ＳＭＡＳ(住友三井オートサービス株式会社)が実感した｢営業代行｣｢営業研修｣の成果とは？

菊地さま
2020年にモビリティソリューション推進部インサイドセールスグループが発足しました。ミッションはデジタルマーケティングで潜在ニーズを持つお客さまと関係を深め、商談機会の創出を行うことです。

その業務に取り組む中で、社内でのインサイドセールスの役割や効果への理解を広げることも重要だと感じました。社員がインサイドセールスを体験できる機会が必要だと考え、基礎から丁寧に学べる場を作りたいと思いました。

加えて、人に教える際には一定のクオリティを担保する意識が強くありました。インサイドセールスについては日頃からお互いフィードバックし合う文化はありますが、その質にはばらつきがありました。今回、そのフィードバックの基準を揃えたいという思いでセレブリックスさまに相談をしました。

菊地さま
私自身も研修に参加しましたが、インサイドセールスだけでなく営業マインドも習得でき、期待を上回る内容でした。

特に印象的だったのはロールプレイング(ロープレ)の進め方です。従来は1対1で行うことが多かったのですが、今回は複数名で実施する新しい手法を取り入れていただき、とても新鮮でしたし、そのメリットも実感できました。
また、ロープレの中で御社からきめ細やかなフィードバックをいただけたことで、フィードバックの仕方自体も学ぶことができ、多くの学びが得られる時間でした。

菊地さま
定量的な成果としては、前年対比で商談の機会を120%に増やすことができました。研修で学んだことを実践で生かせましたし、社内でのインサイドセールス業務の理解も浸透したと感じています。今後もこうした取り組みを定期的に実施し、自分たちのスキルアップと理解の向上に努めていきたいと考えています。

車両管理を取り巻くお客さまの要望は、年々増えています。

オートリースに加え、例えばETCカードやガソリンカードによる業務効率化、事故削減サービス(リスクマネジメントサービス)、さらに車両管理業務そのもののアウトソーシングなど、さまざまなご要望があります。こうした流れを受けて、私たちは多様なサービスを開発してきました。さらに近年はデジタル化が進み、今まで提供してきたサービスに加えて、データ分析やデジタルツールを活用した新たなサービスの提供にも力を入れています。

阿部さま
私たちは車両管理事業に約40年近く携わっていますが、お客さまのニーズや要望は年々スピード感を増し、多様化しています。そうした変化に迅速に対応するためにも、セレブリックスさまの営業代行サービスにご協力をお願いしました。 

弊社にも全国規模で多くの営業担当者がおりますが、より一層スピードアップし、幅広いお客さまの声を聞くためには、外部パートナーの力が必要だと考えました。セレブリックスさまの持つノウハウや網羅的な提案力を生かし、世の中の変化により柔軟に対応できる体制を構築したいという思いでお声がけいたしました。

阿部さま
最近、全国規模のお客さまとご一緒する機会がありました。弊社は本部へのアプローチや、全国の販売拠点を使った全方位的な提案力が強みです。一方で、セレブリックスさまは車両管理担当者だけでなく、経理や安全運転、環境などさまざまな関係者に幅広くヒアリングを行い、より多角的にお客さまの課題やご要望を把握してくださるのが大きな違いだと感じました。

弊社とセレブリックスさまが両輪となって対応できていると実感しています。当社はモビリティプラットフォーマーを目指しており、今回の共同プロジェクトを通じて、その手応えを感じています。

取材協力：ＳＭＡＳ(住友三井オートサービス株式会社)