商談で質問をされて「わからない…」と思ったときの対処法

質疑応答に万全の準備をして臨んだものの、予想外の質問が飛んできてしまい頭が真っ白になってしどろもどろに…。そんな経験をしたことはありませんか？商談に限らず、いろいろな場で予想外のことは起こるものですし、何を聞かれるかわからない状況を「怖い」と感じるのは当然のことです。質問の答え方が「わからない…！」となったとき、どうしたら良いのか。対処法を3つ紹介します。

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回答がわからない質問をされたときの対処法3選

対処法①考えるための時間をもらう

プレゼンテーションの場の緊張で思っていることがうまく出てこなかったり、焦ったりすることもあります。そんなときは顧客に対し、「考えを整理させていただきたいので、1分ほどお時間をいただけませんか？」と伝えましょう。顧客の合意が取れれば何の問題もなく、逆に顧客の考え方を整理させることにつながる場合もあります。

対処法②素直に「わからない」と言い、宿題として持ち帰る

営業パーソンとして必要最低限の商品知識や知見はもっておくべきですが、それでも自分だけではわからないことや判断できないことが出てきます。そんなときは「申し訳ありませんが、すぐにお答えできません。改めて確認をした上で回答する形でもよろしいですか？」と顧客にきちんと伝えましょう。知ったかぶりやごまかしをすると、後々苦労するのは自分です。

対処法③わからないことを最速で解消する

わからないことを持ち帰った場合、すぐに上長や関係部署への確認を行い商談相手へ伝えましょう。また、場合によっては商談の最中にその場で連絡して確認をすることも考えます。使い分けにもよりますが、いずれにせよこのスピードが顧客評価につながります。

わからないときに感じる恐怖は「生理現象」だと知ることが重要

どんな質問にもスラスラ答えているようにみえる人は、質問に答えられない恐怖を「人間の生理現象だから当然だ」と受け入れ、工夫や練習を重ねています。

こんな質問にも答えられないのは自分だけだ…。もしそんな風に思っているなら、まずその考えを大きく変えてみましょう。そもそも質問されることが怖いと思うのは人間なら当然です。何も準備をせず質問に答えようとしているなら、裸で戦闘の場に立たされているのと同じ。誰が悪いというよりは、何も対策がとれていないその状態が良くないのです。自分を守る武器をもちましょう。

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まとめ

最後までお読みいただきありがとうございました！
ここまでのおさらいです。

• 回答がわからない質問をされたときの対処法3選
  • 対処法①考えるための時間をもらう
  • 対処法②素直に「わからない」と言い、宿題として持ち帰る
  • 対処法③わからないことを最速で解消する