営業ロープレとは？営業スキルを高めるロープレの具体的な手順とコツ

「営業ロープレをやりたいけど、正しいやり方がわからない」
「営業ロープレをしているけど実践で活かせている気がしない・・」
 
このようなお悩みをお持ちではありませんか？
 
営業ロープレを正しく行えば、実践で使えるスキルが身に付きます。ただ、効果のあるロープレを実施するためには、事前準備が必要です。
 
この記事では、数々の営業研修実績があるセレブリックスが、営業ロープレのやり方やポイントを解説します。営業ロープレを効率的に行う生成AIを活用したプロンプト資料も配布しておりますので、ぜひ最後までご覧ください。

あわせてお読みください

本記事とあわせて、『営業ロールプレイングのチェックシート』もぜひご活用ください。セレブリックスでは正しい営業スキルを身につけさせるためのロールプレイング研修を推奨しています。実践型研修と呼ばれる「体験」や「実践」を取り入れた教育方法です。なぜロールプレイングが営業のスキルアップに適しているのか、また、行う際のポイントを解説しています。

営業ロールプレイングとは？

営業ロールプレイングとは、営業役と顧客役に分かれて、実際の営業現場を演じる練習法です。

営業スキルに課題をもつ営業パーソンが「営業役」、経験豊富な先輩や上司が「顧客役」となり、ロープレ中に営業役の課題となるポイントを見つけたら顧客役がフィードバックを行います。

「ロープレをしても意味ないのでは？」
といった声もたまにありますが、営業スキルを高めるためにロープレは有効です。理由は3つあります。

• 第三者からフィードバックを受けられる
• スキル課題のポイントを模擬的な環境で反復練習することができる
• 録音、録画をすることでノウハウがナレッジとして残る

営業スキルを高めるにはロープレ以外にもさまざま方法がありますが、多くは自身で改善ポイントを見つける必要があります。以下の図をご覧ください。

ロールプレイングなら、本番とは異なりやり直しが効くため、失敗やミスを恐れること無く、自社商材を顧客に売るための架電や商談を練習することができます。

自分より営業経験が豊富な上司や先輩から第三者目線でフィードバックを受けることにより、自分だけで考えるよりも早く改善点に気づくことができるのです。

また、CTIを活用すればロープレの様子を録音できますので、架電のロープレであれば実際と同じ電話環境での実施が可能です。ロープレの録画や録音を残しておけば、他のチームメンバーが勉強する際に使える「営業ノウハウ」になります。

とはいえ、ロールプレイングは「正しいやり方」で進めなければ現場で活かせるスキルは身に付きません。

ここからはセレブリックスが社内でも実施している、実践力が身に付くロールプレイングのやり方を解説していきます。

営業ロープレは「とにかく始めてみる」ことが重要！

この記事では営業ロープレのやり方を詳しく解説していきますが、営業役、顧客役ともにロールプレイング実施方法が完全に理解できていなくても、まずは始めてみることが重要です。

ロープレを行う最低限のルールとして、「顧客役の設定」と「ロープレの目的」の2点は決めておきましょう。

顧客役は、過去に商談した顧客を設定するのがおすすめです。

「どんな企業で」「どの部署の担当者で」「どんな課題をもっているのか」を決めておきます。
ロープレの目的は、「営業パーソンの課題を明確にすること」でもいいですし、営業パーソンが苦手としている部分を設定しても良いです。

目的設定の例

• 端的に説明できるようにする
• 切り返しの練習をする
• 意思決定者に対して適切なアプローチを磨く　など

ロープレはしっかり時間をとってやらなくてはいけないという決まりはありません。例えば商談前の30分でもいいので時間をつくり、フィードバックは３つまでと決めて実施してもかまいません。

まずは短い時間でもかまいませんのでロープレを繰り返し行ってみてください。
ここからは、さらに効果的なロープレを実施するための準備やロープレの基本的な流れ、ポイントを詳しく解説していきます。

営業ロールプレイングを始める前に準備しておくこと

ロープレを始める前に準備しておくことは、以下の3つです。

• 目的の設定
• 顧客設定シートの作成
• 裏設定シートの作成

それぞれ見ていきましょう。

ロープレの目的を設定する

ロープレを実施することで何を解決したいのか、目的を決めておきましょう。

目的を決めておくことで、ロープレでどの点を重点的にどのように練習すべきかが明確になります。

営業パーソンの改善点がわからない場合は、一度商談ロープレを通しで実施し、改善点を洗い出しましょう。

顧客設定シートの作成

ロープレの準備2つ目は、「顧客設定シート」の作成です。

顧客設定を詳細に決めておくことで、より現場の状況に近い練習が行えます。顧客設定シートの作成は少し骨が折れる作業ですが、一度作れば何度でも活用可能です。

顧客設定シートの大項目として、「自社商材の概要」「顧客情報」があります。

「自社商材の概要」の欄では架空のサービスではなく、自社が販売している実際の商材情報を入力します。

より実践に近い形でロープレをするために、一度の商談で販売しているサービスが複数ある場合はすべて含めておきましょう。

次に、商談相手となる「顧客情報」を入力します。
ここで、顧客設定シートの企業は架空の企業にするのか、実際の企業を設定するのか迷ってしまうかと思います。結論としては、どちらを設定しても問題ありません。

ただ、メリットやデメリットがそれぞれありますので、以下の表を参考に選択してみてください。

顧客シートをつくる際は、ぜひこちらのGoogleスプレッドシートをコピーしてご活用ください。(※個人情報の入力不要です)

このGoogleスプレッドシートは顧客設定シートの項目が記入された表で、作成例も記載されています。

ここですでに多くの方が「シートの項目が多くて大変そうだな・・・」と思われたかもしれません。しかし、この項目を決めておくことで曖昧で現実味のないロープレから脱却することができます。

記事の後半では顧客設定シートを自動で作成するChatGPTのプロンプト資料を配布していますので、ここでは「こんなシートが必要なんだ」と認識いただければ大丈夫です。

顧客の裏設定シートを作成する

続いて、裏設定シートを作成します。

裏設定シートとは、ロールプレイングで営業パーソン役にヒアリングされたときに顧客が答える項目で、顧客側がもっておくシートです。

顧客の裏設定シート項目の例

• ミッション
• 営業手法
• 抱えている課題
• 目指したい世界
• 解決すべき課題

作成すると、このようなシートになります。

 
解決すべき課題まで設定しておくことで、営業パーソンがどのように提案すべきかのゴールを決めることができます。

また、解決すべき課題と併せて、このロープレで営業パーソンが自社サービスの何を提案すべきかをいくつか記載しておきましょう。「営業役」のゴールが明確になります。

こちらも無料で複製できるGoogleスプレッドシートをご用意しました。ぜひご活用ください。(※個人情報の入力不要です)

現場で成果を発揮できる営業ロープレの具体的な手順

続いて、実際にセレブリックスで行われているロープレの流れをご紹介します。

1. ロープレを行うための役割を決める
2. ロープレを開始し、顧客役は気になる点があればすぐ止めてフィードバックをする
3. ロープレをはじめからやり直す
4. 練習時間が終了するまで、②～③を繰り返す

実際の営業ロールプレイング動画はこちらからご覧ください。

ではここから、手順を説明していきます。

1.ロープレを行うための役割を決める

まず、ロープレを行うための「営業役」と「顧客役」の役割を設定します。

「営業役」は顧客に商材の説明や提案をして売る役です。
「顧客役」は営業を受ける側として営業役の説明を聞き、フィードバックをする役です。

営業役は、営業スキルに課題を持つ営業パーソンが行います。

顧客役はフィードバックを伝えるため、営業役よりも営業の知識や経験が必要です。ですので、経験豊富な先輩や上司が担当すると良いでしょう。

2. 営業ロープレを開始し、顧客役は気になる点があればすぐ止めてフィードバックをする

営業ロープレを開始したら、顧客役が気になる点が発生した時点で商談を止め、フィードバックを行います。

ロープレを止めるタイミングとしては、顧客の心が離れる瞬間です。

顧客目線に立ち、「買いたくない」「商談を進めたくない」「不信感がある」と感じた瞬間に止めます。

例えば、もしアポイント獲得のロールプレイングであれば、

• 顧客に自分が何者かを端的に伝えられていない
• 何の目的で架電したかがわからない
• 誰に取り次いでほしいかがわからず、受付を迷わせてしまっている

このようなときに止めます。

また、セレブリックスでは、意識してほしいポイントがあった場合もあえてロープレを止めることがあります。営業パーソンがそのポイントを理解してできているとは限らないからです。

3. ロープレを最初からやり直す

顧客役がフィードバックを説明し終えたら、また最初に戻ってロープレを始めます。
営業役は、顧客役に伝えられた改善点を意識して再挑戦してみましょう。

4. 練習時間が終了するまで、②～③を繰り返す

先ほどフィードバックを受けた改善点を直すことができたら、また顧客役に止められるまで進めていきます。

練習時間が終了するまで、以下の流れを繰り返します。

②ロープレを開始し、顧客役は気になる点があればすぐ止めてフィードバックをする
③はじめからやり直す

ロープレのゴールは、「顧客役の取り組みたい気持ちが醸成したとき」です。

ロープレを一度行っただけでゴールを迎えられることはまずありません。
改善ポイントがなくなるまで何度も繰り返し実践しましょう。

営業ロールプレイングで「営業役」が意識するポイント

ロープレで「営業役」が意識するポイントを2つご紹介します。

• 本番の環境だと思ってロープレをする

• 自分の番ではないときは、顧客(商談相手)の視点で見聞きし互いにフィードバックし合う

それぞれ解説します。

本番の環境だと思ってロープレをする

本番での失敗を減らすために、ロープレでたくさん失敗しておくことが重要です。実践で成果を早く出すためにもロープレは本気でやりましょう。

本番環境を意識するためにも、以下のポイントに注意してください。

• ロープレを自分で止めない
• ロープレ中は照れ隠しで笑わない

ロープレで出来ないことを本番で実践することは難しいです。

また、どんなに苦しくても恥ずかしくても本番では商談を自分で終わらせることはできません。

「お客様の前よりも、仲間の前で恥をかく方がよい」

この言葉を心に刻み、ぜひロープレに臨んでみてください。

複数人のロープレ中、自分の番でないときは顧客(商談相手)の視点で見聞きし互いにフィードバックし合う

ロープレはグループで行うこともできます。ロープレを複数人で行っていて、且つ営業役を自分がしていないときは、商談を受けている顧客の気持ちになって聞きましょう。

現場に出ると営業側の視点で考えることが多くなるため、ロープレは「顧客の目線で人の商談を俯瞰できる」数少ないチャンスです。

商談相手になったつもりで他の人のロープレをしっかり観察しましょう。

また、顧客の視点で見聞きするからこそ、他の人の良い点や改善できる点に気づくことができます。自分ができるかできないかは関係なく、率直にフィードバックしあいましょう。

営業ロールプレイングで「顧客役」が意識するポイント

ロールプレイングで「顧客役」が意識するポイントを3つご紹介します。

• フィードバックの基準は全員共通であることを伝える
• ロープレ1回あたりのフィードバックは、良い点と改善点をそれぞれ1点ずつに留める
• 極端な態度や反応の顧客役は演じない

それぞれ解説します。

フィードバックの基準は全員共通であることを伝える

複数人でロープレを行っている場合、一人に対してのみフィードバックを行うとモチベーションが下がってしまう場合があります。

そのため、ロープレを始める前にフィードバックの基準は全員共通であることを伝えましょう。

また、営業役以外のロールプレイングをオブザーブしている人たちも自分事としてフィードバックをキャッチアップすることができ、一体感をもった状態で営業役も安心してフィードバックを受けることができます。

1回あたりのフィードバックは、良い点と改善点をそれぞれ1点ずつに留める

顧客役がフィードバックをするときは、1回につき必ず良い点と改善点を1点ずつ伝えるようにしましょう。

フィードバックとは褒めたり叱ったりすることではなく、営業役の行動を具体的に指摘して「良い点」「改善点」を言葉で伝えるものです。

また、あくまでもフィードバックは相手の行動に対して行うものであり、相手の能力、意図、人格、性格について行うものではありませんので注意しましょう。

フィードバックする内容がイメージできない場合は、以下の例を参考にしてみてください。

観点の例 

• テンション
• 印象
• 雰囲気
• 間の取り方
• 商談の運び方
• 展開
• 声のトーン、抑揚
• 話の深堀り
• 言葉選び
• 身振り手振り
• フィードバックの修正力
• 仮説のユニークさ

フィードバックをする際は、ロープレが止まる直前までのうまくできていたことを「良い点」としてフィードバックし、プラスでなぜここで止めたのか理由を「改善点」として説明するイメージです。

フィードバックの例

「不安が多かったと思いますがナイストライでした、ありがとうございます！一点改善ポイントをお伝えすると、少し声が小さくなってしまっていて説明が聞こえにくいなと感じました。お客様にせっかく良いサービスをお伝えするのですから、自信がなく聞こえないように次はもう少し声を張って説明してみましょう！」

「先ほどお伝えしたフィードバック、早速改善できていました！飲み込みが早くて素晴らしいですね。声のトーンや間の取り方もちょうど良く、サービスの説明がすっと入ってきました。一方で、説明はきちんとできていたものの、お客様が不明点を聞けるタイミングがないまま次の説明に入っていました。次回は説明に入るまえに、『ここまで何かご不明点はございますか？』と一言添えてあげるとさらに良いと思います！」

極端な態度や反応の役は演じない

顧客役は、極端に無口な顧客や終始横暴な顧客など、極端な態度や反応の顧客役は演じないようにしましょう。

「営業役が何度質問をしても何も答えない」など、顧客役が情報開示をしない場合、営業役は提案すべき方向性がわからずロープレが進まなくなってしまいます。

ロープレは営業役のスキルアップのために行うものですので、顧客役は「営業役から質問をされたら答えられる」くらいの役を演じてください。

※ロープレの冒頭は、顧客役が心を開いていない状態を演じても問題ありません。

大手企業が営業ロールプレイング研修を導入した事例

セレブリックスの支援を通して、ロープレの文化醸成につなげた事例をご紹介します。

従業員規模5000名以上の家具、家電メーカー様を支援させていただいた事例です。

同社では、営業に関する座学や研修の場はすでに提供されていたものの、現場で結果を出すための実践的なスキルや、継続的に成果を高めるための仕組みが十分に整っていませんでした。そのため、組織全体での営業力底上げと、再現性のあるパフォーマンス向上を実現するための改革が求められていました。

そこでセレブリックスは、単なる理論や知識の提供だけでなく、現場さながらのロールプレイング研修を核とした実践型の支援を提案。営業担当者に向けた研修だけでなく、顧客役のフィードバックに特化したトレーナー向け研修も実施しました。

・必要な営業スキルの特定
・各営業パーソンの課題を洗い出し、具体的な改善策を提示
・効果的なフィードバックの技法、アセスメント手法および評価項目の策定

上記の支援により、クライアント社内では営業における「やり方」だけでなく、考え方や文化が根付き、大きな転換点となりました。

具体的には、社長が自ら号令を出し「営業スキルを上げるならロープレだ！」と言ってまわったことにより、社員全員がロープレをしてから商談に行くようになったそうです。

また、後日クライアントの現場マネージャーの方にインタビューをしたところ、

「ロープレを始めたことで営業パーソンの独り立ちも早くなった」
「当時はマネージャーとして現場に入ることも多かったが、ロープレを始めたことで現場に何度も行く必要がなくなった」

といった言葉をいただき、ロープレを実施したことで営業スキルを高める効果があったと実感していただくことができました。

セレブリックスの研修サービスページはこちら

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ここまでロープレのやり方を解説してきましたが、「そもそも準備段階のシート作成が大変そう・・」と思われた方も多いのではないでしょうか？

そこで今回は、「ChatGPT初心者でも使える！営業職向けプロンプトの活用事例10選」の記事にもご協力いただいた、生成AIに精通している河﨑さんにロープレケースの作成用プロンプトを作っていただきました！

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■資料の内容

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「ChatGPTとロープレ練習ができるプロンプト」は、先輩や上司とロールプレイングをする時間があまりとれない方、ひとりでも練習できる環境がほしい方におすすめです。

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※こちらの資料は、Notionで配布しています。URLをクリックいただくとNotionのサイトが開きますが、ログイン不要で閲覧可能です。

まとめ

営業ロールプレイングについて解説しました。

営業ロールプレイングや研修に関することでお困りの点がありましたら、セレブリックスにぜひご相談ください。まずは現状のお話を聞かせていただいた上で、最適な解決策をご提案いたします。

執筆者：株式会社セレブリックス 市場開発部 マーケティング統括室　髙田冴夏