パーソルクロステクノロジーの営業組織は、セレブリックスの「セールスイネーブルメント」でどのように変革したのか？

パーソルクロステクノロジー株式会社の山川と申します。

現在は、Staffing事業において、法人・個人向けに派遣とフリーランスのサービスを提供するプロフィット部門と、情報システム部門やマーケティング部門などのコスト部門の両方を管掌しております。

パーソルクロステクノロジーは、2023年1月にパーソルグループ内の3社が合併して誕生しました。 技術領域はものづくりからIT、コンサルティングやセキュリティまで幅広く、派遣事業だけでなく、業務請負なども提供しています。

2023年からStaffing事業を管掌することになり、この事業をもっと盛り上げていくために御社にお願いしました。

当時は会社統合の直後で、サービスやお客様の幅が一気に広がった時期でした。もともと別々の会社で培ってきた営業スタイルや文化は統一されておらず、若手が多い組織で体系的な教育も整っていませんでした。

そんな状況の中で、「初めてのお客様にも、長くお付き合いのあるお客様にも信頼され、世の中で通用する営業パーソンになってほしい」という思いがありました。そのためには基礎力をしっかりと身につけることが第一です。

社内からは「自分たちで教えたほうがいい」「自分たちのやり方を伝えよう」という声もありましたが、それでは自己満足に陥る可能性があると感じていました。世の中の基準で見て、私たちは本当にセンスの良い営業ができているのか──。それを外部の視点で確かめ、違う角度から組織を見直すことが必要だと考えたのが依頼のきっかけです。

まずアセスメント(査定や分析)では、オンライン商談の録画を見てもらい、どこに課題があるのかを客観的に分析していただきました。

特に印象的だったのは、「私たちはメンバーにちゃんと教えてあげられていなかった」という気づきです。

例えば、オンラインミーティング中の表情やマナーなど、同席・同行の機会が少なかったため、言語化して伝えられていなかった点が多かったと改めて学びました。

営業トレーニングでは、御社のeラーニングを活用し、営業メンバーが動画で学びながら疑問点を質問してフィードバックを受ける仕組みを取り入れました。

動画を見るだけでは完全にマスターすることはできないので、社内でロールプレイングを繰り返し、実践を重ねてもらいました。

伴走マネジメント代行では、営業メンバーの商談に同行していただき、後の振り返りで顧客開拓メソッド®(※)をベースに「何が良かったのか」「次のテーマはどこか」を見つけていただきました。

(※) 顧客開拓メソッド®参考資料：顧客開拓メソッド

振り返りには、直属のマネージャーにも同席してもらい、「どういうフィードバックをしたら、よりメンバーが成長するのか」を同時に学んでもらっていました。

マネージャーからは「自分たちのフィードバックがどれだけ足りていなかったのか」「どういう言い方をしたらより良くなるのかが分かった」という声がありました。

また、メンバーからも「できていることと足りないことが明確になり、言語化されたフィードバックが大きな収穫だった」と嬉しい反応をもらえています。

フィードバックの仕方一つで、メンバーが受ける印象や次の一歩の進み方も変わってくるということを、メンバー自身もマネージャーも体感できたと思います。

研修は3日程で実施し、ロールプレイングをしました。3日程の間に実践期間を挟み、ロールプレイングと実践が交互に繰り返される設計になっていました。

管理職になると、これまでの経験や自負がバイアスになり、研修に対して斜に構える人もいました。

ただ、我々はエンジニア技術を対象にした会社で、エンジニアに対しては新しい技術や変化のキャッチアップなど成長を求めます。

にもかかわらず、営業職は今までやってきたものが正しいとするのは違うのではないか、営業の世界も、世の中の変化に合わせてアップデートしていかなければならない、という結論に至りました。

これは何度も社内で冗談まじりに話しているのですが、昨年度の弊社営業組織の流行語大賞は「ファクトファインディング(※)」でした。

この言葉が社内に浸透し、 営業活動を楽しむ雰囲気になっていると感じています。

(※)ファクトファインディング参考記事： ファクトファインディングとは？ヒアリングとの違いや進め方を解説！

実は、今まで派遣事業は、ニーズと要件に合わせて人材を提案するだけでも成立していました。

しかし、最近では要件も複雑化してきており、さらに要件の裏側にある理由や背景を知ったうえで提案していかないと立ち行かなくなる時代に変わってきています。

メンバーもこの変化を肌で感じ、ファクトファインディングの必要性を、身を持って感じているのだと思います。

もともと第三者として、言葉を選ばず率直に意見していただくことに価値を感じていました。実際にストレートなご意見はいただきましたが、もっと遠慮なくおっしゃっていただいてもよかったかもしれません。

初期の頃は、私たちの文化や習慣、組織の特徴を理解していただくまでに少し時間がかかり、その間は受け手として違和感を覚える場面もあったと思います。ただ、最終的にはしっかりアジャストしていただいたので、とても助かりました。

スピード感という点では、もう少し早い段階で軌道に乗れたらさらに良かったと感じています。

耳の痛い言葉は、実は大きな成長のギフトだと思っています。だからこそ、研修や外部の支援を受ける前には、「まずは素直に受け取ろう」という心の準備が大切です。

自分たちがやってきたことに自信を持っているからこそ、心を閉じないようにするセットアップが必要だと感じています。