営業の外注とは？営業の外注化でよくある不安3つに回答してみた

「営業を外注するってどういうこと？」
「営業の外注に興味はあるけどいろいろ不安…」

営業の外注とは、自社で行っている営業を外部の業者に委託し、代わりに営業活動を実施してもらうことを指します。採用は厳しいがリソース不足をなんとか解消して売上をつくりたい。営業の外注(アウトソーシング)はそんなお悩みに対応できるため、活用する企業が増えています。

この記事では、営業代行事業を26年以上支援し続けているセレブリックスが

• 営業外注化とは何か
• 営業代行サービスの相場
• 営業代行に向いている商材
• 営業の外注化を検討するにあたって発生する不安3点

に回答しました。ぜひ最後までご覧ください。

あわせてお読みください

26年以上営業代行事業で支援を続けてきた『セレブリックスの強み』を解説した資料です。セレブリックスの営業支援サービスについて、｢支援範囲一覧｣｢競合との違い｣｢事例インタビュー｣など、概要をまとめました。なぜセレブリックスが選ばれるのか、成果を生みだす仕組みについて知りたい方はぜひご覧ください。

営業の外注(営業アウトソーシング)とは？

営業の外注とは、自社で行っている営業活動を外部に委託することです。「営業アウトソーシング」とも呼ばれています。例えば、

• 営業人材が足りない、高いスキルをもっている営業を採用できない
• 新商品で売り方がわからない
• 最適なターゲットがわからない
• 成果がなかなか出ない、伸び悩んできた

上記のような営業課題が発生した場合に営業代行サービスを活用することで、効率的に営業人材を確保でき成果創出を期待できます。営業代行会社の営業パーソンは貴社の社名を名乗り、電話や商談を通して商品やサービスを提案していきます。

代表的なサービスはテレアポ代行(アポイント獲得)やフィールドセールス代行(営業商談)がありますが、営業代行会社によっては戦略部分やクロージング、カスタマーサクセスの代行も依頼可能です。

営業代行会社によって、対応できる領域や得意領域は異なる

営業代行サービスでよくある質問3選

ここからは、お客様からいただく営業代行サービスについてのよくある質問をご紹介します。営業代行サービスを利用するにあたって、心配な点や不安な点をピックアップし回答いたします。

• 専門知識が少ない人に依頼したら、自社のブランドイメージ下がってしまうのでは？
• 代行会社を頼りすぎたら自社の営業力が下がってしまうのでは？
• 重要な機密情報が漏洩してしまうのでは？

あくまで弊社の場合の回答となり、どの営業代行会社でも当てはまるわけではありませんが参考までにご覧ください。それぞれ解説します。

専門知識が少ない人に依頼したら、自社のブランドイメージ下がってしまうのでは？

「専門知識が必要な商材なのに、外部の営業代行会社に任せて大丈夫なのだろうか」 「お客様にサービスについてきちんと説明できるのだろうか」 営業代行の導入を検討した際に、そんな不安を感じてしまうかもしれません。営業代行会社が組織として商材知識のインプットをフォローする環境を整えているかどうかは、依頼する前に確認しておくと良いでしょう。営業パーソンひとりひとりのインプットに任せていては、なかなかチーム全体で質の高い成果を出すことはできません。 例えばセレブリックスには、営業メンバーの準備期間を支える「3つの仕組み」があります。

• 仕組み① セレブリックスオリジナルの学習コンテンツを用意
• 仕組み② 綿密なロードマップと理解度チェックシートで不足点を見える化
• 仕組み③ 各業界に詳しいスペシャリストの設置で不明点を即解消

お客様からいただいた資料だけでなく、セレブリックスの専属のオンボーディングチームが業界ごとに学習コンテンツを作成し、もれなくインプットを進めていきます。以下の画像は、経理業界のプロジェクトで用意された10個の学習コンテンツです。(※プロジェクトの業界や商材によってボリュームは変わります) 学習コンテンツだけでなく、いつまでにどこまでを進めるかわかる学習ロードマップや理解度チェックシートで進捗を確認しながら、短期間で効率的にインプットを進めていきます。 このように、営業代行会社で環境整備ができているかどうかは営業活動を任せる前に知っておきたいポイントです。

代行会社を頼りすぎたら自社の営業力が下がってしまうのでは？

2つ目は「営業代行会社を頼りすぎたら自社の営業力が下がってしまうのでは？」という不安です。この点の解決策としては、営業ノウハウを提供してくれる営業代行会社を選ぶと良いでしょう。すべての営業代行会社が営業ノウハウを提供してくれるわけではありません。

例えば弊社では、トークスクリプトなど質の高い営業ツールの提供はもちろん、活動の報告とともに上手くいった施策やお客様のNG理由などのヒアリング内容を細かく共有させていただきます。 営業代行の利用と同時に貴社の営業力を高めるには、貴社の商材にあった営業ノウハウを得られなければ即効性はあまりありません。

自社商材にノウハウを落とし込み、現場で使いこなすまでハードルが高くなってしまうからです。 そのため、営業ノウハウの具体的な内容やボリュームは事前に確認しておきましょう。

重要な機密情報が漏洩してしまうのでは？

3つ目は「営業代行を活用することで、自社の重要な機密情報が漏洩してしまうのでは？」という不安です。この点は、営業代行会社のコンプライアンス管理体制を確認しましょう。チェックすべき項目をご紹介します。

  ＜チェック項目例＞

• 働き方改革関連法などを基準とした適切な労務管理がなされているか
• 一定以上の情報取扱いポリシーの基準を有しているか(Pマークの取得有無など)
• 一定以上のセキュリティ基準を有しているか
• 偽装請負に抵触しない体制や運用フローが構築されているか
• 再委託実施時に契約内容に沿った承諾フローが取られているか
• 再委託先が複数階層存在する際、適切な指揮命令体制
• 情報連携性の双方が担保されているか
• 承諾のない範囲での第三者に業務を委託していないか
• 準委任契約での指揮命令範囲を守れているか(メンバーに直接指揮命令をしていないか)

セレブリックスでは、定期的なコンプライアンス研修が実施され、具体的な事例とともに注意喚起を呼びかけています。

営業代行事業で26年以上支援している弊社でも、法律が変わるたびに受注方式や支援方法の見直しを図る必要性があります。こうした法律の変更をキャッチアップできていない事業者もいますので、事前に確認することをおすすめいたします。

営業代行の相場

実際に営業代行サービスを利用するとなったらどの程度予算を確保しておけばいいのか、あまり想像がつきませんよね。営業代行サービスの費用は「固定報酬型」「成果報酬型」「複合報酬型」の3種類があります。

それぞれの費用の特徴と相場は以下の表をご覧ください。相場は『営業プレイヤーを月に１名、商談のアポイント獲得を依頼した場合』です。

参考：営業代行の費用相場と料金体系｜料金表と具体例で解説

成果報酬で対応可能な代行会社は「1日から対応可能」や「契約期間の縛りがなし」といった条件で提示されていることが多いのですが、固定報酬型の場合は「2名✕3か月以上」の利用が条件になっていることが多いです。
 
固定報酬型の条件を仮定すると、総額は以下のような価格になります。

・価格の低い営業代行会社で「2名✕3ヶ月」利用した場合(固定報酬)
　→ 初期費用50万円＋(人件費120万円✕3)＝合計410万円

・価格の高い営業代行会社で「2名✕3ヶ月」利用した場合(固定報酬)
　→ 初期費用100万円＋(人件費180万円✕3)＝合計640万円

つまり、固定報酬型の低価格で提供している営業代行会社を選択しても少なくとも410万円程度は予算の確保が必要になるというわけです。

営業代行に向いている商材

営業代行サービスに興味を持っても、「自社商材は専門性が高いから難しいかも…」と思ってしまうかもしれません。弊社には、お客様からの問い合わせで「専門知識が必要な商材になりますが依頼可能でしょうか…」とご相談をいただくことがよくあります。お客様の商材や条件を確認せずにここで断言するのはむずかしいのですが、一部の条件を除けば基本的には対応可能です。

あくまで弊社セレブリックスの場合となりますが、これまで支援してきた実績から営業代行に向いている商材を一覧表にまとめましたので、参考までにご覧ください。

商材ごとに、以下3つの項目で分けています。

• 営業代行と相性が悪い、取り扱いが難しい商材
• 条件や代行範囲によっては期待がもてる商材(アポイント獲得までなど)
• 営業代行との相性が良く、成果も期待できる商材

商材一覧表はこちらです。

詳細はこちらの記事をご覧ください。

• 営業代行と相性が悪い、または取り扱いが難しい商材の特徴
• 営業代行に依頼できるが成果の見込みが薄くなる商材の特徴

について、詳しく解説しています。

わたしたちセレブリックス特有の2つのメリット

ここで、わたしたちセレブリックスの強みと言える2点の特徴を少しだけ紹介させてください。

弊社セレブリックスは、26年以上営業代行事業で支援を行っています。そんなわたしたちが他社の営業代行サービスと比較して特に強いと言える部分は以下の2点です。

• 成果の出たスクリプトや洗練された営業資料など、明日から使える営業ツールの共有
• 受注を見据えた質の高いターゲットリストを提供

それぞれ解説します。

成果の出たスクリプトや洗練された営業資料など、明日から使える営業ツールの共有

弊社の強みのひとつ目は、貴社専用の営業ツールの作成です。お客様の商材特性に合わせて、弊社のノウハウをもとにコンテンツを作成していきます。例えば、インサイドセールスであればトークスクリプト、フィールドセールスであれば商談資料が営業ツールになります。

弊社のトークスクリプトは、質問の数に合わせて切り返しの回答を細かく設定します。トークスクリプトが初稿で完成することはまずありあせん。平均5.1回のアップデート(プロジェクト3か月内の場合)をし、ブラッシュアップし続けた最新の一枚をお客様にお渡しします。

受注を見据えた質の高いターゲットリストを提供

セレブリックスの強みのふたつ目が、受注を見据えた質の高いターゲットリストの提供です。弊社では、活動開始前に1ヶ月ほど準備期間をいただき、営業戦略・戦術をしっかり立ててからターゲットリストを作成しています。

少しお時間はいただきますが、事前に調査や分析を実施し、質の高いターゲットリストを作成することが結果的に成果を最大化させることにつながります。

そして、下記画像は実際に弊社が納品しているターゲットリストです。

「アポはとれてもなかなか受注につながらない…」そんなお悩みがございましたら、ぜひセレブリックスに一度ご相談ください。

おすすめの営業代行会社はこちら！

あわせてお読みください

26年以上営業代行事業で支援を続けてきた『セレブリックスの強み』を解説した資料です。セレブリックスの営業支援サービスについて、｢支援範囲一覧｣｢競合との違い｣｢事例インタビュー｣など、概要をまとめました。なぜセレブリックスが選ばれるのか、成果を生みだす仕組みについて知りたい方はぜひご覧ください。

最後に

営業の外注について解説いたしました。少しでも参考になれば幸いです。営業についてお困り事がございましたら、ぜひ弊社にご相談ください。まずは現状のお話を聞かせていただいた上で、最適な解決策をご提案いたします。