1.5ヶ月で100名の営業組織立ち上げから戦力化、セールススキームを構築した、営業代行事例

プロジェクト開始前の状況

  1. 首都圏メインエリアは既存営業担当がいたが、周辺のエリアは競合他社に大きく遅れをとっていた
  2. 拠点立上げや大量の人材確保を一気呵成に行うことはリスクが大きいのでアウトソーシングを選択
     

第一フェーズ:1.5ヶ月での営業組織の構築

  • 時期:2010年11月~2010年12月
  • 体制:営業拠点長×10名 営業プレイヤー×100名
  • 目的:営業組織の構築
  • todo
    人材の採用・教育
    営業所の確保(契約手続き含む)
    80名を超える派遣社員のアセスメントを実施(お客様指定の派遣会社を活用)
  • 成果
    わずか1.5ヶ月という短期間で100名規模の営業組織を構築し、
    営業活動を始められる体制を整えることに成功。
     

 

第二フェーズ:3ヶ月で成果最大化させるための営業推進

  • 時期:2011年1月~2011年3月
  • 体制:営業拠点長×10名 営業プレイヤー×100名
  • 目的:営業推進
  • todo
    営業プレイヤーと拠点マネージャーの配属
    部会の企画・運営(営業進捗管理・モチベーション管理)
  • 成果
    大規模な組織でもプロセスマネジメントを徹底して行うことで、安定した受注を上げ続ける体制を構築
    総売上金額 52,862,370円(目標達成率:132.4%)
    総受注件数 939件(目標達成率:125.9%)
     

 

第三フェーズ:営業ノウハウの移管

  • 時期:2011年4月~10月
  • 体制:営業拠点長×10名 営業プレイヤー×100名
  • 目的:営業研修実施による、営業ノウハウの移管
  • todo
    クライアントの新入社員100名の入社研修担当
    実践型の営業研修実施
    営業サポートメンバーを選定し、新入社員に向けたOJTを実施
  • 成果
    研修後の配属初月から、2週間で初受注を上げたメンバーを半数以上創出することに成功
    ※先方社員の初受注平均リードタイムは約1ヵ月

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