日本経済新聞社がセレブリックスの｢営業代行｣と｢セールスイネーブルメント｣で得た成果とは？

株式会社日本経済新聞社 デジタル編成ユニットの利川と申します。
日経電子版の法人営業部門を統括する部長を務めております。2016年から法人営業の専任チームを立ち上げ、約9年間部長としてチームを率いています。
日経電子版の法人会員獲得を主なミッションとしており、特に金融業界のお客様が多いのが特徴です。最近では、人的資本経営や人材育成といった観点から、人事部門の方々からの問い合わせも増えています。

日本経済新聞社は来年で創業150年を迎えます。もともとは宅配新聞からスタートし、2010年に日経電子版をリリースしました。おかげさまで昨年、電子版は100万会員を達成できましたが、個人読者の人口は今後減少が予想されます。そのため今後は、法人向け需要の拡大が重要なミッションとなっています。特に人的資本経営や人材育成の文脈で、法人のお客様への価値提供に注力しています。

法人会員の拡大には多くの苦労がありました。｢新聞は個人で契約して読むものだ｣という固定観念が根強いからです。法人契約となると、最終的には部長や役員など意思決定者の承認が必要ですが、そのような立場の方は長年個人で新聞を購読してきた方が多く、｢個人で払うものでは？｣という意識が強いのも事実です。

私たちが法人営業を進める上で意識しているのは、新聞というメディアを単純に売るのではなく、営業や人材育成に活用できるツールとしてご提案することです。物売りにならないよう、使い方や活用方法まで丁寧にご説明することを心がけています。

個人向けの成長が頭打ちとなる中で、BtoB営業の強化が会社のミッションとなりました。ここ数年は30%ずつ伸びていましたが、今後も同じペース、もしくはそれ以上の成長を目指すには営業スタイルの変革が必要だと感じていました。複数の営業代行会社に相談した上で、セレブリックスさんにお願いすることに決めました。

お願いしている内容は主に二つです。
1つ目は営業代行で、アウトバウンドとインバウンドのセールス活動を行っていただいています。弊社に常駐し、中小企業向けの営業も担当してもらっています。2つ目は、セールスイネーブルメントおよび営業コンサルティングです。AIの活用まで含めた営業プロセスの最適化支援も受けています。

アウトバウンドに関しては、当社が作成した施策に基づき、セレブリックスの担当者が実際のアウトバウンド業務を担当しています。インバウンドについては、当社の社員と分担しながら業務を担当していただいています。アウトバウンド、インバウンドそれぞれ1名ずつの体制で進めており、アウトバウンド担当の方にはトスアップまで、インバウンド担当の方にはクロージングまでをお任せしています。

営業代行会社に単純なテレマーケティングだけを依頼するのではなく、実際に常駐し、良い点も課題点も忌憚なくフィードバックしてもらうことで、我々自身の営業への理解度を高め、改善に活かせる形を取っています。

限られた人数で多くのタスクをこなす必要があるため、AIを活用し、商談準備や提案書作成の効率化を図りたいという思いがありました。しかし、セレブリックスさんとやり取りを重ねる中で、まずはアウトバウンド営業の最適化、つまりセールスプロセスの見直しを優先すべきだとの結論に至りました。

その後、正しいセールスプロセスの構築と並行し、AIが代替できる業務には積極的にAIを活用する形となりました。セレブリックスさんには営業現場やマネージャー向けのプロンプト作成も依頼しました。

およそ4ヶ月間の支援期間で、毎週進捗報告を受け、当社からもフィードバックを行いました。マネージャー向けには営業同行や1on1のチェックも実施していただき、技術的な面、マニュアル、実地訓練と幅広いサポートをしていただきました。

印象的だったのは、業務支援が始まる前からセレブリックスさんが自発的に日本経済新聞社の商品内容や売り方について事前に習得してくれたことです。だいたいの営業代行会社さんは支援スタートと同時にサービスのインプットを行うのですが、セレブリックスさんの場合はその支援が始まる前の月にそれをやらせてくださいと。ですので、開始時にはすでに高い理解度を持って営業活動がスタートでき、非常にスムーズな立ち上がりとなりました。

もうひとつ、普通の会社さんとちょっと違うと思ったのは、メンバーだけでなく専属リーダーの方が常駐して、メンバーの方の教育や調整まで担当してくれるところです。実際に隣の席でセレブリックス流の教育が進められており、我々の社員もその様子を見て学ぶことができる、良い刺激になっています。

アウトバウンド担当の方が自席で電話をかけているので、どんなトークをしているかも自然と耳に入り、チーム全体のスキルアップにもつながっていると思います。

セールスイネーブルメントの支援を通じて、特にファクトファインディングの重要性が社内に浸透しました。
ファクトファインディングは意識しないと実行できませんし、実践にはスキルと経験も必要ですが、セレブリックスさんの伴走やフィードバックを受けて、営業メンバーの話法が大きく変わったと思います。私も普段から部員と一緒に営業現場に行くのですが、ファクトファインディングを意識した対応が目に見えて増えてきました。

実際に提供いただいたイネーブルメントやコンサルティングのプロセスはこうです。
まず、当社の営業活動のヒアリングから始まり、その内容を分解していきました。それぞれの段階にセレブリックス流のノウハウを注入し、さらに当社内のトップセールスや営業が得意なメンバーの要素も組み合わせて最適化しました。その後は、マニュアルとして整理し、例えば｢リード獲得のためにはこういう順序で確認を進める｣といった具体的な手順を設計し、それをトレーニングに落とし込んでいきました。最終的には｢日本経済新聞社流営業ハンドブック｣も作成していただきました。

今までの我々は、日経電子版を｢読みたい｣とお客様から要望があって初めて営業するという、いわば受け身の営業スタイルが主流でした。しかし、人事部の方々はただ新聞を読ませたいのではなく、社員の成長や福利厚生の充実を目的とされています。そこに対して、単なる｢物売り｣ではなく、お客様の声に基づいたソリューション提案ができるようになってきたのは大きな変化です。

今後も継続して成長していくためには、インバウンドだけでなくアウトバウンド営業も強化し、営業スタイル自体を見直す必要があると感じています。また、マニュアルや仕組み、実体験を積み重ね、勝ちパターンを増やしていくことで、効果も実感できています。

もちろん、すべてが順調というわけではありません。例えばファクトファインディングを重視するあまり、既に｢日経電子版を買いたい｣と明確に言ってくださっているお客様にまで深掘りし過ぎてしまうことも出てきました。その場合は臨機応変に対応できるよう、今まさに仕組みの調整を重ねているところです。

また、AIを活用して効率化を図る一方で、標準化されたメールや文章が無機質になりすぎる課題もあります。人間らしいひと工夫やオリジナリティが、これからより求められていくと思います。