営業方法は何を基準で選べば良いの？種類や選び方について紹介

近年では、様々な営業方法が存在し、何を基準に選ぶべきなのか疑問に思う方も多いと思います。
新型コロナウイルスの影響もあり、営業活動をする上で環境の変化も多々みられます。
その為、効率的な営業を行う必要性があります。
そこで、今回は営業方法についてご紹介します

営業方法は大きく分けて「インバウンド営業」「アウトバウンド営業」の２つに分かれます。
 
インバウンド営業とアウトバウンド営業は、手法や効果が異なるため、企業の事業内容や目的に応じて適切な営業手法を選択することが重要になります。
 
それでは、それぞれの営業方法について詳しく説明します。

インバウンド営業とは、顧客が自発的に企業に接触してくることを前提として、その接触から顧客のニーズを把握し、適切な提案を行う営業手法のことです。
 
近年、インターネットの普及により、情報の収集や購買行動が大きく変化しました。インバウンド営業は、この変化に対応して生まれた営業手法であり、顧客が自発的に企業に接触することが前提となっています。

また、インバウンド営業は、顧客とのコミュニケーションが重要な役割を果たします。顧客とのコミュニケーションを通じて、顧客のニーズや課題を把握し、それに合わせた提案を行うことができます。そのため、顧客とのコミュニケーションには、丁寧かつ迅速な対応が求められます。

インバウンド営業を成功させるためには、顧客が求める情報を提供することが重要です。顧客が自発的にアクションを起こすため、企業側は顧客が求める情報を見極め、顧客にとって価値のある情報を提供することが必要です。

アウトバウンド営業とは、企業側が自発的に顧客に接触し、商品やサービスを提供する営業手法のことです。

アウトバウンド営業は、顧客に積極的にアプローチするため、営業担当者のテレアポや訪問営業、メール営業などが行われます。これらのアプローチは、顧客に商品やサービスを知ってもらい、購入を促すための手段となります。

アウトバウンド営業は、顧客を自ら選べる強みがある為、自社製品をより有効的に活用てもらえる可能性が高いです。
 
しかし、アウトバウンド営業には、顧客からの反感を買うことがあるため、営業担当者のマナーやテクニックが重要な役割を果たします。顧客にとって迷惑な営業行為を行うことがないよう、営業担当者は礼儀正しく、丁寧な対応を心がけることが必要です。

展示会への出展とは、自社でブースを借りて展示会へ参画し、自社の商品やサービスを展示する機会のことです。 
また、新しい顧客を獲得する事や、既存の顧客との関係を深めるための重要な営業方法の一つです。
 
展示会当日の流れは下記の図のようになります。

展示会に出展するにあたってのデメリットとして、製作費のコストがかかる、準備期間が必要、アフターフォローが必要になる等があげられます。一方、展示会の来場者から自社の商品やサービスを認知してもらうきっかけとなり、新規リード獲得が期待できます。

コンテンツマーケティングは、特定の対象者向けに価値のある情報を公開し、認知や集客を狙うマーケティング手法です。
通常の営業活動では、商品やサービスを直接アピールすることが多いですが、コンテンツマーケティング営業は、顧客にとって有益な情報を提供することで、企業の信頼性を高め、顧客からの反応を引き出すことを目的としています。
 
コンテンツマーケティングの具体的な手法としては、以下のようなものがあります。

コンテンツマーケティングを活用する上で、顧客がどのような情報を求めているのか、価値を感じるのかを見極める必要性があります。
 
有益なコンテンツを作成し、顧客へ提供していくことで企業の認知度を加速させ、商品やサービスに興味を持つリード獲得を目指します。

SEO（Search Engine Optimization）とは、ウェブサイトの検索エンジン上での表示順位を上げるための活動です。この活動を行うことで、ウェブサイトへのアクセス数が増え、ビジネスの成功につながる可能性があります。
 
下記がSEOをする上での注意点になります。

訪問営業は、「飛び込み営業」とも呼ばれており、最もイメージのしやすい手法と言えるでしょう。
また、訪問営業では、顧客との直接的なコミュニケーションができ、商品やサービスの説明や視覚的な訴求ができるため、商品やサービスによっては、即興味を持ってもらうことが可能です。
 
訪問営業は以下のようなステップで進めていきます。

各ステップの特徴としては、下記のものが挙げられます。

訪問営業では、門前払いされるケースや、近年では、コロナウイルスの影響もあり、訪問営業に険悪感を抱く方も増えています。
ですが、訪問営業は、顧客との関係構築に重要な役割を果たす営業方法です。
商品やサービス・業界によっては、デジタルマーケティングや電話によるアプローチよりも、訪問営業の方が成約率やリード獲得率が高いケースも多くありますので、自社にあった手法を選択することで効果を高められます。

テレアポは、顧客に電話をかけて商品やサービスの説明などを行う営業手法のことです。テレアポは、訪問営業と比較し、物理的な移動が発生しない事から効率的にアプローチすることが可能です。
 
下記がテレアポ営業によるメリット、デメリットなります。

このようにそれぞれのメリット、デメリットはありますが、適切なマナーやルールを守り、顧客との信頼関係を築くことが重要です。また、迷惑電話としての扱いを受けないように、事前に顧客情報を収集し、ターゲットに合わせたアプローチを行うことも必要です。最終的には、顧客のニーズや要望を把握し、適切な商品やサービスを提供することが、テレアポ営業の成功につながります。

オンライン商談とは、インターネットを通じて、顧客との直接的な対面ではなく、オンライン会議ツールを利用して行います。近年では、新型コロナウイルス感染症の拡大により、オンライン商談が急速に普及・活用されるようになりました。
 
オンライン商談では、下記のようなメリット、デメリットが挙げられます。

様々メリット・デメリットがありますが、商品やサービスによって対面商談とオンライン商談を選択する事や併用する事で、効率的かつ効果的な商談機会を創出することができます。
また、新型コロナウイルス感染症の影響もあり、訪問営業に険悪感を抱いている方には、オンラインでの商談が有効です。

様々な営業の方法がある中で、自社にあった営業方法を選ぶ際には、それぞれのポイントに注意することが重要です。
 
下記が選ぶ際のポイントになります。

このように目的やターゲット、予算やリソース、データ分析などを踏まえた上で、効果的な営業方法を選ぶことが重要になります。

今回は営業の種類や選び方についてご紹介しました。
 
近年様々な営業方法がある中で、それぞれの営業方法には、特徴やメリット・デメリットがあります。
また、選択した営業方法が効果的かどうかを測定するために、データに基づいた分析を行うことも必要です。
 
ビジネスチャンスを生み出すためには、適切な営業方法を選択し、顧客に価値を提供することが重要です。
まずは、自社が取り扱っている商材や顧客に適した営業方法が行えているのかを見直してみてはいかがでしょうか。