【化粧品メーカー】データ活用で売上・構成比を改善。再現性のある営業へ。
▪事例概要
郊外ロードサイド型店舗における主力商品の構成比向上を目的に、店頭巡回・売場改善・発注促進を継続的に実施。音声解析ツールも活用し、ブラックボックス化しがちな店頭商談の内容を可視化しながら、売上改善と営業活動の型化を進めた活用事例です。
▪基本情報
会社概要 | 国内化粧品メーカー |
ご支援対象商品 | クレンジング等の化粧品 |
ご支援内容 | 店頭巡回・売場改善・発注促進・商談分析 |
ご支援期間 | 約7か月 |
戦略的な店頭巡回で売上を最大化させたい方へ。
▪成果ハイライト
約150 %
巡回店舗売上昨対比
165 %
構成比改善率（17%→28%）
約200 本
商談音声分析
01┃ 抱えていた課題
主要店舗は自社でカバーしていた一方、郊外ロードサイド型店舗では主力商品の構成比が伸び悩み、店頭活動の勝ち筋も属人的になっていた。
- 郊外ロードサイド型店舗では、主力商品のカテゴリ内構成比が伸び悩んでいた。
- 主要店舗は自社ラウンダーでカバーしていたが、郊外店舗まで十分に巡回・営業活動を行う体制づくりが課題。
- 店頭営業の内容や成果につながる行動が可視化されにくく、属人的な運用にとどまっていた。
02┃ 初期仮説
- 郊外ロードサイド型店舗を対象に、店頭巡回・売場獲得・発注促進を継続することで、主力商品の露出と構成比を高められると仮説を立てた。
- POSデータをもとに店舗ごとの売上ポテンシャルを示し、感覚ではなく数字で改善余地を伝える設計が有効であると考えていた。
- 音声解析ツールで店頭商談を録音・文字起こし・分析し、成果につながるトークや担当者反応を可視化する狙いがあった。
03┃ 現場で発生した壁
- 店舗担当者は多忙で、商談時間を確保すること自体が容易ではなかった。
- 感覚的な説明だけでは、売場拡大や発注促進の必要性が伝わりにくく、POSデータなどの数値をもとに提案する必要があった。
- 欠品や発注漏れが発生すると販売機会を逃すため、売場メンテナンスや在庫管理の細かなフォローも求められた。
04┃ 軌道修正
- 店舗担当者の負担を減らす姿勢に切り替え。
- 商品出しや売場改善を自ら行い、店舗側の手間を増やさない形で売場獲得・発注促進を提案。
- POSデータを活用し、店舗ごとの売上ポテンシャルやカテゴリ内での伸びしろを数字で提示。
- 売場に発注用バーコードを設置するなど、忙しい店舗担当者でも発注漏れを防げる運用を整えた。
05┃ 共創
- クライアント側のラウンダー知見と、セレブリックスの店頭実行力を組み合わせて活動を推進。
- 日次・週次で店頭状況を共有し、売場状況や店舗ごとの反応を見ながら活動を改善。
- 音声解析ツールを活用し、担当者に刺さる言葉や反応をデータとして蓄積。店頭営業の勝ち筋を共同で可視化。
06┃ 成果
- 対象店舗において、売上が昨対比約150%まで向上し、主力商品のカテゴリ内構成比も17%から28%まで改善。
- 月60コール規模の店頭巡回を通じて、売場獲得・発注促進・欠品防止・売場メンテナンスを継続的に実行した。
- 商談音声の分析により、協力的な店舗を生み出す要素や成果につながるトークを可視化。属人的だった店頭営業を、データに基づく再現性ある活動へ近づけた。
戦略的な店頭巡回で売上を最大化させたい方へ。
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