商談で質問をされて「わからない…」と思ったときの対処法

質疑応答に万全の準備をして臨んだものの、予想外の質問が飛んできてしまい頭が真っ白になってしどろもどろに…。そんな経験をしたことはありませんか?商談に限らず、いろいろな場で予想外のことは起こるものですし、何を聞かれるかわからない状況を「怖い」と感じるのは当然のことです。質問の答え方が「わからない…!」となったとき、どうしたら良いのか。対処法を3つ紹介します。


あわせてお読みください

本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

資料ダウンロードボタン



目次[非表示]

  1. 1.回答がわからない質問をされたときの対処法3選
    1. 1.1.対処法①考えるための時間をもらう
    2. 1.2.対処法②素直に「わからない」と言い、宿題として持ち帰る
    3. 1.3.対処法③わからないことを最速で解消する
  2. 2.わからないときに感じる恐怖は「生理現象」だと知ることが重要
  3. 3.まとめ

​​​​​​​監修者 今井晶也

​​​​​​​

回答がわからない質問をされたときの対処法3選

対処法①考えるための時間をもらう

プレゼンテーションの場の緊張で思っていることがうまく出てこなかったり、焦ったりすることもあります。そんなときは顧客に対し、「考えを整理させていただきたいので、1分ほどお時間をいただけませんか?」と伝えましょう。顧客の合意が取れれば何の問題もなく、逆に顧客の考え方を整理させることにつながる場合もあります。

対処法②素直に「わからない」と言い、宿題として持ち帰る

営業パーソンとして必要最低限の商品知識や知見はもっておくべきですが、それでも自分だけではわからないことや判断できないことが出てきます。そんなときは「申し訳ありませんが、すぐにお答えできません。改めて確認をした上で回答する形でもよろしいですか?」と顧客にきちんと伝えましょう。知ったかぶりやごまかしをすると、後々苦労するのは自分です。

対処法③わからないことを最速で解消する

わからないことを持ち帰った場合、すぐに上長や関係部署への確認を行い商談相手へ伝えましょう。また、場合によっては商談の最中にその場で連絡して確認をすることも考えます。使い分けにもよりますが、いずれにせよこのスピードが顧客評価につながります。

わからないときに感じる恐怖は「生理現象」だと知ることが重要

どんな質問にもスラスラ答えているようにみえる人は、質問に答えられない恐怖を「人間の生理現象だから当然だ」と受け入れ、工夫や練習を重ねています。

こんな質問にも答えられないのは自分だけだ…。もしそんな風に思っているなら、まずその考えを大きく変えてみましょう。そもそも質問されることが怖いと思うのは人間なら当然です。何も準備をせず質問に答えようとしているなら、裸で戦闘の場に立たされているのと同じ。誰が悪いというよりは、何も対策がとれていないその状態が良くないのです。自分を守る武器をもちましょう。


あわせてお読みください

本記事とあわせて、営業力を高めるための新規開拓チェックリストをぜひご活用ください。新規開拓で生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストです。営業パーソンや営業組織が持つべき基本的なスタンス、起こすべき行動から、実際の営業活動で実施すべき項目までまとめています。

資料ダウンロードボタン


まとめ

最後までお読みいただきありがとうございました!
ここまでのおさらいです。

  • 回答がわからない質問をされたときの対処法3選
    • 対処法①考えるための時間をもらう
    • 対処法②素直に「わからない」と言い、宿題として持ち帰る
    • 対処法③わからないことを最速で解消する


監修者プロフィール

セレブリックス今井晶也



執行役員 カンパニーCMO /セールスエバンジェリスト​​​​​​​

株式会社セレブリックスのセールスエバンジェリストとして、法人営業に関する研究、執筆、基調講演等を全国で行う。2021年8月には “Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術” を扶桑社より出版。営業本のベストセラーとして累計出版数が5万部を超える。

2022年7月には単著二作目として “お客様が教えてくれた「されたい」営業” を出版。現在は執行役員 CMOと新規事業開発の責任者を兼任。管掌するプロダクトとして営業コミュニティのYEALE、営業専門の人材紹介のSQiL Career Agent、日本最大級の営業エンターテイメントJapan Sales Collectionなどがある。

Everything DiSCの認定トレーナーであり、専門は営業、プレゼンテーション、コミュニケーションスタイルと多岐に渡る。


営業チェックリスト

関連記事

よろしければシェアしてください!
営業に関する最新情報を受け取る
お問い合わせ

1,300社12,600サービスの実績から体系化された
成功パターンを持つ私たちが支援します

(受付時間 平日10:00~18:00)
お役立ち資料DL_アイコン
サービスごとの詳細資料を無料配布中
セミナー_アイコン
成果が出る営業がわかるウェビナー開催中

そのほかのコンテンツはこちらからご覧いただけます

サイト内検索


おすすめ記事

セレブリックス メルマガ登録

コラムカテゴリ

人気コラム