教育業界こそBtoC営業代行が「効く」理由

今月もWeb広告の運用を最適化し、「資料請求」の件数（KPI）は目標を達成した。

しかし、月末の報告会で突きつけられる現実は厳しい。

「なぜ、資料請求は増えているのに、入学・入会者数（KGI）は比例して伸びないのか？」

教育業界（オンライン家庭教師、英語教材、学習塾、予備校など）のマーケティングご担当者様なら、一度はこんなジレンマに陥ったことがあるのではないでしょうか。

デジタル施策が高度化し、「集客」の最適化は進みました。しかし、その「集めた後」――つまり、資料請求をしてきたお客様の背中を「あと一押し」する営業プロセスが、多くの企業様で確立されていません。

• 資料請求後のフォロー電話（インサイドセールス）をかける人員がいない
• 説明会や体験授業はするが、「クロージング」のノウハウがない
• 子供向け教材の「訪問販売」で体験価値を届けたいが、リソースもノウハウもない
• そもそも、社内に「営業専門の組織」が存在しない

この記事では、その「集客」と「成約」の間にある深い溝を、「BtoC営業代行」の活用によっていかに埋め、貴社の売上を最大化できるか、具体的な事例を交えて徹底的に解説します。

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なぜ今、教育業界で「営業」が最重要課題なのか？

従来、教育業界におけるマーケティング活動は、「広報」や「集客（広告）」が中心でした。テレビCMや新聞広告、Web広告で認知を広げ、質の高い授業や教材を準備しておけば、お客様の側から「入学したい」と申し込んでくれる。それが当たり前でした。

しかし、市場環境は一変しました。

• 競争の激化： 少子化でパイが縮小する一方、オンライン英会話やAI教材、動画学習プラットフォームなど、新規参入が相次ぎ、顧客の選択肢は無限に広がっています。
• 情報（ノイズ）の飽和： 顧客はインターネットで膨大な情報を比較検討できます。その結果、「どのサービスも同じに見える」「違いがわからない」と感じ、決定打を欠いたまま「とりあえず資料請求」で終わってしまうケースが増加しています。

もはや、「待っている」だけでは選ばれません。

デジタル施策で集めた貴重な「資料請求（リード）」に対し、いかに迅速に、かつ効果的に「人」がアプローチし、他社との違いを明確にし、お客様の背中を押すか。

導入文で触れた「KPI（資料請求）とKGI（入学・入会）のギャップ」を埋める、能動的な「営業（セールス）プロセス」の構築こそが、今、教育業界のマーケティングにおける最大のボトルネックであり、最重要課題となっているのです。

マーケティング担当者を悩ませる、4つの「営業リソース不足」

「営業が重要なのは分かっているが、実行できない」。多くの企業様から寄せられるご相談は、突き詰めると4つのリソース不足に集約されます。

問題1：「資料請求後」のインサイドセールスが追いつかない

教育商材の検討において、顧客の熱量が最も高いのは「資料請求」をした直後です。しかし、このゴールデンタイムに電話やメールでアプローチできている企業は多くありません。

• 人員不足： マーケティング担当者や校舎の事務スタッフが、他の業務と兼任でフォローしているため、対応が翌日以降になり、顧客の熱が冷めてしまう。
• 土日祝の機会損失： 顧客（保護者）が最もアクティブに検討する「土日祝」に資料請求が集中するにもかかわらず、社内の対応窓口は休み。月曜日に電話した時には、すでに競合他社に決められていた、というケースが頻発しています。

「とりあえず資料請求しただけ」という意欲の低い顧客を、いかに電話やメールで育成（ナーチャリング）し、次のステップ（体験授業・説明会）に引き上げるか。このインサイドセールス（IS）機能の不足が、深刻な機会損失を生んでいます。

問題2：「対面説明会・個別相談」でのクロージングができない

塾や予備校、高額な英語教材にとって、「対面での説明会」や「個別相談会」は重要な成約の場です。しかし、ここでもノウハウ不足が露呈します。

• 「説明」で終わってしまう： 担当者がサービスの魅力を一方的に説明するだけで、顧客が本当に知りたいこと、不安に思っていることを聞き出せない。
• クロージングができない： 「いかがでしたか？」「ぜひご検討ください」と、判断を顧客に丸投げしてしまう。入学への最後の一押し（テストクロージング）ができず、成約を取りこぼします。

対面営業の経験がないスタッフでは、顧客の「買わない理由」を解消し、「買う理由」を提示する高度なセールストークは困難です。

問題3：「訪問販売」のノウハウも人員もいない

特に、お子様向けの知育教材や家庭学習システムにおいて、「訪問販売」は非常に有効な手法です。ご家庭で実際に教材に触れてもらい、体験価値を伝えることで、その場での成約（即決）が期待できます。

しかし、訪問販売は「営業のプロ」が求められる領域です。

• ノウハウ不足： 特定商取引法などのコンプライアンスを遵守しつつ、保護者の信頼を勝ち取り、成約に導くトークスキルやデモンストレーションのノウハウがない。
• リソース不足： そもそも、日々お客様のご家庭を訪問し続けるだけの、体力と精神力を備えた営業人員を確保・維持することが困難。

「対面で体験させれば、絶対に良さが伝わるのに…」というジレンマを抱えたまま、宝の持ち腐れとなっている商材は少なくありません。

問題4：そもそも社内に「営業専門組織」が存在しない

これが最も構造的な問題です。「開発（教材・コンテンツ）」「マーケティング（集客）」「サポート（既存生徒対応）」の部署はあっても、「新規獲得のための営業部隊」が存在しない企業様は、教育業界に非常に多いのが実情です。

マーケティング部門が獲得したリード（資料請求）を、誰が責任を持って成約まで導くのか。そのプロセスが設計されておらず、結果として貴重なリードが放置されてしまっているのです。

教育業界とBtoC営業代行が「好相性」な3つの理由

これらの深刻な課題を解決する鍵こそが、「BtoC営業代行」の活用です。教育業界の商材特性は、プロの営業リソースと極めて高い親和性を持っています。

理由1：「未来への投資」。高額・無形商材だからこそ「人」が重要

教育は、「未来」という目に見えない価値に対する投資です。特に塾、予備校、長期のスクールとなれば、数十万～百万円単位の高額な買い物となります。

顧客は「本当にこの投資で成果が出るのか？」「このスクール（教材）は信頼できるのか？」と、強い不安を抱えています。

この不安を解消できるのは、Webサイトの綺麗な文言やデジタル広告ではありません。「信頼できる担当者」との血の通った対話です。

BtoC営業のプロは、顧客の不安に寄り添い、共感し、課題を明確にした上で、「あなた（お子様）には、だからこそこのサービスが必要です」と論理的かつ情熱的に提示することで、最後の意思決定を後押しします。

理由2：「保護者の納得」と「本人のやる気」。二者へのアプローチが必須

教育商材の意思決定は、多くの場合、「保護者（費用負担者）」と「お子様本人（利用者）」の二者が関わります。

保護者は「費用対効果」「実績」「安全性」を論理的に評価し、お子様本人は「楽しそうか」「続けられそうか」を感情的に判断します。

プロの営業担当者は、この二者の異なるニーズを瞬時に把握し、アプローチを使い分けます。

保護者には「納得」を、お子様には「やる気（モチベーション）」を。この両方を同時に引き出す高度なコミュニケーション技術こそ、営業代行が提供する専門価値です。

理由3：顧客の検討が「土日祝」に集中する

前述の通り、BtoC、特に教育商材の検討が最も活発化するのは「土日祝」です。保護者が仕事から解放され、家族で話し合い、説明会や体験授業に参加するタイミングです。

多くの企業がリソース不足で対応できないこの「ゴールデンタイム」に、私たち営業代行チームはフル稼働することが可能です。

土日の資料請求に即時対応し、そのまま週末の説明会に誘致し、対面でクロージングする。このスピード感あふれる一連の流れを構築できるため、機会損失を最小限に抑え、成約率を最大化できます。

【導入事例】大手予備校A社：属人化した営業体制を「型化」で改革

私たちが実際にご支援した、ある大手予備校様の事例をご紹介します。これは、教育業界に共通する多くの課題を浮き彫りにするものです。

ご相談の背景：「営業ノウハウがなく、全国の校舎で属人化している」

A社様は、全国に校舎を展開する大手予備校です。マーケティング部門がWeb広告で集めた「資料請求」は、各校舎の担当者（校舎長や事務スタッフ）がフォローしていました。

しかし、マーケティング担当者様からは、こんな悲痛な声が寄せられました。

「各校舎の対応がバラバラで、完全に属人化しているのです」

「ベテランの校舎長がいる校舎は入学率が高いが、新任の校舎長は電話すらまともにかけていない」

「社内に『営業』のノウハウが全くなく、何をどう改善すればいいか分からない。全社で統一した『型』が欲しい」

支援内容（IS）：「アポの質」を変えるスクリプトの型化

私たちはまず、資料請求後のインサイドセールス（IS）プロセスの改革に着手しました。

従来は、電話をかけても「資料をお送りしました。説明会はいかがですか？」と、一方的に説明会の日程を打診するだけでした。これでは、まだ意欲の低い顧客は「検討します」と電話を切ってしまいます。

私たちは、ヒアリングを重視したスクリプトを作成し、「型化」をご支援しました。

これにより、単なる説明会への「アポイント数」ではなく、「課題が明確になった顧客」を送客するという、「アポイントの質」の向上に成功しました。A社様からは「営業ノウハウがなかったので、このスクリプトができたのは本当に良かった」とのお声をいただきました。

支援内容（対面）：説明会後のクロージング強化と校舎常駐

次に、対面でのクロージングです。特に課題となっていた4つの主要校舎に、計7名の弊社セールススタッフが「常駐」しました。

私たちは、全体説明会の後の「個別相談会」のオペレーションを設計。ここで、A社様のスタッフに代わり、私たちがクロージングを担当しました。

事例から学ぶ：「言い回し」一つで成約率は劇的に変わる

私たちが最も重視したのは、「クロージングの言い回し」の変更です。

ポイントは3つです。

1. 「いかがでしたか？」という漠然とした質問ではなく、「一番共感した点」を聞き、顧客にポジティブな側面を言語化してもらう（イエスセット）。
2. ヒアリングした「課題（英語長文）」と「自社の強み（添削）」を即座に結びつけ、「個別最適化された提案」を行う。
3. 「ご検討ください」と丸投げせず、「お席を確保されますか？」と、今決めるべき「小さなYES」を提示し、決断を後押しする。

この「型」を導入した結果、A社様の校舎では説明会当日（即日）の入学申込率が飛躍的に向上。何より、「営業の型」ができたことで、属人化からの脱却と、全社的な営業レベルの底上げに大きく貢献することができました。

セレブリックスが提供する「教育業界向け」BtoC営業支援

私たちは、教育業界の「営業がいない」という課題に対し、戦略設計から実行部隊の提供までをワンストップでご支援します。

① インサイドセールス支援（非対面）

• 反響営業： 資料請求や問い合わせに対し、土日祝も含めて即時対応（電話、メール、チャット）。
• ナーチャリング（育成）： 購買意欲の低い顧客に対し、継続的な情報提供で関係を構築。
• アポイント獲得： 説明会、個別相談会、体験授業への誘致・予約獲得。
• 休眠掘り起こし： 過去の資料請求者リストへの再アプローチ。
• スクリプト作成： 成果の出るFAQやトークスクリプトの作成、型化支援。

② フィールドセールス支援（対面・訪問）

• 校舎常駐・店頭支援： 貴社の校舎や店舗に弊社スタッフが常駐し、対面での個別相談、クロージング、入学手続きまでを一貫して代行します。
• イベント支援： 説明会、体験会、合同相談会での運営サポート、および商談・クロージング。
• 訪問販売支援： お子様向け教材など、ご家庭に訪問し、デモンストレーションから販売までを行います。（コンプライアンス遵守を徹底）
• 新規開拓： （学校への教材導入など法人営業も対応可能です）

柔軟な料金体系（月額固定・成果報酬）

優れたBtoC営業代行が見つかっても、コストが見合わなければ意味がありません。

私たちの基本的な料金イメージは、「セールススタッフ」の人員体制に応じた月額固定費用（例：650,000円～/月・1名単価 ※3名・3ヶ月～）をベースとしています。これは、戦略設計から実行まで、質の高い専門人材を安定的に確保し、中長期的な成果（とノウハウの型化）を追求するための体制構築費用です。

しかし、プロジェクトの特性や、成果（アポイント獲得、成約、会員獲得など）の定義が明確な案件については、「成果報酬型」の料金体系もご提案可能です。

リスクを最小限に抑えつつ、プロの営業リソースを活用したいというご要望にも、真摯にお応えします。まずは貴社の課題と目標をお聞かせください。

まとめ：教育業界の「あと一押し」をプロの営業力で解決しませんか？

教育業界の競争は、今後さらに厳しさを増していきます。「良いコンテンツ」を持っているだけでは、もはや選ばれることはありません。

デジタル施策で集めた貴重な「資料請求」を、いかにして「入学」という確かな成果に変えるか。その鍵を握るのが「営業プロセス」です。

• 資料請求後のフォロー体制が崩壊している
• 営業ノウハウがなく、校舎や担当者によって成果がバラバラ（属人化）
• 対面でのクロージング力、訪問販売力が不足している
• そもそも、営業を担うリソースが社内に存在しない

もし一つでも当てはまるなら、「営業組織がない」と諦める前に、ぜひ一度私たちセレブリックスにご相談ください。

貴社の素晴らしい教育サービスを、それを必要とする未来の生徒様へ届けるための「最後の一押し」を、私たち「人」の力でご支援します。