売り込まない営業がなぜ選ばれるのか？

AIで、提案は速くなった。それでも選ばれないのはなぜか。

生成AIの普及によって、商談準備も仮説作りも数分で終えることが可能になりました。しかしその効率化は、どの営業組織にも等しく起きています。
結果として、体裁は整っているのに、どこかで見たようなレトルト提案が市場にあふれ始めました。

同時に、買い手は営業と会う前に自ら情報を集め、比較検討をほぼ終えているケースも珍しくなくなりました。メールも電話も届きにくくなり、そもそも接点の入口が狭まっています。営業の努力は増えているのに、手応えだけが薄れていく。多くの営業組織が、いま同じ壁に直面しています。

今回、BtoBのツール・サービス導入で決裁や推薦に関わるキーパーソン696名に、営業との接点についての本音を聞きました。浮かび上がったのは、避けられる営業に共通する行動と、売り込まなくても選ばれる人が持っている力です。分かれ目は情報量ではなく、顧客の課題を整理する力と、AIでは手に入らない一次情報にありました。

株式会社IDEATECH 競 仁志 氏と、セレブリックス営業総合研究所 副所長 山本 章裕が、買い手のデータを起点に、これからの営業に求められる条件を語ります。

株式会社IDEATECH

専務取締役

競 仁志 氏

2013年株式会社ネットプロテクションズへ入社。その後自身で会社を創業。海外企業の日本市場進出支援を行う。

2020年より株式会社IDEATECH（旧：ベイニッチ）の取締役へと就任。リサーチデータマーケティング「リサピー」事業の立ち上げ・推進の責任者となる。企画立案数は3,000以上、累計担当企業数は300社以上。BtoB領域のPR・マーケティング・セールスを「コンテンツ」で統合し、売上向上を実現。

株式会社セレブリックス

市場開発本部 経営共創戦略室 室長
セレブリックス営業総合研究所® 副所長

山本 章裕

衆議院議員秘書・参議院議員秘書として政策立案などを経験後、セレブリックスに入社。

企業間決済プラットフォームや位置情報を活用したDSP広告のプロジェクトなどを歴任し、コンサルティング事業部へ異動。
部長として事業部のマネジメントをする傍ら、コンサルタントとして大手通信会社や内資大手嗜好品メーカーなどのセールスイネーブルメントを支援。

また、大手総合商社の新規事業立上支援や国内大手事業者・メーカーへの新規事業推進支援などを経験。
加えて、研修ディレクターとして、数多くの研修設計の経験と講師登壇の経験を持ち、延べ2,000名以上の育成に関わる。

現在は経営共創戦略室の責任者として、セレブリックスのIPビジネス推進やアライアンス推進などを担い、10年後のセレブリックスを作る活動を行っている。