2026年 年頭所感 -2025年の振り返りと26年のトレンド予測-｜セレブリックス営業総合研究所®

セレブリックス営業総合研究所®︎、所長 兼 セールスエバンジェリストの今井晶也です。

2026年という新たな年を迎えました。

生成AIが「魔法の杖」として登場してから数年。私たちは今、その魔法がリアルな仕事にブレンドされてきた「現実」と向き合っています。

そのような中、2026年の営業活動はどのような関心事に光が当たるのか、そのトレンドを予測してみました。

本レポートは二部構成からなります。

前半 (1)｜2025年 営業組織の課題・トレンドに関する実態調査

後半 (2)｜2025年の調査結果も踏まえた、仮説に基づく2026年の営業トレンドの予測

これらを年頭所感として述べていきます。

(1) 2025年 営業組織の課題・トレンドに関する実態調査

2025年（昨年）話題となったテーマについて、営業組織の状況をリサーチしました。

リサーチの概要は次の通りとなります。

2025年、営業組織でもっとも話題となったテーマを設問毎に可視化します。

Q1. 2025年（昨年）、貴社または貴方が所属する「組織単位」でもっとも課題として話題に挙がったテーマは何ですか？

図1

1位　「営業プロセスの標準化と再現性の確保」34人（20.7％）

2位　「マネージャー不足と育成体制の構築」28人（17.1％）

3位　「エンタープライズセールスの攻略強化」17人（10.4％）

4位　「生成AI活用の定着」12人（7.2％）

【解説】

Q1では、回答者または回答者の所属組織で、課題として“もっとも”話題となったテーマを選んでいただきました。回答できるものは“ひとつだけ”です。1位〜4位までの合算で、全体の55%を占めました。

Q2. 2025年（昨年）、貴社または貴方が所属する「組織単位」で頻繁に課題として話題に挙がったテーマを、すべてチェックしてください。

　　

図2

1位　「営業プロセスの標準化と再現性の確保」91人（55.2％）

2位　「マネージャー不足と育成体制の構築」77人（46.7％）

3位　「営業ナレッジシェアの活性化」72人（43.6％）

4位　「生成AI活用の定着」61人（37.0％）

【解説】

Q2では、制限なくいくつでも選べる複数回答の形式をとりました。

これにより、最重要課題の陰に隠れているものの、現場で頻繁に耳にする「共通の悩み」が可視化されました。

単一回答のQ1と比較して、一気に存在感を増したのが「営業ナレッジシェアの活性化」です。組織の課題として一つに絞るなら「標準化」ですが、実際には「誰が何を知っているのか分からない」という情報の目詰まりに、多くの現場が疲弊していることが分かります。

また、選択肢が広がることで初めて浮上したのが、「プレイングマネージャーの負荷軽減」や「セールスイネーブルメントの実績づくり」といったテーマです。

一方で、Q1では3位にランクインした「エンタープライズセールスの攻略強化」が、Q2（複数選択可）では7位へと大きく順位を落としました。

この現象は、扱う商材や組織が定める「ターゲット」に強く依存していることを示しています。大手企業を主戦場とする組織にとっては、それは呼吸をするように切実な「最重要課題」となります。

しかし、すべての企業が「大手企業との契約」を追いかけているわけではありません。

分母が広がるQ2において順位を下げた事実は、このテーマが営業組織全体に共通する悩みではなく、特定のフェーズや戦略を持つ組織に特化した「尖った課題」であることを示しています。

Q3. 2025年（昨年）、貴方にとって、課題として気になったテーマは何ですか？3つまでチェックしてください。

図3

1位　「営業プロセスの標準化と再現性の確保」50人（30.3％）

2位　「マネージャー不足と育成体制の構築」37人（22.4％）

3位　「営業ナレッジシェアの活性化」33人（20.0％）

4位　「生成AIでの効果測定と成果創出」31人（18.8％）

【解説】

この設問は、組織ではなく「回答者個人」にとって課題として気になったテーマはなにか、「３つ」に限定して回答いただきました。

これにより、単なる話題性ではなく、個人が真に向き合っている「優先度の高い課題」の輪郭が浮かび上がります。

興味深いのは、回答を絞り込んだことで「生成AI」の存在感が急浮上した点です。無制限に選べるQ2では埋もれがちだった「効果測定と成果創出」や「活用の定着」が、上位に食い込んできました。AIを「便利なツール」として眺めるフェーズは終わり、それを「どう戦力（成果）に変えるか」という、より切実なフェーズへと移っていることが分かります。

一方で、すべての設問を通して動かなかった事実もあります。1位の「営業プロセスの標準化」と、2位の「マネージャー不足」。

結局のところ、最新のテクノロジーを使いこなす以前に、「誰がやっても売れる型」があり、「それを導く人」がいる。この、あまりにも当たり前で、あまりにも難しい「組織の土台」が、今もなお、営業組織における最大の関心事であり続けているようです。

1-b. 属性別クロス分析結果

ここからは先程の設問Q1〜Q3を、様々な属性別の切り口で分析をしました。

Q1. 2025年（昨年）、貴社または貴方が所属する「組織単位」でもっとも課題として話題に挙がったテーマは何ですか？

ア）　切り口｜営業組織の規模別

図4

組織規模別1位

0～5名

　「営業プロセスの標準化と再現性の確保」25.0％

6～10名

　「営業プロセスの標準化と再現性の確保」31.2％

11～50名

　「営業プロセスの標準化と再現性の確保」25.9％

51～100名

　「マネージャー不足と育成体制の構築」33.3％

101～200名

　「マネージャー不足と育成体制の構築」26.7％

201～500名

　「エンタープライズセールスの攻略強化」「生成AI活用の定着」21.1％

501名以上

　「生成AI活用の定着」19.2％

【解説】

営業組織の人数が多くなれば多くなるほど、生成AIの利活用の課題が高まることがわかりました。

イ） 切り口｜役割（役職）別

図5

役員・経営者

　1位「営業プロセスの標準化と再現性の確保」23.1％

　2位「マネージャー不足と育成体制の構築」「顧客体験（CX）に基づいた価値提案」15.4％

執行役員・本部長

　1位「マネージャー不足と育成体制の構築」23.1％

　2位「営業プロセスの標準化と再現性の確保」15.4％

部長級

　1位「営業プロセスの標準化と再現性の確保」24.1％

　2位「マネージャー不足と育成体制の構築」20.7％

課長級

　1位「マネージャー不足と育成体制の構築」「エンタープライズセールスの攻略強化」20.8％

リーダー主任級

　1位「営業プロセスの標準化と再現性の確保」20.0％

　2位「生成AI活用の定着」15.0％

営業

　1位「営業プロセスの標準化と再現性の確保」23.1％

　2位「マネージャー不足と育成体制の構築」17.9％

【解説】

役割別のクロス分析を行うと、階層ごとに異なる「視界の高さ」と「焦燥感」が浮き彫りになりました。

特筆すべきは、執行役員・本部長クラスと、現場に近い課長級において「マネージャー不足」が1位となった点です。

組織の戦略を描く側と、その戦略を現場に浸透させる中核（ミドル）が、共通して「人を導く存在の欠乏」に強い危機感を抱いています。戦略を「実行」に繋げるための結節点が、今まさに悲鳴を上げている様子が分かります。

一方で、役員・経営者層が2位に「顧客体験（CX）に基づいた価値提案」を挙げている点は示唆に富んでいます。

現場がプロセスの標準化や人員不足といった「内側の課題」に目を向ける中、経営層は「市場からどう選ばれるか」という、より外向きの、かつ本質的な生存戦略を論点に置いています。

また、リーダー・主任級において「生成AI活用の定着」が上位にランクインした事実は、現場の最前線でこそ、テクノロジーという新しい武器を「どう使いこなすべきか」という具体的な戸惑いが発生していることを物語っています。

「標準化」という共通言語を持ちつつも、経営層は「価値」を、ミドル層は「人」を、現場層は「武器」を求めていることがわかります。

Q2. 2025年（昨年）、貴社または貴方が所属する「組織単位」で頻繁に課題として話題に挙がったテーマを、すべてチェックしてください。

ウ） 切り口｜営業組織の規模別

図6

500名以下

　1位「営業プロセスの標準化と再現性の確保」54.3％

　2位「マネージャー不足と育成体制の構築」47.1％

　3位「営業ナレッジシェアの活性化」43.5％

501名以上

　1位「営業プロセスの標準化と再現性の確保」59.3％

　2位「マネージャー不足と育成体制の構築」「営業ナレッジシェアの活性化」44.4％

【解説】

組織規模を「500名以下」と「501名以上」に分けて分析を行いましたが、上位3つの顔ぶれは完全に一致しました。

「標準化」「マネージャー不足」「ナレッジシェア」。この3つのテーマは、企業の規模を問わず、現代の営業組織が共通して直面している「普遍的な壁」であると言えます。

組織の大小によって形は違えど、結局のところ「誰がやっても売れる型を作り、それを浸透させるマネジメントの不在」に、日本の営業現場は等しく苦慮しているのです。

特に、複数回答可の状況でこの3点が突出する事実は、これらが独立した課題ではなく、互いに絡み合った「根深い構造的問題」であることを示唆しています。

エ） 切り口｜役割（役職）別

図7

主任以下

　1位「営業プロセスの標準化と再現性の確保」54.2％

　2位「営業ナレッジシェアの活性化」48.6％

　3位「生成AI活用の定着」40.3％

課長以上

　1位「営業プロセスの標準化と再現性の確保」55.9％

　2位「マネージャー不足と育成体制の構築」52.7％

　3位「営業ナレッジシェアの活性化」39.8％

【解説】

役職による「話題の性質」の違いを浮き彫りにするため、課長職以上とリーダー・主任以下で比較を行いました。

全階層で「営業プロセスの標準化」が1位という事実は、組織の上下を問わず共有されている「共通の悲願」と言えます。

しかし、2位以下の顔ぶれには、それぞれの立場が直面している「生々しい現実」が表れました。

現場を支える主任以下は、ナレッジシェアや生成AIの定着といった、「日々の実務をどうアップデートするか」という具体的な運用テーマに強い関心を寄せています。

対して、課長職以上は「マネージャー不足と育成」が過半数（52.7％）に迫る勢いで2位となりました。

現場が「武器の使いこなし」に苦慮している一方で、管理職は、そもそも「現場を率いるリーダーが足りない」という、より構造的で組織の継続性に関わる痛みに向き合っています。

Q3. 2025年（昨年）、貴方にとって、課題として気になったテーマは何ですか？3つまでチェックしてください。

オ）切り口｜営業組織の規模別

図8

500名以下

　1位「営業プロセスの標準化と再現性の確保」29.7％

　2位「マネージャー不足と育成体制の構築」23.9％

　3位「生成AIでの効果測定と成果創出」20.3％

501名以上

　1位「営業プロセスの標準化と再現性の確保」33.3％

　2位「生成AI活用の定着」29.6％

　3位「営業ナレッジシェアの活性化」25.9％

【解説】

個人の優先課題を問うQ3において、組織規模による「AI活用のフェーズ」のズレが鮮明に現れました。

1位の「標準化」こそ共通ですが、注目すべきは「生成AI」に対する距離感です。

501名以上の大企業群では、3割近くが「生成AI活用の定着」を挙げ、2位にランクインしました。組織が巨大である分、まずは「いかに全員に使い始めさせるか」という導入・浸透の壁に直面している様子が伺えます。

一方で、500名以下の企業群の関心は「生成AIでの効果測定と成果創出」へとシフトしています。

「ツールを導入した」という既成事実では満足せず、それが具体的に「どれだけの収益を生み、どれだけのコストを削ったのか（売上を高めたのか）」。AIという武器の、より実利的な投資対効果（ROI）をシビアに問い始めているのです。

大企業は「広さ（浸透）」を求め、中小・中堅企業は「深さ（成果）」を求める。同じ「AI活用」という言葉を使っていても、その裏にある「成功の定義」が組織の規模によって分岐し始めている事実は、2025年の課題に示されました。

カ）切り口｜役割（役職）別

図9

主任以下

　1位「営業プロセスの標準化と再現性の確保」30.6％

　2位「生成AI活用の定着」27.8％

　3位「営業ナレッジシェアの活性化」「生成AIでも効果測定と成果創出」20.8％

課長以上

　1位「営業プロセスの標準化と再現性の確保」30.1％

　2位「マネージャー不足と育成体制の構築」26.9％

　3位「営業ナレッジシェアの活性化」19.4％

【解説】

個人の優先課題×選べるテーマを3つに限定した結果、現場と管理職の間にある「今、向き合っている壁」の正体がより鮮明になりました。

全階層で「営業プロセスの標準化」が首位であることは揺らぎませんが、2位以降の顔ぶれには決定的な違いが現れています。

現場を担う主任・リーダー級にとって、今もっとも切実なのは「生成AI活用の定着（27.8%）」です。「効率化できることは分かっている、しかしそれをどう自分の型に落とし込むか」という、日々の武器の研ぎ方に意識が集中しています。

対照的に、課長職以上の管理職層が挙げたのは「マネージャー不足と育成体制の構築（26.9%）」でした。

現場がAIという新しい「道具」に目を向ける一方で、管理職は、それを使う「人」をどう確保し、どう育てるかという、組織の持続性というより根源的な問いに頭を悩ませています。

1-c. 2025年度 営業組織の課題・トレンドに関する実態調査のまとめ

【事実：データが示す3つの真実】

• 不動のトップ2課題

変わらぬ「型」と「人」の不在。

最重要（Q1）、頻出（Q2）、優先（Q3）のすべての設問において、1位「営業プロセスの標準化」、2位「マネージャー不足」という順位が微動だにせず固定された。

• AI活用のフェーズ差

規模が生んだ課題の乖離。

501名以上の組織では「現場への定着」が上位に挙がる一方、500名以下の組織では「成果創出と投資対効果（ROI）」を厳しく問う傾向が顕著に現れた。

• 特定層における「エンタープライズ」強化

全体順位では目立たないものの、200〜500名規模の組織においては「エンタープライズセールス攻略」が最重要課題の首位へと躍り出た。

【考察：セレブリックス営総研としての見解】

• 「ツール」以前の、OSの不全

AIやDXという高度なアプリケーションを搭載しても、それを作動させる「OS」が機能していません。多くの組織が「属人化」と「ミドルマネジメントの疲弊」という、旧態依然とした構造から脱却できずにいます。

テクノロジーを議論する前に、「プロセスの再設計」「仕組み化する力」「それらを習慣化させる実行力」という、営業組織としての基礎体力の欠如が、あらためて浮き彫りになりました。

• 「魔法の杖」から「実務の道具」へ

2025年は、AIに対する「万能の期待」という魔法が解けた年でした。

大規模組織は「いかに全員に使わせるか」という浸透の壁に突き当たり、中堅・小規模組織は「一円の利益に繋がるのか」というシビアな現実に立ち返っています。

AIを華やかなトレンドとしてではなく、「実務を動かす泥臭い道具」として捉え直すフェーズに入ったと言えます。

(2) 2026年の営業トレンドの予測

2025年の実態調査が描き出したのは、理想と現実の狭間で足場を固めようとする、営業現場の生々しい葛藤でした。

ここからは、その調査結果に加え、激変する市況や購買環境の予兆を読み解き、2026年の営業における重要論点を予測します。

あらかじめお断りしておきたいのは、この予測は実験に基づく「事実の証明」ではないということです。2025年の調査結果を起点に、私が日々対峙している商談、登壇やインタビューでの対話、有識者との交流、そして世を賑わすニュースの断片を繋ぎ合わせた、現時点での「最良の仮説」としての年頭所感です。

答えを探しに行くのではなく、未来を共に育むために。2026年に営業組織が注視すべき「7つの提言」を、ここに記します。

テーマⅠ｜AIと営業活動の融合に潜む「罠」

1-1. 生み出された時間はどこへ消えたか（パーキンソンの法則）

2025年を振り返ると、営業現場における生成AIの導入・定着への関心はかつてないほど高まりました。商談の文字起こし、要約、メールの自動生成。セールスプロセスにAIが組み込まれ、業務効率化という名の時計の針は、確かにその一歩を前に進めたと言えます。

しかし、ここで私たちの胸に突きつけられるのは、極めて核心を突く問いです。

「生み出された『空いた時間』で、売上は上がったのか？」

残念ながら、多くの現場で起きているのは、空いた時間が「より本質的な生産活動」に充てられるのではなく、「新たな細々としたタスク」で埋め尽くされているという、皮肉な現実です。

これはまさに、「仕事の量は、完成のために与えられた時間をすべて満たすまで膨張する」という＜パーキンソンの法則＞（※1）そのものです。

事務作業が30分短縮されても、その30分を顧客の深層ニーズに潜る「思考」や、理想の未来を描く「対話」に投じなければ、営業の格は変わりません。効率化はあくまで手段であり、目的ではないのです。

2026年は、単に時間を削るフェーズを卒業し、「短縮した時間を、誰への、どんな価値提供に再投資するか」という、営業リーダーの意思決定の質が厳しく問われる年になるでしょう。

（※1）参考：C. Northcote Parkinson, "Parkinson's Law: Or The Pursuit of Progress" (1957年)

1-2. インサイトもどきによる提案の「コモディティ化」と顧客体験の悪化

AIと壁打ちをして導き出した、鋭い仮説や示唆。それは一見、インサイト（洞察）のように見えますが、実態はどこにでもある「インサイトもどき」に過ぎないのかもしれません。

2025年、私自身が購買者として営業を受ける中で、ある奇妙な体験をしました。それは、異なる複数のセールスパーソンから、驚くほど似通った言葉で、「課題感」を突きつけられるという体験です。

「AIが導き出した正解」をそのまま持ってくる営業が増えた結果、皮肉にも提案の独自性が失われ、顧客体験（CX）が悪化するという逆転現象が起き始めるでしょう。

AIがネットの海から拾い集めた情報は、あくまで「平均点」です。その平均点をぶつけ合うだけの商談は、顧客からすれば「またその話か」という退屈なノイズに過ぎません。

AIという「フィルター」を通しすぎた言葉は、熱を失い、誰の胸にも刺さらない。インサイトがコモディティ化（均質化）する2026年、私たちが向き合うべきは、AIが出した「答え」ではなく、その先にある「目の前のお客様だけの固有の事実」に、いかにカスタムフィットの手触り感が出せるかではないでしょうか。

そのために、

• オリジナルデータをどう溜めて、扱えるようにするか
• 一次情報（その人が持つ独自の情報など）をデータとして指示が出せるか
• AIが出す情報の確からしさや、精度を高める質問をどう扱えるかのリテラシー向上

に注目が集まります。

1-3. 「レトルト」を温める人ではなく、中身を作れる人を

AIによるアウトプットは、手軽で失敗の少ない「レトルト食品」のようなものです。

誰が温めても美味しく、一定の品質が担保されます。

しかし、2026年以降に競争力を失う組織とは、「レトルトを温めるのが上手い人」ばかりを育ててしまった組織です。

なぜその味がするのか。

素材は何で、どう調理すればオリジナルの感動を生めるのか。

この「中身（＝独自の価値）」を言語化し、ゼロからレシピを作れる人材がいなければ、真の差別化は不可能です。

AIが生み出すアウトプットは、いわば失敗の少ない「レトルト食品」のような存在です。あらかじめ用意された素材をAIが整え、誰もが一定の品質で「それらしい提案」を差し出すことができる。これは営業活動における「最低限の品質保証」としては、大きな進歩と言えるでしょう。

しかし、2026年に競争力を失うのは、この「レトルトを温めるのが上手い人」ばかりを育ててしまった組織です。

レトルト食品を温めるだけの人には、なぜその味がするのか、素材の良さをどう引き出すのかという「調理の思想」が欠けています。顧客の目の前で予期せぬ変化が起きたとき、彼らは自分の言葉で味を調整することができません。

私たちが目指すべきは、AIという便利なレトルトを活用しながらも、「その中身（レシピ）そのものを作れる人」の育成です。

テーマⅡ. 売れる仕組みづくり｜「静」から「動」へ

2-1. セールスイネーブルメントの現在地と「暗黙知」の危機

大手企業を中心に「セールスイネーブルメント」が語られて数年。「1年目のプロセス設計」「2年目のDX活用」を経て、トレンドは今、「AIを組み込んだ売れる仕組みづくり」へと移行しています。

しかし、2025年の実態調査が突きつけた事実はあまりに冷徹でした。「セールスプロセスを設計した」ことが、必ずしも「正しいセールスが推進されている」ことと直結しません。その不都合な真実が証明されたのです。

多くの組織で、以下のような「イネーブルメントの機能不全」が起きています。

• プレイブック（型）はあるが、実践しても成果に繋がらない
• 施策が「点」で終わり、習慣行動としての濃密な関わりが欠けている
• 実行はしたが、その結果に基づく「改善のループ」が回っていない。

• 教科書通りのプロセスは作成したが、現場の行動変容やマネジメントの変質にまで至っていない。

特に大規模な営業組織では、この「目詰まり」が深刻です。

現場からは「実態に合わない」と敬遠され、イネーブラーと現場の間に温度差が生まれます。あるいは、トップセールスの成果の要因が「顧客との関係性」や「担当アカウントの運」といった不確実な要素と混ざり合い、再現すべき「正しい因果関係」を特定しきれていません。

さらに、業績を上げている現場の「強い声」に対し、イネーブラーやマネジメント側が過度な配慮や遠慮をしてしまい、本質的な改革を要求できないでいます。

2026年、私たちが向き合うべきは「綺麗に設計されたプロセス」ではありません。現場の力学に屈せず、設定したプロセスを現場の指先まで徹底させる「断固たる推進」。

この実行力が、イネーブルメントの成否を分ける境界線となります。

2-2. 評価なき変革は定着しない（モメンタムとピアプレッシャー）

新しいプロセスを定義し、最新のツールを導入するものの、「現場が動かない」「定着しない」。これは今や、営業組織におけるスタンダードな悩みとなりました。

原因を突き詰めれば、驚くほどシンプルです。それは、「新しい行動をとっても、賞賛や評価に直結していないから」に他なりません。

人は理屈だけでは動きません。感情と、それを取り巻く環境によって動く生き物です。セレブリックス営業総合研究所®が2025年に行ったSNS調査（n=600）「営業行動の起爆剤となるプレッシャー」の結果は、この心理を鮮やかに映し出しています。

Q. 営業活動において、最も行動の動機（プレッシャー）となる対象は？

　1位：自己暗示による圧力（34%）

　2位：同僚・ライバルからの圧力（28%）

　3位：顧客からの圧力（21%）

　4位：上司からの圧力（17%）

特筆すべきは、上司よりも「同僚（ピア）」からの影響が強いという事実です。

「あいつがやっているなら、自分もやらなきゃ」この健全なピアプレッシャーを、いかに意図的にデザインできるかが重要です。

2026年のイネーブルメントは、システム導入のフェーズを越え、「ムーブメントづくり」へと舵を切ります。新しいセールススタイルを体現する「ヒーロー」の表彰、技術を競い合うロールプレイング・コンテスト、現場の熱量を伝える好事例動画のバイラル化。

「正しい行動が、正しく賞賛される」。この「行評一体」の文化設計こそが、組織に変革の火を灯す唯一の着火点となるのです。

2-3. マネージャーのイネーブルメントと「トレードオフ」

現場が旧態依然としたスタイルから脱却できない最大のボトルネック。その正体を突き詰めると、「マネージャーのキャパシティオーバー」という構造的な限界に行き着きます。

2025年の実態調査においても、「マネージャー不足と育成」が全階層で極めて高い課題として浮上しました。その背景には、テクノロジーの進化が皮肉にも管理職の首を絞めているという矛盾があります。

ある調査によれば、「AI導入によって（業務が効率化されるどころか）一時的に仕事量が増えた」と回答した管理職は77%（※2）に達しています。

自ら数字を作るプレイング業務を背負いながら、部下の一人ひとりに向き合う育成を求められ、その上でDX推進やAI活用という「未知の変革」まで担わされる─。この過積載な状態のまま「現場を変えろ」と命じるのは、あまりに酷な話です。

そこで2026年、イネーブルメントの成否を分けるのは、「トレードオフ（取捨選択）」の采配です。

新しい仕組みを推進させるなら、代わりにどの業務を「やめさせてあげる」のか。マネージャーに、部下の「事実」を深く掘り下げるための「知的な余白」をいかに提供できるか。マネージャーの負担を削り、彼ら自身をイネーブルメント（有効化）すること。

それこそが、組織全体の変革を加速させる最短の、そして唯一のルートとなります。

（※2）参考：Upwork Research Institute, "The AI Disconnect" (2024年7月)

テーマⅢ. エンタープライズセールスの高まり | 「基礎」の復権

3-1. 一部のSaaS企業の命運を握る「大手攻略」

2025年、SaaS企業の成長戦略において「エンタープライズセールス（大手開拓）」は、もはや避けては通れない重要アジェンダとなりました。ユニコーンへの飛躍、あるいは市場での安定的なポジションを確立するためには、SMB（中小企業）市場での数追いだけに依存することを決別し、大企業の巨大な財布（ウォレット）をいかに開くかが不可欠となったからです。

しかし、そこは「機能の良さ」だけで勝負が決まる世界ではありません。中長期にわたる信頼の醸成、複雑に絡み合う決裁ルートの解きほぐし、そして組織を面で捉えるABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の実践。この極めて難易度の高い「知的な総力戦」は、2026年も引き続きセールストレンドの頂点に君臨し続けるでしょう。

エンタープライズセールスは、単なる営業手法の名称ではなく、「顧客の組織力学を読み解く力」そのものです。2026年は、この難解なゲームを制するための、より高度で、より専門的な「個の力」が、市場から熱烈に求められる年になります。

3-2. 「デジタルネイティブ」が直面するマナーの壁

エンタープライズ領域へのシフトが進む中で、いまセレブリックス営業総合研究所が最も警鐘を鳴らしたいテーマ。それは、「ビジネスパーソンとしての基礎力（OS）」の不足です。

コロナ禍に入社し、チャネルの主軸がチャットやオンライン会議であった世代が、いま、伝統ある大手企業の重役と対面する場面が増えています。そこで露呈しているのは、画面越しでは隠せていた「振る舞い」の差です。

上座・下座の判断、名刺交換の淀みなさ、出されたお茶への向き合い方。さらには服装の整え方から、敬称（「さん」か「役職」か）の使い分け、一通のメールに宿る品格まで。

自由闊達なベンチャー企業では「効率的」とされたカジュアルな所作も、歴史を重んじる大企業の文化圏では、時として「無礼」や「未熟」と受け取られかねません。

「提案の内容は素晴らしいが、この人に自社の未来は任せられない」

そんな、言語化されない理由による機会損失を防ぐために。

2026年は、かつて「ナンセンス」と切り捨てられたかもしれない、泥臭くも気高い「ビジネスマナーの再学習」に再び光が当たる年になるでしょう。

作法とは、相手を敬う心を目に見える形にした「信頼のチケット」なのです。

テーマⅣ. 独自チャネルの構築｜「つながらない」時代の戦い方

4-1. 電話に出ない顧客、届かない声

現代の営業活動において、電話による新規アプローチの難易度は、歴史的最高水準に達していると言わざるを得ません。

背景には、社会問題化している詐欺電話への根強い警戒感があります。

それに加え、テクノロジーも「営業の拒絶」を後押ししています。

スマートフォンのOSアップデートによって標準搭載された「不明な発信者の消音（ミュート）」機能は、私たちが鳴らす電話を、顧客の耳に届く前に静かにフィルタリングしていきます。

イメディオ社の調査データ（※3）等でも明らかなように、「知らない番号からの電話には出ない」という行動様式は、もはや不可逆なものとなりました。

図10

どれほど熱を込めたトークスクリプトを用意しても、呼び出し音すら鳴らない相手にそれを届けることはできません。かつて営業の「一丁目一番地」であった電話というチャネルは、新規顧客開拓営業において、それだけで成果を創出するのは難しいチャネルとなっているのです。

（※3）参考：株式会社イメディオ「新iOSで着信がブロックされる？「営業電話への対応」に関する実態調査」（2025年12月） https://www.immedio.io/downloads/ios_2025/

4-2. 「カンバセーショナル・エコノミー」への適応

電話が鳴らず、メールが埋もれる時代。

では、私たちの声はどうすれば顧客に届くのでしょうか。

その答えは、2016年頃から提唱され始めた「カンバセーショナル・エコノミー（会話型経済）」の深化にあります。

情報が氾濫し、検索結果さえも広告やAI生成コンテンツに占拠された今、人々は「何を信じて良いか分からない」という情報の不信に陥っています。

その結果、購買行動は「検索して比較する」ことから、「信頼できるコミュニティや知人に推奨を求める」ことへと先鋭化しています。

人は、ありふれたスペック表やジャンクな宣伝文句では動きません。「あの人が薦めているなら」「あのコミュニティで話題になっているなら」という、温度感のある推奨（会話）こそが、最強の購買トリガーとなるのです。

2026年、営業組織にとっての「リード獲得」の関心事が少しずつ変わっていくのではないでしょうか。

リストを買い漁るのではなく、顧客とのコミュニティ、既存顧客からの紹介、SNSでの緩やかな繋がりといった「信頼のネットワーク」を、自社独自の資産としていかに構築できるか。

「誰を知っているか」ではなく、「誰に信頼されているか」。

このカンバセーショナルな資産の多寡が、2026年以降の営業の生命線を分かつことになるでしょう。

テーマⅤ. セールスとマーケティングの融合 | CRO的な行動への注目

5-1. 組織の壁が「コモディティ化」を招く

法人営業の定石とされてきた「マーケティングがリードを創出し、セールスが商談をクロージングする」という分業・協業のモデル。2026年以降、このモデルは競争力を維持するためにより「繋がり」と「統合」を意識する企業が増えるのではないでしょうか。

なぜなら、分業が進みすぎた組織では、コンテンツの「魂」が抜け落ちてしまうからです。

営業現場の最前線だけが触れている「一次情報（顧客の生々しい困りごとや、言葉にならない違和感）」がマーケティング部門へ還流されなければ、生み出されるホワイトペーパーや広告は、AIが書いたような「どこかで見た正論」に終始してしまいます。

情報の溢れる現代において、誰にでも当てはまる正論は、誰の心も動かさない「透明な言葉」となり、ノイズの中に埋没します。

2026年、組織が回避すべきは「効率的な停滞」です。部門間に横たわる見えない壁を取り払い、現場の生きた情報をコンテンツの核へと据え直す。この「組織の統合力」こそが、AIには決して真似のできない、競合他社との決定的な差別化要因となるのです。

5-2. AI時代のSEO＝「AIO」とCROの必要性

なぜ今、マーケティングの質が「商談の受注率」に直結するのか。

それは、顧客が「どの会社に相談すべきか？」という意思決定の初動を、検索エンジンではなくAIとの対話に委ね始めているからです。

AIは、Web上に流通している膨大なデータから信頼性と独自性の高い情報を抽出し、推奨企業を選別します。これがAIO（AI Optimization：AI最適化）という新たな戦場です。

質の高い、現場発の一次情報に基づいたコンテンツを発信し続けていなければ、AIからの「レコメンド（推薦）」という土俵にすら上がれない。

つまり、マーケティングの不備は、営業が戦う前に「不戦敗」が決まっていくことを意味します。

それだけではありません。

商談プロセスに入った案件でも、顧客が「自分たちの課題に一番合っている企業の選定と提案を評価してほしい」という依頼をすることも増えるでしょう。

すなわち、受失注に影響する要素が、営業力だけでなくマーケティング活動によって蒔かれた種に強く影響する時代に突入しているのです。

そこで、マーケティングとセールスを分断させず、全社一丸となって「Revenue（収益）」を最大化させる。その全体最適を司る指揮官としてのCRO（Chief Revenue Officer）的な機能が、2026年の組織における勝敗を分けることになるでしょう。

テーマⅥ. ファクトファインディング｜人間証明の技術

6-1. AI時代に「人が営業をする意味」

AIが答え（仮説）を瞬時に導き出せる時代。

そこで、人間が果たすべき役割は、「問いと対話」の深度を極めることに他なりません。

それは、「問いと対話」です。

顧客の心の奥底にある違和感、本人さえ気づいていない理想と現実の狭間にある矛盾。

そこへ、研ぎ澄まされた対話を通じて潜っていく技術「ファクトファインディング」こそが、人間が介在する最大の理由であり、価値です。

AIが出した仮説をそのままぶつけるだけの商談は、どこまでいっても「浅い」ままです。

私たちが2026年に目指すべきは、AIの仮説を「正解」として提示することではなく、それを「呼び水（トリガー）」として、さらに深いゾーンへと対話を導くことです。

顧客と共に悩み、共に事実を掘り起こし、共に理想を実現する課題を創る。

この役割を理解し、対話の技術を磨き抜いた者だけが、真の共創型パートナーとして選ばれ続けるはずです。2026年、営業力の定義は「情報を届ける力」から、「対話を通じて、買う意味を創れる力」へと入れ替わります。

6-2. トレーニングの進化

この「問う力」という高度な知性を磨き上げるため、2026年はトレーニングへの投資が加速します。かつてのような「座学」だけのトレーニングは影を潜め、生身のトレーナーやAIアバターを相手にした「ファクトファインディングの実装」が、営業現場の日常風景となっていくでしょう。

AIロープレの真価は、単なるマニュアルの確認ではありません。その企業が直面する生々しい商談を再現したケーススタディを用い、どれだけ「本番さながらの拒絶や違和感」を提示できるかという実戦性にこそ、その価値は宿ります。

しかし、ここで忘れてはならないのが、AIによるトレーニングの限界です。AIは「聴くべき項目」の網羅性やロジックには鋭い示唆を与えてくれますが、顧客のわずかな「声のトーンの変化」や「言葉選びに込められた感情」、あるいは「商談の場の空気感」を読み解く力は、未だ発展途上にあります。

また、AIの評価基準に過度に適応すれば、「スコアを稼ぐための営業（＝テスト対策）」に終始する者が増え、真の実力から遠ざかるリスクも孕んでいます。

2026年の勝者は、AIによる圧倒的な練習量と、熟練のマネージャーによる「感触と情緒」に基づいたフィードバックをセットで装着させた組織です。

論理的な正解はAIから学び、顧客の心を動かす「機微」は人間から学ぶ。このハイブリッドな修練こそが、AI時代における最強の営業パーソンを創り出すのです。

テーマⅦ. 営業スキルの越境｜「全員営業」の時代へ

最後に、私たちが無視できない大きな潮流について触れたいと思います。

ファクトファインディングを筆頭とする「問う力・合意を形成する力」は、もはやセールス職だけの専門スキルではなくなりつつあります。

• 採用担当者が、候補者の「言葉にならない本音」を掘り起こす。
• 調達担当者が、サプライヤーと持続可能な「共創関係」を交渉する。
• マネージャーが、対話を通じて部下の「内に秘めた情熱」を導き出す。

そして何より、納品を担うCS（カスタマーサクセス）やデリバリーが、現場で得た圧倒的な信頼を武器に、次の商談機会を創出する。

特にエンタープライズ領域において、この「入り込んだ後の展開力（継続×追加×横展開）」こそが、企業の成長率を決定づける変数となります。

2026年、営業力は職種の壁を鮮やかに越境し、「すべてのビジネスパーソンが備えるべきOS（基礎教養）」として再定義されていくのではないでしょうか。

事実、私たちの元にはすでに、営業職以外へのファクトファインディング・トレーニングの相談が増えています。

営業を「特定の職種」としてではなく、「他者と事実を共有し、共に未来を創るための技術」と捉え直す。この「全員営業」のマインドセットを実装できた組織が、AI時代においても揺るぎない競争力を手にすることになるはずです。

2026年。私たちはテクノロジーに溺れることなく、もう一度、「人間」という存在に深く興味を持ちましょう。

効率化によって浮いた時間は、さらに画面を見つめるための時間ではなく、「顧客の目を見る時間」へと変えていく。

テクノロジーが進化すればするほど、最後に選ばれる理由は、結局のところ「人間」に集約されていくはずです。

セレブリックス営業総合研究所®は、本年も「科学」と「情熱」の両輪を携え、日本のセールスを力強く前に進めてまいります。

【カンファレンス開催のご案内】

本レポートで提示した「営業活動と購買環境の変容」。この大きなうねりに対し、私たちは具体的にどう立ち向かい、どのような「新常識」を築いていくべきか。

セレブリックス営業総合研究所を運営する株式会社セレブリックスのメディア「YEALE®（エール）」では、この問いに一石を投じるカンファレンスを開催いたします。

YEALE CONFERENCE 「PERIOD.」

• 開催日： 2026年3月5日（木）
• 形式： オンライン放映（事前登録制）
• 費用： 無料
• イベント詳細ページ：
  https://yeale-by-cerebrix.com/whitepaper_contents/ga6jd3gzt/preview?utm_source=eisouken&utm_medium=referral&utm_campaign=period_event_20260305

本カンファレンスでは、本稿で触れた「AIO」「AI時代の問いの技術」「繋がらない時代の新しいチャネル」など、2026年の最重要論点をさらに深掘りし、実践者の知見と共に皆さまへお届けします。

どなたでも無料でご登録・ご視聴いただけます。日本の営業をアップデートするこの挑戦に、ぜひお力添えください。皆さまのお申し込みを、心よりお待ちしております。