な「誰にも刺さらない表現」になってしまいがちです。他社とどう違うのか、なぜ自社のサービスを選ぶべきなのかをわかりやすく伝えるには、商材知識をしっかり身につける必要があります。
ステップ③で目指すこと |
商材の表面的なことしか語れない…とお悩みの方は、以下のコラムをご覧ください。
おすすめコラム①「商材を好きになれない人が知っておくべき商材知識の深め方」
商材の情報を集め、知識として自分のなかに溜めていくことで、自信をもって説明できたりお客様の疑問にすぐ答えることができるようになるなど、格段に営業しやすくなります。この記事では、商材に興味をもつために何をしたら良いか、商材知識の深め方について解説します。
おすすめコラム②「受注確度を高める顧客事例の使い方。目的別で事例の見せ方を解説！」
ひと口に顧客事例といっても、その内容や効果・効能はさまざまです。この記事では、顧客事例の種類や使い方、事例を活用する際に心掛けたいことを解説します。
ステップ④ヒアリングで顧客のニーズに適応する
ステップ④では、ヒアリングで顧客のニーズに適応するスキルを高めていきます。
アポイント獲得や受注を目指すには、まずお客様との対話を通して現状を把握しなければいけません。お客様の話を聞きながら、今はどんな状況なのか、本当はどのようにしていきたいのかなどを的確に聞き出せるようになりましょう。
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ステップ④で目指すこと
・顧客と自然な対話ができる
・顧客の理想と現実のギャップを探れる ・顧客の提案評価ポイントを探れる ・評価に合わせた自社の優位性訴求ができる
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ヒアリングの土台となるトークスクリプトの作り方は、下記の資料から学べます！
おすすめ資料「トークスクリプト作成編」
トークスクリプトの作成方法について解説している資料です。トークスクリプトのフォーマット付きです！
お客様は営業パーソンを選べない。だからこそ「会社の代表である」という気概を持とう
お客様は、電話やメール、商談などでコミュニケーションをとった営業パーソンを通して、その会社の印象が形成されます。つまり、最初に対応した営業パーソンによって、企業の印象が大きく変わってしまうということです。だからこそ、「自らが会社の代表である」という気概をもってお客様と接するようにしましょう！
トップセールスのスタンスを習得する方法はこちら↓
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まとめ
一人前の営業パーソンになるための6ステップとおすすめコラムをご紹介しました。
営業パーソンとしての成長には、印象作りやコミュニケーションスキル、商品知識の深さが欠かせません。これらのステップを踏むことで、顧客からの信頼を得て、企業の代表としての自覚を持つことができます。紹介したコラムを参考に、日々の営業活動に役立ててください。あなたの努力が、確かな成果へとつながることを願っています。
もし営業でお困り事がございましたら、セレブリックスへお気軽にご相談ください。12,600サービス以上支援してきた豊富な経験と専門知識を活かし、貴社の営業活動を全力でバックアップします。
