【目次公開】『セールス・イズ2』とは？内容・1作目との違いを紹介

株式会社セレブリックスCMOの今井晶也が執筆した『Sales is 2 ファクトファインディング おもしろいほど成果が出る、究極の「問いの技術」』が、2026年5月29日に扶桑社より発売されました。

本書は、営業本のベストセラーとなった『Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術』に続く、シリーズ第2弾です。

商談でお客様に質問をしても、表面的な情報しか聞き出せない。課題を確認したはずなのに、提案すると「今は必要ありません」と断られてしまう。営業現場では、このような場面が少なくありません。

その原因は、質問の数が足りないことではなく、お客様が口にした言葉を、そのまま課題として受け取っていることにあるかもしれません。

セールス・イズ2が扱うのは、単なるヒアリングテクニックではありません。お客様との対話を通じて客観的な事実をつかみ、まだ言葉になっていない「真の課題」を共に見つけていく、ファクトファインディング™という技術です。

この記事では、セールス・イズ2の内容や目次、1作目との違い、どのような営業パーソンにおすすめなのかを紹介します。

あわせてお読みください

本記事とあわせて、『【セールスメソッド・ハンドブック】コンサルティングセールス実践 編​』もぜひご活用ください。顧客が気づいていない課題を共に見出す「課題発見型営業」の重要性を説き、その中核となる「ファクトファインディング」の思考法と実践方法を体系的に解説し、提案前に勝負を決める力を養います。

『セールス・イズ2』は、株式会社セレブリックスのセールスエバンジェリストである今井晶也が、ファクトファインディング™の考え方と実践方法を体系的にまとめた書籍です。

ファクトファインディングとは、セレブリックスが「客観的事実の把握と課題の設定」と定義している質問メソッドです。

お客様が話す要望や悩みを聞き取るだけではなく、その言葉が生まれた背景や事実を掘り下げます。そのうえで、お客様自身もまだ気づいていない問題の構造を明らかにし、取り組むべき課題を一緒に設定していきます。

簡単に一例をご紹介しましょう。たとえば、お客様から「最近、問い合わせが減っている」と相談されたとします。

ここですぐに広告や集客施策を提案すると、問い合わせが減った本当の原因を見落とす可能性があります。実際には、問い合わせ件数そのものは減っておらず、商談化率が下がっているのかもしれません。あるいは、狙いたい顧客からの問い合わせが減り、営業現場が「問い合わせの質が落ちた」と感じている可能性もあります。

このように、表面に見えている悩みと、実際に解決すべき課題が一致しているとは限りません。

お客様の言葉を否定するのではなく、言葉の奥にある事実を一緒に確認する。そこで見つけた問題を、解決すべき課題へと変えていくのがファクトファインディングです。

ヒアリングとファクトファインディングは、どちらもお客様の話を聴く行為です。しかし、その目的は大きく異なります。

出典：当社資料『【セールスメソッド・ハンドブック】コンサルティングセールス実践 編』より

ヒアリングでは、すでにお客様の中にある答えを聞き出します。購入意欲が高く、解決したい問題も明確なお客様には有効です。一方で、お客様が「特に困っていない」「今のままで問題ない」と考えている場合、商品に関する質問だけでは会話が止まってしまいます。

ファクトファインディングでは、商品の話からいったん離れ、お客様が実現したい未来や事業全体の方向性まで会話を広げます。そのうえで、現在とのギャップや構造的な原因を整理し、その商品を導入する「意味」を見つけていきます。

本書は、次のような悩みを抱えている営業パーソンにおすすめです。

• 商談で何を質問すればよいか分からなくなる
• 質問を重ねるほど、尋問のような雰囲気になってしまう
• お客様から表面的な要望しか聞き出せない
• 顕在化した課題があるお客様にしか提案できない
• 提案が商品説明や機能紹介に偏ってしまう
• 「今は必要ない」「予算がない」と言われると会話が止まる
• メンバーによって商談の質に差がある
• 商談のヒアリング方法を組織の共通言語にしたい

特に参考になるのは、「きちんとヒアリングしているのに、受注につながらない」と感じている人です。

商談で必要なのは、質問項目を上から順番に確認することではありません。お客様が見ている景色を理解し、ときには別の視点を届けながら、理想の未来まで一緒に考えることです。

本書では、そのために必要な姿勢、対話の型、質問方法、商談前の準備、トレーニング方法まで段階的に解説されています。

本書では、ファクトファインディングを3つのステップと7つのファクトに分解しています。

流れは、顧客理解から始まり、現状、理想、問題を把握したうえで、原因の特定、示唆の提示、課題の設定へと進みます。

商談中に会話が迷子になるのは、質問の引き出しが少ないからとは限りません。今どの事実を確認していて、次に何を明らかにするべきかが見えていないことも大きな原因です。

型を持つことで、用意した質問を消化する商談から、お客様と課題を組み立てる商談へ変えやすくなります。

鋭い質問を覚えても、自分の商品を売るためだけに使えば、お客様には意図が伝わります。

本書では、ファクトファインディングを正しく使うために必要な5つのスタンスを紹介しています。

• 配慮はするが、遠慮はしない
• 特定分野の専門家を目指す
• 目線は常に未来へ向ける
• お客様の投資を成功させる意思を持つ
• WEセールスでお客様と共に前進する

お客様に迎合するのでも、正論で追い詰めるのでもありません。相手を尊重しながら、専門家として必要な問いを届ける。その関係性があって初めて、お客様は深い情報を話せるようになります。

よい質問は、商談の場で突然ひらめくものではありません。

本書では、お客様の未来から逆算する方法、他社事例を当てはめる方法、失敗パターンを想像する方法、表向きの情報と現場のズレに注目する方法など、商談前に「筋のいい仮説」をつくるための考え方が紹介されています。

仮説は、お客様を決めつけるための答えではありません。どこから対話を始めるかを考えるための地図です。

準備した仮説と現実が違っていたとしても、そのズレ自体が重要な情報になります。

質問を深めようとして「なぜですか」を繰り返すと、お客様を問い詰めるような会話になりがちです。

本書では、話題を広げるヨコの質問、具体的な事実まで掘り下げるタテの質問、集めた情報をまとめて論点を絞るナナメの質問を使い分けます。

一つの話題だけを深掘りするのではなく、広げる、掘る、まとめるという動きを組み合わせることで、対話を自然に進められるようになります。

営業現場では、教科書通りに会話が進むとは限りません。

「今日は時間がない」「数字は教えられない」「予算がない」「すでに他社を利用している」と言われることもあります。

本書では、こうした言葉を単なる拒絶として処理せず、その背景にある事情や判断基準を捉える方法が、具体的な会話例とともに紹介されています。

切り返しトークで相手を説得するのではなく、なぜその言葉が出たのかを理解し、対話を再開するための考え方を学べる点が特徴です。

本書は、ファクトファインディングの基礎から実践、組織への定着まで、全9章で構成されています。

1. ファクトファインディングはセールスとお客様の未来を変える
2. ファクトファインディングを正しく使うための「5つのスタンス」
3. お客様の深層ニーズに迫るファクトファインディングの「型」
4. 商談前にやるべき「筋のいい仮説」を生み出す方法
5. 商談の武器になる「3つの質問」と「3つのデータ」
6. インサイトに迫る「具体と抽象」を行き来する思考法
7. 会話を迷子にしないビジュアル・インフォメーションの活用
8. シチュエーション別「お客様の拒絶」への対処法
9. 社内ロールプレイングで「誰もが使える技術」にする

前半では、ヒアリングとファクトファインディングの違いや、対話に臨む姿勢を学びます。

中盤では、3つのステップと7つのファクト、仮説の立て方、質問構造、具体と抽象を行き来する思考法を通じて、実際の商談で使う技術を身につけます。

後半では、対話の可視化、難しい商談への対応、社内ロールプレイングなど、個人の知識を現場で再現する方法まで扱っています。

シリーズ第1弾の『Sales is (セールス・イズ)』は、営業プロセス全体を科学的に捉え、成果をコントロールするための考え方を解説した書籍です。2026年8月時点で累計出版数は13万部を超えています。

一方、『Sales is 2 (セールス・イズ2)』は、その中でも営業力の真髄とされるファクトファインディングに焦点を当てています。

営業の基本的な流れから学びたい人は、1作目から読むと理解しやすくなります。

一方で、商談で課題を深掘りできない、提案に納得感を持たせられないという悩みが明確な人は、2作目から読んでも多くのヒントを得られるでしょう。

▼ 1作目はこちら

『Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術』

ファクトファインディングは、質問例を覚えるだけですぐに実践できるものではありません。

実際の商談では、お客様から想定外の回答が返ってきます。沈黙が続いたり、用意した仮説が外れたりすることもあります。

そこで本書では、商談内容を図やテキストで可視化するビジュアル・インフォメーションや、社内ロールプレイングによるトレーニング方法まで解説しています。

まずは、次のような小さな実践から始めるとよいでしょう。

• 商談前に、お客様の理想と起こり得る問題を仮説として書き出す
• 商談後に、聞けた事実と自分の解釈を分けて振り返る
• お客様が話した内容を図にして、その場で認識を確認する
• ロールプレイングでは、一度にすべてを直そうとしない
• 質問内容だけでなく、質問の意図や流れをレビューする

ファクトファインディングは、特別な話術を持つ一部のトップセールスだけのものではありません。型を理解し、実践と振り返りを重ねることで、組織でも再現できる技術として磨いていけます。

今井晶也は、株式会社セレブリックスのセールスエバンジェリストとして、BtoBセールス、法人購買、AIを活用した営業手法などの研究と情報発信を行っています。

『Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術』をはじめ、『お客様が教えてくれた「されたい」営業』、『The Intelligent Sales』など、複数の営業関連書籍を執筆しています。

セレブリックスが数多くの営業支援現場で蓄積してきた成功と失敗を、個人の経験談だけで終わらせず、誰もが使えるセールスメソッドとして体系化している点が特徴です。

ファクトファインディングの定義や基礎から説明されているため、2作目からでも読み進められます。

ただし、営業プロセス全体の考え方も体系的に理解したい場合は、1作目とあわせて読むことで、ファクトファインディングが営業活動の中で果たす役割をより深く理解できます。

営業初心者にもおすすめです。

対話のスタンスや商談の型から説明されており、自己流の質問方法が固まる前に、課題発見型営業の基本を学べます。一方で、具体と抽象を行き来する思考法や難しい商談への対応など、経験者が商談を見直すための内容も含まれています。

本書で扱うファクトファインディングは、法人営業だけに限定された技術ではありません。

採用面接、新規事業の顧客調査、購買交渉、部下との対話、社内提案など、相手の考えや背景を理解し、共通の課題を見つける場面で応用できます。

『セールス・イズ2』は、質問例を増やすための本ではありません。

お客様の言葉を鵜呑みにせず、その奥にある事実を一緒に確かめる。そして、まだ誰も言葉にできていない課題を見つけ、未来に向けた取り組みに変えていく。そのための考え方と技術を体系的に学べる一冊です。

商品を説明しても、お客様の反応が変わらない。質問しているのに、商談が深まらない。すでに課題を持っているお客様でなければ、提案の糸口を見つけられない。

そのような壁を感じている人にとって、本書は普段の商談を見直すきっかけになるでしょう。ぜひ一度ご覧ください。

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『Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術』

『Sales is 2 ファクトファインディング おもしろいほど成果が出る、究極の「問いの技術」』

あわせてお読みください

本記事とあわせて、『【セールスメソッド・ハンドブック】コンサルティングセールス実践 編​』もぜひご活用ください。顧客が気づいていない課題を共に見出す「課題発見型営業」の重要性を説き、その中核となる「ファクトファインディング」の思考法と実践方法を体系的に解説し、提案前に勝負を決める力を養います。

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