年間100人営業職採用をしているセレブリックスが採用のポイントを徹底解説!

「営業職を採用したいが、なかなか応募がこなくて厳しい」
「自社に合った採用をするためのポイントを知りたい」
​​​​​​​「営業職採用が上手くいかない、難しい」

こんなお悩みはありませんか?採用を成功させるには、プロセスごとに不足している点を見つけ、愚直に改善していく必要があります。この記事では、年間100名以上の営業職を採用している弊社セレブリックスが実際に試してきた『採用のポイント』をご紹介します。

※採用の正解は企業によって異なります。本記事はあくまで「セレブリックスの事例」としてご覧いただけますと幸いです。


あわせてお読みください

今回の『採用のポイント』とあわせて、営業代行のサービス資料もご活用ください。営業代行サービスでは、正社員中心の営業メンバーが現場の前線に立って貴社の営業活動を推進します。支援内容、価格、納品体制など、サービス内容をまとめています。

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目次[非表示]

  1. 1.4つの採用プロセスから自社の課題があるフェーズを見つける
  2. 2.営業職採用を成功させるポイント5選
    1. 2.1.①採用のプロセス管理を徹底する
    2. 2.2.②求職者にとって魅力的な「ウリ」をつくる
    3. 2.3.③採用先の事業部との連携を強化する
    4. 2.4.④入社してほしい人材を詳しく言語化する
    5. 2.5.⑤エージェントには任せっぱなしにせず積極的にコミュニケーションをとる
  3. 3.営業人材が必要なら営業代行の活用もおすすめ!
  4. 4.まとめ

監修者 今井晶也


4つの採用プロセスから自社の課題があるフェーズを見つける

具体的な採用のポイントをご紹介する前に、採用プロセスについて少し解説します。

採用を改善していきたいとなると「人材をどう選ぶか」「面接でどんな質問をすべきか」に注目しがちですが、優先してやるべきことはもっと別のところにあるかもしれません。採用プロセスを知ることで、自社の課題がどこにあるのか見えてきます。

以下の図をご覧ください。採用プロセスは、「見立てる」「集める」「見極める」「結ばれる」の4段階に分けられます。

採用プロセス

採用プロセス

プロセスでやるべきことの例

見立てる

・採用ニーズの明確化
・職務内容と要件の定義
・ペルソナ作成
・競合分析

集める

・採用チャネルの選定
・求人広告の作成
・広報活動
・応募者の管理

見極める

・面接プロセスの設計
・書類選考
・面接の実施
・適性検査やスキルテスト

結ばれる

・オンボーディングプロセスの設計
・相談場所の設置

こうして全体を見ると、採用でやるべきことは多岐にわたります。

ではここから、実際にセレブリックスが実施して効果のあった採用ポイントについてご紹介します。


営業職採用を成功させるポイント5選

ここからは、セレブリックスが実際に試して効果のあった採用のポイントを5つご紹介します。

  1. 採用のプロセス管理を徹底する
  2. 求職者にとって魅力的な「ウリ」をつくる

  3. 採用先の事業部との連携を強化する

  4. 入社してほしい人材を詳しく言語化する

  5. エージェントには任せっぱなしにせず積極的にコミュニケーションをとる


①採用のプロセス管理を徹底する

一つ目は、プロセス管理の徹底です。プロセス管理表を作成することで、自社の採用がどこでつまづいているのか数値で確認できるようになります。

例えば弊社では、以下の表を活用して全体の進捗とプロセスを管理しています。


セレブリックスの採用ダッシュボード

セレブリックスの採用ダッシュボード


セレブリックスのプロセス管理表

セレブリックスのプロセス管理表


プロセスごとの数値を決めるときは、まず採用人数や採用単価などの具体的な目標を設定し、いつまでに、どのくらいの数値を達成していればいいのかを割り出します。全体だけでなく、プロセスで細かく管理することによって、採用プロセスのどの段階で歩留まりが発生しているのか見つけることができます。


②求職者にとって魅力的な「ウリ」をつくる

ふたつ目は、ターゲットにささる自社の「ウリ」を用意することです。いくらターゲットを明確にしても、そのターゲットが魅力に感じる要素がなければ、なかなか応募してもらうことができません。

例えばセレブリックスは、顧客開拓メソッドと呼ばれる独自の営業ノウハウがあったり、入社後の営業研修など、質の高い教育環境が用意されていることが強みのひとつです。セレブリックスでは多くの営業未経験者が採用されていますが、営業未経験者にとって効率的な成長機会を得られる環境は魅力的な要素となります。

セレブリックスの研修風景

セレブリックスの入社後研修の様子


今目立った売りがわからなくても、調べていくなかで意外な点が魅力的なポイントになることもあります。自社の売りを探すには、以下の方法を試してみると良いでしょう。


確認するポイント

社員インタビューを実施する

自社の魅力や入社の決め手となったポイントを聞く

競合他社と比較する

提供している条件や環境の違いを見る

求職者のニーズをリサーチする

・求める条件や環境
・ワークライフバランス
・リモートワークの可否 など

自社の魅力を伝えるためのコンテンツを作成する

・社員インタビュー動画
・オフィスツアー動画
・ブログ記事 など

過去の応募者や新入社員からのフィードバックを収集し、最新のニーズを反映する

セレブリックスも、オープン社内報という形で社員インタビューを発信しています。社員本人の言葉で語られるインタビュー記事を読んでもらうことで、リアルな自社の雰囲気を伝えられます。


  株式会社セレブリックス セールスカンパニー |オープン社内報「セレマガ」 株式会社セレブリックスは、“営業の総合支援会社”です。 あらゆる企業の営業活動を多面的にサポートし、ビジネスを成功へ導くというコンセプトで事業を展開しています。 オープン社内報「セレマガ」では、セレブリックスの “いま” そして “これから” をお届けします。 株式会社セレブリックス セールスカンパニー |オープン社内報「セレマガ」

もし現状わかりやすい「売り」がなければ、新たに追加することも検討しましょう。


③採用先の事業部との連携を強化する

採用活動を成功させるためには、採用担当者と現場の事業部との連携が欠かせません。

採用した人材が実際に働く現場のニーズや期待を正確に把握することで、より適切な人材を採用することができます。セレブリックスの採用担当者も「事業部との連携は時間も労力がかかる大変な作業だが、採用の成功に大きくつながった」と、今回紹介するポイントの中でも1番効果的だったと話していました。

事業部との連携を強化するためには、以下の方法を試してみてください。


方法
確認内容

採用担当者と事業部のリーダーが定期的にミーティングを行う

求める人材像や現場のニーズを共有する

事業部のリーダーや現場の社員から直接ヒアリングを行う

具体的なスキルセットや経験、求める人物像を話し合う

面接や選考プロセスに事業部のメンバーを参加してもらう

・現場の視点を取り入れた評価をしてもらう
・現場社員のオファー面談への参加によって、求職者に自社の魅力をリアリティをもって伝えてもらう

事業部からのフィードバックを定期的に収集する

採用した人材が入社後にどのように活躍しているか

採用活動の一環として、事業部と共同でプロジェクトを実施する

例:インターンシップ、自社イベントの開催など

事業部との連携を強化することで、採用活動がより現場のニーズに即したものとなり、採用後のミスマッチを防ぐことができます。結果として、採用した人材が早期に戦力化し、企業全体のパフォーマンス向上が期待できるでしょう。


④入社してほしい人材を詳しく言語化する

ペルソナ作成のイメージ

採用のポイント4つ目は、入社してほしい人材を詳しく言語化し、ペルソナを作成することです。理想のターゲットについて言語化しておくことで、ターゲットが求めている環境や自社が提供できることは何か浮かび上がってきます。

ペルソナを作成する上で抽出すべき要素は以下の通りです。要素の例と、その要素から得られるヒントもあわせて表にしてみました。


ペルソナ設定項目

要素の例

要素から得られるヒント

基本情報

・年齢:25-35歳
・学歴: 大卒以上
・職歴:3年以上の営業経験

・ターゲット層の絞り込みにより、適切な候補者を見つけやすくなる
・効果的な求人広告の掲載場所を選定できる

職務経験

【スキル】新規開拓営業、顧客管理、CRMシステムの使用経験

・必要なスキルを持つ候補者を特定しやすくなる
・即戦力として活躍できる候補者を見つけやすくなる

性格特性

【特性】コミュニケーション能力、交渉力、目標達成意欲、チームリーダーシップ、モチベーション向上、戦略的思考

・チームや企業文化にフィットするかを判断しやすくなる
・リーダーシップが求められるポジションに適した候補者を特定できる

価値観・モチベーション

【価値観】顧客満足度の向上、結果重視、自己成長への意欲

【目標】営業マネージャーへの昇進、新市場開拓のリーダー

・企業のミッションやビジョンと一致する候補者を見つけやすくなる

・候補者のキャリア目標に応じた成長機会を提供できる

ライフスタイル

【スタイル】フレックスタイム制度、リモートワークの希望

【文化】チームでの目標達成イベント、社内営業コンテスト

・柔軟な働き方を提案することで、働きやすさを向上させる
・企業文化に合ったライフスタイルを持つ候補者を見つけやすくなる

技術的スキル

CRMシステムの操作、データ分析、プレゼンテーションスキル

・技術的な適性を確認し、即戦力として活躍できる候補者を特定できる


ポイントは、入社後の育成計画とセットで求めるスキルやスタンスを逆算して決定することです。
セレブリックスではターゲットごとに詳細なペルソナを作成しています。イメージだけで終わらせないためにも、ポイント③でご紹介した「採用先の事業部との連携を強化する」ことが重要です。


⑤エージェントには任せっぱなしにせず積極的にコミュニケーションをとる

人材紹介でエージェントを活用するとき、依頼したままになっていませんか?エージェントを受け身の状態で活用していては、少しもったいないかもしれません。セレブリックスの採用担当者に聞いたところ、以下のような工夫をしているそうです。

  • 契約するエージェントの数を増やす
  • エージェントと求める人物像の擦り合わせを行う
  • エージェントとの信頼関係を深める
    • こまめに連絡をして状況などを聞く
    • 会食に行き対話を重ねる


オンラインでのコミュニケーションが主流な今の時代、積極的な交流を図らなければ、人間性が伝わらないまま「その他大勢」に埋もれてしまいます。人材紹介サービスとはいえ、結局はエージェントも人です。 エージェントに積極的に協力する姿勢を伝えることで、より詳細な状況や情報を教えてもらえる可能性が高まります。

エージェントにも求職者にも選ばれる企業を目指しましょう。


営業人材が必要なら営業代行の活用もおすすめ!

ここまで営業職の採用のポイントをお伝えしてきましたが、今大手や勢いのあるユニコーン企業は採用方法が多数あるのはご存じでしょうか?

自社正社員採用、契約社員採用、エリア限定採用、期間限定採用、人材派遣、アルバイト、パートタイム、そして業務委託…と多岐にわたります。今や営業は専門職と呼ばれている時代です。自社の営業をより高度に、精度の高い組織を目指すのであれば、ぜひ営業代行を検討してみてください。

営業代行について知りたい方はこちら

  営業代行を依頼する前に知っておくべき基礎知識 「営業代行に依頼したら効率的に成果が出るだろうか?」 「営業代行に依頼してみたいけど、多すぎて選べない…」 そう思ったことはありませんか? この記事では25年以上営業代行事業をしてきた 弊社セレブリックスが、営業代行に依頼する前に知っておくべき基本的な知識を網羅的に解説しています。メリットやデメリットはもちろん、営業代行に向いている商材や向いていない商材の特徴、数多くの営業代行会社のなかでどんな点に注意して選ぶべきかといったポイントもまとめました。 株式会社セレブリックス



あわせてお読みください

今回の『採用のポイント』とあわせて、営業代行のサービス資料もご活用ください。営業代行サービスでは、正社員中心の営業メンバーが現場の前線に立って貴社の営業活動を推進します。支援内容、価格、納品体制など、サービス内容をまとめています。

営業代行サービス資料



まとめ

営業職採用のポイントをご紹介しました。採用を成功させるには、各プロセスの進捗を確認しながら地道に見直していくしかありません。労力が多く発生する一方で、施策が成功すれば入社後のミスマッチも大きく減少させることができるでしょう。セレブリックスでは、営業代行サービスを通じて営業人材を短期間で手配することが可能です。お気軽にご相談ください。


執筆者:髙田冴夏

監修者プロフィール

セレブリックス今井晶也



執行役員 カンパニーCMO /セールスエバンジェリスト

株式会社セレブリックスのセールスエバンジェリストとして、法人営業に関する研究、執筆、基調講演等を全国で行う。2021年8月には “Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術” を扶桑社より出版。営業本のベストセラーとして累計出版数が5万部を超える。

2022年7月には単著二作目として “お客様が教えてくれた「されたい」営業” を出版。2024年4月25日に待望の3作目として、 “The Intelligent Sales AIを活用した最速・最良でクリエイティブな営業プロセス” を翔泳社から発売。生成AIと営業に特化した国内最初の書籍として注目を集める。

現在は執行役員 CMOと新規事業開発の責任者を兼任。管掌するプロダクトとして営業コミュニティのYEALE、営業専門の人材紹介のSQiL Career Agent、日本最大級の営業エンターテイメントJapan Sales Collectionなどがある。

Everything DiSCの認定トレーナーであり、専門は営業、プレゼンテーション、コミュニケーションスタイルと多岐に渡る。



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